FUNCIN COMERCIAL Adaptarse a las necesidades del mercado

FUNCIÓN COMERCIAL Adaptarse a las necesidades del mercado empresa mercado

FUNCIÓN COMERCIAL • El área comercial de la empresa es la responsable de conocer las necesidades del mercado y de satisfacer a los consumidores con un producto que responda en diseño, precio y distribución a dichas necesidades • Antes de ser fabricado el producto, el departamento comercial debe decidir su calidad, características, envase, precio de venta, cómo se distribuirá, qué publicidad se realizará, … • Una vez fabricado el producto, habrá que controlar los resultados de venta, mantener las relaciones con los clientes y analizar constantemente la reacción del mercado. • En una sociedad de consumo con una enorme oferta de productos, el marketing se convierte en una necesidad para todas las empresas que quieran mantener un liderazgo dentro de su sector. PLAN CONTROL

ENFOQUES de la función comercial ENFOQUE EN VENTAS ENFOQUE EN MARKETING Mercados nuevos Mercado en expansión Monopolios Productos poco diferenciados Punto de mira en el consumidor ENFOQUE EN PRODUCTO NO se adaptan a las necesidades del consumidor Ofrecer productos de calidad Consumidores poco experimentados SI se adaptan a las necesidades del consumidor Vender lo máximo posible FIDELIZAR AL CLIENTE

FUNCIÓN COMERCIAL PLANIFICACIÓN INVESTIGACIÓN SEGMENTACIÓN PLAN DE MARKETING Producto Precio Promoción Distribución SATISFACER CONOCER M E R C A D O

FUNCIÓN COMERCIAL PLANIFICACIÓN INVESTIGACIÓN SEGMENTACIÓN PLAN DE MARKETING Producto Precio Promoción Distribución SATISFACER CONOCER M E R C A D O

Ø Definir el problema y los objetivos de la investigación INVESTIGACIÓN Etapas Ø Diseño del plan de investigación Ø Búsqueda y obtención de la información Ø Análisis e interpretación de la información

FUNCIÓN COMERCIAL PLANIFICACIÓN INVESTIGACIÓN SEGMENTACIÓN PLAN DE MARKETING Producto Precio Promoción Distribución SATISFACER CONOCER M E R C A D O

FUNCIÓN COMERCIAL Adaptarse a las necesidades del mercado PLANIFICACIÓN ¿Qué voy a hacer? MARKETING ESTRATÉGICO Ø Análisis del mercado Análisis INTERNO Análisis EXTERNO Análisis DAFO Análisis SWOT FORTALEZAS Strengths DEBILIDADES Weaknesses Grandes recursos financieros Problemas con la calidad OPORTUNIDADES Opportunities AMENAZAS Threats Mercado mal atendido Competencia muy agresiva Ø Determinar los objetivos y la estrategia de marketing objetivos

FUNCIÓN COMERCIAL Adaptarse a las necesidades del mercado PLANIFICACIÓN ¿Qué voy a hacer? MARKETING OPERATIVO Concretar la estrategia de marketing mix Determinar recursos necesarios (PRESUPUESTO) Ejecutar y controlar el plan

CUOTA DE MERCADO Ventas Total de la empresa X 100 Ventas Total del mercado EMPRESA MERCADO PERIODO DE TIEMPO

El i. Phone de Apple pierde cuota de mercado en China • • • La cuota de mercado de Apple, en pleno auge del mercado de teléfonos inteligentes de China cayó por segundo trimestre consecutivo en octubre y diciembre, ya que perdió terreno frente a marcas locales y más baratas. China, el mayor mercado mundial de telefonía móvil, no ha sido fácil para Apple, ya que lidia con una demanda de una empresa local sobre el nombre de i. Pad y tiene problemas en las fábricas de sus proveedores sobre los salarios y las condiciones de trabajo. Con el número de abonados a servicios móviles que ha llegado hasta los 1. 000 millones en China este año, hay una feroz competencia entre la surcoreana Samsung Electronics, Nokia, Apple y las empresas locales de Huawei Technologies y ZTE. Mientras que Apple recuperó el primer puesto como el mayor vendedor de teléfonos inteligentes del mundo en el cuarto trimestre y el año pasado en su conjunto, cayó hasta el quinto puesto en China, superada por ZTE. La cuota de mercado de Apple en China cayó hasta un 7, 5% desde el 10, 4% en el periodo julio y septiembre. En el último trimestre, Samsung golpeó con fuerza a Nokia, con un 24, 3% del mercado, más de tres veces la cuota de Apple, según muestran los datos de la firma de investigación Gartner. La cuota de mercado de Nokia ha sido superior a la del año pasado, más de 40% en el primer trimestre. Gartner confirmó que prevé que la cuota de mercado del i. Phone de Apple siga de esta manera durante un par de trimestres. En el primer trimestre del año pasado, ZTE obtuvo una cuota de mercado de sólo el 3%, pero terminó en cuarta posición con más de 11% del mercado

Telefónica recupera cuota de mercado frente a sus rivales en el móvil brasileño • • Según los datos publicados por el regulador brasileño Anatel, Telefónica registró una cuota de mercado en el país sudamericano en enero del 29, 73%, frente al 29, 54% de diciembre. Un avance que supone que su filial Vivo ha fortalecido su posición como primera compañía del sector frente a sus competidores. Por detrás de Vivo se situó TIM, la filial brasileña de Telecom Italia, con 65, 12 millones de clientes y una cuota de mercado del 26, 56%. En diciembre, su cuota de mercado fue del 26, 46%. En tercera posición se colocó Claro, la división brasileña de la mexicana América Móvil, con 60, 76 millones de clientes y una cuota de mercado del 24, 78%, ligeramente por debajo del 24, 93% registrado en diciembre. A continuación se situó Oi, participada por Portugal Telecom, con 45, 65 millones de accesos y una cuota de mercado del 18, 62%, porcentaje menor al 18, 78% de diciembre. En términos generales, el mercado brasileño alcanzó en enero los 245, 2 millones de línea activas de línea móvil, con un ratio de penetración de 125, 29 accesos por cada cien habitantes. Durante el primer mes del año, Brasil incorporó 2, 9 millones de nuevas líneas, según Anatel, el mejor mes de enero de los últimos 13 ejercicios.

Cuota mercado de las operadoras de teléfonos móviles en enero 2011 Fuente http: //www. operadoravirtual. es

Cuota de mercado del gas 1º Trimestre 2010

FUNCIÓN COMERCIAL PLANIFICACIÓN INVESTIGACIÓN SEGMENTACIÓN PLAN DE MARKETING Producto Precio Promoción Distribución SATISFACER CONOCER M E R C A D O

SEGMENTACIÓN M E R C A D O Compuesto por compradores heterogéneos (características diferenciadas, distintos deseos, conducta y compra diferenciados). NECESIDAD de SEGMENTAR Público objetivo

SEGMENTACIÓN CRITERIOS ESPECÍFICOS GENERALES La variable tipo de usuario (tiempo) Demográficos edad, sexo, tamaño familiar, estado civil Geográficos región, tamaño, densidad, clima Psicográfica estilo de vida, personalidad, clase social Socio-económicos ingresos, profesión, estudios no usuario, ex-usuario, usuario en potencia, usuario por primera vez y usuario regular La variable nivel o intensidad de uso de un producto categoría del usuario como gran usuario ocasional Volumen de compras débil, medio y fuerte.

SEGMENTACIÓN Las estrategias de segmentación se harán en función de la cobertura del mercado, de la cantidad de grupos a los queramos dirigirnos. Estrategias de cobertura de mercado Marketing indiferenciada Marketing CONCENTRADO

A. Marketing (mix) masivo. Estrategia indiferenciada Marketing Mix Mercado = marketing mix para todo el mercado = producto = precio = canal de distribución = promoción http: //www. youtube. com/watch? v=Ma. Tj. Cil 8 Sx. U Ejemplo: Reducción de costes Dificultad de satisfacer a todos los consumidores

B. Marketing (mix) diferenciado/Estrategia diferenciada Se orienta a varios segmentos de mercado y diseña un marketing mix para cada uno de ellos Marketing Mix 1 Segmento mercado 1 Marketing Mix 2 Segmento mercado 2 Marketing Mix 3 Segmento mercado 3

Atención a las necesidades de los consumidores Incrementa la demanda Incremento de los costes ¿Todos los segmentos resultan rentables?

• C. Marketing (mix) CONCENTRADO Se orienta a UN segmento de mercado y diseña un marketing mix Segmento mercado 1 Marketing Mix Segmento mercado 2 Segmento mercado 3 ESPECIALIZACIÓN Empresas pequeñas De nacimiento Ejemplo: Galletas infantiles noel http: //www. youtube. com/watch? v=_t. A 0 m 8 OPJB 8 Imagen de marca

POSICIONAMIENTO Una vez que la empresa ha decidido los segmentos que quiere atender, ha de decidir la posición que quiere ocupar dentro de este. Cuando leéis estas marcas. . ¿Qué es lo primero que se os viene a la cabeza?

POSICIONAMIENTO DIFERENCIACIÓN de la competencia Dar al producto un lugar claro y deseable Tipos Basado en las características del producto The body Shop Basado en base al precio y la calidad Lydl Basado en los beneficios que reporta su uso Colgate Orientado al usuario Baby Champu de Johnson & Johnson Por estilo de vida http: //www. youtube. com/watch? v=bru 9 A 7 rd 4 x. U&feature=relmfu ACTIMEL http: //www. youtube. com/watch? v=XGVVrzv. Ii. Rw BMW XGVVrzv. Ii. Rw Con relación a la competencia http: //www. youtube. com/watch? v=KBp. GV 8 axj 04&feature=related

ACTIVIDAD § Ejemplo: http: //www. youtube. com/watch? v=Ty_hx. Wx. AOXM&feature=related

Logotipo Descripción Telecinco: Es el primer canal generalista del grupo dedicado a todos los públicos donde emite una programación compuesta por espacios propios así comoprogramas de entretenimiento y reality show, concursos, series nacionales e internacionales, informativos y cine, entre otros. Ofrece un contenido alternativo a diferentes televisiones generalistas. Cuatro: Es el segundo canal generalista del grupo dedicado a un público juvenil y masculino que contiene principalmente series americanas y programas de producción propia, así como magazines y programas de actualidad, informativos y deportes, además de su emisión de cine exclusivo. Fue un canal fundado por el. Grupo PRISA y sus emisiones regulares comenzaron el 7 de noviembre de 2005. La. Siete: Es un canal temático orientado hacia el público juvenil. Da cabida al mejor contenido de Cuatro y Telecinco complementado por las informaciones sobre los realities de ambas cadenas, así como los programas de producción propia, los informativos y el deporte. Factoría. De. Ficción: Es un canal temático dedicado a la ficción y al entretenimiento juvenil. Las series emitidas son en su mayoría de producción internacional, principalmente de procedencia estadounidense. Cuenta además con series de producción nacional de grandes éxitos. Boing: Es un canal temático infantil/juvenil que emite series, dibujos animados y películas Disney durante todo el día. Cuenta además con programas de producción propia, así como concursos infantiles y en familia. Divinity: Es un canal temático dirigido especialmente al público femenino que refleja el espíritu riguroso y desenfadado del mundo de las celebrities, las tendencias y la crónica social. Este canal emite series nacionales e internacionales y programas de producción propia durante gran parte del día. Energy: Es un canal temático dirigido especialmente a un público masculino, joven y urbano, donde dedica gran parte a los eventos deportivos, así como la cobertura del Mundial de motociclismo, la Eurocopa 2012, 72 la ficción de cine y series americanas, documentales y generalmente al entretenimiento varonil. Telecinco HD: Es el canal en alta definición de Telecinco que emite a través de la TDT. Sus emisiones comenzaron el 20 de septiembre de 2010 a modo de pruebas, aunque no fue hasta el 22 de septiembre cuando tuvo lugar su emisión oficial aumentando su área de emisión hasta alcanzar la totalidad del país. Emite la programación estándar de Telecinco en

http: //www. youtube. com/user/pepejeanstv? ob=0&feature=results_main

Zara: Es la marca principal de la cadena. Abarca estilos muy diferentes, desde la ropa de diario, más informal, hasta la más seria o formal, pasando por vestidos y trajes de fiesta para eventos. Trabaja la moda para mujer, hombre y niño. Alguna de las tiendas de la compañía usan la marca Lefties (sin hacer referencia en ningún lugar de la tienda a Zara), dedicadas a vender ropa de saldo, restos de campañas anteriores o prendas a precios muy bajos y en general también de calidad baja. Bershka: El estilo de las tiendas Bershka es juvenil e informal, pero dentro de ella se pueden elegir distintos estilos y gustos de la moda. Pull and Bear: Se centra en la moda juvenil y desenfadada, con un estilo muy urbano. Dirigido principalmente a los adolescentes y preadolescentes, tanto para chicas como para chicos. Stradivarius: Dirigida al público femenino joven. Un estilo medio entre Pull & Bear y Bershka, aunque más similar a éste último Massimo Dutti: Destaca por sus diseños más elegantes, clásicos y estudiados, tanto de diario como formal, y trajes, vestidos de noche, de cóctel. Se caracteriza por tener precios más altos que el resto de tiendas del grupo. Trabaja la moda para mujer, hombre y, recientemente, para niños. Oysho: Lencería y ropa interior femenina (aunque abarca también pijamas, complementos, trajes de baño en la temporada estival) También cuenta entre sus colecciones con ropa para niña y bebé. Zara Home: Interiorismo, menaje para el hogar, decoración, accesorios, utensilios de cocina, Zara Home Kids (dirigido a los niños). Uterqüe: Es la última firma del grupo Inditex en incorporarse. Se centra en un sofisticado diseño para complementos y accesorios: Zapatos, bolsos, bisutería, gafas, prendas de piel y punto entre otros. Con una imagen sobria, en madera, inspirada en los clubs ingleses, aunque al mismo tiempo logra un ambiente diáfano y moderno. Tempe: la empresa de calzado del Grupo Inditex. Desde su Centro Internacional en Elche (Alicante), se diseña y distribuye el calzado que acompaña la moda de todas las marcas.

Abonados • http: //www. youtube. com/watch? v=g 9 krqj 8 Om. J 8&feature=related http: //www. youtube. com/watch? v=1 s. K 7 ZKm. GRpc

EL VALOR DE LA MARCA EN EL FÚTBOL 28 abril 2011 Estamos asistiendo a un cambio en el posicionamiento de los dos equipos de fútbol más importantes del país. Mientras que el Barcelona se consolida como un referente dentro y fuera del campo, enlazando éxitos colectivos a individuales y con un acuerdo de patrocinio con UNICEF que le ha reportado una notoriedad mundial (habrá qué ver qué ocurre con el nuevo contrato con Qatar Foundation), el Madrid se está presentando como una marca abocada a una estrategia defensiva y de alto riesgo. Los comentarios de estos últimos días y en concreto los de ayer han sido ampliamente recogidos por la prensa internacional que no duda en desprestigiar al entrenador que hoy dirige el R. Madrid El equivalente de lo que está ocurriendo en estos días podría ser lo siguiente: Imaginaos que el R. Madrid es una marca de Lujo como las que todos podamos tener en mente. Tradicionalmente esta marca ha sido líder de mercado pero en los últimos años ha visto como su cuota de mercado ha ido cayendo en detrimento del ascenso de su principal competidor. Éste, en lugar de tirar el mercado hacia abajo, lo que ha creado es una innovación en el concepto de producto que le ha permitido ganar cuota de mercado. Imaginaos entonces que nuestra marca cambia de Director de Marketing y éste comienza a vender relojes de 10 €, bolsos a 25 € y que comienza a abrir tiendas en barrios secundarios con la esperanza de captar a una nueva clientela. E imaginemos que en el corto plazo los resultados le acompañan ¿Qué pasaría a largo plazo con el valor de la Marca? ¿Seguiría siendo amada, respetada y venerada? ¿Sus antiguos clientes la seguirían comprando? ¿Realmente era esa su única estrategia posible? Y ahora volvamos al Madrid. Me da la sensación que, pase lo que pase a nivel de resultados, el valor total de la marca Real Madrid está viéndose dañada por la actitud y comportamiento de su máximo responsable. Valores clave en el ecosistema del Real Madrid (Respeto, señorío, atrevimiento, liderazgo…) se están viendo afectados por el comportamiento y la actitud de su máximo responsable deportivo que además cuenta con el mayor presupuesto del mundo del fútbol y que ha gastado más de 300 millones de euros en dos años para obtener sus resultados. La pregunta es sencilla: ¿Cuánto están dispuestos a arriesgar los responsables de la Marca Real Madrid a cambio de un éxito en el corto plazo? ¿Realmente es el único camino a seguir? Y esto es independiente de los resultados que se puedan dar en los próximos días.