ESTRATGIAS DE NEGOCIAO COM FORNECEDORES EM UMA EMPRESA

ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO COM FORNECEDORES EM UMA EMPRESA DE VAREJO DE SÃO LUÍS Universidade Federal do Maranhão - UFMA Autor: Amadeus Elias Machado Júnior Orientador: Professor Dr. Ademir da Rosa Martins

OBJETIVOS • GERAL: • Analisar o processo de negociação com fornecedores no varejo a fim de estabelecer se o processo hoje desenvolvido na empresa estudada pode ser considerado eficiente • ESPECÍFICOS: • Verificar o processo de negociação com fornecedores na empresa • Identificar as principais estratégias • Avaliar a eficiência das estratégias

NEGOCIAÇÃO • “Negociação é o campo de conhecimento e empenho que visa a conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa”. COHEN (1980) • “Negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes ideias e necessidades” ACUFF, F. (1993)

• “Negociação é um processo de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, ideias e posições”. Wanderley (1998) • “Para que uma negociação seja interessante para ambos os lados é importante que as necessidades das partes sejam identificadas e atendidas. Durante a negociação as partes precisam ser flexíveis na busca pelo melhor resultado possível em todos os sentidos, com o objetivo de criar relacionamentos duradouros” Martinelli e Almeida (2006)

VAREJO • “Varejo são todas as atividades que englobam o processo de venda e serviços para acolher uma necessidade pessoal do consumidor” Parente (2000) • “Unidades de negócio que compram mercadorias de fabricantes, atacadistas ou outros distribuidores e vende diretamente a outros consumidores finais” American Marketing Association

Gráfico de Distribuição do emprego formal por setor Fonte: IDV – Instituto para Desenvolvimento do Varejo

Variação percentual de crescimento de receita nominal 2012/2013 Fonte: Cielo

A EMPRESA OBJETO DE ESTUDO • Loja de Departamento de 8000 m²; • 15 anos de mercado; • São 10 departamentos de vendas distintos; • Localizada em um Shopping Center da cidade de São Luís; • Empresa de médio ou grande porte (depende do critério); • Faturamento Médio Anual de R$ 13. 000, 00; • Possui 153 funcionários.

ESTRUTURA ORGANIZACIONAL DA EMPRESA Fonte: Próprio Autor

DEPARTAMENTO DE COMPRAS • Setor da empresa responsável em comprar todas as mercadorias que serão revendidas aos consumidores finais; • O cargo “Comprador” é o profissional encarregado de realizar esta tarefa na empresa; • O “Gestor de Compras” é o profissional encarregado de coordenar as atividades dos 3 compradores da empresa.

METODOLOGIA DA PESQUISA • Pesquisa Bibliográfica • Estudo de Caso da Empresa • Criação e Estabelecimento de Critérios De Análise e Parâmetros Avaliativos • Trabalho realizado junto ao Gestor de Compras, Gerente Geral e Diretor da empresa • Aplicação de Questionário • 1 questionário aplicado ao Gestor da Empresa de avaliação dos compradores da empresa segundo 10 critérios pré-estabelecidos • 1 questionário aplicado aos 3 Compradores da Empresa de avaliação de suas relações com 4 de seus fornecedores

ETAPAS DA PESQUISA • Descrição das estratégias já adotadas pela empresa; • Identificação do fluxo do processo de negociação na empresa; • Análise do setor responsável pela negociação com fornecedores; • Análise de forças do Comprador • Estabelecimento dos critérios para avaliação das estratégias • Definição dos índices de análise • Criação dos questionários avaliativos • Questionários de avaliação dos compradores • Questionários de avaliação das relações entre fornecedores e compradores

DESCRIÇÃO DAS ESTRATÉGIAS DA EMPRESA • Utilização do Calendário de Datas Varejistas para Identificação dos momentos de realizar as compras; • Análise de relatórios de vendas e níveis de estoque; • Verificação do histórico de compras por fornecedor • Reunião interna entre os profissionais responsáveis para estabelecimento de diretrizes de compras

FLUXO DO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO

ANÁLISE DO DEPARTAMENTO DE COMPRAS • Forças do Comprador: • Compras periódicas • Pontualidade no Pagamento • Aquisição de produtos em grande quantidade • Possibilidade de desenvolver material alternativo

CRITÉRIOS PARA AVALIAÇÃO • Avaliação dos Compradores • Medir o desempenho individual do comprador. • Avaliação das relações entre Fornecedores e Compradores • Medir a qualidade da relação entre fornecedor e comprador

CRITÉRIOS PARA ANÁLISE DO COMPRADOR • Método e Organização • Qualidade do Trabalho • Conhecimento do Serviço • Equilíbrio Emocional • Apresentação Pessoal • Sociabilidade • Iniciativa • Discrição • Disponibilidade • Trabalho em Equipe 10 CRITÉRIOS

CRITÉRIOS PARA AVALIAÇÃO DA RELAÇÃO COMPRADOR X FORNECEDOR • Preço Justo • Atendimento • Desconto • Flexibilidade • Entrega do Produto • Qualidade do Produto • Exclusividade • Assistência para Devolução • Treinamento • Frete 10 CRITÉRIOS

QUESTIONÁRIOS • Parâmetro de avaliação baseado • Média de todos os 10 critérios em notas de 0 a 5, simbolizando avaliados é tirada para as seguintes notas: estabelecer o índice • Índice de avaliação “ 2” é considerado nível de eficiência • 0 – Muito Ruim • • • 1 – Ruim 2 – Aceitável 3 – Bom 4 – Muito Bom 5 – Excelente

RESULTADOS DA PESQUISA Relação de Notas dos Compradores COMPRADOR 1 COMPRADOR 2 COMPRADOR 3 Método e Organização 1 1 1 Qualidade do Trabalho 1 2 2 3 3 3 3 1 3 4 4 3 2 3 1 3 4 4 3 3 3 1 3 4 4 Conhecimento do Serviço Equilíbrio Emocional Apresentação Pessoal Sociabilidade Iniciativa Discrição Disponibilidade Trabalho em Equipe Fonte: Próprio Autor

Tabela de Avaliação do Comprador 1 CRITÉRIOS PREÇO JUSTO ATENDIMENTO DESCONTO FLEXIBILIDADE NOTA Fornecedor B Fornecedor C Fornecedor D 4 4 5 5 5 5 3 2 5 4 2 3 3 5 ENTREGA DO PRODUTO 3 3 4 5 QUALIDADE DO PRODUTO EXCLUSIVIDADE 5 1 5 5 5 1 4 2 ASSISTENCIA PARA DEVOLUÇÃO TREINAMENTO FRETE 4 4 4 2 2 4 2 1 2 3 2 2 Fonte: Próprio Autor

Tabela de Avaliação do Comprador 2 CRITÉRIOS PREÇO JUSTO ATENDIMENTO DESCONTO FLEXIBILIDADE NOTA Fornecedor E Fornecedor F Fornecedor G Fornecedor H 3 4 2 3 3 2 2 3 3 ENTREGA DO PRODUTO 2 1 3 4 QUALIDADE DO PRODUTO EXCLUSIVIDADE 2 1 1 2 5 2 ASSISTENCIA PARA DEVOLUÇÃO TREINAMENTO FRETE 2 1 5 1 3 5 4 5 5 Fonte: Próprio Autor

Tabela de Avaliação do Comprador 3 CRITÉRIOS AVALIATIVO PREÇO JUSTO ATENDIMENTO DESCONTO FLEXIBILIDADE ENTREGA DO PRODUTO QUALIDADE DO PRODUTO EXCLUSIVIDADE ASSISTENCIA PARA DEVOLUÇÃO TREINAMENTO FRETE NOTA Fornecedor I Fornecedor J Fornecedor K Fornecedor L 3 3 2 3 4 4 4 3 1 1 3 2 2 3 4 3 3 3 5 5 3 2 3 3 4 5 4 3 1 2 3 4 4 4 2 2 Fonte: Próprio Autor

Índice de Avaliação dos Fornecedores Índice de Avaliação dos Compradores COMPRADOR ÍNDICE 1 2, 6 2 2, 5 3 2, 7 Fonte: Próprio Autor FORNECEDORES Fornecedor A Fornecedor B Fornecedor C Fornecedor D Fornecedor E Fornecedor F Fornecedor G Fornecedor H Fornecedor I Fornecedor J Fornecedor K Fornecedor L Fonte: Próprio Autor MÉDIA DOS CRITÉRIOS 3, 5 3, 3 3, 6 2, 3 2, 9 3, 5 3, 6 2, 6 3, 3 3

CONCLUSÃO • As estratégias de negociação aplicadas na empresa são eficientes; • Correções precisam ser tomadas ainda assim; • Um parâmetro de avaliação foi criado para a empresa; • Novas áreas de análise podem ser exploradas.

REFERÊNCIAS • ACUFF, Frank L. Como negociar qualquer coisa com qualquer pessoa em qualquer lugar do mundo. São Paulo: SENAC, 1997. 350 p. • COHEN, Herb. Você pode negociar qualquer coisa. Rio de Janeiro: Record, 1980. 252 p. • MARTINELLI, Dante P. ; ALMEIDA, Ana Paula de. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 2006. 159 p. • PARENTE, Juracy. Varejo no Brasil: gestão e estratégia (Resumo). 2000