FaktorFaktor Yang Mempengaruhi Perilaku Pembelian Konsumen FaktorFaktor Yang

Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Pembelian Konsumen

Faktor-Faktor Yang Mempengaruhi Perilaku Pembelian Konsumen Budaya Sosial • Kelompok acuan • Subbudaya • Keluarga • Kelas Sosial • Peran dan status Pribadi Psikologisl • Umur & • Tahap hidup • Pekerjaan • Situasi ekonomi • Gaya hidup • Kepribadian & konsep diri • Motivasi • Persepsi • Pengetahuan • Keyakinan & • Kepribadian Sikap Pembeli

Budaya • Budaya Kumpulan nilai-nilai persepsi, keinginan dan tingkah laku yang dipelajari oleh seorang anggota masyarakat dari keluarga dan lembaga penting lainnya. • Sub Budaya Sekelompok orang yang mempunyai sistem nilai sama berdasarkan pada pengalaman hidup dan situasi (Nasionalisme, agama, kelompok ras dan wilayah geografis) • Kelas Sosial Divisi masyarakat yang relatif permanen dan teratur dengan para anggotanyamenganut nilai-nilai, minat, dan tingkah laku yang serupa.

Kebudayaan adalah kompleks yang mencakup pengertian, kepercayaan, kesenian, moral, hukum, adat istiadat serta kebiasaan-kebiasaan yang didapatkan oleh manusia sebagai anggota masyarakat. Kebudayaan terdiri dari segala sesuatu yang dipelajari dari pola-pola perilaku yang normatif, yaitu mencakup segala cara-cara atau pola pikir, merasakan dan bertindak. Secara definitif kebudayaan adalah keseluruhan sistem gagasan, tindakan dan hasil karya manusia dalam rangka kehidupan masyarakat yang dijadikan milik dari manusia dengan belajar.

Kebudayaan Perilaku konsumen juga ditentukan oleh kebudayaan yang tercermin pada cara hidup, kebiasaan, dan tradisi dalam permintaan akan bermacam-macam barang dan jasa. Jadi, perilaku konsumen sangat ditentukan oleh kebudayaan yang melingkupinya, dan pengaruhnya akan selalu berubah setiap waktu sesuai dengan kemajuan atau perkembangan zaman dan masyarakat itu.

Sosial • Kelompok Acuan Berfungsi sebagai titik perbandingan atau acuan langsung atau tidak langsung dalam membentuk sikap atau tingkah laku seseorang – Kelompok Aspirasional Merupakan kelompok yang diincar oleh seseorang agar dapat masuk kedalamnya. – Pemuka Pendapat Orang yang dalam kelompok acuan yang karena ketrampilannya, pengetahuan, kepribadian yang spesial memberi pengaruh pada yang lain.

Kelompok Referensi & Kelompok Sosial 1) Kelompok referensi adalah kelompok yang menjadi ukuran seseorang untuk membentuk kepribadian perilakunya. Biasanya masing-masing kelompok mempunyai pelopor opini yang dapat memengaruhi anggota dalam membeli sesuatu. Dalam hal ini, manajer pemasaran perlu mengetahui siapa pelopor opini dan suatu kelompok bersangkutan, guna menentukan program pemasaran.

Kelompok Referensi & Kelompok Sosial 2) Kelompok sosial: semenjak manusia dilahirkan sudah mempunyai hasrat atau keinginan pokok, yaitu: a. Keinginan untuk menjadi satu dengan manusia lain di sekelilingnya (masyarakat), b. Keinginan untuk menjadi satu dengan alam sekelilingnya. Untuk dapat mengetahui alam dan menyesuaikan diri dengan lingkungan tersebut, manusia menggunakan pikiran, perasaan dan kehendaknya. Sehingga timbul kelompok-kelompok sosial dalam kehidupan manusia. Kelompok-kelompok tersebut merupakan himpunan manusia yang hidup bersama, saling berhubungan timbal balik, pengaruh memengaruhi dan kesadaran untuk tolong menolong.

Sosial • Keluarga Organisasi pembelian konsumen yang paling penting dalam masyarakat. • Peran dan Status – Peran Aktivitas yang diharapkan dilakukan seseorang menurut orang-orang yang ada disekitarnya. – Status Mencerminkan penghargaan yang diberikan oleh masyarakat

Kelas Sosial Kelas sosial adalah sebuah kelompok yang relatif homogen yang bertahan lama dalam sebuah masyarakat, yang tersusun secara hierarki dan yang keanggotaannya mempunyai nilai minat dan perilaku yang sama (Philip Kotler, 1993). Kelas sosial memegang peranan penting dalam suatu program pemasaran, karena sejauh mana pemasar mampu mempromosikan produknya sehingga dirasa akan membantu keinginan konsumen untuk mencapai kelas sosial yang lebih tinggi.

Kelas sosial mempunyai beberapa karakteristik, antara lain: 1. Orang-orang dalam setiap kelas sosial cenderung mempunyai perilaku yang serupa dibanding orang-orang yang berasal dari dua kelas sosial yang berbeda. 2. Seseorang dipandang mempunyai pekerjaan yang rendah atau tinggi sesuai dengan kelas sosialnya. 3. Kelas sosial seseorang dinyatakan dengan beberapa variabel seperti, jabatan, pendapatan, kekayaan, pendidikan dan orientasi terhadap nilai daripada hanya berdasarkan sebuah variabel. 4. Seseorang mampu berpindah dari satu kelas sosial ke kelas sosial lainnya, naik atau turun selama hidupnya.

Keluarga digunakan menggambarkan berbagai macam bentuk rumah tangga. Macam-macam bentuk keluarga tersebut adalah: 1) Keluarga Inti (Nuclear Family): merupakan lingkup keluarga yang meliputi ibu, ayah dan anak-anak yang hidup bersama. 2) Keluarga Besar (Extended Family): yaitu keluarga inti ditambah dengan orang-orang yang mempunyai ikatan saudara dengan keluarga tersebut seperti kakak, paman, bibi dan menantu.

Keluarga Setiap anggota keluarga memiliki selera dan keinginan yang berbeda. Oleh karena itu, perusahaan dalam mengidentifikasikan perilaku konsumen harus mengetahui siapa perlu, pengambil inisiatif, pembeli atau siapa yang memengaruhi keputusan untuk membeli dengan mengetahui peranan dari masing-masing anggota keluarga, maka perusahaan dapat menyusun program-program pemasaran dengan lebih baik dan terarah.

Pribadi • Umur dan Tahap Daur Hidup Keluarga : tahap-tahap yang mingkin dilalui oleh keluarga sesuai dengan kedewasaannya. • Pekerjaan seseorang akan mempengaruhi pembelian barang dan jasa. • Situasi Ekonomi Situasi perekonomian seseorang : pendapatan pribadi, tabungan • Gaya Hidup Pola kehidupan seseorang yang diwujudkan dalam aktivitas, minat dan opini. • Kepribadian dan Konsep Diri – Karakteristik psikologi unik yang menyebabkan respon yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap lingkungan dirinya sendiri – Dasar Pemikiran Konsep diri : apa yang dimiliki seseorang memberikan kontribusi pada dan mencerminkan identitas mereka

Kepribadian Dan Konsep Diri 1) Kepribadian pola sifat individu yang dapat menentukan tanggapan untuk bertingkah laku. Kepribadian mencakup kebiasaan, sikap dan ciri-ciri sifat dan watak yang khusus yang menentukan perbedaan perilaku dari tiap-tiap individu, dan yang berkembang apabila berhubungan dengan orang lain.

Kepribadian Dan Konsep Diri 2) Konsep Diri memengaruhi perilaku konsumen di dalam pembelian. Konsep diri merupakan pendekatan yang di kenal luas untuk menggambarkan hubungan antara konsep diri dalam konsumen dengan image merek dan image penjual. Konsep diri merupakan implikasi yang sangat luas dalam proses pembelian konsumen, maka dapat digunakan dalam menentukan segmentasi pasar, periklanan, pembungkusan, personal selling, pengembangan produk dan distribusi.

Psikologis • Motivasi Kebutuhan yang cukup menekan untuk mengarahkan seseorang mencari cara untuk memuaskan kebutuhan tadi. • Persepsi Proses yang dilalui seseorang dalam memilih, mengorganisasikan dan menginterpretasikan informasi guna membentuk gambaran yang berarti mengenai dunia. – Perhatian Selektif Kecenderungan bagi manusia untuk menyaring sebagian besar informasi yang mereka hadapi – Distorsi Selektif Kecenderungan seorang untuk menginterpretasikan informasi dengan cara yang akan mendukungapa yang telah mereka yakini. – Ingatan Selektif kecenderungan untuk mengingat informasi yang mendukung sikap dan keyakinan mereka.

Motivasi Setiap orang mempunyai beberapa kebutuhan yang ingin dipenuhi. Suatu kebutuhan menjadi dorongan atau motif apabila kebutuhan itu muncul hingga mencapai taraf intensitas tertentu. Motif itulah perilaku konsumen dimulai, konsumen akan selalu berusaha untuk memenuhi dan memuaskan kebutuhannya. Jadi, motivasi merupaka suatu dorongan kebutuhan dan keinginan individu yang diarahkan pada tujuan untuk memperoleh kepuasan.

Persepsi didefinisikan sebagai proses yang digunakan seorang individu untuk memilih, mengorganisasi dan menginterpretasikan masukan-masukan informasi guna menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti (Kottler, 2004). Persepsi dapat melibatkan penafsiran seseorang atas suatu kejadian berdasarkan pengalaman masa lalunya. Pada pemasar perlu bekerja keras untuk memikat perhatian konsumen agar pesan yang disampaikan dapat mengenai sasaran.

Psikologis • Pengetahuan Perubahan dalam tingkah laku individual yang muncul dari pengalaman • Keyakinan dan Sikap – Keyakinan Pemikiran deskriptif yang dimiliki seseorang mengenai sesuatu – Sikap Evaluasi Perasaan dan kecenderungan dari seseorang terhadap suatu obyek atau ide yang relatif konsisten

Keyakinan Dan Sikap 1) Kepercayaan suatu pikiran deskriptif yang dianut seseorang mengenai sesuatu (Philip Kottler, 1993). Kepercayaan ini merupakan citra produk dan merek. Orang bertindak atas kepercayaannya jika sebagian dari kepercayaan ini salah dan menghambat pembelian, maka produsen akan melakukan kampanye untuk membantah kepercayaan ini.

Keyakinan Dan Sikap 2) Sikap menggambarkan penilaian kognitif yang baik maupun tidak baik, perasaan-perasaan emosional dan kecenderungan berbuat yang bertahan selama waktu tertentu terhadap beberapa objek atau gagasan (Philip Kottler, 1992). Sikap merupakan merek dalam suatu kerangka berpikir, menyukaiatau tidak menyukai terhadap suatu objek yang sama.

Belajar Pembelajaran merupakan perubahan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman. Sebagian besar perilaku manusia adalah belajar. Proses belajar terjadi karena adanya interaksi antara manusia yang dasarnya bersifat individual dengan lingkungan khusus tertentu. Proses belajar pada suatu pembelian terjadi apabila konsumen ingin menanggapi dan memperoleh suatu kepuasan. Atau sebaliknya, tidak tejadi apabila konsumen merasa dikecewakan oleh produk yang kurang baik.