Finalizarea vanzarii 1 Tehnici de incheiere a vanzarii

Finalizarea vanzarii

1. Tehnici de incheiere a vanzarii O problema care da batai de cap chiar si lucratorilor comercianti experimentati se refera la momentul ideal de a incheia o vanzare. Aceasta nu exista! Trebuie ca pe parcursul etapelor sa se caute “ semnalele” de cumparare din partea clientului. In general dupa tratarea unei obiectii se incearca o incheiere de proba.

Clientul are posibilitatea sa raspunda in 3 moduri diferite: Ø negativ - (“Nu, nu doresc sa cumpar. ”). Vanzatorul va incerca din nou cercetarea nevoilor si motivatiilor, reluand intregul proces de vanzare.

Ø afirmativ - (“Doresc sa-mi livrati acum televizorul. ”). Vanzatorul va sprijini aceasta hotarare a clientului.

Ø ezitant - (“Nu stiu daca o sa-l cumpar”). Astfel vanzatorul are urmatoarele optiuni: • utilizarea unui joker (un serviciu suplimentar) • reducerea pretului

2. Calcularea contravalorii marfurilor Calcularea si incasarea contravalorii marfurilor este operatia care face parte din procesul tehnologic comercial si care necesita parcurgerea urmatorilor pasi : v Transportul marfurilor spre casa v Inregistrarea preturilor v Calcularea sumei de plata v Primirea contravalorii marfurilor

3. Tehnici de fildelizare a clientului ü ü O organizatie interesata de satisfacerea clientului si fidelizarea acestuia trebuie: Sa identifice necesitatile si expectativele clientilor sai, Sa evalueze perceptia pe care o au acestia despre serviciul respectiv si despre diferitele sale componente, Sa detecteze erorile si cauzele acestora, Sa actioneze permanent pentru imbunatatirea calitatii servirii.

Metodele de fidelizare ale clientilor sunt variate, iar comunicarea cu clientul si modul in care este tratat este esentiala. Printre metodele cele mai cunoscute de fidelizare a clientilor se numara: bonusurile, reducerile, cardurile de fidelitate sau alte tipuri de bonificatii. Inovatia joaca insa un rol important in fidelizarea clientiilor, antreprenorul trebuie sa vina tot timpul cu lucruri noi care sa il diferentieze de competitie, astfel nu numai ca isi va pastra clientii existenti, dar va castiga si clienti noi.

4. Eliberarea marfurilor este operatia in cadrul procesului tehnologic comercial prin care marfa este predata clientului.

5. Servicii postvanzare § § § Serviciile postvanzare sunt servicii prestate de vanzator clientului, o perioada limitata sau nelimitata de timp dupa achizitionarea produsului. Acestea includ: Livrare, instalare la domiciliu Garantie, service, piese de schimb Scolarizare Posibilitatea de returnare Integrarea unor elemente care sa permita actualizarea performantelor Punerea la dispozitie unui alt produs, in cazul defectarii produsului cumparat

6. Documente aferente vanzarii marfurilor - Documente tipizate specifice vanzarii (iesirilor, incasarilor) de marfuri: Factura fiscala; Aviz de insotire a marfii; Bonul de vanzare; Chitanta; Registrul de casa; Registrul de gestiune zilnic.