Femeia de la miscarea sufrageta la sec XXI

Femeia – de la miscarea sufrageta la sec XXI POSDRU/144/6. 3. /S/ 125495

Ce se înţelege prin antreprenoriat? Procesul antreprenorial înseamnă crearea de noi întreprinderi al căror fondator este întreprinzătorul. De-a lungul timpului s-au elaborat numeroase definiţii pentru întreprinzător, câteva dintre acestea fiind prezentate în continuare. � 1800: Say - Întreprinzătorul este acea persoană care preia resursele existente (persoane, materiale, construcţii şi bani) şi le redistribuie, reorganizează astfel încât să le facă mai productive şi să le dea o mai mare valoare. � 1993: Fry - Întreprinzătorul este un individ care lansează o afacere şi/sau o îmbunătăţeşte semnificativ prin mijloace inovative. � 1998: Sasu - Întreprinzătorul este o persoană fizică care iniţiază sau preia o afacere, asumându-şi uneori anumite riscuri pe care cei mai mulţi obişnuiţi nu ar face-o, iar alteori aplicând cunoştinţe fundamentate într-un mod cu totul original pentru a-şi asigura succesul afacerii.

� „Un antreprenor este o persoana care, pe baza unor clauze si conditii contractuale, se obliga sa presteze in favoarea altei persoane si organizatii, diverse lucrari (industriale, de constructii, etc. ), in schimbul unei recompense dinainte stabilite. � În sensul modern al economiei de piațǎ, un antreprenor este un agent economic care adoptǎ un comportament activ și novator, care acceptǎ deliberat riscuri financiare pentru a dezvolta proiecte noi.

� „Antreprenorul este persoana care creeaza o afacere prin care obtine un câstig. � Antreprenorul/intreprinzatorul este persoana care “initiaza o afacere, isi asuma responsabilitatea si riscurile dezvoltarii ei si beneficiaza de rezultatele/roadele acestei munci”. � Antreprenorul este persoana care idei pe care le pune in practica prin intermediul unei afaceri.

Ø Afacerea reprezintă orice iniţiativă a unui individ (pe care îl vom numi întreprinzător) şi care urmăreşte obţinerea unui profit. Ø „Afacerea mea e ca o cursă de alergare. Cu o singură deosebire, n-am nici cea mai mică idee când şi unde se va termina. ” Bill Gates fondator Microsoft Afacerea oferă întreprinzătorului o serie de oportunităţi � Oportunitatea de a fi propriul stăpân. � Oportunitatea de a face ce-ţi place. � Oportunitatea de a-ţi manifesta liber iniţiativa. � Oportunitatea de a câştiga mai bine � Oportunitatea de a avea un program flexibil. � Oportunitatea de a lucra cu diferiţi oameni pe care poţi să-i selectezi.

Ø Întreprinzătorii sunt persoane care au abilitatea de a intui şi evalua oportunităţile de afaceri, de a aduna resursele necesare şi de a iniţia acţiunile propice asigurării succesului. Ø Nu oricine poate deveni un întreprinzător de succes. Un întreprinzător trebuie să posede o serie de trăsături care se dobândesc genetic, dar care sunt perfecţionate prin educaţie dea lungul vieţii. Lipsa acestora nu poate fi compensată prin educaţie; educaţia le poate forma dar nu le poate suplini. Ø O altă condiţie de bază pentru un întreprinzător este dobândirea cunoştinţelor manageriale, deoarece un om de afaceri nu se poate baza numai pe instinct şi pe talent.

� Ceea ce caracterizeaza personalitatea si activitatea antreprenorului este spiritul de intreprinzator. Termenul care exprima nota definitorie a spiritului de intreprinzator este INOVATIA. � Inovatia desemneaza schimbarea, introducerea unei noutati intr-un sistem, intr-o practica, intr-o activitate.

� Nu există un portret robot al întreprinzătorului. � Întreprinzătorii de succes au anumite trăsături comune: q implicarea q nevoia de realizare q înclinaţia spre asumarea riscului q determinarea q dorinţa de-a deţine controlul q creativitatea şi abilitatea de a rezolva probleme q toleranţa la ambiguitate q adaptabilitatea şi orientarea spre schimbare q capacitatea de previzionare q încrederea în sine q perseverenţă � Aceste trăsături, mai mult sau mai puţin prezente, în funcţie de individ, se regăsesc la majoritatea întreprinzătorilor. � Întreprinzătorul trebuie să lucreze îndeosebi la decât în afacerea sa, nu trebuie să gândească şi să acţioneze ca un salariat.

� Identificarea de oportunităţi - „Învaţă să asculţi. O oportunitate de afaceri poate bate la uşa ta foarte, foarte încet. ” Frank Tyger � Determinarea - „Cei care sunt foarte hotărâţi să reuşească găsesc un drum. Cei care nu sunt foarte hotărâţi găsesc o scuză. ” Armand Hammer � Perseverenţa - „Dacă nu ai vânt în pânze, trage la vâsle. ” Jennifer Prugh � Dorinţa de a nu greşi - „Dacă aş avea la dispoziţie şase ore ca să tai un copac, primele patru ore mi le-aş petrece ascuţind toporul. ” Abraham Lincoln � Inovarea - „O idee, oricât de valoroasă, nu face doi bani dacă nu o pui în practică. ” Thomas Alva Edison � Dorinţa de a obţine mai mult - „Când încerci să ajungi la stele, s-ar putea să nu reuşeşti să atingi vreuna. Dar, în orice caz, să fii sigur că nici nu te vei umple de noroi. ” Leo Burnett � Creativitatea - „Un gram de imaginaţie valorează cât un kilogram de competenţă. ” Legile lui Murphy � Dorinţa deţine informaţii - „Şansa favorizează omul pregătit. ” Louis Pasteur � Nevoia de răspuns la acţiuni - „Lucrurile nu îngăduie să fie mult timp rău conduse. ” Emerson

Un antreprenor de succes este: � Ambițios � Are intuiție � Depune pasiune în tot ce face � Are viziune � Are resistență la stres � Are curaj în tot ce întreprinde Cuvintele cheie care definesc un BUN antreprenor sunt: � Invatare � Pasiune � Incredere in sine � Model � Specializare � Spirit de echipa � Comunicare si control � Lipsa temerei

Există deosebiri considerabile întreprinzători. Astfel, se poate vorbi despre: � „Vânătorul” - Tipul de întreprinzător care identifică repede oportunităţile noi de afaceri, le exploatează rapid, după care porneşte în căutarea altei afaceri, dar rar foloseşte oportunitatea de a crea o afacere de succes. � „Alexandru Macedon” - Tipul de întreprinzător care crede întotdeauna că este � simplu să creeze o afacere de succes. � „Îndrăgostitul”- Tipul de întreprinzător atât de îndrăgostit de propria idee de afacere astfel încât crede că toată lumea vrea să-i fure ideea şi să profite de ea. � „Stagiarul” - Tipul de întreprinzător care se bazează foarte mult pe teorie dar are lipsuri în ceea ce priveşte experienţa din lumea reală a afacerilor. � „Meticulosul” - Tipul de întreprinzător care este perfecţionist şi este obişnuit să aibă lucrurile sub control permanent. � „Patronul” - Tipul de întreprinzător care nu se simte confortabil să ia decizii de unul singur, care nevoie de o echipă managerială puternică, care să-i stea alături şi să-i pună în practică ideile şi deciziile. � „Inventatorul” - Tipul de întreprinzător care este mai mult preocupat de invenţie decât de conducerea afacerii

� Inițiativǎ și responsabilitate: Antreprenorii au fost întotdeauna considerați persoane independente, ei cautǎ și preiau inițiativa, se pun în situații în care sunt personal rǎspunzǎtori pentru succesul sau eșecul întregii operațiuni. Le place sǎ se implice în probleme în care impactul lor personal sǎ poatǎ fi mǎsurat. � Orientare spre oportunitǎți: Un lucru care îi diferențiazǎ clar pe antreprenori este concentrarea spre oportunitate mai mult decât spre resurse, structurǎ sau strategie. Când se hotǎrǎsc sǎ întreprindǎ o acțiune o fac într-un mod calculat, încearcǎ sǎ facǎ totul pentru a obține cât mai multe șanse de câștig, dar evitǎ sǎ-și asume riscuri ce nu sunt necesare. � Creativitatea și spiritul de inovație: Creativitatea a fost privitǎ timp îndelungat ca ceva genetic, cu care te naști și nu o poți dobândi. Una dintre teoriile celebre apǎrute spre sfârșitul secolului al-XX lea afirmǎ cǎ aceasta poate fi învǎțatǎ � Toleranțǎ pentru eșec: Antreprenorii folosesc eșecul ca pe o experiențǎ din care pot învǎța ceva. Cei mai eficienți antreprenori sunt cei care se așteaptǎ la dificultǎți și nu sunt dezamǎgiți, descurajați sau deprimați de un eșec.

� Încredere în sine și optimism: Deși antreprenorii întâmpinǎ adesea obstacole majore încrederea în abilitǎțile personale îi determinǎ sǎ le depǎșeascǎ și îi face pe ceilalți sǎ-și menținǎ propriul optimism. � Realizarea de viziuni: Antreprenorii știu unde vor sǎ ajungǎ. Ei au o viziune sau concept despre ceea ce vor sǎ fie firma lor. Nu toți antreprenorii au viziuni predeterminate pentru firmele lor, unii își dezvoltǎ viziunea în timp, conștientizând ce este firma și ce poate ajunge. � Nivelul mare de energie: Cantitatea mare de munca depusǎ de antreprenori presupune din partea acestora existența unei energii superioare. Mulți antreprenori își dozeazǎ cantitatea de energie monitorizând cu grijǎ ce mǎnâncǎ, ce beau, fac exerciții fizice și știu când sǎ se retragǎ pentru relaxare.

� Independența: Frustrarea în fața sistemelor birocratice, împreunǎ cu dorința de a face o „diferenta” îi face pe antreprenori niște persoane foarte independente care doresc sǎ facǎ lucrurile în felul lor. � Lucrul în echipǎ: Dorința de independențǎ și autonomie nu îl oprește pe antreprenor sǎ doreascǎ lucrul în echipǎ. De fapt în timp ce antreprenorul știe clar unde se aflǎ firma (sau unde ar dori sǎ se afle) personalul se ocupǎ de activitǎțile de „zi cu zi” din firmǎ. � Abilitǎți manageriale: Un antreprenor de succes are nevoie de abilitati si cunostinte manageriale.

� să creadă cu tărie în potenţialul afacerii sale; � să fie dispus să renunţe la avantajele statutului de angajat; � să aibă mare toleranţă la risc şi schimbări neprevazute; � să aibă cunostinţe elementare de management, marketing şi logistică; � să aibă capabilităţi de lider şi să fie un bun negociator; � să fie capabil să genereze idei care să ii asigure un avantaj competitiv faţă de concurenţă; � să aibă o viziune clară asupra business-ului şi capacitatea să o transmită şi oamenilor din echipă; � să dispună de mijloacele financiare pentru susţinerea noii afaceri Succesul întreprinzătorului = experienţă +cunoştinţe tehnice + calităţi personale + capacitate de răspuns

� � � să nu pornească la drum fără o planificare riguroasă a acţiunilor de întreprins; să nu mizeze pe "norocul începătorului" pentru a compensa lipsa de experienţă în afaceri; să nu contracteze datorii nejustificate în speranţa unui caştig imediat; să nu investească într-o locaţie ineficientă; să nu ignore realităţile pieţei şi avantajele concurenţei.

Care sunt riscurile cu care se confruntă un întreprinzător? Ø Întreprinzătorii îşi calculează întotdeauna riscul. Le place provocarea dar nu se aventurează. Ø Întreprinzătorii evită situaţiile cu risc scăzut deoarece nu văd în ele o provocare şi de asemenea evită situaţiile cu risc ridicat deoarece sunt persoane care vor să reuşească. Ø Întreprinzătorii riscă mediu dar permanent. Ø Riscul acoperă o multitudine de domenii, pe care cei care aspiră să devină Ø întreprinzători trebuie să le înţeleagă. Riscul legat de domeniul de Riscul tehnic şi tehnologic activitate. Riscuri privind proprietatea Riscul succesoral Riscuri privind personalul Riscul financiar Riscul comercial Riscul carierei Riscul legat de pregătire Riscul familial şi social Riscul de exploatare Riscul psihic

Lipsa norocului - Tot ce ai nevoie într-o afacere este norocul Lipsa oportunităţii - Este necesar să aştepţi o bună oportunitate Lipsa banilor - Fără bani nu poţi să înfiinţezi o afacere Lipsa studiilor - Fără studii universitare nu vei putea conduce o afacere de succes Lipsa experienţei - Numai persoanele cu experienţă pot deveni oameni de afaceri Lipsa calităţilor native - Un bun om de afaceri se naşte cu o serie de calităţi pe care nu le poate dobândi prin învăţare Necesitatea de a fi bărbat - Numai bărbaţii pot înfiinţa şi conduce afaceri de succes Dificultatea începutului În primele luni ale afacerii ai numai de pierdut Teama de faliment - Marea majoritate a afacerilor dau faliment foarte repede Dorinţa de siguranţă - A fi angajat este mai puţin riscant decât a întreprinde propria ta afacere Lipsa consecvenţei - Prima afacere trebuie să aibă succes Complexitatea afacerii - A conduce o afacere este văzut ca un lucru foarte complicat

Planul de Afaceri Ce este planul de afacere? � Planul de afacere este un document scris, pregătit de întreprinzător, care proiectează toate elementele relevante interne şi externe, de regulă, cerute de înfiinţarea sau dezvoltarea unei afaceri. � Planul de afacere este un instrument pentru fundamentarea unei afaceri existente sau potentiale. Când se foloseşte planul de afacere? � Planul de afacere este un instrument managerial utilizat pentru: � iniţierea unui afaceri; � extinderea unei afaceri; � cumpărarea unei afaceri; � controlul mersului afacerii; � luarea deciziilor importante.

Întreprinzătorii/ proprietarii (asociaţii, acţionarii) afacerii pentru: � evaluarea fezabilităţii şi viabilităţii afacerii; � stabilirea nivelului şi tipului de finanţare. Managerii firmei pentru: � fundamentarea ideii de afacere; � ca instrument care uşurează conducerea; � formarea spiritului de echipă. Finanţatorii (bănci/ proprietarul sursei de capital/ fonduri europene), pentru: � pentru luarea deciziei de finanţare � fundamentarea afacerii � aprecierea calităţii managementului; � identificarea garanţiilor în active pentru a susţine împrumutul; � estimarea câştigurilor. Partenerii de afaceri, furnizorii, clienţii, angajaţii importanţi din dorinţa: � de a vedea o firmă solidă, stabilă, cu o bună imagine.

Pentru ca viitorul afacerii să nu devină o necunoscută imposibil de controlat, antreprenorul trebuie să răspundă, încă din faza de iniţiere a afacerii, la câteva întrebări: � Cine este beneficiarul produselor? � Care este amplasamentul adecvat pentru afacere? � Ce preţ este potrivit pentru produse? � Cum vor fi distribuite produsele către beneficiari? � Care sunt perspectivele pieţei pe termen scurt şi lung? � Cine sunt concurenţii şi care sunt punctele lor tari, slabe, oportunitățile și amenințările? � Ce motivaţii va avea un client pentru a cumpăra produsul? � Care este conceptul de marketing prin care se conduce afacerea? Care este necesarul de capital?

Realizarea planului de afaceri are câteva avantaje: � Analiza detaliată a activităţii viitoare pe care o presupune realizarea planului de afaceri. � Planul de afaceri indică cu destul de mare precizie investiţia iniţială necesară, în ce se va investi şi cum va fi recuperată investiţia. Antreprenorul va realiza planul de afaceri astfel încât: � Să fie orientat spre piaţă: oricât de inovator este produsul realizat, o afacere reuşeste atunci când realizează vânzări, iar pentru aceasta identificarea precisă a nevoilor clienţilor potenţiali este esenţială. � Să dovedească interesul clar al clienţilor: dincolo de părerea personală despre produsul realizat, este necesară o evaluare mai obiectivă a interesului manifestat de clienţii potenţiali. � Să se bazeze pe previziuni realiste: antreprenorul trebuie să fie atent ca optimismul sau să nu se transfere fără argumente solide asupra estimărilor privind evoluţia afacerii. În acest fel, cresc şansele de atingere a obiectivelor propuse şi credibilitatea în faţa investitorilor

� Prima parte cuprinde conceptul de business, care cuprine informatii despre industria din care face parte afacerea, despre structura afacerii, despre produsul sau serviciul şi despre planificarea plănuieşti de a face din afacere un succes. � A două parte este dedicată pieţei, în care sunt descrisi si analizati potenţialii clienţi: cine sunt ei, unde sunt localizati, ce îi determină să cumpere şi aşa mai departe. Aici sunt inlcuse informatii despre include cuncurenţa si strategii care urmeaza a fi aplicate. � A treia parte, secţiunea financiară, include veniturile şi cashflowul, balanţa şi alte instrumente financiare şi analize.

Un plan de afaceri este compus din următoarele componente cheie: 1. Sinteza Planului de afaceri 2. Cuprins şi capitol 3. Propunerea si oportunitatea facerii 4. Descrierea afacerii 5. Strategia firmei 6. Analiza pieţei 7. Mixul de marketing 8. Informații financiare 9. Anexe si alte documente

� Scopul planului de afacere � Oportunitatea afacerii � Soluţia la această oportunitate � Situaţia curentă a firmei � Descrierea produsului/serviciului oferit � Experienţa, abilităţile şi aptitudinile întreprinzătorului (echipei) � Avantajul competitiv � Dimensiunea pieţei şi piaţa ţintă � Previziuni privind vânzările şi profitul � Suma de bani necesară afacerii � Strategia de recuperare a investiţiei

Un tabel/index cu capitolele planului de afaceri şi cu numărul paginilor la care se regăsesc aceste capitole. 3. PROPUNEREA SI OPORTUNITATEA AFACERII Analiza macromediului (oportunităţi şi riscuri) analiza mediului economic analiza mediului politic şi legislativ analiza mediului socio-cultural analiza mediului tehnologic analiza mediului demografic analiza mediului natural

Acest capitol cuprinde informaţii cu priviere la firmă/companie (istoria companiei, parteneri, fondatori, echipamente şi utilaje, facilităţi, sedii, vaduri comerciale, parc auto deţinut, etc). Pentru informaţii suplimentare se poate prezenta o adresă web. � Echipa si managementul firmei /Conducerea firmei: responsabilitati, pregatire, experienta/ locuri de munca anterioare (Se pot anexa si CV-urile persoanelorcheie implicate în activitatea respectiva). Prezentarea conducerii firmei/ a initiatorilor afacerii este necesara si în cazul noilor afaceri. � Contributia proprietarilor/ managerilor la capitalul firmei. O participare importanta poate fi interpretata ca un semn clar al interesului si implicarii proprietarilor în afacere, ceea ce reprezinta una din cheile succesului acesteia. � Numarul de salariati existenti. Se poate face o detaliere pe domenii de activitate (de exemplu personal direct productiv/personal administrativ), pe niveluri de pregatire profesionala etc. Ca o anexa suplimentara, poate fi prezentata organigrama firmei.

Produsele/serviciile actuale (enumerare, caracteristici, rentabilitate, avantaje competitive). Informaţiile cuprind: � prezentarea naturii produselor şi destinaţiei lor; � descrierea proceselor de fabricaţie implicate; � evidenţierea caracteristicilor definitorii ale produselor şi serviciilor; � caracterizarea stadiului de dezvoltare tehnice a producţiei; � identificarea fazei ciclului de viaţă în care se află produsul sau � serviciul; � relevanţa produselor competitive, a punctelor forte şi a punctelor slabe � ale produselor şi serviciilor;

� Locul în care se desfasoara activitatea si implicatiile acestei situatii (de exemplu privind utilitatile, forta de munca etc. ). � Principalii furnizori de materii prime si materiale (enumerare, ponderea fiecaruia, eventual si date referitoare la forma lor de proprietate si la localizarea geografica - poate fi relevanta, de exemplu, distinctia între furnizorii interni si cei externi � Dotarile cu masini, utilaje, mijloace de transport etc. , imobilele detinute (trebuie precizat daca acestea sunt proprietatea firmei sau sunt numai închiriate sau obtinute prin leasing). � Clientii actuali. Garantia viitorului oricarei firme este reprezentata de orientarea spre piata; din acest motiv, firma trebuie sa dovedeasca o buna cunoastere a clientilor sai. În cazul în care exista un numar redus de clienti, pot fi prezentate date referitoare la fiecare (pondere în totalul vânzarilor, forma de proprietate, localizare geografica etc. ). Daca care este vorba, de exemplu, de desfacere cu amanuntul, vor fi prezentate date caracterizeaza grupul/grupurile de cumparatori (numar mediu de clienti, valoarea medie a vânzarilor catre un client, caracteristici de vârsta, statut social etc. ).

Formularea misiunii firmei Formularea viziunii Identificarea valorilor care stau la baza afacerii Analiza SWOT � Evidenţierea punctelor forte şi slabe la nivel de funcţie a firmei ( ex. producţie, comercial, financiar, marketing, personal, cercetare-dezvoltare)) � Descoperirea oportunităţilor şi riscurilor în dezvoltarea firmei (analiza macromediului şi a mediului concurenţial) Stabilirea obiectivelor � Ce tip de afacere şi la ce mărime va trebui dezvoltată după o perioadă stabilită � Ce activităţi ale afacerii urmează să fie extinse, reduse, iniţiate sau întrerupte � Formularea obiectivelor pe termen lung, mediu şi scurt după schema SMART � Care sunt principalii indicatori de performanţă (financiari sau de altă natură) pentru îndeplinirea obiectivelor afacerii

In functie de natura lor: obiective financiare si obiective strategice � Obiective financiare – sunt stabilite pentru a creste performanta financiara a companiei � Obiectivele strategice – sunt stabilite pentru a creste performanta organizatiei in ceea ce priveste competitivitatea ei � In functie de perioada: obiective pe termen lung si obiective pe termen scurt Exemple obiective financiare: � cresterea cifrei de afaceri cu 20% anual � Cresterea eficientei anuale a investitiei cu 15% � Cresterea dividendelor cu 5% anual � Cresterea ratei profitului cu 2% pe an Exemple obiective strategice: � Cresterea cotei de piata la 12% � Calitate mai buna fata de concurenti � Costuri mai scazute fata de concurenti � O gama mai larga de produse decat concurentii

Formularea strategiei firmei � Strategia la nivel de firmă (strategie de creştere, menţinere, restrângere) � Strategia concurenţială (dominare prin costuri, diferenţiere, nişă).

Piaţa: � Localizarea geografică a pieţei � Tendinţele actuale pieţei � Ritmul de creştere al pieţei � Caracteristicile specifice pieţei � Motivele alegerii pieţei

� Nevoile clienţilor pe care produsul/serviciul le satisface (identificare pe bază de chestionar) � Segmentarea pieţei: � Stabilirea criteriilor de segmentare � Segmentele ţintă � Factori de influenţă asupra dezvoltării segmentelor de piaţă � Legăturile între trăsăturile produselor (serviciilor) şi beneficiile clienţilor pentru fiecare dintre segmentele de piaţă � Motivele care au stat la baza cumpărării produsului/serviciului � Persoanele care influenţează procesul de luare a deciziilor; preferinţele sau ideile preconcepute ale acestora � Atragerea clienţilor de referinţă � Cât de mult cumpără clienţii şi cu ce frecvenţă � Dificultatea pentru clienţii să obţină produse/servicii similare din alte surse � Bază de date cu numele clienţilor importanţi, forma de proprietate, localizare geografică, informaţii de contact, domeniul de activitate, cifra de afaceri, � Mărimea estimată a comenzilor şi ponderea în totalul vânzărilor estimate, frecvenţa cumpărării, aniversări, evenimente, reclamaţii etc.

Concurenţa � Principalii concurenţi direcţi şi indirecţi � Punctele tari şi slabe ale concurenţei � Analiza comparativa a produsului (serviciului) actual în raport cu concurenţa

Produsul/serviciul � Descriere produs/ serviciu � Ciclul de viaţă al produsului/serviciului � Caracteristici unice � Avantaje competitive din punct de vedere tehnico-constructiv � Perspective, potenţial de dezvoltare � Existenţa şi posibilităţile de apariţie a produselor complementare şi de substituţie � Ponderea produsului în cifra de afaceri � Protejare produs (brevetare) � Strategii de produs

Promovarea � Mesajul transmis � Mix-ul promoţional � Mijloacele de informare folosite � Monitorizarea rezultatelor promovării � Costurile legate de fidelizarea clienţilor � Bugetul de marketing ( cuprinde cheltuielile cu promovarea, monitorizarea pieţei etc. ) � Strategia de promovare

Distribuţia � Canalele de distribuţie utilizate în domeniul afacerii � Dependenţa de vânzarea en detail şi/sau en gros � Alegerea canalelor de distribuţie şi motivul alegerii acestora � Descrierea procesului de vânzare � Factorii care influenţează vânzarea � Strategia de distribuţie

Preţul � Obiectivele politici de preţ � Metoda de stabilire a preţului � Relaţia între preţ, segmentul de piaţă şi profit � Existenţa segmentelor de piaţă mai sensibile la preţ � Preţul cerut de concurenţi � Strategia de preţ

� Tipul procesului de producţie (producţie de masă, serie sau unicat) � Descrierea procesului tehnologic (etapele principale procesului tehnologic, timpul necesar fiecărei etape etc. ) � Regimul de lucru (nr. zile/an, nr. schimburi/zi, nr. ore/schimb) � Echipamente, maşini, instalaţii, mijloace fixe necesare (tipul echipamentelor, utilajelor şi a mijloacelor de transport; destinaţia acestora: pentru producţie; pentru activităţi auxiliare; pentru servicii) � caracteristicile tehnico–economice ale mijloacelor fixe necesare (parametrii tehnici, economici şi funcţionali; anul de fabricaţie a fiecărui mijloc fix; starea fizică - noi, uzate şi gradul de uzură al fiecăruia; capacitatea maximă de producţie. � condiţiile de achiziţie şi exploatare (costurile de achiziţie a mijloacelor fixe noi; costurile de achiziţie a mijloacelor fixe second hand; chiria aferentă mijloacelor fixe închiriate; durata contractului de închiriere; . � Condiţii de manipulare şi transport � Sistemul de management al calităţii, certificarea sistemului calităţii � Impactul asupra mediului înconjurător

� estimări ale vânzărilor/veniturilor/cheltuielilor viitoare (important cu precădere în cazul start-up urilor afacerilor de început) � informaţii din diverse raportări contabile � cash-flow-uri (fluxuri monetare) lunare/anuale Veniturile � Detalii asupra eventualelor comenzi ferme care există sau comenzilor care vor exista � Numărul cumpărătorilor potenţiali, posibilitatea de a stabili legături pe termen lung cu aceştia, frecvenţa şi mărimea comenzilor, estimarea cotei de piaţă probabile etc. � Realizarea unei previziuni valorice totale a vânzărilor pe luni, trimestre, ani � Realizarea unei previziuni valorice pe segmente de piaţă a vânzărilor pe luni, trimestre, ani

Cheltuielile � Stabilirea cheltuielilor cu înfiinţarea firmei � Stabilirea cheltuielilor generate de investiţii � Cheltuielile cu bunurile de capital � Cheltuielile conexe investiţiei � Cheltuielile cu implementarea investiţiei � Stabilirea cheltuielilor de operare � Calculul amortizărilor � Determinarea costurilor fixe şi variabile Finanţarea afacerii � Aprecierea necesarului de finanţare � Identificarea surselor proprii de finanţare � Identificarea surselor externe şi metodelor de finanţare � Evaluarea riscului de creditare

Ø Alte documente ce consideraţi a fi relevante, sau care susţin anumite puncte de vedere din planul de afaceri. Ø Uneori partenerii sau instituţiile vor avea cerinţe specifice cu privire la informaţii şi documente (oficiale, neoficiale, copii, traduceri, legalizări, etc) care să fie ataşate planului de afaceri: � Schiţe produs, amplasament � Date tehnice � Contracte � Liste furnizori, clienţi � Cercetări de marketing – chestionare � Organigrama firmei � Fişe de post � CV - uri etc.