FUNDES Chile Mejores prcticas de microempresas bancarizadas Red

FUNDES Chile Mejores prácticas de microempresas bancarizadas Red de Microfinanzas, Mayo 2011

FUNDES Chile Objetivos General: Identificar buenas prácticas de gestión en los microempresarios asociadas a una relación “Cliente Banco” sana y sostenible en el tiempo Específicos: • Definir y sistematizar el concepto bancarización para microempresas • Proponer un indicador asociado al concepto de bancarización exitosa • Caracterizar clientes BEME • Establecer Indicadores para distinguir buenas prácticas • Sugerir soluciones para el aumento de competitividad (fomento) • Sugerir mejoras a criterios de evaluación que aplican instituciones financieras que atienden el segmento

FUNDES Chiile Metodología 1. - INDICADOR DE ÉXITO Sobre BDD del Banco 2006 y 2007 20 categorías asociadas a productos 9 categorías de identificación clientes Métodos estadísticos de significancia y discriminación para rural y urbano Profundidad (0, 4): %ventas financiadas con crédito (BEME) Cobertura: (0, 3) N° de productos BEME usados Intensidad de uso (-0, 2): Monto crédito BEME/Monto crédito SBIF Ajuste (-0, 2): Mora o reprogramación BEME 2. - 398 ENCUESTAS ÉXITO Y NO / URBANO – RURAL EN REGIONES (Valparaíso, Metropolitana; Biobío y Los Lagos) Esfuerzo especial para lenguaje en construcción y prueba

FUNDES Chile Metodología del Indicador 1. - Estandarización de las variables 2. - Promedios ponderados Relaciones positivas (Crédito/Ventas - Número de productos) Relaciones negativas (deuda BE/deuda SBIF y morosidad) 3. - Comprobación de diferenciales agrícola y urbano 4. - Análisis de clusters Cinco grados de bancarización exitosa 2. 730 microempresas agrícolas bancarizadas exitosamente 45% 7. 664 microempresas urbanas bancarizadas exitosamente 45%

FUNDES Chile Variables indiferenciadas según grado de éxito • Empresas creadas después de 1990 • • Sin estudios de carrera (94%) Casados con tres hijos y más FONASA (52%), público gratuito - ninguno (21%) No tiene socios y Gestión unipersonal Persona natural es la figura legal de la empresa Sin formalidad ante Municipio (69%) Formal ante SII (77%) INP y AFP (19% y 18%) No usa redes 41% y 35% usa clientes Declara impuestos Tiene libro contabilidad mensual (66%), desde hace años • Lleva cuaderno diario (40%), después del 2000 • • •

FUNDES Chile Variables indiferenciadas según grado de éxito • 50% compra a empresas • 50% vende a consumidores finales • 25% vende a empresas grandes • Vende al contado 68%, promedio 11, 2 días • Compra al contado 53%, promedio 32, 8 días • 81% con producción propia • 80% no saca productos nuevos • 74% ha invertido el año pasado, promedio 4, 9 millones de pesos Poca capacitación propia (13%) Poca capacitación empleados (3, 5%) Algunas actividades de beneficencia (37%) Satisfacción con el negocio muy y regularmente satisfecho Aspira negocio: crecer 38% y fin deudas 17% Aspira familia: educar hijos (41%) Aspira persona: salud 23%, no sabe 10%

FUNDES Chile Microempresas bancarizadas Variables marcadas de diferencia entre exitosos y no exitosos • Más exitosos en rubros de servicios • Cliente de Banco. Estado y de otro Banco (en crédito comercial CP 12, 3% exitosos en Santander versus 2, 8% no exitosos por ejemplo) • Menores de 55 años • Hombres • Han trabajado empleados 5 años y más • Llevan 10 o menos años como independientes • Trabajan en su primer negocio • Tienen en promedio más de dos empleados permanentes y 5 temporales • Tienen más proveedores pequeños • Mayor liquidez en ventas (14 días) y mayor plazo en compras (38 días) • Mayor producción propia • Saca menos productos nuevos • Invierte más (5, 8 millones versus 4) • Usa un poco más el sistema de fomento • Lleva un poco más de registros propios y le da mayor uso que solo compra y venta

FUNDES Chile Instituciones de Fomento Institución SERCOTEC Conoce Uso Año último Para Nota 26% 2% 2008 Finanzas Asesoría 5, 0 FOSIS 60 10 Antes 2006 Finanzas 6, 1 INDAP 72 41 2008 Finanzas 6, 0 SERNAPESCA 18 1 2008 Finanzas 6, 5 ENAMI 23 - - CORFO 46 3 2008 Finanzas Asesoría 5, 0 SENCE 39 13 Antes 2006 Asesoría 5, 6 8 42 NINGUNA

FUNDES Chile Otros Hallazgos y Necesidades posteriores Diferencial Mujeres: -Más asociativas -Más cuidadosas de la familia (salud) -Más negociadora frente al precio -Más innovadoras -Menos exitosas Diferencial Rurales: -Más pequeños proveedores -Mayor liquidez -No saca productos nuevos -Descubre oportunidades por contacto -Invierte más -Algo de capacitación para trabajadores - Más actividades de beneficencia Análisis pendientes: -Microempresa BEME respecto microempresa en general - Rasgos de personalidad del emprendedor exitoso - Contexto social del emprendedor (en surgimiento) - Desempeño diferenciado por entorno local - Periodicidad de aplicación del indicador - Construcción de indicadores sectoriales, regionales, otros - Perfeccionamiento con más datos SBIF - BDD más amplia en BEME -Temáticas adicionales para discriminar (Tics, normas, compras públicas, etc. )

FUNDES Chile Conclusiones 1. 2. 3. 4. 5. 6. Se demuestra que es posible aplicar el concepto de bancarización a clientes de una Institución bancaria (trabajo inédito) Un 45% de los clientes BEME está bancarizado con éxito y el indicador está correlacionado positivamente con aumento de ventas, especialmente en urbanos La caracterización del cliente BEME presenta a un emprendedor solitario, que delega poco, pocas redes, formalizado en lo indispensable, que se maneja bien en lo financiero, comercial y productivo, regularmente satisfecho con el negocio y con aspiraciones limitadas básicamente a la educación de los hijos Indicadores de buenas prácticas son principalmente buen manejo de la liquidez (plazos de compra y venta), inversiones en el negocio, ampliación de su cartera de financiamiento, y algo de uso de fomento Soluciones para aumento de la competitividad son reforzar el uso de registros, asociarse y formalizarse para uso del fomento, aumentar la cartera para inversiones, considerar la sucesión Existe espacio para profundizar la investigación