FAKULTET ZA POSLOVNI MENADMENT BAR Upravljanje malim i

FAKULTET ZA POSLOVNI MENADŽMENT BAR § Upravljanje malim i srednjim preduzećima § Pripremio: Prof. dr Darko Lacmanović § Bar, 2018. 20. 2. 2021. Prof. dr Darko Lacmanović 1

4. Upravljanje poslovnim funkcijama u MSP 4. 1. Značaj uloge menadžmenta § § § Analiza poslovnih uslova: a) Analiza tržišnih uslova b) Predviđanje, kao sastavni dio strategijskog planiranja Funkcije menadžera: a) funkcije sa područja međuljudskih odnosa (zastupanje interesa preduzeća u javnosti, vođenje i uspostavljanje veza i poznanstava), § b) funkcije sa područja informacija (kontrolna funkcija, funkcija prenosa informacija i funkcije posrednika) i § c) funkcije sa područja donošenja odluka (preduzetnik, rukovodilac u uslovima nemira, alokator resursa i pregovarač) § 20. 2. 2021. Prof. dr Darko Lacmanović 2

4. Upravljanje poslovnim funkcijama u MSP 4. 1. Značaj uloge menadžmenta § Organizacija funkcija u malom biznisu Menadžer vlasnik Administrativni službenik Računovođa Pravnik Prodavnica A Prodavnica B Slika 1. Organizacija malog preduzeća koje se bavi trgovinom 20. 2. 2021. Prof. dr Darko Lacmanović 3

Partner A Partner B Sekretar Računovođa Pravnik Izvršilac Slika 2. Partnerska organizacija MSP 20. 2. 2021. Prof. dr Darko Lacmanović 4

Menadžer Marketing Nabavka Prodaja Proizvodnja Logistika Finansije Opšti i pravni poslovi Računovodstvo Slika 3. Organizacija funkcija u MSP 20. 2. 2021. Prof. dr Darko Lacmanović 5

4. Upravljanje poslovnim funkcijama u MSP 4. 1. Značaj uloge menadžmenta § § § § § Kadrovi u menadžmentu MSP Faktori izbora i prijema personala: -da se planira prijem kadrova -da postoji plan usmjeravanja kadrova, sistem napredovanja i nagrađivanja Test: -da se izvrši procjena sposobnosti za efikasan rad -procjena mogućnosti za učenje i napredovanje -test intelegencije -test ličnosti (izgled, ponašanje, odjevanje) 20. 2. 2021. Prof. dr Darko Lacmanović 6

Planiranje i isticanje čovjekovih mogućnosti Pribavljanje Selekcionisanje Orijentacija Razvijanje -napredovanje, nazadovanje -premještanje -preoblikovanje rada Otpuštanje Neposredno administrativno mjesto Slika 4. Tokovi upravljanja ljudima u preduzeću 20. 2. 2021. Prof. dr Darko Lacmanović 7

4. Upravljanje poslovnim funkcijama u MSP 4. 2. Upravljanje računovodstvom i finansijama u MSP § § § § Značaj računovodstva za MSP Računovodstvena evidencija Zadaci računovođe: 1. Uspostavljanje računovodstvene evidencije primjerene datom preduzeću u duhu važećih propisa, 2. Praćenje i analiziranje finansijske situacije radi uočavanja problema i procjene daljih finansijskih kretanja 3. Izrada finansijskog plana 4. Uredno predviđanje i praćenje novčanih tokova 5. Pomaganje na pripremi dokumentaciji za pribavljanje kredita 20. 2. 2021. Prof. dr Darko Lacmanović 8

Preduzetnici: - za plan i kontrolu - za motivaciju zaposlenih Investitori: - za vrijednovanje ulaganja Računovodstvene informacije Zajmodavci: - za vrijednovanje kreditne sposobnosti tražioca kredita Vlada: - za utvrđivanje poreza - za odobravanje novih izdavanja dionica Slika 5. Korisnici računovdstvenih informacija 20. 2. 2021. Prof. dr Darko Lacmanović 9

§ § § § § 4. Upravljanje poslovnim funkcijama u MSP 4. 2. Upravljanje računovodstvom i finansijama u MSP Značaj upravljanja i finansiranja Dvije vrste kapitala: a) fiksni b) obrtni Kapital prema izvorima sredstava: a) vlasnički b) pozajmljeni ili dužnički kapital Dodatni izvori sredstava: - kratkoročne pozajmice - dugoročne pozajmice Banke kao izvor finansiranja MSP: a) potrošački krediti b) gotovinski krediti c) krediti za nekretnine d) biznis krediti Razlozi kreditnog zaduženja: a) porast prodaje, b) bolje zadovoljenje potreba potrošača c) jačanje konkurencije d) porast poslovne efikasnoti i profia

Materijali Kreditori Proizvodi Proizvođači Zalihe Distribueri Biznis krediti Roba Maloprodaja Potrošači Potrošački krediti Slika 6. Proces davanja i vraćanja kredita 20. 2. 2021. Prof. dr Darko Lacmanović 11

4. Upravljanje poslovnim funkcijama u MSP 4. 3. Upravljanje marketingom u MSP § § § § § Značaj funkcije marketinga Sadržaj funkcije marketinga - praćenje i istraživanje tržišta - prodaja - nabavka - distribucija - ekonomska propaganda - određivanje cijena Faktori uspješnog marketing nastupa: 1. Pristup istraživanju trćišta 2. Heterogenost tržišta 3. Izbor ciljne grupe 4. Stav prema konkurenciji 5. Izbor proizvoda 6. Izbor prodaje 7. Motivi potrošača 8. Utvrđivanje nivoa cijena 9. Oglašavanje 10. Odnos sa javnošću

4. Upravljanje poslovnim funkcijama u MSP 4. 3. Upravljanje marketingom u MSP § § § § § Snage i slabosti marketinga u MSP -Odsustvo znanja iz područja primjene marketinga -zanemarivanje savremenih vidova promocije -insistiranje na klasičnim formama prodaje -nepostojanje analize tržišta i plana prodaje -nesprovođenje obuke kadrova za prodaju Posljedice: 1. Menadžer ulazi na tržište bez njegovog dovoljnog poznavanja 2. Ne može da identifikuje postupke konkurencije, tako da nije u stanju da njih odgovori § 3. Slabo prepoznaje promjene na tržištu i neodgovorajuće reaguje na potrebe potrošača 20. 2. 2021. Prof. dr Darko Lacmanović 13

4. Upravljanje poslovnim funkcijama u MSP 4. 4. Upravljanje nabavnom funkcijom u MSP § Zadaci nabavke § Nabavka u MSP – održavanje nivoa zaliha repromaterijala koje su izbalansirane u smislu proizvodnih potreba. § Pripremni zadaci: § -formiranje nabavne politike § -istraživanje tržišta nabavke § -planiranje nabavke, uspostavljanje i održavanje dobrih poslovnih odnosa § Operativni zadaci: § -uspostavljanje kontakta sa dobavljačima § -izbor najpovoljnije ponude § -pregovaranje § -zaključenje ugovora § Dobavljač ponuda kupac narudžba dobavljač § Kupac upit dobavljač ponuda kupac § Realizacija kupoprodajnih obaveza § Evidentiranje i praćenje nabavke 20. 2. 2021. Prof. dr Darko Lacmanović 14

4. Upravljanje poslovnim funkcijama u MSP 4. 4. Upravljanje nabavnom funkcijom u MSP § § § § § Izbor dobavljača Vrste dobavljača: 1. Proizvođači 2. Veleprodavci (cash-and carry) 3. Robni posrednici a) Funkcionalni posrednici (agenti za kupca ili prodavca) b) Robni brokeri Uslovi pregovaranja Ključni momenat u nabavci: cijena, kvalitet, vrijeme, način isporuke i povoljnost u plaćanju Smjernice za pripremu pregovora: -potrebno je jasno definisati cilj pregovora -raspolagati sa svim informacijama -insistirati na elementima približavanja strana u pregovorima -koristiti informacije da svaki potez druge strane bude u našu korist -prekontrolisati svaku klauzulu ugovora -ukoliko niste sigurni u dio ugovora, potražiti savjet od eksperta -učiniti ustupke radi kompromisa -sklapanjem ugovora obezbijediti daljnu saradnju 20. 2. 2021. Prof. dr Darko Lacmanović 15

4. Upravljanje poslovnim funkcijama u MSP 4. 4. Upravljanje nabavnom funkcijom u MSP § § § § Osnovni elementi ugovora o kupoprodaji Bitne odrednice ugovora: 1. Sporazum, ponuda koju treba prihvatiti onako kako je ponuđena, 2. Istinski pristanak 3. Kompetentne strane 4. Pravni osnov Obaveze prodavca: a) predaja stvari b) odgovornost za materijalne nedostatke c) odgovornost za pravne nedostatke Obaveze kupca: a) obaveza isplate cijene b) Obaveza preuzimanja stvari Kvantitativni i kvalitativni prijem robe 20. 2. 2021. Prof. dr Darko Lacmanović 16

4. Upravljanje poslovnim funkcijama u MSP 4. 5. Upravljanje prodajnom funkcijom u MSP § Zadaci prodaje § Tipovi prodaje: lična prodaja, prodaja putem oglasa, prodaja putem telefona, kataloška prodaja, putem uzoraka, na sajmovima, berzama i sl. § Osobine prodajnih kadrova: § -marketinško poznavanje procesa prodaje, § -dobro poznavanje robe koja je predmet prodaje, § -preduzimljivost, istrajnost i marljivost, § -poznavanje kretanja na tržištu § Organizacija prodaje § Faze realizacije prodajne funkcije: § -predviđanje prodaje § -planiranje prodaje (faktori realnosti plana: realno procijenjena apsorpciona sposobnost tržišta, realno ocijenjena konkurencija, mogućnost realizacije planskih dokumenata) § -definisanje i razrada plana prodaje (perspektivni i tekući plan) § -Izvršenje prodaje § -evidencija prodaje (tačnost i ažurnost, kontrola i provjera, unaprijeđenje prodajnih poslova) § Prof. dr Darko Lacmanović 17 § 20. 2. 2021.

Proces prodaje Unutar preduzeća Izvan preduzeća Slanje ponuda Uvid u tržišna kretanja Prijem i evidencija naružbi Ekonomska propaganda Fakturisanje Promocije na sajmovima, izložbama Analiza poslovanja Prodaja direktnim kanalima distribucije Prodaja indirektnim kanalima distribucije Prodaja preko audio vizuelnih sredstava Slika 7. Proces prodaje 20. 2. 2021. 18

4. Upravljanje poslovnim funkcijama u MSP 4. 6. Upravljanje logistikom u MSP § Pojam i značaj logistike § Naučna disciplina Logistika Specifična funkcija u okviru tehničkih, organizacionih, društvenih i drugih sistema § Logistika – predstavlja projektovanje, realizaciju i kontrolu efikasne distribucije sirovina, poluproizvoda, gotovih proizvoda i potrebnih informacija sa ishodišta na konačna odredišta, koja je optimalna sa aspekta troškova transporta, čuvanja i zahtjeva potrošača. § Logistika objedinjava pojedine poslove unutar funkcija: nabavke, prodaje, magacinskog poslovanja i transporta. § Osnovne grupe poslova logistike: § -skladištenje i transport sirovina, poluproizvoda i gotovih proizvoda § -obezbijeđenje i distribucija energije (nabavka, skladištenje, izdavanje goriva) § -održavanje opreme i transport sredstava, § -čuvanje, sušenje i obrada proizvoda § Osnovno pravilo logistike: najviše zalihe na najnižim nivoima logističkog lanca i minimum praznog hoda transportnih sredstava.

§ § § § 4. Upravljanje poslovnim funkcijama u MSP 4. 7. Upravljanja i kontrola zaliha u MSP Upravljanje zalihama Cilj preduzeća: prava roba u pravo vrijeme na pravom mjestu Kontrola zaliha Kvantitativna kontrola zaliha (fizičko brojanje i stalna knjigovodstvena evidencija) Finansijska kontrola zaliha (vrijednost zaliha) Metode obezbijeđivanja informacija potrebnih za kontrolu zaliha: -snabdijevanje -fizičko provjeravanje -stalna evidencija zaliha Metode upravljanja zalihama: 1. Ciklično upravljanje/Periodično dopunjavanje (maksimalne zalihe, konstantno vremenski razmak porudžbina) 2. Upravljanje na osnovu permanentne ekstrapolacije vremena porudžbina/Kontinuelno dopunjavanje (maksimalne zalihe i konstantne veličine porudžbina) 3. Upravljanje zalihama na osnovu minimalnih zaliha (minimalne norme i konstantna veličina porudžbina) Broj obrta zaliha: B 0 = Mt / Z B 0 – broj obrta zaliha u vremenu t; Mt – utrošena količina materijala u vremenu t; Z – prosječna veličina zalihe T 0 = t / B 0 T 0 – vrijeme obrta pros. zalih u danima; t – analizirani period izražen u danima; B 0 – broj obrta prosječne zalihe

4. Upravljanje poslovnim funkcijama u MSP 4. 8. Menadžment rizika i osiguranje poslovanja u MSP § § § Menadžment rizika Elementi odluke u vezi rizika i osiguranja poslovanja: 1. Veličina potencijalnog gubitka; 2. Mogućnost nastanak rizičnog događaja; -požar 3. Resursi za pokriće gubitka -smrt ključne osobe Čisti -stečaj kupaca -krađa Rizik Spekulativni Temeljni Slika 8. Podjela rizika -nekretnine -obične akcije -porez -inflacija -rat

4. Upravljanje poslovnim funkcijama u MSP 4. 8. Menadžment rizika i osiguranje poslovanja u MSP § § § § § Načini zaštite od rizika: 1. Izbjegavanje rizika 2. Prevencija rizika ili kontrola gubitaka 3. Transfer rizika 4. Pretpostavljanje rizika Osiguranje od rizika Vrste osiguranja: a) Univerzalno b) Specifično 20. 2. 2021. Prof. dr Darko Lacmanović 22

4. Upravljanje poslovnim funkcijama u MSP 4. 8. Menadžment rizika i osiguranje poslovanja u MSP § § § § Grupe poslova funkcije upravljanja ljudskim resursima: -planiranje ljudskih resursa, -poslovi vezani za radni odnos, -poslovi društvenog standarda, -socijalni poslovi, -sistem nagrađivanja, -obuka i osposobljavanje kadrova i -informisanje Elementi planiranje ljudskih resursa: -broj radnika -fond efektivnog radnog vremena -kvalifikaciona struktura zaposlenih -fluktuacija radne snage -obrazovanje kadrovia i drugih 23

5. Izbor lokacije MSP 5. 1. Značaj lokacije § § § § Strateški faktori analize lokacije: 1. Karakteristike lokacije 2. Kupovna moć 3. Ekonomska baza sredine 4. Analiza konkurencije 5. Vremenska komponenta lokacije 6. Društvena mogućnost 20. 2. 2021. Prof. dr Darko Lacmanović 24

5. Izbor lokacije MSP 5. 2. Povezanost lokacije sa tipovima roba i usluga § § § § § Poslovna oblast Lokacije: generativne i impulsivne Lokacije u centru grada i centralnoj poslovnoj oblasti (specijalizovane oblasti) Prodavnice u centru grada: ljudi koji rade u centru grada; ljudi koji imaju karakteristične kupovne navike; poslovni ljudi koji dolaze na službena putovanja Prodavnice i uslužne djelatnosti u centru grada/locirane u velikim poslovnim zgradama – nezavisne i male Centar grada uživa supremaciju maloprodaje Šoping oblasti u susjedstvu – okolini Šoping centar daleko od središta Lokacije na auto-putu 20. 2. 2021. Prof. dr Darko Lacmanović 25

5. Izbor lokacije MSP 5. 2. Povezanost lokacije sa tipovima roba i usluga § § § § § Specifičnost lokacije za trgovinu na malo Tri vrste robe od uticaja na lokaciju trgovine na malo: 1. Konvencionalna roba 2. Šoping roba 3. Specijalna roba Specifičnost lokacije za trgovinu na veliko Zahtjevi poslovanja veleprodaje: -skladišni prostor -transportna sredstva -velik obim obrtnih sredstava 20. 2. 2021. Prof. dr Darko Lacmanović 26

5. Izbor lokacije MSP 5. 2. Povezanost lokacije sa tipovima roba i usluga § § § § Specifičnost lokacije za proizvodnju Faktori proizvodne lokacije: a) infrastrukturna opremljenost b) mogućnost nabavke sirovina c) saobraćajna povezanost d) radna snaga e) lokalna vlast f) komunalne mogućnosti 20. 2. 2021. Prof. dr Darko Lacmanović 27

5. Izbor lokacije MSP 5. 3. Izbor lokacije i ekologija § § Ekološki faktori izbora lokacije sa stanovišta vršenja djelatnosti: -Nivo zagađenja vazduha, zemljišta, vode -Količina otpada -mogućnost ugradnje tehničko-tehnološke opreme za smanjivanje ili elimisanje zagađenja okoline 20. 2. 2021. Prof. dr Darko Lacmanović 28