FINANTARE CORPORATISTA Confruntari culturale in Fuziuni Achizitii transfrontaliere

FINANTARE CORPORATISTA Confruntari culturale in Fuziuni & Achizitii transfrontaliere Ziarul Financiar dinner 30 martie 2010 CONSULTANTA DE AFACERI

Agenda l Piata globala de M&A se revigoreaza in 2010 – KPMG Predictor l Emerging Markets International Acquisition Tracker (EMIAT) l Negocieri transfrontaliere – confruntari culturale l Concluzii © 2010 KPMG Romania SRL, a Romanian limited liability company and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International, a Swiss cooperative. All rights reserved. 1

Piata globala de M&A se revigoreaza in 2010 Instrumentul Global M&A Predictor al KPMG International previzioneaza o usoara crestere a apetentei cat si a capacitatii pentru M&A in anul viitor. Global M&A Predictor previzioneaza (1) apetenta corporatista pentru tranzactii comparand indicatorii PE previzionati acum un an cu indicatorii PE previzionati acum si (2) capacitatea corporatista pentru tranzactii comparand valorile previzionate pentru anul urmator ale indicatorului Datorie neta la EBITDA cu valorile curente ale indicatorului. Urmand unei volatilitati foarte mari inregistrate in ultimele 12 luni, indicatorii PE previzionati sunt acum cu sapte procente mai mari (la 14. 0 x pentru 2010 comparativ cu 13. 1 x pentru 2009) in timp ce indicatorul Datoria neta la EBITDA este previzionat ca va inregistra o scadere cu 18 procente, de la 1. 5 x la 1. 2 x. Imbunatatirea indicatorilor PE previzionati semnaleaza o crestere a apetentei pentru realizarea de tranzactii, in timp ce scaderea indicatorilor Datorie neta la EBITDA reprezinta o imbunatatire a capacitatii de realizare a tranzactiilor. Astfel, cele mai recente informatii ale Global M&A Predictor indica o revenire, usoara dar sigura a numarului de tranzactii la nivel mondial pentru urmatoarele 12 luni, cu toate ca pietele financiare raman restranse. Pentru Romania estimam de asemenea o crestere a numarului tranzactiilor, dar volumul total va scadea simtitor nemaiexistand acele tranzactii foarte mari din anii precedenti. © 2010 KPMG Romania SRL, a Romanian limited liability company and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International, a Swiss cooperative. All rights reserved. 2

Agenda l Piata globala de M&A se revigoreaza in 2010 – KPMG Predictor l Emerging Markets International Acquisition Tracker (EMIAT) l Negocieri transfrontaliere – confruntari culturale l Concluzii © 2010 KPMG Romania SRL, a Romanian limited liability company and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International, a Swiss cooperative. All rights reserved. 3

Emerging Markets International Acquisition Tracker (EMIAT) Vanatorii se transforma rapid in vanat in cursa pentru tranzactii transfrontaliere dintre pietele emergente si cele dezvoltate. Cu doar 5 ani in urma numarul de tranzactii dinspre pietele emergente catre cele dezvoltate era surclasat de fluxul invers cu un raport de 4 la 1. La sfarsitul lui 2006 indicatorul scazuse pana la un raport de doar 3 la 1 si la sfarsitul lui 2007 acest raport s-a strans simtitor pana un nivel de mai putin de 2 la 1. Cand va interveni o schimbare directionala? Economiile emergente sunt din nou pe harta tranzactiilor tranfrontaliere -cele mai recente observatii importante EMIAT: Europa Centrala si de Est ramane cea mai populara destinatie D 2 E cu 1081 tranzactii din a doua jumatate a anului 2003 pana azi (comparativ cu 1023 in China sau 713 in India). Statele Unite sunt inca cea mai populara destinatie E 2 D cu 345 tranzactii, comparativ cu 259 pentru Marea Britanie si 116 pentru Germania. Despre EMIAT: Cercetarea a analizat tranzactiile realizate intre 12 tari dezvoltate – Marea Britanie. , SUA. , Canada, Spania, Franta, Germania, Olanda, Italia, Australia, Israel, Hong Kong si Japonia – si 11 tari sau regiuni emergente, incluzand India, China, Rusia, Brazilia, Coreea de Sud, Vietnam, Macau, Africa de Sud, Nigeria, Orientul Mijlociu si Europa Centrala si de Est. Nota: D 2 E - tranzactii din tari dezvoltate in tari emergente; E 2 D - tranzactii din tari emergente in tari dezvoltate. © 2010 KPMG Romania SRL, a Romanian limited liability company and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International, a Swiss cooperative. All rights reserved. 4

Cumparatori din tari dezvoltate de companii din CEE Raportorul achizitiilor internationale in piete emergente Cumparatori din tari dezvoltate de companii din CEE – numar de tranzactii Tara (Cumparator) H 2 2003 H 1 2004 H 2 2004 Australia 0 Canada 2 4 Franta 7 11 20 19 Hong Kong 0 Israel 0 Italia 2 Germania 1 H 1 2005 H 2 2005 1 H 1 2006 1 0 3 4 10 21 12 1 0 7 H 2 2006 H 1 2007 H 2 2007 4 1 3 1 1 0 5 10 9 25 14 23 1 0 0 2 1 1 6 8 1 H 1 2008 H 2 2008 0 1 5 2 8 12 13 17 0 0 1 2 9 H 1 2009 H 2 2009 Total 0 2 0 0 1 1 1 25 5 11 5 9 123 14 14 24 6 9 210 0 0 0 2 1 0 0 1 11 6 9 2 4 4 3 2 63 Japonia 0 0 0 1 2 1 0 1 1 2 0 Olanda 13 14 15 21 21 17 8 9 12 17 15 11 8 14 9 181 5 6 1 4 5 2 1 4 1 1 2 41 Marea Britanie 10 11 12 18 16 25 16 26 9 9 18 7 3 180 Statele Unite ale Americii 11 14 22 24 19 23 24 19 14 17 12 11 12 222 Total 70 88 85 128 83 118 86 99 68 73 87 49 47 Spania © 2010 KPMG Romania SRL, a Romanian limited liability company and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International, a Swiss cooperative. All rights reserved. 1, 081 5

Cumparatori din CEE de companii din tari dezvoltate Raportorul achizitiilor internationale in piete emergente Cumparatori din CEE de companii din tari dezvoltate – numar de tranzactii Tara (Tinta) H 2 2003 H 1 2004 H 2 2004 H 1 2005 H 2 2005 H 1 2006 H 2 2006 H 1 2007 H 2 2007 H 1 2008 H 2 2008 H 1 2009 H 2 2009 Total Australia 0 0 0 1 Canada 0 0 1 0 0 3 Franta 1 0 1 2 0 0 3 1 1 0 0 10 Germania 1 2 1 1 1 2 0 2 10 3 4 2 1 30 Hong Kong 0 0 0 0 Israel 0 0 0 0 2 Italia 0 3 0 1 0 0 0 1 2 1 0 0 1 9 Japonia 0 0 0 0 Olanda 0 1 0 0 6 0 0 0 1 3 3 4 1 19 Spania 1 1 0 0 2 0 1 2 2 1 3 14 Marea Britanie 0 2 1 4 2 4 0 2 1 3 2 2 0 23 Statele Unite ale Americii 2 1 1 1 0 0 0 1 1 0 1 4 0 12 Total 5 10 4 7 13 8 1 7 21 13 14 13 7 123 © 2010 KPMG Romania SRL, a Romanian limited liability company and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International, a Swiss cooperative. All rights reserved. 1 6

Agenda l Piata globala de M&A se revigoreaza in 2010 – KPMG Predictor l Emerging Markets International Acquisition Tracker (EMIAT) l Negocieri transfrontaliere – confruntari culturale l Concluzii © 2010 KPMG Romania SRL, a Romanian limited liability company and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International, a Swiss cooperative. All rights reserved. 7

Tranzactii M&A finalizate in 2010 Negocieri transfrontaliere – Confruntari culturale – studiu de caz Detaliile tranzactiei Vanzator l Companie vest europeana, foarte structurata, listata, de dimensiuni foarte mari Cumparator l Companie romaneasca, puternic antreprenoriala, de mari dimensiuni Structura tranzactiei l Vanzarea a 100% din activitatile locale prin vanzarea de actiuni Durata tranzactiei l 1 an Inchiderea tranzactiei l Inceputul lui 2010 Strategie l Proces competitiv cu doua faze Numar de entitati interesate l 8 Auditoriul tinta l Investitorii strategici © 2010 KPMG Romania SRL, a Romanian limited liability company and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International, a Swiss cooperative. All rights reserved. 8

Bariere culturale: riscul de esec si durata mare de inchidere a tranzactiei Negocieri transfrontaliere – Confruntari culturale – studiu de caz Socul cultural – Negociind in interiorul propriei tari comunicarea este facilitata facand presupuneri culturale rezonabile Romanii vad abordarea directa a vest-europenilor ca Vesticii privesc abordarea indirecta a romanilor cu agresiva lipsa de rabdare ulterior putand sa se simta insultati ulterior fiind urmata de lipsa de incredere Consultantii M&A actioneaza ca o punte pentru aplatizarea diferentelor culturale Cu toate acestea si ei sunt afectati de diferentele culturale!!! © 2010 KPMG Romania SRL, a Romanian limited liability company and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International, a Swiss cooperative. All rights reserved. 9

Tranzactii M&A finalizate in 2010: Aspecte culturale in contextul negocierilor Negocieri transfrontaliere – Confruntari culturale – studiu de caz Cumparator roman Vanzator din Europa de Vest Aspecte Negociator roman Negociator american Negociator Vest European Obiectiv l Finalizarea tranzactiei Atitudine l Castig – castig Stil l Informal Comunicare l Indirecta l Directa Abordarea fata de timp l Relaxata l Riguroasa Implicare emotionala Tipul de consens Structura echipelor l Mare l Formal l Mare l Mica l Specific l Un lider (fara l Abordare complexa (consultanti de M&A interni si consultanti) Apetenta pentru risc l Informal l Mare externi; avocati interni si externi) l Mica © 2010 KPMG Romania SRL, a Romanian limited liability company and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International, a Swiss cooperative. All rights reserved. 10

Agenda l Piata globala de M&A se revigoreaza in 2010 - KPMG Predictor l Emerging Markets International Acquisition Tracker (EMIAT) l Negocieri transfrontaliere – confruntari culturale l Concluzii © 2010 KPMG Romania SRL, a Romanian limited liability company and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International, a Swiss cooperative. All rights reserved. 11

Cum abordam barierele culturale intalnite in tranzactiile transfrontaliere? Concluzii Cu toate ca tranzactiile sunt generate in principal din ratiuni economice, diferentele culturale ar putea conduce la blocarea negocierilor sau la esec Diferentele culturale afecteaza tacticile si strategiile de negociere Informati-va despre cealalta cultura si evitati stereotipurile! - Niciun raspuns nu e usor - © 2010 KPMG Romania SRL, a Romanian limited liability company and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International, a Swiss cooperative. All rights reserved. 12

Va multumesc! © 2010 KPMG Romania SRL, a Romanian limited liability company and a member firm of the KPMG network of independent member firms affiliated with KPMG International, a Swiss cooperative. All rights reserved. 13

Date de contact Serban Toader Senior Partner KPMG Romania SRL Tel: +40 (741) 800 Fax: +40 (741) 800 700 stoader@kpmg. com www. kpmg. com