FRANCHISE TANITIM SEMNER 1 FRANCHISE NASIL ALINIR FRANCHISE

FRANCHISE TANITIM SEMİNERİ 1

FRANCHISE NASIL ALINIR FRANCHISE PROGRAM 13. 00 – 13. 50 14. 00 – 14. 50 15. 00 – 15. 50 16. 00 – 17. 00 Franchise nedir Franchise nasıl verilir Franchise nasıl alınır Sorular ve örnekler 2

F&M HİZMETLERİ FRANCHISE • • • 1996 yılında Osman Bilge tarafından kuruldu Türkiye’nin lider franchise danışmanlık firması Zincir markaların danışmanı, sistem kurucusu Franchise verene strateji, el kitabı, anlaşma, eğitim Franchise alanlara ücretsiz bilgi ve hizmetler Franchise alanlara tanıtım, koçluk, devir fırsatları Kişilik testi ve faktör testi ile doğru iş ve kişi Franchise eğitimleri, seminerleri, konferansları Yer temini ve seçimi, AVM mağazaları 3

VİZYONUMUZ FRANCHISE • Markalı işletmelerin, sistemli yürüyen işlerin, yatırımcıların ve tüketicilerin tercihi haline geleceği bir Türkiye • Vergisini veren, kanunlara uyan, kaliteli üretim yapan, tüketicisini koruyan işletmelerin karşısındaki kayıtsız, markasız, kalitesiz haksız rekabeti engelleyecek bir devlet • Türk markalarının ilerleyeceği, dış pazarlarda rakipleriyle boy ölçüşeceği bir dünya 4

FRANCHISE MİSYONUMUZ • Türkiye’de franchise sektörünün güven ortamında ve sağlıklı gelişmesini sağlamak • Türk hizmet markalarının Türkiye’de dünya kalitesinde hizmet vermelerini ve dünya pazarlarına başarıyla açılmasını sağlamak • Franchise veren firmalara Türkiye’de ve dış pazarlarda en geniş kapsamda destek sunmak • Franchise yatırımcılarının en kapsamlı şekilde bilgilenmelerini ve şartlarına en uygun yatırımlara yönelmelerini sağlamak 5

FRANCHISE İLKELERİMİZ • Desteğimizden gerçekten yararlanacak firmalara hizmet vermek • Kurduğumuz sistemi, franchise alan ve veren tarafların birlikte kazanacakları şekilde tanımlamak • Kurduğumuz sistemi yasalara, UFRAD ilkelerine ve ticari gereklere uygun oluşturmak • Destek verdiğimiz firmaların rakiplerine hizmet vermemek • İşi bir bütün olarak ele almak ve firmaya elimizden gelen her konuda destek olmak • Hizmeti bir zaman planına uygun ve ölçülebilir performanslara bağlı olarak vermek • Destek verdiğimiz firmanın hizmet bitiminde bir daha desteğe ihtiyaç duymamasını sağlamak • Franchise alanın başarılı olacağına ikna olmadan, franchise verilmesine aracılık etmemek 6

FRANCHISE TARAFIMIZ • Franchise & More franchise alandan yana taraftır • F&M ile çalışan franchise verenler bunu bilir ve kabul ederler • F&M temsilcilerine danışan franchise alanlar buna gelir ve bunu yaşarlar 7

GİRİŞİMCİLERE BAKIŞ FRANCHISE Danışmanlık alan kendi zamanını satın alır Başarma potansiyeli olmayana hiçbir danışmanın yararı olamaz 8

TEMSİLCİLİK EĞİTİMİ GİRİŞİMCİLERE BAKIŞ Danışmanlık alan, bir kere bedel öder, toplam maliyeti baştan bilir Deneyimini kendi kazanan, yatırım ve işletmede öğrenme bedeli öder Ödediği bedelin ne olduğunu ancak işi öğrendiği zaman anlar 9

TEMSİLCİLİK EĞİTİMİ GİRİŞİMCİLERE BAKIŞ “Ben bilirim” diyenlere hizmet vermiyoruz Uzmanlardan Biraz fikir danışmanlık edindiğinde almadan kendi hemen kendi bildiğini yöntemini okuyan geliştiren Mucit ve gözüpek girişimcilere saygı duyuyoruz Ekonominin lokomotifi onların arasından çıkan küçük bir azınlıktır 10

TEMSİLCİLİK EĞİTİMİ GİRİŞİMCİLERE BAKIŞ “Ben sorarım” diyenlere hizmet veriyoruz Çağdaş ve Ekonominin Her işi İşinin kilit sorumluluk vagonu, uzmanına unsurlarını taşıyan motoru, yaptırıp, kendi öğrenip, çalışanla girişimcilere elektriği onlar, işini kaynakları rının bilgi destek oluyoruz firmaları ve iyi yönetmek ve başarısına markalarıdır olarak gören güvenen 11

İŞ YAPTIĞIMIZ FİRMALAR FRANCHISE 12

KONUŞMACI FRANCHISE Osman Faik Bilge • 1975 -91 almanca • 1976 -83 • 1984 -85 • 1984 -94 dağıtım • 1994 -96 • 1994 -00 • 2004 -05 • 2003 -… • 1994 -… • 1995 -. . . • 1995 -… • 1991 -… İTÜ Makine, RWTH Makine, İÜ cpim, ingilizce, Turizm Otomotiv Zirai ürün, gıda sanayi, lojistik, ithalat, ihracat, Yer altı araştırma, sondaj Emlak danışmanlığı BİM, Turyap, RE&SS Telekomünikasyon UMTH Dahi Bebek çocuk gelişim ürünleri Franchise danışmanlığı FS, F&M Franchise eğitimleri FS, F&M, Deulcom, UFRAD Basında makale köşe yazısı, program, röportaj UFRAD kurucu, başkan, sayman, genel sekreter 13

FRANCHISE -1 FRANCHISE NEDİR 14

KAVRAMLAR FRANCHISE • • • Franchise veren (franchisor, franchiser) Franchise alan (franchisee) Master franchise alan (master franchisee) Bölge franchise alan (area franchisee) Alt franchise alan (sub franchisee) • Franchise giriş bedeli (royality, lumb sum fee) • Franchise kullanım bedeli (franchise fee) 15

FRANCHISE NEDİR FRANCHISE Bir sistem ve markanın imtiyaz hakkı sahibinin, belirli süre, koşul ve sınırlar içinde, işin yönetim ve organizasyonuna ilişkin sürekli disiplin ve destek sağlayarak, belirli bir bedel karşılığında, bağımsız yatırımcılara sistem ve markasını kullandırmasına dayanan, uzun vadeli ve sürekli bir iş ilişkisidir 16

GEÇMİŞTE FRANCHISE Osmanlı tımarlı sipahiler ortaçağda Avrupa kilise vergisi 18. yy İngiltere içki lisansı 1863 Amerika Singer - dikiş makinaları 1888 Amerika General Motors - otomobil 1902 Amerika Racall - ilaç 1960 Amerika IFA 1985 Türkiye Sağra, Turyap 1986 Türkiye Mc. Donald’s 1991 Türkiye UFRAD kuruluş 17

HİZMET KAPSAMINA GÖRE FRANCHISE Ürün ve marka (Product and Tradename Franchising) MAL SATANLAR İşletme sistemi (Business Format Franchising) AKIL SATANLAR 18

İŞE GÖRE FRANCHISE Dönüşüm (conversion franchising) • Sisteme benzer bir işi kendi adına yapmakta olan kişiye verir • Bilerek başlarlar, müşterisi vardır, yanlışında ısrar edebilir • Kaynaşma (confusion franchising) • Franchise alanın yerine ikinci franchise verilir • Yer pahalı veya yoksa, ikincisi rakip değilse, birbirini besliyorsa Bileşim (combination franchising) • İki franchise zinciri birbirini tamamlayacak şekilde birleştirilir • Aynı franchise verenindir veya birbirini tamamlar 19

FRANCHISING’İN ESASI FRANCHISE 1) İyi kazanmak Tek ev geçindiren dükkan franchise olamaz 2) Dengeli paylaşmak Nalıncı keserinden kimse franchise almaz 20

AMERİKA’DA FRANCHISE 2500+ marka 1. 000 işletme 10 milyon çalışan 1/4 kendi şubesi 3/4 franchise İşletmelerin %20’si Müstakil işletmelerin %62’si 6 yılda kapar cironun %70’i FA ilk 5 yılda %3 kapar, %14 devreder (AA) ürün/marka %10 ikinci, %6 üçüncü, %6 dördüncüyü açar 1/12 iş franchise 21

DÜNYADA FRANCHISE Amerika başı çekiyor, dünyaya öğretiyor Japonya, Fransa, İngiltere, Almanya ve İtalya en yaygın İspanya, Hollanda, İsveç, Avustralya yaygın Türkiye sayıca Avrupa’nın önünde gidiyor 22

TÜRKİYE’DE FRANCHISE Franchise ve benzeri zincirler 1800+ (2010) Yaklaşık 1/4’ü yabancı %20’si franchise verdiğini söylüyor %50’si bayilik veriyor, %30’u şube açıyor 23

MAL SATANIN AMACI FRANCHISE Franchise sistemini dünyada üreticiler kurdu Sanayici, parası ve deneyimi var, yönetimi güçlü Amaçları • Mağazalarla ürün ve markaya itibar • Reklamdan daha kalıcı etki • Müşterilerle doğrudan iletişim • Pahalı satmak, parasını alabilmek • Müşteri alışkanlığı ve bağlılığı • Pazarda yerleşme, yerini garantileme • Yabancı rekabetine hazır olma 24

HİZMET SATANIN AMACI FRANCHISE Franchise sistemini perakendeciler geliştirdi Parası az, vizyonu zayıf, yönetimde güçsüz, yerel Büyüme fırsatı franchise ile geldi Amaçları: • Marka bilinirliği, reklam bütçesi • Merkezi üretim, güçlü satın alma • Giriş bedelleri • Markasına zarar gelmemesi • Rakiplerden önce büyümek, ve markalaşmak • Kamuoyunda tanınmak • Esnaflıktan işadamlığına geçmek 25

FRANCHISE FA AMACI Yarar = para kazandırsın Prestij = kendisine yakışsın Güvence = risksiz iş, geniş bölge Rahatlık = öğretsin, eleman bulsun Satış = hazır müşteri, promosyon Kolaylık = uygun tedarik Bağımsızlık = kendi işi olsun İyi muamele = destek, kollama 26

FRANCHISE • • • • ALANA YARARLARI Kendi işini kurmak Sistemin parçası olmak Denenmiş, kanıtlanmış iş Yüksek standartlar Tanınmış marka Bilmediği işe girebilme Başlangıç eğitimi Eleman temini Mali ve hukuki destek Teknolojik gelişim Yer seçimi Verimli ortak reklam Verimli yerel tanıtım Denetlenme • • • • Karşılaştırabilme Yönetim teknikleri Raporlama Düşük yatırım Gerçekçi zaman planı Gerçekçi yatırım planı Ucuz satın alma Hızlı karlılığa geçiş Müşteri bağlılığı İtibar Kredi temini Bölge koruma Anlaşma Düşük risk 27

ALANIN RİSKİ FRANCHISE • • Yüksek yatırım Yüksek işletme gideri Güdümlü çalışma Katı kurallar Devir ve terk kısıtlaması Yaratıcılığın yok olması Satın alma özgürlüğünü kaybetme Anlaşmanın kötüye kullanılabilmesi 28

FRANCHISE KENDİNİ İNCELEME Hedefler gelir, hareketlilik, çalışma saati, müşteri sayısı, yönetim, süre, yayılma Özellikler insan ilişkilerinde başarılı, kurallar uyan, yönlendirebilen, motive eden, iyi satıcı 29

ALANIN POTANSİYELİ FRANCHISE Yatırım kapasitesi Neyim var, ne kaybedebilirim, kazanamazsam neyle geçinirim, ilave yatırım gerekirse nereden bulurum, kredi için neyi riske atabilirim, borç bulabilir miyim, tedarikçiye borçlanabilir miyim, ortaklık yapabilir miyim Beceriler Tahsilim yarar mı, becerilerim var mı, sinerji veya tasarruf sağlayacak bilgim, becerim var mı, işe katkım ne Deneyim Geçmişte benzer iş yaptım mı, kendi işimi yaptım mı, yakınlarımdan yapan var mı, geçmişte işimi batırma, sorun çözme deneyimim oldu mu Çevre Destek olacak çevrem var mı, tedarik ilişkilerim var mı, bana gelecek müşteri var mı, tavsiye ile müşteri getirecek kimsem var mı, sorun çözecek çevrem var mı 30

TİPİK SORUNLAR FRANCHISE • • Profesyonel: tam sorumluluk, deneyimsiz kadro Erken emekli: yüksek tempo Kriz işsizi: güvence hayali Çiftler: iş bozulursa ilişki de bozulur Sermayedar ortaklı: kazanınca denge bozulur Mevcut işin devamı: kötü alışkanlıklar Yerini kullanan: hazır kirayla karşılaştırma 31

TÜKETİCİYE YARARI FRANCHISE • • Markanın sahibi üzerine titrer, hata yapmaz, yaptırmaz Uygun fiyat ve tüketiciyi koruma uzun vadeli işin güvencesidir Tüketici haklarını korur, adının kötüye çıkmasından korkar Bilinçli talepleriyle tedarikçileri yönlendirir, sektörde standartları yükseltir Girişimcilere cesaret verir, rekabeti artırır Sınırları kolay aşar, dünyanın kalitesini ve çeşidini tüketicinin ayağına getirir Bölgeler arası dengesizliği giderir, fırsat eşitliği sağlar Alışveriş ortamını renklendirir, markayı tüketicinin ayağına getirir 32

EKONOMİYE YARARI FRANCHISE • Verimli çalışma, düzenli raporlama • İsabetli yer seçimi ve yatırım • Kapanma oranı düşük (SBA: 5 yılda bağımsız %65, franchise%5) • Başarılı sistemle girişimcilere iş fırsatı • Mesleki eğitim, kalıcı istihdam • Hizmet ve ürün ihracatı 33

KAMUYA YARARI FRANCHISE • • Kayıtlı çalışma, vergi ödeme Standartları iç denetimle koruma Yasalara uygun, sektörüne örnek Niteliksiz elemanlara eğitim ve sağlam iş 34

KÜÇÜK İŞLERDE SORUNLAR FRANCHISE • “Ne iş olsa yaparım” diyenler, basit işlere kalkışır • Mesleki bilgi eksiğinden ötürü başarılı olamaz • “Bildiğim işi yaparım” diyenler, bir işi öğrenir • Teknik bilgisi vardır, girişimciliği eksiktir, gelişemez • • • Küçük işletmeler “çalmadan” yaşayamaz Devletten fatura, KDV, vergi, stopaj, SGK da çalar Çalışanlarından refahını, güvencesini, eğitimini çalar Müşterisinden fiyatta, kalitede, garantide çalar Çalmayan esnaf, çalan rakibine yenik düşer 35

FRANCHISE ÇAREDİR FRANCHISE Franchise • Girişimcileri sistemli, markalı işlerin sahibi yapar • Ekonomi kayıt, tüketici güven, çalışanlar eğitim bulur • Kaliteyi her yere götürür, dünyaya açılmayı sağlar • Bağımsız esnaf zincirler karşısında dayanamaz • Şube zincirlerinin istilasına ancak franchise direnir • Franchise sistemi perakendecilerin kurtarıcısı olacak YA FRANCHISE ALIN YA FRANCHISE VERİN 36

FRANCHISE NASIL ALINIR -2 FRANCHISE NASIL VERİLİR 37

DENGE SANATI FRANCHISE Franchise veren - alan - tüketici arasında üçlü denge kurulur Herkesin beklentisi karşılanır Beklentiler karşılanmazsa Franchise alan sistemden kaçar Franchise veren sopayı kapar Müşteri gelmekten vazgeçer Yanlış kurulan sistem zor değişir Başarının temelinde doğru strateji yatar 38

STRATEJİ FRANCHISE Hedef Hangi hedeflere ulaşılmak isteniyor Kaynak Hangi kaynaklar kullanılacak Yöntem Hedefe ulaşmak için hangi yöntem seçilecek 39

ODAKLANMA FRANCHISE Müşteri gözünde üç farklı alanda odaklanmak mümkün 1. Ürün 2. Fiyat 3. Hizmet Bir alanda iyi olan piyasada kalıcı olur, para kazanır İki alanda iyi olan marka olur, zengin olur Üç alanda iyi olan dünyaya hakim olur 40

TEMEL KARARLAR FRANCHISE Marka amaca uygun, vaadi olan, kendini anlatan, tescilli Tedarik sisteme özel, ucuz, tutulan, kazandıran Bölge korunan, rekabeti koruyan, verimli dağıtan, satılan Tanıtım bölgesel, ortak reklam, kampanya, promosyon Rekabet yasak, gizli bilgi korunur, rakip çıkarmaz Sözleşme uzun süreli, rekabeti engelle, markayı koru Aday işi bilmesi, beklentisi, becerisi, deneyimi, sermayesi Operasyon sağlıklı yayılma, akıllı dekor, iyi ürün, sürekli eğitim, uzman destek Felsefe ekip ruhu, üstün güç, adil paylaşım, akıllı sistem 41

FRANCHISE İŞİ İNCELEME Bilgi kaynağı: Rakipler, müşteriler, bayiler, tedarikçiler İŞ • Sektörüm özellikleri, işin niteliği, rakiplerin gücü, müşteriler kimler • İşte başarının sırrı nedir KONSEPT • Ürün ve hizmetler neler, özellikleri, maliyetleri • Doğru yer neresi, tipik işletme nasıl, ideal işletmeci kim • Konseptin kişiliği ve değerleri var mı, farkı ne MÜŞTERİ • Müşteri piramidi (uç %1 - üst %4 – iyi %15 – orta %30 – zayıf %50) • Tüketici ne düşünüyor, işine yarıyor mu, inanma nedeni • Tüketiciye verdiği mesajın ruhu nedir 42

FRANCHISE Se-Bo-N ANALİZİ Ne yatıracağım, ne borçlanacağım, ne kazanacağım? Bağlanan sermaye yaklaşık 2. yılın sonunda sıfırlanıyor 3. Yıldan itibaren aylık 90. 000 $ para kalıyor 43

FRANCHISE • • • EL KİTABI Günlük işlerde yol gösterir Kapsamlı ve net bilgiler verir Tavsiye değil talimat verir Kurumu “farklı” ve “başarılı” yapan bilgileri içerir Verilecek eğitimin temelini oluşturur Kurum felsefesini aktarır Küçük konular halinde ayrılmıştır Sürekli yenilenir, değişir, tamamlanır Yönetime yardımcı olur Çalışanların haklarını içerir Çalışanların ve işletmenin performansını yükseltir 44

FRANCHISE EĞİTİM Bilgi, beceri, davranış, anlayış kazandırmalı Anlatma, ders, denetme, staj, çıraklık, rehberlik, rotasyon ile verilir Motivasyon, ilgi, ihtiyaç, bilgi, kişisel özellikler, hafıza, deneyim, uygulama, geri bildirim etkiler Hızlı başlar, yoğunlaşınca yavaşlar, hakim olunca hızlanır Eğitimci, eğitim alan, aktarılan bilgi ve beceri değerlendirilir Duyarsam hatırlarım, görürsem anlarım, yaparsam öğrenirim 45

FRANCHISE DENETİM El kitabı okunmaz, eğitim unutulur, iş denetlenmeli Hissedilir sıklıkta, gereken noktalarda, doğruya yönlendirici, gerçekçi yaptırımlar getirerek, uzman kişiler eliyle, makul maliyetle yapılmalı Ürün denetimi: hammaddeler, yarı mamuller, yardımcı malzemeler, mamuller Hizmet denetimi: standartlar, süreler, malzemeler, maliyet, kapsam, fiyat, işe yaklaşım, müşteriye yaklaşım, müşterinin bilgilendirmesi ve memnuniyeti Bina denetimi: kullanımı, yerleşimi, izinler, tesisat, 46 bakımı, güvenliği, temizliği,

FRANCHISE DENETİM Ekipman denetimi: işe uygunluğu, kullanımı, kayıtları, temizliği, güvenliği Pazarlama denetimi: çalışmalar, tanıtım, kampanya, rakip takibi, pazar takibi, fiyatlandırma, satışlar Mali-idari denetim: kontrol edilebilen ve edilemeyen maliyetler, karlılık, kaytılar, envanter, kasa, yasal yükümlülükler, franchise ödemeleri, borç ödemeleri, franchise sistemine katkı, nakit güvenliği, çalışanların hakları, motivasyonu, ücretleri, primler, işe alınması ve çıkarılması 47

FRANCHISE • • • DENETİM YÖNTEMİ Açık: denetçi kendini tanıtır Gizli: denetçi kendini tanıtmaz Haberli: önceden zaman belirlenerek Habersiz: önceden söylemeden baskın şeklinde Sürekli: kamerayla veya online işlemlerle Franchise veren: franchise verenin elemanları Franchise alan: kendisi yapar ve raporlar Dışarıdan: bağımsız kişiler denetler Gizli müşteri: müşteriler denetler ve raporlar 48

FRANCHISE • • • YAPTIRIMLAR Sonuçlar franchise alanla paylaşılır Düzeltmeler istenir, öneriler sunulur Amaç hata bulmak değil düzeltmektir Uyarı, ceza, devir, fesih kademeli olur Para cezası, tazmin, bağış, ikram vb. Puanlama, bilinçlendirme, ödüllendirme yapılır Tekrarlayan hatalarda yaptırım ağırlaştırılır Kabul edilemeyecek durumlar derhal engellenir Denetim sicili tutulur 49

SATIŞI ARTIRMAK FRANCHISE Satışı artırmak, cironun bileşenlerini artırılmakla mümküdür Tabela Reklam, ilan Broşür, katalog Doğru mesaj Tavsiye edilme Haber olma Müşteri ilgisi, arzusu Fiyat, promosyon Merkezi, işlek yer Kolay ulaşım, otopark Paket servis İnternetten satış Vitrin, teşhir, menü Güvenli ortam Doğru ürünler Kişisel satış Fiyat, kampanya Ödeme kolaylığı İyi satıcı satmalı Gerekmeyen Yüksek fiyatlı Yüksek karlı Başkası için İlerisi için almalı 50

FRANCHISE KAMPANYA Franchise işletmelerin en belirgin üstünlüğüdür Müstakil işletme örümcek, franchise işletme arı gibi Biri oturur müşteri bekler, diğeri gider, arar, bulur • • • Müşteri ilgisini sürekli kılar Planlı, düzenli, bilinçli olmalıdır Farklı amaçlara yönelik düzenlenir Belli sürelerle sınırlı tutulur Verilen hediyenin birkaç katı duyuruya harcanır Gereken resmi izinler ve onaylar alınır Uygulamacılara eğitim verilir Kampanyaya isteyenler katılır Kampanyada ve sonrasında izlenir, raporlanır 51

HEDEF KİTLE FRANCHISE Seçilen hedef kitleye göre farklı kampanya düzenlenir Bedavacı Ucuzcu Güvenci Hesapçı Yakışırcı 52

KAMPANYA AMAÇLARI FRANCHISE Farklı amaçlara yönelik farklı kampanyalar • • • açılışı duyurma kurum imajını güçlendirme müşteri sayısını artırma müşteri bağlılığını artırma satışı artırma karlılığı artırma nakit tahsilatını artırma rakiplere üstünlük sağlama yeni ürün ve hizmetleri duyurma 53

KAMPANYA KAZANIMI FRANCHISE Parasal kazanımlar • Satış artışı • Abonelik artışı • Karlılık artışı • Nakit girişi • . . . . Parasal olmayan kazanımlar • Müşteri bağlılığı • Pazar payı artışı • Yeni müşteri kazanma • Dikkat ve ilgi çekme • . . . . 54

FRANCHISE SATMAK FRANCHISE Franchise işlerde de risk VARDIR FV sorumsuz davranırsa risk KESİNDİR Sormadan, markaya güvenip alanın şansı AZDIR İnce eleyip sık dokuyanın şansı FAZLADIR Başarısızlığın suçlusu franchise ALANDIR Başarısızlığın sorumlusu franchise VERENDİR 55

SATMANIN KARI-ZARARI FRANCHISE Satarken KAZANÇ • Kısa vadede giriş bedeli • Uzun vadede royalite gelirleri • Yayılmanın prestiji • Markanın değer artışı Kapatırken KAYIP • Tahsil edilemeyen alacaklar • Kötü referans veren franchise alan • Cesareti kırılmış franchise alanlar • Müşteri gözünde prestij kaybı • Marka değerinin düşmesi 56

HAKLARIN EMSAL DEĞERİ FRANCHISE hazır bir iş sahibi olmak = HAVA PARASI başarıya ulaşmış bir düşünce = PATENT yıllara dayanan deneyim = DANIŞMANLIK temel iş eğitimi = EĞİTİM ticari sırlar = LİSANS markaya gelen müşteri = KOMİSYON satış yetkisi (ve tekeli) = BÖLGE BEDELİ marka kullanım hakkı = LİSANS destekler = HİZMET BEDELİ toplu ve efektif reklam = AJANS+MEDYA mal temini = TEDARİKÇİ KARI denetim = DANIŞMANLIK uzun süreli anlaşma = ŞEREFİYE düşük risk = SİGORTA 57

FRANCHISE VERENİN KARI FRANCHISE Franchise veren kurar işletirse Yatırım 1000, Ciro 200, Kar 50 1000 / 50 = 20 ayda Franchise verenin kazancı başta -1000 + 5 yılda 3000 = 2000 Franchise verirse (giriş 200, kullanım %4) Yatırım 1000+200=1200, Ciro 200, Kar 50 -8=42 1200 / 42 = 28. 5 ayda Franchise verenin kazancı başta 200 + 5 yılda 480 = 680 Franchise verirse (giriş 100, kullanım %5) Yatırım 1000+100=1100, Ciro 200, Kar 50 -10=40 1100 / 40 = 27. 5 ayda Franchise verenin kazancı başta 100 + 5 yılda 600 = 700 Franchise verirse (giriş 50, kullanım %6) Yatırım 1000+50=1050, Ciro 200, Kar 50 -12=38 1050 / 38 = 27. 6 ayda Franchise verenin kazancı başta 50 + 5 yılda 720 = 770 58

ALICININ BEKLENTİSİ FRANCHISE Yarar = para kazandırsın Prestij = kendisine yakışsın Güvenlik = tehlikesi, riski olmasın Rahatlık = işletirken yormasın Kolay tedarik = alırken uğraştırmasın 59

FRANCHISE ALANLAR Kurtlar (%3 -5) para kokusu almışsa kendileri gelir, detay sorar Zaman kaybetmemek için gel anlat der, Para ödemek istemez, doğru alıcı değildir Kuzular (%10 -15) ideal franchise alanlardır Randevu alır, vaktinde gelir, profesyonel ciddiyet arar İlişkide seviye, samimiyet, güven, açıklama Kuşlar (%80 -90) beceremez, büyük risk oluşturur İşten anlamaz, kolay sanır, olumlu bakar, riski görmez Sektör ayırmaz, her işe heves eder Akıllı franchise veren markasını kurda, kuşa kaptırmaz 60

FRANCHISE BAŞARININ 3 SIRRI 1 - Doğru iş 2 - Doğru yer 3 - Doğru kişi Sorumlu FV 3 doğruyu arar Sorumsuz FV parayı verene satar Yanlış kişi devrederek çözülür Yanlış yer taşınarak çözülür Yanlış iş hiçbir şekilde çözülemez 61

YAYILMANIN 3 YOLU FRANCHISE Seeding: tohum at, bekle Gun shot: hedefe nişan al Rifle shot: Her yere saçma at 62

FRANCHISE -3 FRANCHISE NASIL ALINIR F&M NE SAĞLAR 63

VERENİ İNCELEME FRANCHISE Niyetine bak Soyguncuya bulaşma Kabiliyetine bak Beceriksizin peşine takılma 64

BİLGİ KAYNAKLARI FRANCHISE • • • Franchise veren Çalışan franchise alanlar Kapatmış franchise alanlar İşi bilen tanıdıklar Rakipler Basından haberler UFRAD Sektörel fuarlar Internet F&M 65

VERENİ ARAŞTIRMA FRANCHISE Vereni her yönüyle tanıdığınızdan emin olun • Kapanan, batan, ezilen bayi olmuş mu • İşletme deneyimi ne • Tüm işletmeleri verdi mi, yönlendirdi mi • Kendi işlettiği yerler hangileri, neden vermemiş • “Yamyamlık” var mı, başyamyam kim • İşlemeyen yerlere rehabilitasyon var mı • Deneyimi ne, büyük şehir, AVM, kampüs, … • Ortak ve yöneticileri neyi iyi biliyor • Koşulları anlaşmadan önce veriyor mu 66

VERENİN MADDİ GÜCÜ FRANCHISE Markanın gücünü hissetmeli ve yaşamalısınız • İşi kendi başına büyütecek gücü var mı • Büyümeyi franchise vermeden başarabilir mi • Ana geliri franchise giriş bedelleri mi • Bankalar nezdinde makbul bir firma mı • Kredi almayı kolaylaştırıyor mu • Finansman paketi var mı • Yatırımı belli tedarikçilere mi veriyor • Söylediği fiyata mal edebiliyor mu • Yatırımı vadeli ödetiyor mu 67

YAYILMA PLANI FRANCHISE Yayılma eski franchise alanları tehdit etmemeli • Nerelerde var, nerelerde olacak • Başarısız olduğu tipik yerler var mı • Kendi işletmelerini nerede açıyor • Birden fazla yer açan var mı • Yer bulma, kuruluş, açılış ekibi var mı • Proje, kontrol ücretli mi • Bölge koruma veriyor mu • AVM lerde yer alabiliyor mu 68

VERENİN DESTEKLERİ FRANCHISE Destekler sizin eksiklerinizi kapatabilmeli • El kitabı kapsamı, içeriği • Eğitim altyapısı, ücreti, eleman temini • Denetim sistemi, etkinliği, personeli, • Özel programları, envanter yönetimi • Pazarlama planı, tutarlılığı • Yerel tanıtım etkinliği ve kampanyaları • Kendine özgü ürün ve hizmetleri • Kendine özgü satış teknikleri 69

FRANCHISE ALMANIN BEDELİ Açık ve gizli bedeller anlaşılmalı • Giriş bedeli her yer için aynı mı • Kullanım bedeli herkese aynı mı • Ürün satış fiyatları uygun mu • Çok alana ucuzluk sağlanıyor mu • Reklam fonu ne, yerinde harcanıyor mu • Kuruluş paket fiyatla mı yapılıyor, makul mü • Anlaşma şartları adamına göre değişiyor mu 70

FRANCHISE ÜRÜN VE HİZMETLER Ürün iyi olmalı • İhtiyaç ve talep ne, dalgalı mı • Bilinen ürün mü, alıştırmak gerekir mi • Müşterisi kim, ihtiyaç mı lüks mü • Müşteride alışkanlık ve bağlılık yaratır mı • Garantisi, servisi, parçası, devamı var mı • Ambalajı yeterli mi, çekici mi • Kendiniz ve çevreniz müşterisi miydiniz 71

ALINACAK BİLGİLER FRANCHISE Bilgileri değerlendirmek için uzmanlara danışılmalı • Başta verilen bilgilerin doğruluğu • Yatırım ve ciro tahmini • Seçilen donanım ve ekipman • Destekleri etkin mi, personeli ehil mi • Eğitim verdi mi, işe yaradı mı • Başabaş noktası ne, karlılık nasıl • İşi bırakan neyi kurtarabiliyor • Anlaşmazlık nasıl çözülüyor • Sürekli raporlar neler, izleniyor mu • Reklam ve tanıtım yeterli mi 72 • Anlaşma değiştirilebiliyor mu

ÜRÜN-HİZMET FİYATI FRANCHISE Ürün ve hizmetler rahatlıkla satılabilmeli • Tüketici gözünde fiyat algısı ne • Rakipler gözünde fiyatın yeri ne • Fiyat ve vadeleri kim belirliyor • Temin kaynakları ne, alternatifi var mı 73

ÜRÜN-DEĞER SKALASI FRANCHISE Müşteri ürüne ne için para ödüyor 1. Yarar = kullanım + kazanç + tasarruf Yarar 2. Tatmin = prestij + konfor + mutluluk Tatmin 3. Beklenti = güvence + fırsat + umut Beklenti Satacağınız ürünün müşteriye neler verdiğini, müşterinin neye para ödediğini iyi anlayın Yarar satanın ürünü güçlü, fiyatı iyi olmalı, Yarar değilse müşteriyi rakibe kaptırır, karlılık zaten düşüktür Tatmin satanın markası güçlü, hizmeti iyi olmalı, Tatmin değilse müşteri gelmez, iş batar Beklenti satanın iletişimi güçlü, satıcısı iyi olmalı, Beklenti değilse müşteriyi inandıramaz, satış olmaz 74

FRANCHISE RAKİP ARAŞTIRMA Kime rakip olunacağı bilinmeli • Gerçek rakipler kimler • Dünyadan büyükler gelecek mi • Rakipler para, işgücü veya üründe üstün mü • Rakiplerin uzun vadeli hesapları neler • Rakipler arasında düzgün çalışanlar kimler 75

BÖLGE POTANSİYELİ FRANCHISE • • Bölge tanımı ve sınırları Coğrafi sınırlar, fiziki engeller Nüfus ve demografik özellikler Bölgenin gelir düzeyi Nüfus hareketleri Hedef kitleye yönelik emsal perakendeciler Emsal gelişmişlik göstergeleri 76

BÖLGE ARAŞTIRMA FRANCHISE • • Nüfus (bölgede oturan ve geçici nüfus) Turizm potansiyeli Otel, lokanta, ibadet ve ziyaret yerleri Okullar, üniversiteler, yurtlar Hastaneler ve kamu hizmet binaları İstasyon, gar, durak, alan, liman, benzinci Semt pazarları, alışveriş merkezleri 77

YER SEÇİMİ KARARI FRANCHISE • • İdeal tanım yapılır, azına razı olunur Kaçmayacak fırsatlar çıkabilir Geleceğe yatırım yapılabilir Tabelanın gücü hesapları değiştirir Şehir büyüyüp bize gelebilir Markanın yamyamlık tehlikesi vardır Pazarlık yeteneği kararı değiştirebilir 78

AVM ARAŞTIRMA DOĞRU SIRALAMA 1. 2. 3. 4. 5. Sahibi kim Yöneticisi kim Komşular kimler Yer neresi Hangi AVM YANLIŞ SIRALAMA FRANCHISE 79

YERİ İNCELEME FRANCHISE • • • Görünürlük Trafik ve cadde bilgileri Değer Altyapı ve İzinler Rekabet Bölge Franchise 80

FİYATI İNCELEME FRANCHISE • “Ucuz”, “pahalı” yok • Yatırımın geri dönüş süresi ve riski var • Risk düşükse süre uzar, yüksekse kısalır • Kendi işini kuran daha kısa sürede kazanır • Buna karşın riski yüksektir • Yatırım 100, kar 5, dönüş 20 ay • Fee 20, yatırım 120, dönüş 24 ay • Royality %7, kar 4. 65, dönüş 26 ay 81

FRANCHISE İLİŞKİSİ FRANCHISE • Denge – Güç, katkı, yarar dengeli olmalı – Beklenti karşılanmalı • Kullandırılan haklar – Marka, sistem, patent, know-how – Sipariş toplama - aktarma – Orada bulunma hakkı 82

EN İYİ ANLAŞMA FRANCHISE Simetrik anlaşma markayı korur Asimetrik anlaşma franchise vereni korur Asimetrik anlaşmadan kurtlar, kuzular kaçar Kuşlar alır, ama para kazanmaz, kazandırmaz Franchise anlaşması, kurtlara bile satılabilmeli Anlaşma inceleniyorsa ayrılık süreci başlamıştır 83

KİMİ KORUR FRANCHISE Franchise anlaşmaları genelde “asimetrik”tir Verenin haklarını, alanın yükümlülüklerini sayar Franchise alanın kusuru markaya zarar vermemeli Anlaşma verenin lehine kullanılır, gerekçesiz feshedilir, yersiz zam yapılır, bölge korumaya uyulmaz vb. Amerika’da ve Avrupa’da alanı yasalar korur, bizde korumaz UFRAD dürüstlük ve açıklık ilkeleri alanı korur Rekabeti koruma yasası tüketiciyi kollar 84

REKABET HUKUKU FRANCHISE Franchise veren franchise alanın • satış fiyatına karışamaz • Satış miktarlarını kısıtlayamaz • Pazara girişini engelleyemez • Franchise alanlarına farklı davranamaz • Satış için başka ürün alma veya teşhir şartı getiremez • Satış yapacağı bölgeyi kısıtlayamaz • Rakibin ürününü satmasını yasaklayamaz • Bölge dışına aktif satış yapmasını kısıtlayabilir • Anlaşmanın bitiminden sonra 1 yıl rekabeti yasaklayabilir 85

SİMETRİ TESTİ ® FRANCHISE F&M tarafından geliştirilen bir test yöntemidir Franchise anlaşması ve ekleri incelenir Markayı, vereni, alanı ne kadar koruduğuna bakılır 5 başlık, 23 kriter 3 puan Dağılım dengeliyse simetrik, değilse asimetrik 86

KRİTERLER FRANCHISEİ Marka ve sistem - markanın korunması, sistemin korunması, el kitabı, eğitim, denetim Bölge ve yer - kira koşulları, bölge koruması, büyüklüğü, dağılımı, yerin kirası Yatırım ve karlılık - yatırım, ödemeler, temin kaynakları, tedarikçi destekleri, satış fiyatları Satış ve tanıtım - reklam fonu, açılış kampanyası, yerel tanıtım, satış kotası Devir ve fesih - süre, devir hakkı, fesih nedenleri, fesih sonrası, anlaşma süresi, rekabet kısıtlaması 87

SİMETRİ DENGESİ TEMSİLCİLİK EĞİTİMİ Örnek: FV=17, M=13, FA=6 puan anlaşma markayı “orta”, vereni “çok”, alanı “zayıf” koruyor 88

UFRAD İLKELERİ TEMSİLCİLİK EĞİTİMİ 1995 yılında UFRAD tüzüğüne eklendi Tüm UFRAD üyeleri uymak zorunda, üye olmayanı bağlamaz Açıklık ilkeleri ABD de uygulanan UFOC Amacı franchise alanı bilgilendirmek Dürüstlük ilkeleri AB de uygulanan EFF Amacı franchise sistemini düzenlemek 89

FRANCHISE FV NASIL SEÇER Fiyatı aynıdır kendisine en çok yarar sağlayanı seçer Parasını ister maddi gücü olanı seçer Sorun istemez sisteme uyanı seçer Müşteri şikayeti istemez işine sarılanı, müşteriyle baş edeni seçer 90

FRANCHISE PAZARLIK Değişmeyecek maddeler - FV’nin varoluş nedenleri, ana gelirleri, rekabet yasağı, Taviz alınabilecek maddeler - FV nin gelir miktarı, yerel reklam, bölge koruma, tedarik zorlaması, Yaklaşım şekli - Kötüleme, akıl öğretme, acındırma, dayatma yapma, - Sisteme uzun vadede kazandıracaklarını anlat - Karşındakinin kazandığına değil, kendi kazanacağına bak 91

FRANCHISE KOÇLUĞU FRANCHISE Franchise verenin 3 doğrusu var: 1 -Doğru iş 2 -Doğru yer 3 -Doğru işletmeci. Sorumlu marka 3 doğruyu arar Sorumsuz marka isteyene verir Franchise verenin kendi doğrusu başkadır Yatkın olmadığı, sevmediği işten kazanamaz Franchise almak istiyorsanız Girişim ve franchise deneyiminiz yoksa 1 yanlış 3 doğruyu götürür Coaching alın, deneyimi yanınıza alın F&M Temsilcileri ile kendi doğrunuzu bulun 92

FRANCHISE KOÇLUK NE VERİR Franchise alacak girişimcinin karar vermesine yetecek kadar • bilgi verir, fırsatları anlatır, tehlikelere karşı uyarır • cesaret verir, hak ettiğini istemesini sağlar • taktik verir, duruma göre farklılaştırabilir • alternatif sunar, farklı alanları tanıtır 93

KOÇLUK ADIMLARI FRANCHISE Koçluk üç adımda yapılır 1. TANIMA 2. ARAŞTIRMA 3. ÖNERME • Girişimci ile haftalık düzenli görüşmeler yapılır • Girişimcinin özgün koşulları anlaşılır • Birkaç ay süreyle birlikte çalışılır • Herkese aynı şey önerilmez • Sektörler, markalar, anlaşmalar, yerler incelenir • Koç kendisi için değil girişimci için doğru olanı önerir 94

FRANCHISE GİRİŞİMCİLİK TESTLERİ Littauer kişilik testi Konuşan, dinleyen, düşünen, yapan Kişilik özelliğine göre iş önerir F&M Faktör testi İç faktörler: Güç, hırs, heves Dış faktörler: Para, mecburiyet, yer, hazır iş, iş bilgisi, çevre Hırsından marka isteyene, hevesinden iş kurana, gücü olmayana iş kurma önerilmez Her girişimciye gücüne göre risk önerir 95

FAAD 111 RAPORU FRANCHISE Franchise koçluğunda her iş alternatifi için ayrı değerlendirme tablosu hazırlanır FRANCHISE 96