Faculdade de Cincias Sociais e Aplicadas de Petrolina

Faculdade de Ciências Sociais e Aplicadas de Petrolina - FACAPE Curso: Ciência da Computação Disciplina: Ambiente de Negócios e Marketing cynaracarvalho@yahoo. com. br

O CONCEITO DE MARKETING

Conceito o Marketing é o processo usado para determinar que produtos ou serviços poderão interessar aos consumidores, assim como a estratégia que se irá utilizar nas vendas, comunicações e no desenvolvimento do negócio. o A finalidade do marketing é criar valor e satisfação no cliente, gerindo relacionamentos lucrativos para ambas as partes. As atividades de um gestor de marketing abrangem um leque muito alargado de atividades, desde o estudo de mercado, a definição de uma estratégia, publicidade, vendas e assistência pós-venda.

Esquema das mudanças entre as filosofias de orientação empresarial mercadológica. FILOSOFIA ATUAL MUDANÇAS NO COMPORTAMENTO DO MERCADO FOCO NA PRODUÇÃO - produzir em larga escala o que tem mais facilidade, o que é mais barato. Desejo por produtos de qualidade, bom preço e variedade (com mais opções de produto) Os clientes deixarão de comprar por não encontrarem o que buscam. Foco no Produto FOCO NO PRODUTO - atenção voltada para o produto, ignorando os desejos dos consumidores, as empresas não vendiam os consumidores é que compravam. Surge a concorrência oferecendo o mesmo produto pelo mesmo preço, com variedade, só que mais próximo do consumidor, levando os produtos até ele. Os clientes dão preferência aos que oferecem seus produtos, aqueles que fazem um esforço de vendas. Foco em Vendas QUEDA NAS VENDAS NOVA FILOSOFIA A SER ADOTADA

Esquema das mudanças entre as filosofias de orientação empresarial mercadológica. FOCO EM VENDAS - vender, vender e vender a todo custo. Não há preocupação com a satisfação de quem compra. Cansada de ser maltratada e enganada, a sociedade se organiza em associações de classe, comunitária, etc. e cria órgãos de defesa do consumidor. Mais consciente dos seus direitos os consumidores se tornam mais exigentes. Não compram das empresas e pessoas que enganam e denunciam estas. Recorrem aos órgãos de defesa do consumidor atrás de seus direitos. FOCO NO MARKETING - o cliente é o centro das atenções. É quem determina o que as empresas irão produzir e elas produzirão para ele. O cliente procura um produto que satisfaça suas necessidades, mas que não prejudique o meio -ambiente. Além de se preocupar com a questão de responsabilidade social das empresas. Não compram ou evitam comprar produtos que contrariam a sua consciência sócioecológica. Além de promoverem movimentos contra essas empresas. Foco no Marketing (ou no Cliente) Foco no Marketing Social.

Esquema das mudanças entre as filosofias de orientação empresarial mercadológica. FOCO NO MARKETING SOCIAL - além de ter o cliente como centro das atenções, há preocupação com o lado social e meioambiente. Com a globalização e a abertura do mercado nacional, acirra-se a concorrência. Multiplicam-se as ofertas de produtos em quantidade e variedade. Os clientes dão preferência para fornecedores que oferecem maiores atrativos, que os encantam e os surpreendem. Foco no Marketing Concorrencial (ou no mercado) FOCO NO MARKETING CONCORRENCIAL - busca satisfazer as necessidades dos clientes, sem perder de vista a concorrência. “Um olho no peixe outro no gato”. Com tantas opções de escolha, os clientes buscam maior valor agregado ao que estão comprando. Gostam da intensificação do relacionamento proposto pelas empresas Os clientes dão preferência para empresas/produtos com maior freqüência de contato (relacionamento) e que os encantam. Foco no Marketing de Relacionamento

Esquema das mudanças entre as filosofias de orientação empresarial mercadológica. FOCO NO MARKETING DE RELACIONAMENTO atendimento personalizado, ou seja, tratamento. FOCO NO MARKETING MUITOS-PARA-UM - agregar valor à compra através de parcerias, oferecendo variedades, facilidades e preço baixos. Os clientes buscam mais valor no relacionamento com as empresas e querem mais que os produtos (bens e serviços) que elas oferecem. Querem agregar valor às compras realizadas. Os clientes dão preferência para empresas que buscam parcerias com outras empresas para lhe proporcionar maiores vantagens na compra. Foco no Marketing Muitos-Para-Um

O escopo do marketing o Envolve uma visão abrangente do marketing, para tipos de entidades (bens, serviços e idéias). o 1. Produtos são qualquer coisa oferecida para venda ou troca que satisfaça uma necessidade ou desejo. o 2. Produtos podem ser bens, serviços, idéias, pessoas, lugares, atividades, organizações e informações.

Ambiente de marketing o O ambiente de marketing inclui o ambiente de tarefa (participantes imediatos envolvidos nos ambientes de produção, distribuição e promocional) e o ambiente geral, mais abrangente (ambientes demográfico, econômico, natural, tecnológico, político-legal e sócio-cultural).

Mix de marketing o O conjunto de ferramentas de marketing que a empresa utiliza para atingir seus objetivos de marketing no mercado-alvo. Envolve o reconhecimento e o uso dos 4 Ps (Produto; Preço; Ponto; Promoção ) e dos 4 Cs(Cliente (solução para o); Custo (para o); Conveniência; Comunicação no curto e no médio prazos

O produto Qualquer coisa que pode ser oferecida a um mercado para aquisição ou consumo. Inclui objetos físicos, serviços, personalidades, lugares, organizações ou idéias. Produto é tudo capaz de satisfazer uma necessidade.

O preço $ Valor monetário atribuído a um produto, para efeito de comercialização. Os preços comunicam as condições sob as quais um indivíduo ou organização se dispõe a empenhar-se em troca.

A promoção COMPRE JÁ! Comunicação persuasiva a respeito de uma organização e seus produtos. • Venda pessoal • Propaganda • Publicidade • Promoção de vendas • Comunicação dirigida

A praça Todos os aspectos de distribuição, incluindo não só os canais de venda do produto - lojas, máquinas de vendas, agentes, distribuidores, reembolso postal, etc. - como também a disponibilidade do produto através desses canais.

Sérios equívocos sobre marketing · Marketing é vender: • Vender faz parte do marketing, mas o marketing abrange muito mais do que vendas. • “O objetivo do marketing é tornar supérfluo o esforço de vender. ” (Peter Drucker) • A tarefa do marketing é descobrir necessidades não atendidas e fornecer soluções satisfatórias • • Marketing é, acima de tudo, um departamento Marketing é propaganda

Funções de marketing Marketing Estudos de Mercado Comercialização de Produtos/Serviços Planejamento de Marketing Gerência de Produtos/Serviços

Ampliação da definição de marketing De: “A arte de conquistar e manter clientes”. (Theodore Levitt) Para: “A arte de conquistar, manter e desenvolver relacionamentos lucrativos com clientes”. (Philip Kotler)

Análise de cenário o Ambiente externo: avaliação das atratividades do mercado - Análise do mercado: motivações e necessidades do consumidor por segmento de mercado - Análise da concorrência: objetivos, desempenhos, estratégias, cultura, custos, pontos forte e fracos - Análise setorial: atratividade do setor de negócios, fatores-chave para o sucesso, barreiras à entrada no setor para novos concorrentes, canais de distribuição possíveis, potencial de mercado, crescimento e ciclo de vida de produto/serviço - Análise ambiental: tecnologia disponível, ação do governo, fatores econômicos, culturais, sociais, demográficos, análise do cenário estratégico e análise de impacto

Análise de cenário o Ambiente interno: avaliação da posição da empresa em seu setor - Análise de como a empresa está posicionada em seu mercado - Análise da empresa diante da concorrência - Análise da empresa em relação ao setor em que atua - Análise face ao ambiente geral da empresa

Análise de cenário AMBIENTE EXTERNO AMBIENTE INTERNO Situações Favoráveis Situações Desfavoráveis OPORTUNIDADES Pontos Fortes AMEAÇAS Pontos Fracos A tônica do planejamento estratégico é superar as ameaças, transformando-as em oportunidades. A Ç Õ E S

Análise de SWOT

Análise de SWOT A Análise SWOT ou Análise FOFA ou FFOA (Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças) é uma ferramenta utilizada para fazer análise de cenário (ou análise de ambiente). Objetivos q Efetuar uma síntese das análises internas e externas; q Identificar elementos chave para a gestão da empresa, o que implica estabelecer prioridades de atuação; q Preparar opções estratégicas: Riscos/Problemas a resolver. q É ele quem faz o diagnóstico da empresa. Fortalece os pontos positivos, indica quais os pontos devem melhorar, mostra as chances de crescimento, aumentando as oportunidades e deixa em alerta diante de riscos. Vantagens/Oportunidades Realizar previsão de vendas em articulação com as condições de mercado e capacidades da empresa no geral

As 5 forças de Porter Essa análise tem como objetivo demonstrar a atratividade de um determinado mercado ou segmento de mercado. Proposto por Michael Porter as cinco forças objetivam deixar claro como cada um dos envolvidos influenciam, positiva ou negativamente, em seu negócio. As forças são:

As 5 forças de Porter - aumento da rivalidade e que devem ser observadas: a) concorrentes numerosos ou relativamente equivalentes, b) crescimento lento no setor, com fortes disputas por participação de mercado, c) mercados estáveis ou em declínio, d) segmentos em que os custos, fixos ou de estoque, são elevados, e) ausência de diferenciação do produto, f) custos reduzidos de mudança de fornecedor ou de marca. - Poder de negociação dos fornecedores Quando o número de fornecedores de um determinado segmento é pequeno, a dependência das empresas em relação a esses fornecedores pode se tornar um problema. No caso do marketing digital, o fornecedor também pode ser um designer, um analista ou um programador.

As 5 forças de Porter - Poder de negociação dos clientes Os clientes exigem mais qualidade por um menor preço de bens e serviços. Também competindo com a indústria, forçando os preços para baixo. Assim jogando os concorrentes uns contra os outros. -Ameaça de novos entrantes Quando uma nova instituição decide investir em um mercado ou segmento de mercado, se fez as análises corretas, normalmente vem com desejo de ganhar mercado e dispõe de recursos. Com isso os custos das empresas já atuantes podem aumentar – sua empresa pode ser obrigada a aumentar o investimento em propaganda, por exemplo - e a lucratividade diminuir. -Ameaça de produtos substitutos Um produto substituto é um produto que pode servir para satisfazer a mesma necessidade do consumidor. Pode passar despercebido porque não concorre diretamente com o produto da empresa atuante, mas em um futuro próximo, pode fazer com que os clientes da empresa atuante diminuam ou até acabem.

Responsabilidade social do marketing § Não causar danos a terceiros: § § Sejam referentes a produtos, preços, promoção e distribuição Sejam referentes ao meio ambiente (ruído, poluentes, lesões ao visitar as instalações de determinadas empresas).

O Marketing de Relacionamento Princípios É uma filosofia que de determina uma cultura empresarial Foco no NEGÓCIO (produtos/serviços, clientes, relacionamentos e resultados) Pressupõe novas formas de comunicação em busca de relacionamentos mais profundos e duradouros Envolve toda a cadeia de relacionamentos Clientes /Fornecedores /Intermediários Busca uma vantagem competitiva sustentável Pode ser aplicado em qualquer tipo e tamanho de negócio

O Marketing de Relacionamento Princípios Enfatiza a interatividade, conectividade e criatividade com sua rede de relacionamentos Quanto maior a empresa, maior o grau de dificuldade e maior o grau de TI envolvidos Alimenta e depende de um Sistema de Inteligência de Marketing

Canais de Relacionamento Alguns dados relevantes. . . Novas capacidades são exigidas em muitas empresas para garantir que o marketing de relacionamento alcance seu objetivo. A estratégia dele compreende a seleção de clientes prioritários e o enfoque de capacidades que podem ser adaptadas às expectativas desses clientes.

Canais de Relacionamento Call Center - Características • Marketing direto – data da década de 50 • Primeira Campanha com telemarketing – 1962 – Ford O telemarketing é definido como a aplicação do telefone para a performance das atividades de marketing. É o casamento da tecnologia de telecomunicações com as técnicas do marketing direto.

Canais de Relacionamento Internet - Características A Internet está introduzindo um novo paradigma no comércio e no relacionamento com os clientes a um ritmo assustador. Primeiro site comercial – 1993 2003 – ultrapassou a casa do 100 milhões de usuários e consolida-se numa mídia viável para comunicação e relacionamento Transformou o Market Place em Market Space, em que a distância física perde relevância e o tempo para compras e relacionamento adquire padrão 24/7, isto é, à disposição 24 horas por dia, sete dias por semana.

Canais de Relacionamento Internet - Características Conduz o cliente pelo processo decisório de compra 1. Estimula o cliente a reconhecer uma necessidade 2. É uma excelente fonte de informações 3. Facilitadora na decisão de compra VITRINA Eletrônica, a janela para o mundo globalizado

Comunicação com os Clientes Na Internet O relacionamento pela internet fomenta uma espécie de Marketing Viral. Pode ser bom, mas pode ser desastroso. Dominar o modelo de relacionamento pela Internet e transformá-la num meio efetivo de comunicação é um dos maiores desafios das organizações e da própria evolução da WEB como ferramenta estratégica de negócios. A WEB é mais que uma mídia. . .

Marketing em Mídias Sociais Missão: # Alcançar seu consumidor # Saber o que ele pensa # Ofertar o que ele deseja Fonte: google. images. com S 26 E 1

Gerenciamento de redes sociais • Existem ferramentas para facilitar o gerenciamento de contas em redes sociais a) acompanhar perfis para: b) fazer buscas em tempo real c) integrar serviços d) encurtar e monitorar links e) atualizações em todas as redes Exemplo: Fonte: google. images. com S 27 E 1

#Porque monitorar? o Os usuários das mídias sociais criam e compartilham seu próprio conteúdo e mais: a imagem da sua marca o Mais de 78% dos consumidores confiam as decisões de compras às opiniões de usuários de mídias sociais. Fonte: google. images. com S 28 E 1

Empresa focada no cliente Características: o Alto grau de engajamento em mídias sociais o Alto grau de criatividade e inovação o Acompanha as necessidades e desejos dos consumidores Fonte: google. images. com S 29 E 1

#Blog corporativo o É uma alternativa rápida e acessível; acessível o Compartilhamento eficiente das informações; o Diálogo direto com seus clientes. Fonte: google. images. com S 30 E 1

Baixo custo de investimento o Marketing em mídias sociais e mensagens direcionadas custam uma fração dos altos orçamentos de publicidade. S 31 E 1 Fonte: google. images. com

#Praticando o MKT 2. 0 Fonte: google. images. com • Compreenda seu mercado • Encoraje seus clientes a reclamar • Dedique um tempo a estudar • Defina objetivos S 33 E 1

#Estratégias de atuação 1. Como agente de vendas: de divulgação e venda. n Criando canais Fonte: google. images. com 2. Atendimento personalizado: n Criação de canais de relacionamento. Fonte: google. images. com S 34 E 1 Fonte: google. images. com

#Objetivo alcançado! Fonte: google. images. com o Identificamos os clientes e estimulamos aqueles mais entusiasmados “Evangelizadores 2. 0” à disseminarem mensagens positivas sobre a marca, produto ou serviço S 35 E 1

#Medindo a eficácia do MKT Alguns indicadores importante a serem mensurados: o N º de novos usuários o N º de novos tópicos, comentários, conversas o Aumento de $ por visitante, visitante na média mensal o Visitantes únicos Fonte: google. images. com S 36 E 1

#Alerta o Os riscos inerentes ao adotar a mídia social como ferramenta para alavancar a competitividade são reais, mas os benefícios também. Fonte: google. images. com S 37 E 1

Planejamento de marketing é. . . Entender o mercado. . . Selecionar o mercado. . . Ir ao mercado. . . Avaliar sempre!

Estrutura de um planejamento de marketing ENTENDER ANÁLISE DA SITUAÇÃO a) Análise Competitiva MERCADO - Estrutura competitiva - Ambiente / Tendências - Forças da Concorrência - Problemas típicos para o usuários - Fraquezas da Concorrência b) Clientes / Perspectivas - Necessidades e desejos SELECIONAR - Atributos de valor - Maneira como compra MERCADO c) Produto - Tamanho, segmentação, - Missão seleção / alvo - Definição POSICIONAMENTO DO PRODUTO - Diferenciação

Planejamento estratégico de marketing • Atividade que projeta os esforços de marketing de longo prazo para os vários elementos do composto de marketing. • Leva em conta todos os fatores que influenciam o desempenho de mercado de um produto. • É um modo de garantir que todos os elementos do composto de marketing se combinem da maneira mais produtiva.

Barreiras ao planejamento de marketing • A alta administração deixa de comunicar as metas empresariais aos responsáveis por sua implantação. • Incapacidade dos executivos para julgar exatamente os pontos fortes e as estratégias dos concorrentes. • Falta de comunicação interdepartamental. • Excesso de dependência a um planejamento rígido e a uma administração estereotipada. • Metas irrealistas.

Previsão das reações do mercado • Um plano de marketing bem elaborado procura mostrar como os clientes-alvo reagirão, à medida que as variáveis de marketing se modificam.

Planejamento baseado em alternativas do composto de Marketing • Um plano de marketing pode ser considerado bem elaborado quando as vendas ou lucros são previstos como uma função das despesas orçadas para todos os elementos do composto. • Esta análise tem de considerar os objetivos de curto e longo prazos: um plano pode maximizar lucros em curto prazo, mas perder dinheiro em longo prazo.

Finalidades do plano de marketing o Explicar a situação atual, passada e futura da organização. o Especificar oportunidades e problemas, estratégias de marketing e programas de ação. o Estabelecer objetivos específicos e realísticos, prazos e controles. o Indicar os responsáveis pela execução dos programas. o Apresentar metas e programas qualificados.

Modelo de um plano de marketing Diagnostico Organizacional 1. 1. Sumário Executivo 2. Análise ambiente interno 2. 1. Histórico organizacional 2. 2. Estrutura Organizacional 2. 3. Instalações 2. 4. Recursos Financeiros 2. 4. 1. Análise de vendas 2. 5. Recursos humanos 2. 6. Análise do Mix de Marketing 2. 6. 1. Produto 2. 6. 2. Praça 2. 6. 3. Preço 2. 6. 4. Promoção 2. 7. Pontos Fortes 2. 8. Pontos Fracos 3. Análise do Ambiente Externo 3. 1. Fator Demográfico 3. 2. Fator Econômico 3. 3. Fator Tecnológico 3. 4. Sócio Cultural 3. 5. Clientes 3. 6. Fornecedores 3. 7. Concorrentes 3. 8. Oportunidades 3. 9. Ameaças Prognóstico 4. 1. Negócio 4. 2. Missão 4. 3. Visão 4. 4. Mercado alvo 4. 5. Objetivos do Plano de Marketing 4. 6. Estratégias de Marketing 4. 7. Plano de Ação 4. 8. Implantação, comunicação e manutenção do plano. 4. 9. Controle a avaliação do plano 4. 10. Projeção de vendas 5. Conclusões 6. Referencias Bibliográficas

Exemplos de objetivos do plano n Objetivos do Plano de Marketing o ESTIMULAR EXPERIÊNCIAS PRÁTICAS NO CURSO DE COMPUTAÇÃO. o DIVULGAR CURSO DE CIÊNCIA DA COMPUTAÇÃO. (Plano de Marketing realizado para estimular o crescimento do curso de computação da FACAPE)

Estratégias de Marketing o Objetivo 1: Estimular experiências práticas no curso de computação. o Estratégia 1: Propor projetos de extensão integrados. o Objetivo 3: Divulgar curso de ciência da computação. o Estratégia 1: Propor formas para o reconhecimento do curso de Ciência da Computação para com a região.

Plano de ação o Tabela: Objetivo 1 e Estratégia 1 Objetivo 1: Estimular experiências práticas no curso de computação. Estratégia 1: Propor projetos de extensão integrados. AÇÕES 1 – Criar oficinas de jogos DATA RECURSOS RESPONSÁVEL Primeiro 5. 000, 00 Coordenadora/Grupo semestre 2014 2 - Criar Primeiro oficinas de de trabalho Custo zero semestre 2014 Coordenadora / Grupo de trabalho desenvolvimento de softwares 3 - Criar Primeiro laboratório de semestre 2014 15. 000, 00 Coordenadora / Grupo de trabalho Arquitetura, Eletrôni ca e Robótica 4 –Criar Primeiro Fórum relacionado semestre 2014 às oficinas Custo zero Professores / Grupo de trabalho

Conclusão do Plano o Implantação, comunicação e manutenção do plano. n Nesta etapa deve ser explicado como o plano deverá ser implantado, qual a forma de divulgação e como e quem deverá dar a manutenção ao plano o Controle e avaliação do plano n Nesta etapa deverá ser explicado como o plano será controlado e avaliado. Ex: Reuniões mensais. . . o Projeção de vendas n Nesta etapa deverá ser explicado o que se deseja alcançar em termos de valores percentuais com a aplicação do plano.