Estratgias Comerciais para Bloqueio da Concorrncia Sistema Unimed

Estratégias Comerciais para Bloqueio da Concorrência

Sistema Unimed Uma história de sucesso 3

Por 25 anos o plano de saúde mais lembrado pelos brasileiros 16 vezes consecutivas o plano de saúde em que os brasileiros mais confiam World Branding Awards reconhecida como uma das principais marcas de saúde do mundo Fonte: Relatório Panorama Saúde em Números setembro/2018 – Unimed do Brasil 4

Reconhecimento do mercado Em 2014 a marca Unimed foi avaliada como a 21ª mais valiosa do país 5

Reconhecimento do mercado 6

Clima organizacional 150 MELHORES EMPRESAS PARA SE TRABALHAR EM 2017 Das 16 cooperativas que entraram no ranking das 150 melhores, 12 são Unimeds 98 mil Fonte: Revista Exame Melhores Empresas para Você Trabalhar 2017 empregos diretos 7

Reconhecimento do mercado Uma Operadora com este perfil pode perder a liderança de mercado? 8

Market share saúde suplementar 45. 00% 40. 00% 37. 56% 37. 82% 38. 73% 35. 00% 34. 96% 34. 68% 34. 38% 37. 74% 35. 68% 37. 10% 37. 35% 38. 28% 36. 73% Cooperativa 30. 00% Medicina de grupo 25. 00% Seguradora 20. 00% 15. 00% 10. 00% 5. 00% 14. 03% 14. 52% 14. 00% 13. 82% 13. 11% 12. 83% Autogestão Filantropia 10. 50% 2. 94% 10. 65% 2. 33% 10. 68% 10. 54% 10. 40% 2. 21% 2. 22% 2. 04% 2. 09% jun/2017 jun/2018 10. 07% 0. 00% Fonte: Tabnet ANS junho 2018 jun/2013 jun/2014 jun/2015 jun/2016 9

Tendências Oportunidades e ameaças 10

Mercado de saúde suplementar | Brasil 2017 Operadoras 766 Beneficiários 47. 212. 449 Consultas 270. 304. 926 Faturamento 176. 041. 917. 692 Exames 816. 903. 529 Custo Assistencial 166. 583. 262. 898 Internações 7. 977. 131 11

Mercado regulado 12

Número de operadoras de planos de saúde (Brasil, 2008 – 2018) 1, 200 1. 135 1. 095 1. 045 1. 015 1, 000 962 920 874 828 790 766 755 2016 2017 2018 800 600 400 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 Fonte: ANS agosto 2018 13

Atratividade Um dos maiores mercados mundiais de saúde 250, 000 209, 181, 414 200, 000 162, 029, 835 150, 000 100, 000 47, 151, 579 50, 000 0 População Brasil Saúde suplementar População sem plano de saúde 14

Potencial de Mercado Pequenas e Médias Empresas

Abertura do capital estrangeiro 16

Mercado em ebulição 17

Potencial de Mercado 68. 390. 000 Classe D e E 33% E até R$ 1. 760, 00 D de R$ 1. 760, 00 a R$ 3. 390, 00 113. 446. 000 20. 216. 000 3. 946. 000 Classe C Classe B Classe A 55% de R$ 3. 390, 00 a R$ 6. 780, 00 de R$ 6. 780, 00 a R$ 13. 560, 00 acima de R$ 13. 560, 00

Novos entrantes no mercado de saúde suplementar 19

Estratégias da Concorrência Estados e Municípios com mercado potencial Aquisição de outras operadoras Venda de plano de saúde para grandes contas

Mercado de saúde suplementar Operadoras populares com rede verticalizada 21

Startups 22

Novos entrantes no mercado de saúde suplementar O fenômeno do acesso popular 23

Inteligência de Mercado Modelos de estratégia empresarial

Como ser mais competitivo (e sustentável) no mercado? 25

O custo da saúde suplementar • A indústria investe 25 bilhões ano em saúde suplementar, alcançando 12% do custo da empresa • O custo de plano de saúde já é a segunda conta do RH • Os afastamentos e absenteísmo custam 6% • Isso explica o porquê da preferência de muitas empresas para migração em operadoras de baixo custo e verticalizadas Fonte: ANAPHP/SESI/SENAI 26

Modelos de negócios das Operadoras vários modelos de negócios No mercado existem Fee-for-service Rede verticalizada mas todas operadoras buscam Plano popular de operadoras de saúde Plano APS um único objetivo: gestão inteligente do custo assistencial, objetivando o lucro 27

O modelo de saúde cooperativista tende a favorecer e remunerar melhor o médico 28

Desperdício em saúde 30% de desperdício no custo assistencial 29

Formação Médica O enfraquecimento da nossa maior força: Capilaridade 30

Escolas de Medicina no mundo 381 321 150 Brasil 147 Índia China EUA 84 México 31

Quantidade de profissionais de medicina no mercado Evolução do número de novos médicos entre 2001 e 2016, e projeção a partir de novas vagas de graduação até 2024 – Brasil, 2018 32

Nova geração de profissionais no mercado Quem são os novos médicos da Geração Y? De um universo de 419. 224 médicos ativos no Brasil, 126. 334 encontram-se no grupo da Geração Y, nasceram ao mesmo tempo que o computador pessoal e a entrada dos dispositivos eletrônicos. consumidor digital 33

A feminização da profissão 28% homens 72% 34

Expectativa profissional da nova geração de médicos Geração Y Expectativa de salário ideal: entre R$ 8 mil e R$ 12 mil 49% 71% O que é mais importante para um exercício profissional adequado? 83% capacidade de obter equilíbrio entre profissão e vida pessoal 64% jornada de trabalho flexível Fonte: Demografia Médica no Brasil, 2018 35

O que devemos fazer ? 36

Compreendendo as transformações do mercado. . . Participação do cooperado Racionalidade Repensar o papel de sócio e a forma de ver a cooperativa 37

Compreendendo as transformações do mercado Combater o desperdício Atingir a missão de gerar trabalho e renda aos cooperados e tornar a cooperativa competitiva frente ao mercado Novos modelos de negócio 38

Fazer gestão em toda cadeia de Mercado

Gestão de Vendas Mix de produtos Análise de Produtos § Qual seu potencial de mercado ? § Qual produto mais te rentabiliza? § Sua meta de vendas esta alinhada a este produto ?

Resultados PNDM PME Pool de Risco ADEQUAÇÃO 183 186 194 191 186 183 174 167 169 173 178 Aug-15 Sep-15 Oct-15 Nov-15 Dec-15 Jan-16 Feb-16 Mar-16 Apr-16 May-16 Jun-16 Jul-16 Aug-16 201 Sep-16 245 Oct-16 275 Nov-16 315 Dec-16 342 Jan-17 434 429 440 Mar-17 Apr-17 May-17 468 480 Jun-17 Jul-17 363 Feb-17

Mix de Produtos Resultado segmentado porte de contrato TIPO DE PLANO VOLUME DE VIDAS IDADE TICKET MÉDIO MÉDIA DE BENEFICIÁRIOS POR FAMILIA SINISTRALIDADE % CUSTO PER CAPITA RESULTADO PER CAPITA Coletivo Empresarial 9. 593 28 R$ 112, 38 2, 23 91, 40% 111, 86 R$ 10, 53 VOLUME DE VIDAS IDADE TICKET MÉDIO MÉDIA DE BENEFICIÁRIOS POR FAMILIA SINISTRALIDADE % CUSTO PER CAPITA RESULTADO PER CAPITA 5. 172 26 R$ 88, 13 2, 37 93, 17% R$ 82, 11 R$ 6, 02 972 30 R$ 132, 83 2, 01 107, 64% R$ 142, 97 -R$ 10, 14 1. 399 30 R$ 171, 26 2, 07 108, 19% R$ 185, 29 -R$ 14, 03 2. 050 31 R$ 170, 48 2, 15 71, 58% R$ 122, 02 R$ 48, 46 PORTE Grande Empresa (acima de 301 vidas) Média Empresa (de 101 a 300 vidas) Pequena Empresa (de 31 a 100 vidas) Microempresa (até 30 vidas)

Gestão de Contratos Identificando KPI’s ( key performance indicators) nos contratos § Ticket Médio x Idade Média; § Subsídio; § Quantidade de faixas da tabela; § Coparticipação; § Abrangência do produto; § Seleção de risco (inclusão); § Perda de beneficiários; § Potencial de crescimento; § Agregados.

Negociação de reajuste Alternativas para reduzir o índice de reajuste Campanha para inclusão de novas vidas Produtos acessórios Política para minimizar a seleção de risco Reduzir o índice de reajuste Adequação de contrato Aumento de subsídio

Ações de Relacionamento de Mercado Marketing de Relacionamento Exemplos de ações de relacionamento com contratantes: § Visita de Relacionamento metas de visitas anuais relatórios gerenciais foco para visita pauta de reunião registro de demandas memória de reunião

Ações de Relacionamento de Mercado Marketing de Relacionamento Exemplos de ações de relacionamento com contratantes: § Evento – Gestor o Aniversário o Eventos culturais e esportivos § Evento - Contratante o Festas comemorativas o Cafés, almoços ou jantares o Feiras de negócios o SIPAT §. . .

Ações de Relacionamento de Mercado Técnicas de fidelização de gestores de contratos Qual o perfil do meu cliente? § Conhecendo o cliente!!

Inteligência de Mercado inteligência competitiva (IC), a inteligência de mercado é fundamental para qualquer negócio. Consiste no levantamento e monitoramento de dados e informações sobre a sua empresa, clientes, mercado e concorrentes a fim de gerar análises que levem a tomada de decisão. Também conhecida como

Inteligência de Mercado Estrutura de equipe § Quem tem área de Inteligência de Mercado estruturada? § Quem executa esse papel mesmo não tendo uma área estruturada?

Reflexão Insanidade é continuar fazendo sempre a mesma coisa e esperar resultados diferentes Albert Einstein 50

OBRIGADO!! Evandro Lucas de Barros (41) 9 9699 -0461 ebarros@unimedpr. coop. br