FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN Psikologi Konsumen Lia

FAKTOR YANG MEMPENGARUHI PERILAKU KONSUMEN Psikologi Konsumen Lia Aulia Fachrial

Perilaku Konsumen Perilaku konsumen adalah perilaku yang ditunjukkan konsumen dalam pencarian akan pembelian, penggunaan, pengevaluasian, dan penggantian produk dan jasa yang diharapkan dapat memuaskan kebutuhan konsumen. (Schiffman dan Kanuk, 2004)

Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Faktor Sosial • Group Sikap dan perilaku seseorang dipengaruhi oleh banyak grup-grup kecil. - Primary Group : keluarga, teman, tetangga, rekan kerja - Secondary group : kelompokkeagamaan, perkumpulan profesional, serikat dagang

Pengaruh Group • Pengaruh Informasional Hal ini terjadi ketika seseorang atau individu meniru perilaku dan pendapat dari anggota suatu kelompok acuan yang memberikan informasi yang berguna. Informasi ini dapat disajikan secara verbal maupun melalui demonstrasi langsung.

• Pengaruh Normatif Pengaruh ini terjadi jika individu mengikuti ketentuan kelompok acuan dengan tujuan untuk memperoleh imbalan atau menghindari hukuman. • Pengaruh Ekspetasi-Nilai Hal ini terjadi ketika individu merasa turut memiliki dan membentuk nilai dan norma dari suatu kelompok.

• Family Influence Keluarga memberikan pengaruh yang besar dalam perilaku pembelian. Para pelaku pasar telah memeriksa peran dan pengaruh suami, istri, dan anak dalam pembelian produk dan servis yang berbeda. • Roles dan Status Peran dan status sosial seseorang menunjukkan kedudukan orang itu setiap kelompok sosial yang ia tempati. Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan dilakukan oleh seseorang. Masing-masing peran menghasilkan status.

Faktor Personal • Situasi Ekonomi Situasi ekonomi seseorang amat sangat mempengaruhi pemilihan produk dan keputusan pembelian pada suatu produk tertentu (Kotler, Amstrong, 2006). Keadaan ekonomi seseorang dapat dilihat dari tingkat pendapatan yang dapat berpengaruh terhadap pilihan produk.

• Lifestyle Pola kehidupan seseorang yang diekspresikan dalam aktivitas, ketertarikan, dan opini orang tersebut. Orang-orang yang datang dari kebudayaan, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama mungkin saja mempunyai gaya hidup yang berbeda (Kotler, Amstrong, 2006).

• Personality dan Self Concept Setiap orang memiliki kepribadian sendiri yang mempengaruhi perilaku pembeliannya. Tiap orang memiliki gambaran diri yang kompleks, dan perilaku seseorang cenderung konsisten dengan konsep diri tersebut (Kotler, Bowen, Makens, 2003).

• Usia dan Siklus Kehidupan Orang-orang merubah barang dan jasa yang dibeli seiring dengan siklus kehidupannya. Rasa makanan, baju-baju, perabot, dan rekreasi seringkali berhubungan dengan umur, membeli juga dibentuk oleh family life cycle. • Occupation Pekerjaan seseorang mempengaruhi barang dan jasa yang dibeli.

Faktor Psychological • Motivasi Kebutuhan yang mendesak untuk mengarahkan seseorang untuk mencari kepuasan dari kebutuhan. • Persepsi Seseorang yang termotivasi akan siap bertindak. Bagaimana orang yang termotivasi tersebut akan benar-benar bertindak di pengaruhi persepsinya mengenai situasi tertentu.

• Learning Pembelajaran adalah suatu proses, yang selalu berkembang dan berubah sebagai hasil dari informasi terbaru yang diterima atau dari pengalaman sesungguhnya, baik informasi terbaru yang diterima maupun pengalaman pribadi bertindak sebagai feedback bagi individu dan menyediakan dasar bagi perilaku masa depan dalam situasi yang sama (Schiffman, Kanuk, 2004).

• Beliefs dan Attitude Beliefs adalah pemikiran deskriptif bahwa seseorang mempercayai sesuatu. Sedangkan attitudes adalah evaluasi, perasaan suka atau tidak suka, dan kecenderungan yang relatif konsisten dari seseorang pada sebuah obyek atau ide (Kotler, Amstrong, 2006).

Faktor Cultural • Dasar utama perilaku konsumen adalah memahami pengaruh lingkungan yang membentuk atau menghambat individu dalam mengambil keputusan berkonsumsi mereka. - Subculture : Sekelompok orang yang berbagi sistem nilai berdasarkan persamaan pengalaman hidup dan keadaan, seperti kebangsaan, agama, dan daerah (Kotler, Amstrong, 2006).

- Kelas Sosial Kelas social adalah divisi atau kelompok yang relative homogen dan tetap dalam suatu masyarakat yang tersusun secara hakiki dan anggota-anggotanya memiliki nilai, minat dan perilaku yang mirip.

Keputusan Pembelian Keputusan pembelian menurut Schiffman, Kanuk (2004) adalah pemilihan dari dua atau lebih alternatif pilihan keputusan pembelian, artinya bahwa seseorang dapat membuat keputusan, haruslah tersedia beberapa alternatif pilihan. Keputusan untuk membeli dapat mengarah kepada bagaimana proses dalam pengambilan keputusan tersebut itu dilakukan.

1. Fully Planned Purchase, baik produk dan merek sudah dipilih sebelumnya. 2. Partially Planned Purchase, bermaksud untuk membeli produk yang sudah ada tetapi pemilihan merek ditunda sampai saat pembelajaran. Keputusan akhir dapat dipengaruhi oleh discount harga, atau display produk. 3. Unplanned Purchase, baik produk dan merek dipilih di tempat pembelian.

Faktor Bauran Pemasaran • Produk Menurut Kotler dalam Kartika (2008), produk merupakan segala sesuatu yang dapat ditawarkan kepada pasar untuk diperhatikan, dimiliki, digunakan atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan pasarnya. Yang dimaksud dengan produk dalam kaitan ini adalah seperangkat sifat-sifat yang nyata dan tidak nyata yang meliputi bahan-bahan yang dipergunakan, mutu, harga, kemasan, warna, merek, jasa, dan reputasi penjual.

Hal yang harus diperhatikan dalam pengembangan produk 1. Atribusi produk a. Kualitas produk, kualitas kerja atau kemampuan produk untuk melaksanakan fungsinya. b. Fitur, merupakan alat bersaing untuk membedakan produk perusahaan dari produk pesaing. c. Rancangan, lebih dari sekedar kulit, tetapi bagaimana mencapai rancangan produk yang memberi kontribusi pada kegunaan suatu produk begitu juga penampilannya.

• Pemberian Merek / Branding Merek merupakan nama, istilah, tanda, simbol/lambang, desain, warna, gerak, atau kombinasi atribut-atribut produk lainnya yang diharapkan dapat memberikan identitas dan membedakannya dari penawaran produk pesaing (Kotler dalam Kartika, 2008). Suatu merek menyampaikan enam makna, yaitu: atribut, manfaat, nilai-nilai, budaya, kepribadian, dan pemakai. Pemberian merek juga memberikan keuntungan kepada penjual dan membantu penjual untuk melakukan segmentasi pasar.

• Pengemasan Desain dan pengemasan (packaging) merupakan proses yang berkaitan dengan perancangan dan pembuatan wadah (container) dan pembungkus (wrapper) untuk suatu produk. Tujuan penggunaan kemasan meliputi: (1) sebagai pelindung isi / protection, (2) untuk memberikan kemudahan dalam penggunaan (operating), (3) memberikan daya tarik (promotion), (5) sebagai identitas (image) produk, misalnya berkesan kokoh/awet, lembut, atau mewah, (6) informasi (labelling) dan (8) sebagai cermin inovasi produk

• Pemberian Label memiliki beberapa fungsi, antara lain: a. Label mengidentifikasikan produk atau merek. b. Label menggambarkan beberapa hal mengenai produk: perusahaan yang membuat, dimana dibuat, isinya, bagaimana penggunaannya, dan bagaimana menggunakannya secara aman. c. Label mempromosikan produk melalui aneka gambar yang menarik. Dewasa ini, label turut pula menyertakan keterangan harga, masa kadaluarsa, dan kandungan gizi yang terkandung di dalam produk.

• Peter dan Olson (2002), tujuh karakteristik faktor pendukung : 1. Compability, adalah derajat kekonsistenan produk terhadap berbagai kebutuhan konsumen yang berbeda-beda. 2. Trialability, dapat dicoba sehingga konsumen dapat mengetahui dan memahami fungsi produk secara langsung. 3. Observability, kemampuan produk untuk dapat dilihat dan dirasakan oleh orang lain.

4. Speed, adalah seberapa cepat keunggulan dari produk dapat dirasakan oleh konsumen. 5. Simplicity, adalah kemudahan produk untuk dimengerti dan digunakan. 6. Competitive advantages, adalah memiliki keunggulan bersaing dalam hal kelas, bentuk, dan merek. 7. Product simbolys, adalah bagaimana tingkat kepentingan produk atau merek bagi konsumen.

• Harga Kotler (2000), mendefinisikan harga sebagai sejumlah uang yang dibayarkan atas barang dan jasa, atau jumlah nilai yang konsumen tukarkan dalam rangka mendapatkan manfaat dari memiliki atau menggunakan barang dan jasa. Menurut Byod dkk dalam Kartika (2008), harga mempengaruhi tingkat permintaan. Sebagian besar konsumen mencari produk pengganti yang lebih murah, misalnya dengan beralih ke merek lain.