Faktori koji utiu na pregovaraki stil 9102021 Pregovaraki

Faktori koji utiču na pregovarački stil 9/10/2021

Pregovarački stil • Pregovarački stil – opšti pristup pregovorima: – – – Nadmetanje – velika briga za sebe, mala za druge – Win-Lose Kompromis – jednako moćne strane Saradnja – stil rješavanja problema Prilagođavanje – velika briga za druge Formalni stil – pisana riječ, tekst Neformalni stil – odnosi i duh sporazuma 9/10/2021 2

Ličnost • Obilježja ličnosti kroz pregovore: – – – – Stil upravljanja konfliktima Orjentacija socijalnih vrijednosti Povjerenje prema drugima Samoefikasnost i fokus kontrole Samoposmatranje Makijavelizam Reputacija Glavne osobine ličnosti: • • • 9/10/2021 Ekstravertan/ Introvertan Slaganje sa drugima Savjesnost Emotivna stabilnost otvorenost 3

Proces odlučivanja • • • Definisanje problema Identifikovanje – kriterijumi za odlučivanje Procjena kriterijuma po važnosti Stvaranje alternativa Izbor optimalnog rješenja 9/10/2021 4

Pregovaračke vještine • Kongitivna inteligencija – razumije složene ideje, razmišlja na bazi činjenica, planira tok aktivnosti, rješava probleme • Emocionalna inteligencija – efikasnija, kreativnija i inteligentnija u rješavanju problema • Socijalna inteligencija – razumije druge ljude, šta ih motiviše, kako sarađuju, razvoj međuljudskih odnosa, slušaju, organizuju grupe i koordiniraju aktivnostima • Kulturna inteligencija – sposobnost adaptacije na novu kulturu ili u novom kulturnom okruženju • Osobine pregovarača: – – – Da vodi računa o svojim interesima Pragmatičnost Inovativnost i kreativnost Vizija završetka pregovora Fleksibilnost i rad na više polja istovremeno 9/10/2021 5

Bihejvioralni pristup razlikama u pregovorima • Razlike između pregovarača: – – – Pozitivna vjerovanja o pregovaranju Stil upravljanja konfliktima Inteligencija i kreativnost Osobine ličnosti Vidljive karakteristike • Osobine koje utiču na rezultat pregovora: – – Pozitivna vjerovanja o pregovaranju Egoizam Inteligencija Osjetljivost na kritiku 9/10/2021 6

Pol • Pol – veza prestiža, statusa, društvene uloge • Razlike u stilovima pregovaranja muškarci VS žene • Muškarci: – Streme jednokratnom dogovoru – Win-Lose – Naglašavaju pravila i pozicije – Objašnjavaju logiku pozicija – Dominacija – Nepopustljivost – Prekidaju i varaju drugu stranu 9/10/2021 • Žene: – – Dugoročan odnos Win – Win Pravičnost Pitaju za potrebe druge strane – Govor bez implikacija moći – Prave ustupke – Izbjegavaju taktike koje prijete odnosima 7

Kultura • Nacionalne kulturne razlike: – Osnovne vrijednosti – Nevidljive vrijednosti • Organizaciona kultura – ponašanje unutar organizacije • Nacionalna kultura VS kultura preduzeća – Korporativna kultura – podkultura koja ima sopstveno značenje, norme ponašanja i simbole kao dodatak ili suprotnost nacionalnoj kulturi – Nacionalna kultura – veći uticaj na zaposlene od korporativne kulture 9/10/2021 8

Hvala na pažnji 9/10/2021 9