Formao de equipes de vendas FORMAO DE EQUIPES

Formação de equipes de vendas

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. • Módulo 1. SAIBA MAIS SOBRE PESSOAS. • Módulo 2. O PROCESSO SELETIVO. • Módulo 3. LIDERANÇA. • Módulo 4. GRUPO OU EQUIPE? • Módulo 5. MATURIDADE PROFISSIONAL. • Módulo 6. REUNIÃO DE VENDAS. • Módulo 7. MOTIVAÇÃO. • Módulo 8. QUALIDADES DE UM LÍDER. • Módulo 9. A SUA EQUIPE EM MOVIMENTO. • Módulo 10. OS RESULTADOS DA SUA EQUIPE. • Módulo 11. A SUA EQUIPE NA FRENTE.

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. Módulo 1. SAIBA MAIS SOBRE PESSOAS

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. . Pessoas são indivíduos

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. . Pessoas são imprevisíveis

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. . Pessoas são egoístas

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. . Pessoas são volúveis

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. . Pessoas são medrosas

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. . As pessoas são um barato

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. . Pessoas são generosas

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. . Gente quer ser liderada

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FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. . PESSOAS SÃO ?

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. . RESPOSTA: Generosas Volúveis Egoístas Medrosas Indivíduos Barato Imprevisíveis

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. Módulo 2. O PROCESSO SELETIVO

PROCESO SELETIVO FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. A formação de uma boa equipe se inicia dentro do processo seletivo, a forma de entrevistar, prestar atenção na linguagem não verbal, sinergia, colaboração, proatividade e outros detalhes são essenciais para não colocar pessoas erradas dentro da nossa equipe.

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. 1. O que você sabe sobre a nossa empresa? O que você sabe sobre a minha pessoa? Aquele que falar mais, deve avançar para a próxima pergunta. 2. Quais são os seus hobbies fora do trabalho? Não caia na conversa "que gosta de ler", mas não se lembra qual foi último livro que leu.

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. 3. Qual foi a última vez que você foi competitivo? Vendas é sobre "dobrar de tamanho a cada três meses", "triplicar o número de pessoas que nos conhecem, "aumentar em 35% a taxa de fechamento", "multiplicar por quatro o número de propostas enviadas“ VENDEDOR É MOVIDO A DESAFIOS.

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. 4. Como você mede o seu sucesso? Quais são as métricas de performance que você usa para medir o seu sucesso? Como você sabe que é um melhor vendedor do que era 12 meses atrás?

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. Qualquer candidato á VENDEDOR. . . Gosta ganhar muito dinheiro! Gosta de comandar, Liderar! Gosta de reconhecimentos !

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FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. Módulo 3. LIDERANÇA.

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. Liderança É a capacidade de influenciar pessoas para que se envolvam voluntariamente em tarefas para concretização de objetivos comuns.

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. Tipos de Liderança Os tipos de Liderança dependem da orientação para dois elementos indispensáveis: As Tarefas e as Pessoas.

LIDERANÇA FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. DE GERÊNCIA LIDERANÇA DE EQUIPE HOMEM ORGANIZACIONAL GERÊNCIA EMPOBRECIDA CLUBE RECREATIVO

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. GERENCIA EMPOBRECIDA ORIENTADO (-) Tarefas (-) Pessoas. O líder jamais consegue resultados positivos. As tarefas planejadas apresentam resultados fracos ou indesejados e o controle, envolvimento e compromisso das pessoas que formam seu time é zero.

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. CLUBE RECREATIVO ORIENTADO (-) Tarefas (+) Pessoas. O líder consegue envolver as pessoas que formam seu grupo, porem elas não realizam tarefas com resultados produtivos e geralmente não atingem os objetivos marcados.

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. HOMEM ORGANIZACIONAL ORIENTADO igual forma para pessoas que para tarefas. O líder consegue manter um certo equilíbrio, que parece mostrar envolvimento e compromisso das pessoas que formam a equipe, porem geralmente tem resultados irregulares, um mês pode ser bom e o seguinte muito fraco.

GERENCIA ORIENTADO (+) Tarefas (-) Pessoas. O líder vive focado nas tarefas e nos objetivos, porem esquece da parte mais importante: os seus colaboradores. Geralmente deve usar a força e autoridade para conseguir o que ele pretende, custe o que custar. FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS.

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. LIDERANÇA DE EQUIPE ORIENTADO (+) Tarefas (+) pessoas. O líder é um mestre na arte de dirigir pessoas e atingir objetivos. Os processos são bem elaborados e executados, a comunicação com o grupo e perfeita, e o grupo se torna aos poucos numa equipe de ALTA PERFORMANCE.

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FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. Módulo 4. GRUPO OU EQUIPE?

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. Uma equipe é um agrupamento de trabalhadores com diferentes responsabilidades funcionais, com objetivos estabelecidos. A equipe de verdade segue uma disciplina simples, porém contínua para alcançar bom desempenho.

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. Quais são as características da sua equipe? Quer uma equipe estrela , Ou uma equipe Cometa ?

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. Uma equipe pode ser definida por três elementos: üNo comportamento que exige de seus membros. üNas suas forças, vulnerabilidade, limitações e exigências. üNaquilo que pode fazer e que deve ser usado.

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. EQUIPES ORGANIZADAS Aquela cujos membros têm posições fixas: significa que os membros atuam na equipe, mas não em equipe. Como exemplo, pode ser citada uma equipe de vôlei ou uma linha de montagem.

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. EQUIPES COLABORADORAS Os membros têm posições fixas, mas atuam em equipe, como, por exemplo, em uma equipe de futebol.

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. EQUIPES DE ALTA PERFORMANCE os membros têm posições principais em vez de fixas, já que eles devem "cobrir" seus companheiros de equipe, ajustando-se quando necessário. Um exemplo é o das duplas de tênis, o vôlei/praia.

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. Módulo 5. MATURIDADE PROFISSIONAL

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. A maturidade profissional influência no desempenho das equipes e ela mesma está intimamente relacionada ao desempenho dentro do grupo.

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. Maturidade é o grau de capacitação, competência e motivação que o indivíduo possui no desenvolvimento da sua atividade profissional.

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. "Pseudo equipe ": este tipo de grupo pode definir um trabalho a ser feito, mas não se preocupa com o desempenho coletivo, nem tenta consegui-lo. As interações dos membros inibem o desempenho individual, sem produzir nenhum ganho coletivo apreciável.

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. "Grupo de trabalho ": os membros deste grupo não veem nenhuma razão para se transformarem numa equipe. Podem partilhar informações entre si, porém responsabilidades e objetivos, por exemplo, pertencem a cada indivíduo.

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. "Equipe potencial ": este grupo quer produzir um trabalho conjunto. No entanto, os membros precisam de esclarecimentos e orientações sobre sua finalidade e objetivos.

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. "Equipe real": uma equipe real compõe-se de poucas pessoas, mas com habilidades complementares e comprometidas umas com as outras através de missão e objetivos comuns. Os membros passam a confiar uns nos outros.

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. "Equipe de alto desempenho ": este grupo atende a todas as condições de equipe real e tem um comprometimento profundo entre seus membros com o intuito de crescimento pessoal de cada um.

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FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. Módulo 5. MATURIDADE PROFISSIONAL

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. Livro: Maturidade dos liderados. Fonte: Hersey e Blanchard (1986. p 189)

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. Livro: Curva Desempenho. de Fonte: Katzenbach e Smith (1994. p. 85)

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. Módulo 6. REUNIÃO DE VENDAS

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. 1. VOCE FICA MUITO TEMPO APAGANDO INCENDIOS? 2. SABE COMO PROCEDER NOS DIVERSOS MOMENTOS DE INTERAÇÃO COM A EQUIPE? 3. VOCE TEM REUNIÕES COMO OS MEMBROS DA EQUIPE?

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. Reuniões começando no horário, com pautas e registros das discussões, além de possuírem um moderador ou facilitador para conduzi-las, a fim de evitar as discussões sem sentido.

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. Reunião rápida e eficiente não é o objetivo principal; o desejado é o entusiasmo, a criatividade e a participação de todos no processo de solução de problemas em debates abertos.

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. As reuniões eficazes DEVEM: Começar no Horário. Ter um gerenciador para as discussões. (com capacidades de estimular as opiniões, esclarecer ideias, sintetizar e não perder o foco no assunto) E devem ter ESTRUTURA: (INFORMAÇÃO-TREINAMENTO-MOTIVAÇÃO)

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. A maneira como a equipe prepara e conduz as reuniões faz uma considerável diferença no ambiente produtivo.

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FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. Módulo 7. MOTIVAÇÃO

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS.

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FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. Módulo 8. QUALIDADES DE UM LÍDER

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. PACIÊNCIA • MOSTRAR AUTOCONTROLE BONDADE • DAR ATENÇÃO, APRECIAÇÃO E INCENTIVO HUMILDADE • SER AUTÊNTICO, SEM ARROG NCIA

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. RESPEITO ABNEGAÇÃO PERDÃO • TRATAR AS PESSOAS COMO PESSOAS IMPORTANTES • SATISFAZER AS NECESSIDADES DOS OUTROS E NÃO AS VONTADES • DESISTIR DE RESENTIMENTOS QUANDO PREJUDICADOS

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. HONESTIDADE COMPROMISSO EQUILIBRIO • SER SINCERO, FIEL e LEAL • HONRAR O QUE SE PROMETE • CASTIGO E PREMIO DA FORMA JUSTA

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. Módulo 9. A SUA EQUIPE EM MOVIMENTO

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS.

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. Posicionamento Prioridades Forças de oportunidade Oportunidades Perfil do cliente Visão Valores Proposta exclusiva de Valor

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. Posicionamento § § § Produto/Serviço Atendimento PREÇO

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. Prioridades ü Descontos Diferenciados. ü Promoções. ü Mix de Produtos.

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. Oportunidades. ü Como é que está o mercado? . ü Que coisas acontecem que possam ajudar ao nosso mercado?

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. Forças de Oportunidades Que coisas a empresa tem como fortes?

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. Perfil do cliente

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. Proposta exclusiva de Valor Por que o cliente compra de nós e não do concorrente (além do preço)?

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. Visão TAREFAS ü Faturamento por trimestre. ü Negócios fechados .

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. Valores da Equipe (pessoas) ü Envolvimento. ü Compromisso com os objetivos estabelecidos. ü Confiança.

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FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. Módulo 10. OS RESULTADOS DA SUA EQUIPE.

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. Novas Mudanças Diagnóstico Avaliação Da Gestão Planejamento Gestão

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. ü Primeiro elemento que devemos analisar é a ATIVIDADE dentro da Empresa. ü A sua EQUIPE está investindo a QUANTIDADE de trabalho necessária ? Estamos: • Prospectando • Ligando para Orçamentos. • Organizando o showroom. • Organizando a vitrine. • Mudando cada semana. • Analisando o estoque a pronta entrega.

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. • Segundo elemento que devemos analisar é a QUALIDADE da sua equipe. • SABEMOS IDENTIFICAR AO CLIENTE? • SABEMOS OBTER INFORMAÇÕES? • CONHECEMOS BEM A CONCORRENCIA? • SABEMOS NEGOCIAR/FECHAR?

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. 1. SABE O TAMANHO DO ESFORÇO NECESSARIO PARA ALCANÇAR AS METAS? 2. POSSUI AS INFORMAÇÕES NECESSARIAS PARA ESSA IDENTIFICAÇÃO? 3. OS DADOS DA SUA EMPRESA ESTÃO ORGANIZADOS PARA FACILITAR ESSA INFORMAÇÃO? 4. AS METAS ESTÃO REFLETIDAS EM PLANOS DE TRABALHO? 5. EXISTEM PLANOS INDIVIDUAIS PARA ATINGIR ESSAS METAS OU CADA VENDEDOR IMPROVISA COMO ELE TRARÁ O NUMERO? 6. TODOS CONSEGUEM ATINGIR SUAS METAS?

FUNIL DE VENDAS FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. ATENDIMENTOS % ORÇAMENTOS % PEDIDOS %

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. FRACO MEDIO • 5 x 1 • 20% • 3 x 1 • 33% ALTO • 5 x 3 • 60%

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. 1. USE OS DADOS DO FUNIL DE VENDAS PARA DESCOBRIR EM QUE ETAPAS ESTA TENDO DESEMPENHO INSUFICIENTE. 2. CRIE TAREFAS QUE AUXILIEM O VENDEDOR A SE DESENVOLVER EM CADA ETAPA: (LEITURAS DE CONTEUDO DE APOSTILAS, ARTIGOS, ESTUDOS DE CASOS, SIMULAÇÕES, ATENDIMENTOS TESTE). 3. COMBINE COM CADA COMPANHEIRO UM PLANO INDIVIDUAL COM TAREFAS DE DESENVOLVIMENTO DA PROFICIENCIA EM CADA ETAPA

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. Módulo 11. A SUA EQUIPE NA FRENTE

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. ANDE NA FRENTE. . . OU SAIA DA FRENTE!

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. CORPO MENTE CORAÇÃO ESPÍRITO

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS.

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. Boa leitura Bons filmes Boa música

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. Ajuda Colaboração Empatia

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. L A U T I R I P S E o ã s n e Dim Envolvimento Fé Estudo Meditação

FORMAÇÃO DE EQUIPES DE VENDAS. ALBERT SCWHEITZER - 1942 “Dar o exemplo não é a melhor maneira de influenciar os outros. É a única. ”

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