ESTRATGIAS DE NEGOCIAO ESTRATGIAS DE NEGOCIAO Mdulo 1

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO • Módulo 1. NEUROMARKETING • Módulo 2. CONHEÇA A VOCÊ MESMO. • Módulo 3. ESTRATÉGIA DE NEGOCIAÇÃO. • Módulo 4. LINGUAGEM PSICOLÓGICA. • Módulo 5. ESTILOS DE NEGOCIADORES parte 1 • Módulo 6. ESTILOS DE NEGOCIADORES parte 2 • Módulo 7. ESCUTATÓRIA. • Módulo 8. GATILHOS MENTAIS. • Módulo 9. APLICANDO NA PRÁTICA.

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO Módulo 1 NEUROMARKETING

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO A sua mente é tudo o que acontece na sua cabeça. O seu cérebro é o reprodutor desta imagem. A sua mente é dividida em duas partes: Consciente e Subconsciente.

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO Existe um número enorme de decisões que nosso cérebro toma e executa sem informar à nossa consciência.

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO “O Neuromarketing busca por meio dos estudos neurológicos compreender os motores psicológicos de decisões no seu estado incognitivo…

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APRENDA FAZENDO

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO BUSQUE O SIGINIFICADO DAS PALAVRAS: MARKETING NEUROCIÊNCIA NEUROMARKETING

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO RESPOSTA: MARKETING. - é a ciência e a arte de explorar, criar e entregar valor para satisfazer as necessidades de um mercado-alvo com lucro NEUROCIÊNCIA. - consiste no estudo sobre o sistema nervoso e suas funcionalidades. NEUROMARKETING. - é um campo de estudo recente do marketing que estuda a essência do comportamento do consumidor.

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO Módulo 2 CONHEÇA A VOCÊ MESMO

NEGOCIADOR! ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO O desenvolvimento de uma habilidade eficaz para negociar exige conhecer o comportamento humano.

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO Para isso, o negociador deverá possuir certas características pessoais: ü Disposição para receber críticas; ü Rapidez de raciocínio; ü Não se irritar com facilidade; ü Criatividade; ü Organização;

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO ü Comunicar-se adequadamente; ü Sinceridade; ü Constância; ü Autoconfiança;

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO MANTER-SE SAUDÁVEL

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO SUGESTÃO: Você sempre feliz e completo (a)

APRENDA FAZENDO

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO AVALIE AS SUAS CARACTERÍSTICAS PESSOAIS ENTRE 1 e 5. 1. MUITO RUIM 2. RUIM 3. NORMAL 4. BOM 5. MUITO BOM APÓS DISSO, SOME O TOTAL DOS PONTOS.

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO RESULTADOS: MENOS DE 30 PONTOS. . . DEVE MUDAR DE FORMA URGENTE ALGUNS HÁBITOS QUE PODEM ATRAPALHAR SEU POTENCIAL NEGOCIADOR. DE 31 até 40 PONTOS. . . ANALISE QUAIS OS ELEMENTOS FORTES E QUAIS OS PONTOS FRÁGEIS QUE POSSAM MINIMIZAR SEU DESEMPENHO. ACIMA DE 40 PONTOS. . VOCE TEM MUITO POTENCIAL SOCIALIZADOR PARA DESENVOLVER NEGOCIAÇÕES COM ALTO DESEMPENHO.

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO Módulo 3 ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO 1. Saber exatamente quem está do outro lado da negociação É importante avaliar as forças de ambos os lados: desde as mais objetivas até as mais subjetivas.

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO 2. Ficar atento ao que efetivamente está sendo negociado "É muito comum as pessoas se preocuparem mais com falar do preço de um produto quando, na verdade, o que está em pauta é a qualidade".

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO 3. Saber quais são os limites de ambos os lados É essencial ter muito claro quais são os limites para estabelecer o quanto é possível ceder ao longo da negociação. O grande segredo de um negociador habilidoso é saber quais são as margens da pessoa que está comandando o outro lado da negociação.

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO 4. Conhecer quais são as concessões que podem ser oferecidas Isso inclui brindes, descontos ou ainda jantares de negociação.

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO 5. Entender que a negociação é uma troca A negociação é a busca por um acordo e este se resume em uma troca de coisas. Trocar uma concessão por outra costuma consolidar a relação dos negociadores, pois eles percebem que o outro lado também está disposto a ceder coisas que têm valores.

TEMPO EXCLUSIVIDADE ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO VALOR AGREGADO

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO SUGESTÃO: Sua atenção mantida no momento presente

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO Módulo 4 LINGUAGEM PSICOLÓGICA

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO CLIENTES DE AUTORIDADE (visual) Clientes de autoridade gostam de precisão e apreciam seu empenho em ser preciso. Pergunte: “O que você pensa? ” em vez de. . . “Como você se sente? ”

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO VISUAL FÍSICO ü Formato do rosto Quadrado ü Pescoço Largo

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO PSICOLÓGICO ü Gostam da novidade ü São competitivos ü Gostam da imagem ü São clientes ansiosos VISUAL

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO COMO AGIR üSer direto; üFalar olhando aos olhos; üUsar frases curtas e diretas; üOfereça desafios; üAplique ritmo à sua conversa. VISUAL

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO CLIENTES DO EGO (AUDITIVOS) As respostas devem ser convincentes e seguras. Entretanto, não os contradiga abertamente ou implique não entendem algo.

FÍSICO ü Face longa na vertical ü Pescoço longo AUDITIVO ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO PSICOLÓGICO AUDITIVO ü Gostam dos detalhes; ü São bons ouvintes; ü São reflexivos; ü Gostam da fala técnica;

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO COMO AGIR ü Nunca pressione; ü Explique com detalhes; ü Mantenha sempre o protocolo; ü Trate com respeito e educação. AUDITIVO

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO CLIENTES AGRADADORES (SINESTÉSICOS)

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO FÍSICO ü Rosto arredondado; ü Ombros redondos; ü Pescoço curto; SINESTÉSICO

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO PSICOLÓGICO ü Gostam de clima familiar; ü São desconfiados; ü Decodificam a vida com a emoção; ü Preferem uma boa conversa; SINESTÉSICO

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO SINESTÉSICO COMO AGIR ü Faça um atendimento com gestos e muita conversa; ü Ouça o que ele tem a dizer; ü Seja sincero e mostre; ü Venda-se.

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO SUGESTÃO: Você COMPREENDE e pode SER COMPREENDIDO

APRENDA FAZENDO

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO DESCREVA AS CARATERÍSTICAS FÍSICAS DO MODELO VISUAL E NA SEQUÊNCIA ESCREVA DUAS CARACTERÍSTICAS PSICOLÓGICAS

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO RESPOSTA: ROSTO OU CABEÇA QUADRADA PESCOÇO LARGO PSICOLÓGICAMENTE: SÃO DIRETOS SÃO COMPETITIVOS GOSTAM DA NOVIDADE ANSIEDADE

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO Módulo 5 ESTILOS DE NEGOCIADORES parte 1.

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO “Se você conhece o inimigo e conhece a si mesmo, não precisa temer o resultado de cem batalhas. ” (Sun Tzu).

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO Todos os profissionais, estejam ou não em posições de liderança, deverão, em algum momento, usar essa habilidade para atingir resultados. Negocia-se tudo e sempre !

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO O NEGOCIADOR ASSERTIVO é um estilo de negociação que tende a aparecer quando o negociador tem um estilo primário baseado na alta Dominância. Negocia de forma rápida e pode utilizar pressão. • Vai direto ao ponto. • Apresenta argumentos lógicos. • Usa poder e pressão. • Verbaliza com firmeza e rapidamente. • Seja objetivo. • Não tente ganhar pela emoção. • Não demonstre intimidação e aguente a pressão, mas deixe que ele entenda que você respeita sua posição. • Acompanhe sua velocidade de raciocínio.

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO O NEGOCIADOR ESTÁVEL Ele tende a ser paciente no decorrer da negociação e buscará principalmente segurança, precisando de tempo para estruturar suas argumentações. Não costuma reagir bem à pressão e tensão característica em negociações. • • • Precisa de tempo para analisar as propostas. Usa um estilo calmo e ponderado. Precisar estar seguro de que não será prejudicado. Hesita em tomar uma decisão final. Sempre que possível, não o apresse. Dê-lhe tempo para pensar e decidir. Mostre alternativas de soluções que lhe ofereçam segurança e garantia.

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO Módulo 6 ESTILOS DE NEGOCIADORES Parte 2

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO NEGOCIADOR DETALHISTA. Baseado no estilo primário de alta Conformidade, busca conduzir negociações somente com todas as informações possíveis à mão, inteirando-se de todos os detalhes do processo antes de interagir com a outra parte. • • Interage de forma lógica e sem emoção. Deseje sempre considerar opções. Segue as normas e procedimentos de seu contexto de trabalho. É muito cuidadoso com a documentação pertinente. Esteja preparado para fornecer-lhe informações aprofundadas. Focalize argumentação técnica e lógica. Estruture e documente com qualidade sua proposta.

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO NEGOCIADOR PERSUASIVO Ele prefere criar uma atmosfera amigável e aberta, e desenvolver relacionamento duradouro com o interlocutor, usando isso como base de sua negociação, para persuadi-lo de suas colocações. • • Começa a negociar procurando “quebrar o gelo”. Procura estabelecer relação pessoal. É amigável e cativante. Usa emoção para construir seus argumentos. Procura demonstrar que sua solução é boa para todos. Deixe-o à vontade, permitindo a aproximação. Entenda o que é importante para ele. Mostre seu lado pessoal, mas não se exponha demasiadamente.

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO SUGESTÃO: Pronto para mudança

APRENDA FAZENDO

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO ORGANIZE QUANTOS ESTILOS DE NEGOCIADOR APRESENTAMOS NESSE MÓDULO

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO RESPOSTA: ESTILOS DE NEGOCIADOR ASSERTIVO DETALHISTA PERSUASSIVO ESTÁVEL

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO Módulo 7 ESCUTATÓRIA

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO 1 - Não menospreze o sentimento das pessoas

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO 2 - Faça perguntas começando com “COMO” e “O QUE”.

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO 3 - Organize o pensamento das pessoas

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO 4 - Dê a sua opinião

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO SUGESTÃO: Você transforma o negativo em positivo.

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO Módulo 8 GATILHOS MENTAIS

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ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO GATILHOS MENTAIS Todas as nossas decisões são tomadas, primeiro, no inconsciente, e só depois vêm à consciência, normalmente acompanhadas de uma justificativa racional.

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO Gatilho Mental 1 – Escassez Gatilho Mental 2 – Reciprocidade Gatilho Mental 3 – Prova Social Gatilho Mental 4 – Gostar Gatilho Mental 5 – Compromisso e coerência Gatilho Mental 6 - Antecipação

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO ESCASSEZ As pessoas são altamente motivadas pelo pensamento de que podem perder alguma coisa. É o chamado princípio do eterno adolescente: Se alguém te diz que você não pode ter –. . . você vai querer. Sempre há poucas vagas !!! Está quase fechando a turma !! Deixa ver quantas vagas tenho para você !!

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO RECIPROCIDADE O princípio da reciprocidade diz que quando alguém nos dá algo, nós nos sentimos na obrigação de dar outra coisa em troca. Como fazer a reciprocidade funcionar com você? Ofereça um brinde com a compra. Você pode não oferecer algo antes da compra, mas você pode definitivamente oferecer algo junto com a compra.

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO PROVA SOCIAL O princípio da prova social é conectado ao princípio do gostar: porque nós somos criaturas sociais, tendemos a gostar das coisas somente porque outras pessoas gostam também.

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO O GOSTAR O princípio do gostar diz que nós somos mais propensos a dizer sim à requisições e nos sentimos conectados com a pessoas que requisita. E é por isso também que as marcas contratam celebridades. Há muitas maneiras de fazer este princípio funcionar para seu negocio: Conte a sua história

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO COMPROMISSO & COERÊNCIA O princípio do compromisso e coerência diz que as pessoas fazem grandes esforços para parecerem coerentes nas suas palavras e ações. Se você puder fazer com que eles peguem o seu produto com suas próprias mãos e os testem, mesmo que não haja um compromisso oficial de compra, suas chances aumentam ainda mais.

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO GATILHO MENTAL – ANTECIPAÇÃO: “A MELHOR FORMA DE PREVER O FUTURO É CRIÁ-LO” Quando você vai ao cinema e assiste a um trailer empolgante que mexe com as suas emoções, fica ansioso pela estreia daquele filme. Algumas pesquisas indicam que projetar o futuro e o apresentar às pessoas ativa partes do cérebro ligadas à felicidade. Em relação aos negócios, é importante arquitetar um cenário favorável, preparando o terreno para o que está por vir.

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ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO PROBLEMA DE LÓGICA 1 2 3 4 5 6 7 8 9

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO PROBLEMA DE LÓGICA 1 2 3 4 5 6 7 8 9

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO Módulo 9 APLICANDO NA PRÁTICA

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO Módulo 9 APLICANDO NA PRÁTICA

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ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO “Insistir e Não desistir, transpirar, e inspirar, porque a vitória vem atrás do esforço”

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ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO TURBINE SUAS VIRTUDES ACREDITAR DETERMINAÇÃO AUTOCONHECIMENTO

Segurança Sabedoria centro Poder ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO Orientação

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO Orientação: São padrões que governam a toma de decisões e atitudes.

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO Sabedoria: é sua perspectiva da vida; o senso de equilíbrio; a compreensão; a prática;

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO SEGURANÇA * Representa o SENSO DE VALOR; * Estabilidade EMOCIONAL; * Amor próprio;

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO Poder: É a faculdade ou capacidade para agir. É força MENTAL. É o potencial para conquistar algo. É a capacidade para superar hábitos.

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ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO ü ü ü Fortalecimento Aprendizagem Auto Avaliação Supere Obstáculos Evolução Multiplicar Ensinamento

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO SUGESTÃO: Celebre sempre seu sucesso

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