Gedrag wordt bepaald door drie elementen Verstand Gevoel
Gedrag wordt bepaald door drie elementen: • Verstand • Gevoel • Wil
Misvattingen met betrekking tot persoonlijke verkoop • Een verkoper, dat ben je of dat ben je niet • Goede praters verkopen altijd goed • Verkopen is hetzelfde als het etaleren van je productkennis • Verkopen leer je alleen in de praktijk
Competenties • Overtuigingskracht • Sociale intelligentie • Communicatief vermogen • Resultaatgerichtheid
Communicatieproces
Mogelijke oorzaken miscommunicatie • Zender en ontvanger praten vanuit verschillende denkramen - duwstijl versus trekstijl • De informatie wordt onvoldoende eenduidig uitgewisseld • De informatie wordt niet aantrekkelijk genoeg gebracht • Er vindt onvoldoende feedback plaats
Non-verbale communicatie • Spiegelen • Afstemmen op de ander • Positie ten opzichte van de ander - symmetrische of asymmetrische houding - gesloten of open houding - toekeren of afkeren - insluiten of uitsluiten
De vier kwadranten van bekwaamheid en bewustheid
Persoonlijkheidscategorieën Indeling is gebaseerd op vijf kenmerken: - openheid - consciëntieus - extravert - vriendelijkheid - neuroticisme
Representatieve factoren • Lichaamsverzorging: lichaamsgeur; adem • Kleding: driedelig pak of casual; gepoetste schoenen • Presentatiematerialen: verzorgde schrijfmap; werkende laptop • Tafeletiquette
Structuur verkoopgesprek • • Het eerste contact met potentiële klanten De voorbereiding De begroeting De klantoriëntatie De verkoopargumentatie Het afsluiten Het omgaan met bezwaren De nazorg
Het eerste contact met potentiële klanten • Stel een lijst samen van bedrijven die mogelijk geïnteresseerd zijn in je product (long list) • Vergaar zoveel mogelijk informatie over deze bedrijven • Kort de lijst in tot een shortlist • Benader de beslissers van deze bedrijven
De voorbereiding van het verkoopgesprek Voorbeeld van een doelstellingenladder 1. Kennismaken 2. Relatie onderhouden 3. Algemene informatie verkrijgen 4. Bespreken van de huidige samenwerking 5. Op de hoogte komen van de wensen en behoeften van de klant 6. Afname van producten vergroten 7. Nieuwe producten presenteren 8. Het assortiment geleverde artikelen uitbreiden 9. Referenties vragen
De begroeting • ‘Je krijgt nooit een tweede kans om een eerste indruk te maken’ • Non-verbale communicatie is in deze fase even belangrijk als verbale communicatie • Koetjes-en-kalfjes fase • Zakelijke fase
De klantoriëntatie • In deze fase zijn vier stappen te onderscheiden: – Actief luisteren – Vragen stellen – Samenvatten – Reflecteren op de non-verbale communicatie
Soorten vragen • Open vragen • Gesloten vragen • Vervolgvragen • Reflecterende vragen • Controlerende vragen • Isolerende vragen
De verkoopargumentatie • De EMVB-formule - Eigenschap: ‘Wat is het? ’ Mogelijkheid: ‘Wat kan het? ’ Voordeel: ‘Wat hebt u eraan? ’ Bewijs
De afsluiting van het verkoopgesprek • Vragen om een order • Samenvatten van het gesprek • Een gedeeltelijke beslissing afdwingen • Een principeakkoord afspreken • Een oplossing forceren • Alleen laten
Omgaan met bezwaren • Omgaan met bezwaren op basis van het BADSOC–model: - Bezwaar herkennen en erkennen - Aandacht geven aan het bezwaar - Doorvragen - Samenvatten - Oplossen - Conclusie/check
De follow-up • Pro-actieve houding • Omgaan met klachten • Creëren van referenties
De plaats van verkoop binnen de organisatie • Ondernemingsplan • Marketingplan • Verkoopplan • Accountplan
Customer relationship management • Verzamelen • Archiveren • Beschikbaar stellen • Inzet CRM in de front-office • Inzet CRM in de back-office
Verkoopstadia • Leads • Suspects • Prospects • Order • Follow-up
Het uitbrengen van een offerte Verschillende soorten offertes: • Vrijblijvende offerte • Beknopte offerte • Bevestiging van een verkoopgesprek • Maatwerkofferte
- Slides: 24
