FAKULTET ZA POSLOVNI MENADMENT BAR EKONOMIKA PREDUZEA Pripremio

FAKULTET ZA POSLOVNI MENADŽMENT BAR • EKONOMIKA PREDUZEĆA • Pripremio: Prof. dr Darko Lacmanović • Bar, 2016. 26. 10. 2021 Prof. dr Darko Lacmanović 1

7. Razvijanje kompenzacionog sistema u preduzeću • Kompezacioni sistem zasnovan na perfomansama – karakteristike i elementi • Osnovni princip u menadžmentu pružanje adekvatne nadoknade zaposlenima za utrošeni rad saglasno njihovom stvarnom doprinosu perfomansama preduzeća. • Osnovni oblici sistema kompezacija: • 1. Direktne kompenzacije Na bazi fiksnih kriterijuma Na bazi varijablinih (stimulativnih) kriterijuma -zarada (osnovna plata) -zarada prema godinama radnog staža (tzv. minuli rad) -povišica plata -stimulacije/bonusi -provizije -opcije na akcije • 2. Indirektne kompezacije • -programi zaštite (zdravstveno, socijalno, penziono, životno osig. ) • -plaćena odsustva (praznici, odmori) i pogodnosti kao nemonetarne beneficije 26. 10. 2021 Prof. dr Darko Lacmanović 2

7. Razvijanje kompenzacionog sistema u preduzeću • Metod fiksnih kriterijuma – pretpostavka koncipiranja i operacionalizovanja sistema zarada u preduzeću • Metod analitičke procjene poslova (APP metod) • Metod evaluacije prema godinama radnog staža 26. 10. 2021 Prof. dr Darko Lacmanović 3

7. Razvijanje kompenzacionog sistema u preduzeću • Metod analitičke procjene poslova (APP metod) • Popis poslova • Opis poslova (složenost rada; odgovornost u radu/odgovornost za izvršenje poslova, odgovornost za upravljačke odluke, odgovornost za zaštitu i bezbijednost zaposlenih na radu i odgovornost za sredstva tj. imovinu; uslovi rada i napor u radu) • Zarada po osnovu fiksnih kriterijuma Koeficijent po osnovu fiksnih kriterijuma Cijena rada • Prednost metoda APP broj bodova (koeficijent) pokazuje relativne razlike između poslova u kvantitativnim, tzv. fiksnim kriterijumima (složenost, odgovornost, uslovi i napor u radu) • Nedostatak metoda APP složen metodološki postupak i znatno vrijeme za operacionalizaciju u preduzeću. • Eksterna konkurentnost sistema zarada strategija vođstva u zaradama, strategija jednakih zarada, strategija nižih zarada 26. 10. 2021 Prof. dr Darko Lacmanović 4

7. Razvijanje kompenzacionog sistema u preduzeću • Zarada po osnovu minulog rada • Ukupna zarada (Koeficijent po osnovu fiksnih kriterijuma Koeficijent po osnovu minulog rada) Cijena rada • Koeficijent minulog rada Koeficijent po osnovu fiksnih kriterijuma Broj godina staža 0, 5/0, 75/1 % 26. 10. 2021 Prof. dr Darko Lacmanović 5

7. Razvijanje kompenzacionog sistema u preduzeću • Metod varijabilnih kriterijuma – pretpostavka koncipiranja i operacionalizovanja sistema stimulacije u preduzeću • Zarada ostvareni prihod; Stimulacija neto dobit. • Ostvarena perfomansa Planirana perfomansa Stimulacija (bonus) • Kompezaciona strategija • Okvir za koncipiranje varijabilnih kriterijuma i mjerila perfomansi za pojedina radna mjesta ili grupe zaposlenih Radno mjesto (pozicija) 26. 10. 2021 Period za koji se vrši nagrađivanje Mjerilo Ciljni nivo perfomansi na perfomanse osnovu koga se vrši nagrađivanje Prof. dr Darko Lacmanović Iznos stimulacije ili “formula” za obračun stimulacije 6

7. Razvijanje kompenzacionog sistema u preduzeću • • Vrste kompenzacionih programa Individualni i grupni Kratkoročni i dugoročni Kompenzacioni programi za menadžere i ostale zaposlene 26. 10. 2021 Prof. dr Darko Lacmanović 7

7. Razvijanje kompenzacionog sistema u preduzeću • • • Individualni kompenzacioni programi Kompenzacioni programi za zaposlene Kompenzacija prema individualnom učinku a) Kompenzacija zaposlenih na poslovima izvršnog karaktera na proizvodnim radnim mjestima (normiranje rada) Li L(1± Kq*) Kq* Qos Qnor Ziz Li Cl ili Ziz Qi cq b) Diferencirane platne tarife po proizvodu c) -Sistem opadajuće (degresivne) isplatne tarife -Sistem fiksne isplatne tarife -Sistem rastuće (progresivne) isplatne tarife 26. 10. 2021 Prof. dr Darko Lacmanović 8

7. Razvijanje kompenzacionog sistema u preduzeću • • • d) Kompenzacija zaposlenih u prodaji -čista zarada -čista provizija -kombinacija zarade i stimulacije e) Povišica plate (zarade) -ukupna zarada osnovna zarada 26. 10. 2021 povišica Prof. dr Darko Lacmanović 9

7. Razvijanje kompenzacionog sistema u preduzeću • Kompenzacioni programi za menadžere • a) Ukupna lična primanja za menadžera sa statusom zaposlenog u preduzeću (insider): • 1. zarade (plate) • 2. elementi stimulacije (nagrade, povišice osnovne plate, bonusi) koji se tretiraju monetarnim (novčanim) nagradama i • 3. nemonetarne nagrade (beneficije). • b) Ukupna lična primanja za menadžera anganžovanog izvan preduzeća (outsider)/bondsmen ili konzalting direktor: • 1. osnovna zarada • 2. dodatna plata • 3. honorar za sjednice • 4. luksuzne privilegije i beneficije 26. 10. 2021 Prof. dr Darko Lacmanović 10

7. Razvijanje kompenzacionog sistema u preduzeću • • Tipovi isplata i forme stimulativnih kompezacija za menadžere Trenutna isplata u gotovom novcu Odložena isplata u gotovom novcu Trenutna isplata bonusa u akcijama Odložena isplata bonusa u akcijama Opcija za kupovinu akcija: -bezuslovna opcija za kupovinu akcija po povlašćenoj – fiksiranoj cijeni • -ograničena (restriktivna) opcija 26. 10. 2021 Prof. dr Darko Lacmanović 11

7. Razvijanje kompenzacionog sistema u preduzeću • Grupni kompenzacioni programi • Stimulativne kompenzacije za timove • Novčana naknada na koju članovi tima imaju pravo ukoliko je određeni cilj tima ostvaren odnosno premašen. • Stimulativne kompenzacije zasnovane na uštedama (“gain sharing”) • Program za relativno veće grupe u odnosu na timove, npr. određene organizacione jedinice u cilju ostvarenja određene uštede za preduzeće (poboljšanje neke perfomanse), a da se iz te ostvarene uštede obezbijede sredstva za stimulaciju menadžera i zaposlenih. • Forme progama: • -Scanlon-ov plan (odnos troškova radne snage i prodajne vrijednosti proizvodnje) • -Rucker-ov plan (razlika između prodajne vrijednosti i troškova materijala, nabavke i dr. -dodata vrijednost/ troškove radne snage) • -Improshare-ov plan (odnos stvarene i standardne produktivnosti) 26. 10. 2021 Prof. dr Darko Lacmanović 12

7. Razvijanje kompenzacionog sistema u preduzeću • • Stimulativne kompenzacije zasnovane na dobiti (“profit sharing”) Trenutne i Odložene Način određivanja iznosa stimulacije na bazi “profit sharing” programa za trenutnu isplatu: a) primjena fiksne formule (stope učešća - %); b) određivanje stope učešća pod uslovom ostvarenja određene stope prinosa na angažovani kapital investicionog centra (stopa rentabilnosti) ili je dostignut određeni iznos dobiti (centar dobiti); c) primjena metoda gradualističke formule (niža i viša stopa “profit sharing stimulacije” u odnosu na preciziran nivo stope dobiti); d) primjena metoda praga (granica) dobiti ako dobit pređe definisani minimalni iznos (donju granicu ) i ako bude ispod određene gornje (maksimalne) vrijednosti. 26. 10. 2021 Prof. dr Darko Lacmanović 13

7. Razvijanje kompenzacionog sistema u preduzeću • • • Mogućnosti raspodjele “profit sharing” stimulacije: a) Raspodjeliti svima jednako b) Raspodjelu izvršiti srazmjerno visini osnovnog primanja - zarade c) Raspodjelu izvršiti prema doprinosu d) Raspodjelu vršiti na osnovu sistema bonusnih poena (bodova) Dugoročne stimulativne kompenzacije za uključivanje zaposlenih i menadžera u vlasništvo • a) Programi učešća u vlasništvu • b) Opcije na akcije • c) Davanje akcija po povlaštenim uslovima • 26. 10. 2021 Prof. dr Darko Lacmanović 14

8. Troškovi (rashodi) preduzeća • Troškovi (rashodi) preduzeća kao perfomansa poslovanja preduzeća • Troškovi predstavljaju finansijski izraz utrošenih elemenata (resursa) poslovnog procesa. • T Ut Cu koncept troškova u užem smislu • Koncept troškova u širem smislu • Fiksni i varijabilni troškovi • Fiksni troškovi (troškovi amortizacije, troškovi zakupnine, troškovi osiguranja imovine, troškovi rada režije i dr. ) • Varijabilni troškovi • -proporcionalni troškovi (troškovi osnovnog i pomoćnog materijala za izradu, troškovi rada izrade, troškovi pogonske energije, troškovi ambalaže) • -relativno fiksni troškovi /struktura organizacije proizvodnje/smjenski rad (troškovi rada srednjeg nivoa menadžmenta, troškovi održavanja uslova rada u više smjena, više pogona i dr. )

8. Troškovi (rashodi) preduzeća • Stvarni i planirani troškovi • Istorijski karakter stvarnih troškova • Planirani (budžetirani) troškovi projekovani za budući vremenski period standardni troškovi. • Relevantni i irelevantni troškovi • Relevantni – odlučujući troškovi 26. 10. 2021 Prof. dr Darko Lacmanović 16

8. Troškovi (rashodi) preduzeća • Elementi i determinante procesa upravljanja (troškovima) rashodima preduzeća • Proces upravljanja troškovima (rashodima) podrazumijeva: • -planiranje ciljnih nivoa troškova (rashoda) – budžetiranje troškova, • -mjerenje (utvrđivanje i iskazivanje) ostvarenih troškova (rashoda) i njihovo praćenje, • -analizu troškova (rashoda), • -definisanje mjera, aktivnosti i programa za racionalizaciju troškova, u smislu njihove redukcije odnosno optimizacije 26. 10. 2021 Prof. dr Darko Lacmanović 17

8. Troškovi (rashodi) preduzeća • • • Planiranje troškova (rashoda) preduzeća Poslovni plan – budžet odnosno planirani bilans uspjeha Plan prodaje svi ostali planovi Budžetiranje: a) proizvodnih troškova (troškovi direktnog materijala, troškovi direktnog rada i opšti troškovi proizvodnje) i • b) neproizvodnih troškova (marketinga, istraživanja i razvoja, upravljanja i administracije) 26. 10. 2021 Prof. dr Darko Lacmanović 18

8. Troškovi (rashodi) preduzeća • • • • Mjerenje troškova (rashoda) preduzeća Ukupni rashodi: -rashodi iz redovnog poslovanja (Trp) -vanredni (neposlovni) rashodi (Tv) Rashodi iz redovnog poslovanja: -poslovni rashodi (Tp) -finansijski rashodi (Tf) -ostali rashodi iz redovnog poslovanja Poslovni rashodi -nabavna vrijednost prodate robe, -troškovi materijala, -troškovi zarada, -troškovi proizvodnih usluga -troškovi amortizacije -nematerijalni troškovi 26. 10. 2021 Prof. dr Darko Lacmanović 19

8. Troškovi (rashodi) preduzeća • • • • • Vrste pojedinih troškova Troškovi materijala: -troškovi materijala za izradu (sirovina i osnovnog materijala) -troškovi ostalog materijala (pomoćnog, kancelarijskog, režijskog) -troškovi goriva i energije Troškovi proizvodnih usluga: -troškovi PTT usluga -troškovi zakupnine -troškovi reklame i propagande -troškovi ostalih proizvodnih usluga Nematerijalni troškovi: -troškovi raznih naknada (putnih troškovi, topli obrok, naknada za smještaj i ishranu zaposlenih na terenu, gradski prevoz, autorski honorar i sl. ) -troškovi neproizvodnih usluga (zdravstvene, usluge čišćenja, dezinfekcije) -troškovi reprezentacije -troškovi platnog prometa -troškovi osiguranja osnovnih sredstava -troškovi poreza 26. 10. 2021 Prof. dr Darko Lacmanović 20

8. Troškovi (rashodi) preduzeća • Analiza troškova (rashoda) preduzeća • Analiza troškova (rashoda) komparacijom sa prosječnim i najboljim preduzećem u grani • Analiza efektivnosti ostvarivanja ciljnog nivoa ukupnog rashoda • Analiza rashoda u sukcesiji perioda • Analiza strukture ukupnog rashoda 26. 10. 2021 Prof. dr Darko Lacmanović 21

8. Troškovi (rashodi) preduzeća • Analiza troškova (rashoda) komparacijom sa prosječnim i najboljim preduzećem • “Kontrolni stadard” i benchmarking • Analiza efektivnosti ostvarivanja ciljnog nivoa ukupnog rashoda • Ostv. ukup. rash. • Efektivnost ostvariv. ciljnog uku. rash. 100% • Plani. ukup. rasho. 26. 10. 2021 Prof. dr Darko Lacmanović 22

8. Troškovi (rashodi) preduzeća • Analiza ukupnog rashoda u sukcesiji perioda • Ostv. ukup. rashodt • Stopa promjene ukup. rasho. • Ostv. ukup. rashodt-1 • Tt Tt Tt-1 • Kt 1 100% • Tt-1 26. 10. 2021 Prof. dr Darko Lacmanović 1 100% ili 100% 23

8. Troškovi (rashodi) preduzeća • • • Analiza strukture kategorije ukupnih rashoda Udio posl. rashoda = Poslov. rashodit /ukupni rashodit x 100% Udio fina. rashoda = Fins. rashodit /ukupni rashodit x 100 % Udio ostalih rasho. = Osta. rashod. t / ukupni rashodit x 100 % Udio vanre. rashoda = Vanr. rashodit / ukupni rashodit x 100 % 26. 10. 2021 Prof. dr Darko Lacmanović 24

9. Proizvod preduzeća • • Proizvod kao perfomansa poslovanja preduzeća Bitna obilježja proizvoda kao rezultata rada preduzeća: a) Upotrebna vrijednost b) Tehnološki kvalitet c) Količina (obim) proizvoda d) Prometna (prodajna, razmjenska) vrijednost proizvoda Proizvod je osnova za stanje ostalih rezultata i determinanta i faktor poslovnog uspjeha preduzeća i njegovog rasta i razvoja. • Tržišni aspekt i simboličke komponente proizvoda 26. 10. 2021 Prof. dr Darko Lacmanović 25

9. Proizvod preduzeća • Elementi i determinante procesa upravljanja proizvodom preduzeća • Upravljanje proizvodom kao višedimenzionalnom poslovnom perfomansom od suštinskog je značaja za ostvarivanje ciljeva vlasnika, odnosno u funkciji je ostvarivanje seta ciljeva preduzeća kao poslovnog sistema. • Proces upravljanja proizvodom: • -planiranje proizvoda • -mjerenje proizvoda • -analiza proizvoda • -unaprijeđenje proizvoda 26. 10. 2021 Prof. dr Darko Lacmanović 26

9. Proizvod preduzeća • • • Planiranje proizvoda preduzeća Osnovni momenti planiranja proizvoda: -planiranje šta će se proizvoditi, i -planiranje obima proizvodnje i kvaliteta proizvoda Ključne planske odluke strategije proizvoda: a) uvođenje novih proizvoda i širenje programa – inovacije proizvoda, b) modifikovanje postojećih proizvoda iz proizvodnog programa – varijacije proizvoda c) napuštanje postojećih proizvoda ili grupa proizvoda – eliminisanje proizvoda, d) stvaranje proizvoda sa markom – brendiranje Promjene proizvodnog programa a) Diferenciranje b) Diversifikacija Operativno planiranje proizvoda 26. 10. 2021 Prof. dr Darko Lacmanović 27

9. Proizvod preduzeća • • Mjerenje proizvoda preduzeća Proizvod se može mjeriti i iskazati: a) fizičkim jedinicama (tj. u količinskom, naturalnom izrazu) i b) vrijednosno (tj. u finansijskom, novčanom izrazu) Metodologija uslovnog proizvoda Vrijednosno izražavanje proizvoda prihodom od prodaje proizvoda Vrijednosno izražavanje proizvoda troškovima 26. 10. 2021 Prof. dr Darko Lacmanović 28

9. Proizvod preduzeća • Analiza proizvoda preduzeća • Analiza efektivnosti ostvarivanja ciljnog nivoa fizičkog obima, asortimana i kvaliteta proizvoda, • Analiza ostvarenog proizvoda, asortimana i kvaliteta u sukcesiji vremena, • Analiza proizvoda komparacijom sa prosječnim i najboljim preduzećima grane, • Analiza proizvoda sa stanovišta doprinosa formiranju dobiti (analiza profitabilnosti proizvoda), • Analiza životnog ciklusa proizvoda u proizvodnom programu preduzeća, • Portfolio analiza proizvoda u proizvodnom programu preduzeća. 26. 10. 2021 Prof. dr Darko Lacmanović 29

9. Proizvod preduzeća • Analiza efektivnosti ostvarivanja ciljnog nivoa fizičkog obima, asortimana i kvaliteta proizvoda • Efektivnos. ostvari. cilj. obima proiz. = Ostv. obim proizvo. t / Planirani obim proz. t x 100 % • Efekt. ostv. ciljne ukupne proizvo. = Ostv. ukupn. proizvo. t / Planirana ukupn. proizvod. t x 100% • Efektivnost ostvarenje ciljnog nivoa kvaliteta : • 1. Zahtjevi države (propisi i standardi) • 2. Zahtjevi potrošača tj. tržišta • -zahtjevi standarda u proizvodnji i iskazani od strane potrošača • -zahtjevi kvaliteta u pogledu skrivenih očekivanja potrošača izvan osnovnih potreba • -zahtjevi dimenzije kvaliteta koja će pružati neočekivane vrijednosti za potrošače (oduševljenje) • Efektivnost ostvarenja ciljnog asortimana 26. 10. 2021 Prof. dr Darko Lacmanović 30

9. Proizvod preduzeća • Analiza ostvarenog proizvoda, asortimana i kvaliteta u sukcesiji vremena • Stopa promjene proizvoda = (Ostv. obim proiz. t /Ostv. obim proiz. t-1 1) x 100 % odnosno • Kq = (Qt /Qt-1 -1)*100 % = (Qt – Qt-1 / Qt-1 ) x 100 % • Kvalitet proizvoda kao rezultat proizvodnih aktivnosti na osnovu promjena u stopi proizvoda sa škartom • Kvalitet proizvoda koji ocjenjuju kupci na osnovu promjena stope njihovih reklamacija ili promjena u broju reklamacija • Stopa proizvoda sa škartom • Stopa reklamacija (po kupcu) 26. 10. 2021 Prof. dr Darko Lacmanović 31

9. Proizvod preduzeća • Analiza proizvoda komparacijom sa prosječnim i najboljim preduzećem • Konkurentski benchmarking i kontrolni standard • Analiza proizvoda sa stanovišta doprinosa formiranja dobiti • Dbq = Cq – Tq • sa poreskim efektima: Dbq = (Cq – Tq ) x (1 -p) p= poreska stopa • Dbq = (Cq – Tq – Fq ) x (1 -p) • Fq = troškovi kapitala po jedinici proizvoda • Analiza životnog ciklusa proizvoda u asortimanu preduzeća • Faza uvođenja • Faza rasta • Faza zrelosti • Faza opadanja 26. 10. 2021 Prof. dr Darko Lacmanović 32

9. Proizvod preduzeća • Portfolio analiza proizvoda Relativno tržišno učešće Stopa rasta tržišta 26. 10. 2021 Visoko Nisko Visoka I - Proizvodi koji imaju status tržišnih lidera (“zvijezde” proizvodi II - Inferiorni proizvodi (proizvodi “znak pitanja” Niska III – Proizvodi koji su generatori prihoda (proizvodi “krave muzare”) IV – Proizvodi koji su kandidati za eliminisanje (proizvodi “psi”) Prof. dr Darko Lacmanović 33

9. Proizvod preduzeća • • • Unaprijeđenje proizvoda preduzeća Inoviranje proizvoda i tehnologije proizvoda Ostvarivanje dimenzija ekološkog proizvoda Inoviranje proizvoda i tehnologije proizvodnje Inovacija proizvoda strategijski uspjeh preduzeća kroz poboljšanje finansijskih i nefinansijskih perfomansi (rentabilnosti, tržišno učešće, imidž preduzeća i satisfakcija potrošača). • Promjene proizvodne tehnologije stvaranje i održavanje konkurentske prednosti • Vrijeme je faktor konkurentske prednosti 26. 10. 2021 Prof. dr Darko Lacmanović 34

9. Proizvod preduzeća • • • Ostvarivanje dimenzije ekološkog proizvoda Osnovni pristupi: Poboljšanje perfomansi proizvoda Poboljšanje perfomansi procesa Razvoj i poboljšanje perfomansi postojećeg proizvoda u cilju ostvarivanja ekološkog proizvoda “ozelenjavanje proizvoda” Ostvarivanje ekoloških perfomansi: Identifikovanje potrebnih ekoloških perfomansi Identifikovanje poboljšanja u konceptu i dizajnu proizvoda Eko-pakovanje 26. 10. 2021 Prof. dr Darko Lacmanović 35

10. Prihodi preduzeća • Prihod kao perfomansa poslovanja preduzeća • Veličina ostvarenog ukupnog prihoda, posebno prihoda od prodaje, je indikator ukupne poslovne uspješnosti preduzeća i pretpostavka njegovog opstanka i konkurentnosti tržišta. • Elementi i determinante procesa upravljanja prihodom preduzeća • -planiranje ciljnog nivoa prihoda, • -mjerenje (utvrđivanje i iskazivanje) ostvarenog prihoda, • -analizu prihoda, • -upotrebu-raspodjelu ostvarenog prihoda na sredstva za pokriće rashoda i dio koji preostaje nakon pokrića – dobit preduzeća. 26. 10. 2021 Prof. dr Darko Lacmanović 36

10. Prihodi preduzeća • • • • Planiranje prihoda preduzeća Planiranje prihoda poslovni plan (budžet) i planirani bilans uspjeha Plan prodaje plan prihoda Mjerenje prihoda preduzeća Ukupan prihod = Prihodi iz redov. poslova. (Crp) + vanr. (neposlovni) prih. (Cv) Crp= Cp +Cf+Cor Cp-poslovni prihod Cf-finansijski prihodi Cor-ostali prihodi iz redovnog poslovanja Cpp(prihod od prodaje) = Qpr (obim realizacije) x Cq (prodajna cijena) Poslovni prihodi: Prihodi od prodate robe, prodatih proizvoda i usluga, Aktiviranje učinaka i robe, Promjene vrijednosti zaliha učenika, Premije, subvencije Princip fakurisane i naplaćene realizacije 26. 10. 2021 Prof. dr Darko Lacmanović 37

10. Prihodi preduzeća • Analiza prihoda preduzeća • -Analiza ukupnog prihoda komparacijom sa prosječnim i najboljim preduzećem • -Analiza efektivnosti ostvarivanja ciljnog nivoa ukupnog prihoda • -Analiza ukupnog prihoda u sukcesiji perioda • -Analiza strukture ukupnog prihoda 26. 10. 2021 Prof. dr Darko Lacmanović 38

10. Prihodi preduzeća • • • Analiza efektivnosti ostvarivanju ciljnog nivoa ukupnog prihoda Efektivnost ostv. ciljnog u. p. = (Ostv. Upt / Plan. Upt ) x 100 % Analiza ukupnog prihoda u sukcesiji perioda Stopa promjene ukup. prih. = (Ostv. Up. t /Ostv. Upt-1 -1) x 100 %, Odnosno Kc = (Ct /Ct-1 -1) x 100 % = (Ct – Ct-1 / Ct-1 ) x 100 % Analiza strukture ukupnog prihoda Udio poslovn. prihoda = Posl. prihot /Ukup. prih. t x 100 % Udio finansijskih prihoda = Fin. prih. t / Ukup. prih. t x 100 % Udio ostalih prihoda = Ostal. prih. t / Ukup. prih. t x 100 % Udio vanrednih prihoda = Van. prihodat / Ukup. prih. t x 100 % 26. 10. 2021 Prof. dr Darko Lacmanović 39

10. Prihodi preduzeća • Prodajne aktivnosti preduzeća i determinante ostvarivanja prihoda od prodaje • a) Obim prodaje kao determinanta ostvarenog prihoda od prodaje • Eksterni i interni faktori prodaje • Qpr (obim prodaje) = f (Cq(prodajne cijene); B(popusti, bonifikacije); Tvr(varijabilni troškovi prodaje); Tm(troškovi marketinga) • b) Prodajne cijene kao determinanta ostvarenog prihoda od prodaje • Adekvatna i prihvatljiva prodajna cijena proizvoda, uz ostale determinante, može da doprinose povećanju tražnje za proizvodima preduzeća, odnosno poboljšanje perfomanse prodaje. 26. 10. 2021 Prof. dr Darko Lacmanović 40

10. Prihodi preduzeća • Metodološka problematika izražavanja prodaje • a) Prodaja izražena u fizičkim jedinicama • Proizvodnja i prodaja jedne vrste proizvoda istog kvaliteta, kada se pojedinačni(količinski) iznosi prodatih proizvoda mogu agregirati. • Proizvodi različitog kvaliteta uslovni(ekvivalentni) proizvod(prodaja). Koeficijent ekvivalentnosti - na bazi normativa (rada ili materijala) izraženog u utrošcima ili troškovima direktnog rada ili direktog materijala. • Velike razlike u kvalitetu proizvoda ili njihovoj namjeni, sa asortimanom od nekoliko stotina do nekoliko hiljada proizvoda – postupak metodološki neupotrebljiv. • b) Prodaja izražena prihodom od prodaje • Dinamika prihoda: a) realizovana količina; b) prodajna cijena • inflatorni uslovi – veći prihod pri nepromjenjenoj količini. 26. 10. 2021 Prof. dr Darko Lacmanović 41

10. Prihodi preduzeća • • • c) Prodaja izražena tržišnim učešćem Tržišno učešće tržišna snaga i tržišna pozicija preduzeća. Tržišno učešće kao poslovna perfomansa odnos prodaje preduzeća i tržišnog potencijala. TP (tržišni potencijal) = Brk (broj kupaca na specifičnim proizvod/tržištima) x Qpro (količina proizvoda/usluga koju kupuje prosječan potrošač x Cqpo (prosječna cijena po jedinici) Apsolutno tržišno učešće - procentualno učešće prodaje preduzeća (Qprn) u ukupnoj prodaji na tržištu grane (Qprtg). Katu = (Qprn / Qprtg ) x 100% Katu = (Cppn / Cpptg ) x 100% Mjerilo učešća na opsluživanom tržištu (Ktuo) je relativno učešće prodaje preduzeća (Qprn ) u ukupnoj prodaji tržišta koje ono snabdijeva (Qprto) Mjerilo relativnog tržišnog učešća u odnosu na tri najveća konkurenta (Krtu ) Mjerilo relativnog tržišnog učešća u odnosu na vodećeg konkurenta (K rtu ). Stopa rasta tržišnog učešća Rang tržišnog učešća 26. 10. 2021 Prof. dr Darko Lacmanović 42

10. Prihodi preduzeća • • • • Analiza prodaje preduzeća a) perfomanse prodaje na nivou preduzeća ili poslovne jedinice b) dezagregirano po marketing segmentima c) perfomanse izvršavanja zadataka zaposlenih u prodajnoj službi – prodajnoj operativi Analiza perfomansi prodaje u sukcesiji perioda Elementi analize perfomansi prodaje: a) utvrđivanje ciljnog nivoa perfomansi prodaje i planiranje prodajnih aktivnosti, b) mjerenje perfomansi prodaje i utvrđivanje ostvarenih perfomansi sa standardima (ciljevima); c) analiza i utvrđivanje mjera i aktivnosti za poboljšanje perfomansi prodaje Analiza perfomansi prodaje po segmentima – teritorijama, proizvodima i kupcima a) Analiza prodaje po prodajnim teritorijama b)Analiza prodaje po proizvodima i linijama proizvoda c) Analiza prodaje po kupcima (Koeficijent obrta kupaca - Kok) 26. 10. 2021 Prof. dr Darko Lacmanović 43

10. Prihodi preduzeća • Finansijske aktivnosti preduzeća i determinante ostvarivanja finansijskih prihoda • Finansijski prihodi (Cf) kreditni plasmani i kursne razlike • Cf = Cf 1 ( prihodi od kamata na kredite dati drugim organizacijama) + Cf 2 (prihodi od kamata na sredstva deponovana kod banaka) + Cf 3 (prihodi po osnovu pozitivnih kursnih razlika obračunatih na potraživanje od kupaca iz inostranstav zbog porasta deviznog kursa) + Cf 4 (finansijski prihodi po osnovu pozitivnih kursnih razlika obračunatih na devizne obaveze zbog pada deviznog kursa) + Cf 5 (ostali finansijski prihodi) • Cf 1 = Sk (potraživanje po kreditima, robnim ili novčanim) x ks (kamatna stopa) • itd. 26. 10. 2021 Prof. dr Darko Lacmanović 44

10. Prihodi preduzeća • Raspodjela prihoda preduzeća • Prihod se raspoređuje: • rashode i dobit preduzeća 26. 10. 2021 Prof. dr Darko Lacmanović 45