ESTRATGIAS DE NEGOCIAO EMPRESARIAL A negociao empresarial tem

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL

A negociação empresarial tem importante valor no mundo globalizado em que vivemos. Negociar é uma arte, seja em uma empresa ou na vida pessoal. A negociação é necessária para que alcancemos nossos objetivos pessoais e profissionais, mas com atenção para a diferença entre elas.

NEGOCIAR É A ARTE DE BUSCAR ACORDOS, NA PRESENÇA DE INTERESSES COMUNS E POSIÇÕES DIVERGENTES.

Na vida profissional temos que focar nos objetivos, com todo empenho, na negociação não poderia ser diferente. Temos que avaliar nossas verdadeiras questões na negociação: • Avaliar seu oponente atual; • O quanto seu oponente vai ser afetado; • Se você ganha, ele também deverá ganhar. Às vezes o desejo de vencer a qualquer custo destrói suas estratégias de negociação.

HÁ DOIS TIPOS DE NEGOCIAÇÃO Competitiva: Uma das partes faz a oferta inicial que é replicada com uma contra oferta pela outra parte, o acordo acontece depois de inúmeras idas e vindas, quando um resultado obtido é aceito por ambas as partes.

Cooperativa: Por outro lado, quando a negociação é cooperativa, ela é feita de maneira que se possa satisfazer os interesses de ambas as partes, conhecida também como “ganha x ganha”, os dois lados procuram maneiras de fazer com que ninguém saia perdendo. O resultado desse tipo de negociação só é possível quando ambas as partes colaboram e deixam de se ver como adversárias.

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

Toda história possui um ponto de partida, certo? Com as técnicas de negociação, isso não é diferente. Elas sempre existiram, mas demoraram bastante tempo para serem formalizadas. Podemos dizer em parte, que a maioria das técnicas utilizadas se baseavam apenas no feeling de cada uma das pessoas em questão. Mas vamos falar agora de alguns métodos conhecidos:

SNAKE OIL SEELING Os primeiros registros de técnicas de negociação datam do velho oeste americano. Naquelas regiões existiam os famosos “vendedores de milagres”. Eles ofertavam produtos de “excelente qualidade” a uma grande plateia. E quase sempre, existia um “cliente satisfeito” nas redondezas.

PYRAMID SELLING Essa técnica de negociação talvez tenha sido a grande mudança de jogo na área de vendas. Os consumidores estavam acostumados com charlatões e coisas do tipo. De repente, surgiu o vendedor profissional.

Foi na empresa NCR que surgiu esse método. Nele, os vendedores aprendiam a conversar com grandes executivos, em termos de linguagem técnica, além de se vestirem de forma semelhante. Sentiram o efeito do rapport? Dessa forma, a criação de empatia era ainda mais fácil e a venda era facilitada.

SPIN Selling É uma das técnicas de negociação mais recentes. E em segundo lugar, estamos falando apenas daquelas que mudaram totalmente o cenário de vendas. Enquanto a maioria das outras metodologias focava em conceitos como rapport, o SPIN se propunha à algo diferente. Esse algo era dar um aspecto técnico às vendas. A grande maioria dos vendedores eram focados apenas em técnicas de fechamento.

AS VARIÁVEIS BÁSICAS DA NEGOCIAÇÃO Negociamos sempre e na maioria das vezes não escolhemos com quem e quando negociar, quando menos esperamos já estamos em um processo de negociação. Caso não tenhamos tempo para nos preparar adequadamente para uma negociação, precisamos pelo menos entender e nos lembrar das três variáveis básicas da negociação: Poder, Tempo e Informação.

PODER Quem tem o poder em uma negociação e possui sabedoria para usá-lo, geralmente controla o processo e constantemente atinge os seus objetivos.

Tempo Se o tempo está ao seu lado, então é possível dizer que você tem uma vantagem, portanto, pode-se dizer também que você tem o Poder. É necessário identificar: • Se há pressão imposta para realizarmos a negociação; • Se isso causa ansiedade ou não.

Informação Quanto melhor for a qualidade e também maior for a quantidade de informações que tivermos sobre a outra parte, produto, mercado, enfim, tudo que envolver a negociação a qual estamos inserido, mais preparados estaremos para negociar, portanto, pode-se dizer também quem tem informação também tem Poder.

Os Quatro Estilos de Negociadores NEGOCIADOR ASSERTIVO Coloque-se de forma assertiva – clara e sem rodeios – suas expectativas e suas argumentações de forma a privilegiar os resultados, demonstrando que a sua solução é a melhor para a situação.

Características Principais: • • Negocia de forma rápida. Utiliza pressão. Foca nos resultados. Tem argumentos lógicos. Usa personalidade forte e decidida. Suporta muito bem a pressão. Estimulado pelo desafio.

O NEGOCIADOR PERSUASIVO Crie uma atmosfera amigável e aberta, desenvolva relacionamentos duradouros com o cliente, usando isso como base de sua negociação, para persuadi-lo de suas colocações. O negociador com esse estilo, não deixa de ter em vista os objetivos, mas, para ele, será importante que a relação interpessoal seja preservada, colocando a negociação em termos relativamente pessoais, usando a sociabilidade e emoção como suas armas principais.

Características Principais: • • • Comece a negociar procurando “quebrar o gelo”. Procure estabelecer relação pessoal. Seja amigável e cativante. Use a emoção para construir seus argumentos. Deixe o cliente à vontade, permitindo a aproximação. Fale o que é importante para ele.

O NEGOCIADOR ESTÁVEL Procure ser paciente no decorrer da negociação e busque principalmente segurança e tempo para estruturar suas argumentações, planeje a negociação e conduza. Faça uma abordagem serena e se identifique com as necessidades do interlocutor, busque soluções de consenso, da forma mais diplomática possível.

Não reaja as pressões e tensões, pois estas sãos característica em negociações mais complexas e que trazem maior risco.

Características Principais: • • Precisa de tempo para analisar as propostas. Usa um estilo calmo e ponderado. Precisa estar seguro de que não será prejudicado. Hesita em tomar uma decisão final. Age de forma sequencial e organizada. Seja cortês e paciente na interação. Mostre alternativas de soluções que lhe ofereçam segurança e garantia.

O NEGOCIADOR DETALHISTA É aquele que baseado no estilo primário de alta Conformidade, busca conduzir as negociações somente com todas as informações possíveis à mão, inteirando-se de todos os detalhes do processo, regras de conduta e normas antes de interagir com a outra parte.

Características Principais: • • • Está embasado e fundamentado de argumentos. Interage de forma lógica e sem emoção. Sempre considera opções. Segue as normas e procedimentos de trabalho. Muito cuidadoso com a documentação Focaliza argumentação técnica e lógica.

Considere o seu estilo e da pessoa com quem você vai negociar. As possibilidades de ganho serão muito maiores se os comportamentos envolvidos forem levados em consideração.