Estrategias y tcnicas de negociacin aplicadas a la

Estrategias y técnicas de negociación aplicadas a la negociación colectiva Curso de Formación Sindical Universidad de Chile Octubre 2015 cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

Negociación ? ? ? Negociación. � 1. f. Acción y efecto de negociar. � 2. f. Der. Tratos dirigidos a la conclusión de un convenio o pacto. cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

Negociar? ? ? Negociar. 1. tr. Ajustar el traspaso, cesión o endoso de un vale, de un efecto o de una letra. 2. tr. Descontar valores. 3. intr. Tratar y comerciar, comprando y vendiendo o cambiando géneros, mercancías o valores para aumentar el caudal. 4. intr. Tratar asuntos públicos o privados procurando su mejor logro. U. t. c. tr. 5. intr. Tratar por la vía diplomática, de potencia a potencia, un asunto, como un tratado de alianza, de comercio, etc. U. t. c. tr. cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

Distinguir los procesos… � Negociación: Aplicación de habilidades de comunicación y transacciones para manejar conflictos y llegar a acuerdos… cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

Distinguir los procesos… � Negociación que se cierra en un acuerdo o trato y se cumple de inmediato. . . � Negociación que supone una relación permanente… cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

Algunas cosas anteriores. La negociación laboral… • Supone un proceso entre personas. • Supone la existencia de intereses distintos. • Supone un ánimo para encontrar los puntos donde los intereses distintos puedan tener comunidad. • Supone relaciones que se mantienen en el tiempo. • Supone relaciones de fuerza. • Supone un intento de buscar el equilibrio. cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

El problema del método � Existen varias propuestas para participar de un proceso de negociación. � En la vida real no conviene cerrarse en una sola de ellas y lo adecuado es conocer la mayor cantidad de opciones. � Esto nos da la ventaja de poder reconocer los pasos de la contraparte. cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

Modelos clásicos Competitivos Colaborativos Ganar a toda costa Ganar – perder Clausewiana Negociar sin ceder Negociación eficaz Negociación efectiva Satisfacción mutua Ganar – ganar Etc. cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

Modelos competitivos Concepto Una parte intenta obtener su beneficios a costa de la contraparte. Aspectos estratégicos y tácticos • Posiciones iniciales extremas. • Tácticas emocionales. • Considerar las concesiones del oponente como una debilidad. • Mezquindad en las propias concesiones. cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

Modelos competitivos Requisitos para que opere • Ignorancia del adversario. • Inexistencia de una relación continua. Opciones a • Abandonar la negociación. seguir frente • Aceptar la situación. a un • Modificar la situación. negociador competitivo cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

En tierra derecha � Enfrentamos la negociación en un escenario de desequilibrio de poderes. � En la empresa el empleador tiene mejor posición de poder. � El poder de los trabajadores está diseminado o disperso. cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

En tierra derecha • Para negociar de buena forma entonces debemos: – Mejorar nuestra posición de poder. – Preparar la negociación. – Controlar fuentes de información. – Conocer la operación de la empresa. – Conocer los tiempos útiles para la negociación. – Controlar fuerza efectiva. – Demostrar y haber demostrado capacidad de diálogo y generación de ideas. cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

Debemos tener entonces: - Capacidad de generar y mostrar fuerza. - Capacidad de diálogo y generación de ideas. “…La mejor victoria es la que se consigue sin dar la batalla…” Sunt Tzu… cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

LA “GUERRA” DE LA NEGOCIACIÓN COLECTIVA cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

u. El arte de la guerra, texto recopilado hace más de dos mil años por un misterioso filósofo guerrero chino, Sun Tzu, que se ha constituido en el libro de estrategia más prestigioso e influyente del mundo, constituyendo el primer texto clásico de la ciencia de la estrategia en los conflictos. cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

u. Sus enseñanzas pueden aplicarse a las rivalidades y conflictos de distinto tipo, en todos los niveles de las relaciones, desde el nivel interpersonal hasta el internacional. cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

u. Su objetivo es la invencibilidad, la victoria sin batalla y la fortaleza inexpugnable, mediante la comprensión de los aspectos físicos, políticos y psicológicos del conflicto. cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

u. Nos enseña Sun Tzu que la eficiencia máxima del conocimiento y de la estrategia es hacer que el conflicto sea totalmente innecesario. cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

u. Que la mejor técnica militar es la que frustra los planes de los enemigos. u. Que lo mejor es deshacer sus alianzas; después atacar sus fuerzas armadas; y la peor es sitiar sus ciudades. cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

u. Se trata de ganar sin luchar y de conseguir el máximo haciendo lo mínimo. paradoja de El arte de la guerra reside en su oposición a la guerra. u. La u. Y la manera en que lucha contra la guerra es, mediante, precisamente, los propios principios de la guerra: cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

La estrategia es la forma como se organizan los recursos disponibles. No se puede organizar lo que no se tiene. cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

La estrategia se debe preparar antes de negociar y se debe revisar permanentemente. cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

Objetivo estratégico “Déjelos salirse con la suya (que es la de usted)”. cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

Necesidad de negociar Evalúe y Aprenda Entienda a las partes Influya en la otra Parte Globalice Cree una Estrategia Obtenga el Poder cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

Etapas 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Definir con precisión los plazos del proceso. Planificar. Definir objetivos. Definición de los intereses de las partes. Definir las fortalezas de las partes. Definir las debilidades de las partes. Definir las necesidades estratégicas. Definir las necesidades logísticas. cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

Definir con precisión plazos del proceso Ej: contrato vigencia 30 abril Etapa Época Fase de preparación Presentación proyecto Respuesta empresa Objeciones de legalidad Mesas de conversación Última oferta Votación Huelga Buenos oficios Fecha para hacer efectiva la huelga cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

La importancia de la época - Supone establecer etapas de trabajo. - La preparación debe comenzar al menos un año antes de la negociación. - Diseñar etapas para las actividades. cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

Planificar - Establecer etapas de trabajo. La preparación debe comenzar con una anticipación necesaria. Determinar las necesidades del Sindicato. Determinar las necesidades de los socios. Determinar los recursos necesarios y los disponibles. cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

Definir objetivos - Los objetivos centrales. - Los objetivos secundarios. - Los puntos menores. - Son 3 ó 4 puntos duros. - Por ellos vamos a huelga. - De menos importancia. - Estamos dispuestos a transarlos. - Pueden rebajarse o perderse. - De escaso interés. - Se pueden usar para dar gestos o señales. cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

Definición intereses de las partes. - En teoría se llama «Mapa de intereses» . - Todos tenemos un mapa, que es el árbol de nuestros objetivos. - Si los objetivos son claros, el mapa de intereses también lo será. cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

Definición intereses de las partes. - La empresa también tiene un mapa de intereses. - Es importante tratar de anticiparlo o conocerlo. - Saber el mapa del otro puede ayudar a nuestra posición. - Ayuda a nuestra propia definición estratégica. cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

Definir la condición de las partes 1. 2. 3. 4. 5. Posición económica y financiera de la empresa. Fortalezas de la empresa: posición de mercado. Posibilidad de producir con otro medios. Nivel de stock o inventarios. Etc… cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

Definir la condición de las partes 1. 2. 3. 4. 5. 6. Afiliación al Sindicato. Peso específico del Sindicato. Posición de los socios. En que cargos. Características de los socios. Edad, nivel de sueldo base, remuneración mensual. Cuantas cargas, en que edad. cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

Definir la condición de las partes 1. 2. 3. 4. 5. Definir los intereses de los socios. De que forma? Asambleas parciales, encuestas, reuniones por áreas, etc. Definir los mínimos aceptables. Nivel de preparación de los dirigentes. Asesores, su presencia y papel en el proceso. cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

Definir la condición de las partes 1. Forma de toma de decisiones. 2. Facultades de la mesa negociadora. 3. Organización interna del Sindicato. cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

Definir las necesidades logísticas. �Determinar �Recursos �Fondos los recursos necesarios. materiales y económicos. de ahorro para el conflicto. �Presupuesto �Cuánto de huelga? ? ? vale un día de huelga? ? ? cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

Definir las necesidades estratégicas. � Información � Calidad económica de la empresa. de la información. � Generación de información propia. cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

MATRIZ DE PODER cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

LA CONSTRUCCIÓN Ud. , necesita recopilar información relevante de cada una de las personas involucradas. Es necesario hacer una pequeña investigación para tener un buen mapa de poder. cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

TIEMPO Ud. estará invirtiendo bien su tiempo en la medida en que sus esfuerzos, tiempo de reuniones y presentación de propuestas de solución la esté haciendo a los negociadores tipo A y B. cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

IMPORTANTE Su mapa puede estar equivocado y la realidad de una persona clasificada en D puede resultar ser un A. El mapa de poder es una guía útil, pero la realidad siempre depara sorpresas. cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

No Influye influencia Poder Decide No decide A B C D cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

ASUNTOS 1 2 3 4 NEGOCIADOR Negoc. 1 Negoc. 2 Negoc. 3 Negoc. 4 A A B C D D D C A D B A B D cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

MATRIZ PONDERACIÓN DE INTERESES cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

PRIORIZAR Una vez identificados los intereses, el negociador debería priorizarlos, tanto los propios como los de la otra parte. cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

INTERÉS Se trata de conocer de antemano cuál interés es clave e irrenunciable para ambas partes, de manera de poder buscar formas de desarrollar el problema que al menos satisfaga esos intereses. cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

PONDERAR Una vez que haya identificado los intereses, tiene que ponderarlos repartiendo 100 puntos entre todos ellos, asignando más puntos a aquellos aspectos que sean más importantes para ud. cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

PONDERAR Lo mismo tiene que hacer con el listado de los intereses de la otra parte, a partir de la información que haya podido recopilar y de sus propias percepciones. cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

Intereses Sindicato % de Importan cia Intereses Empresa A 1 A 2 B 1 B 2 C 1 C 2 D 1 D 2 E 1 E 2 F 1 F 2 TOTAL 100% % de Importan cia TOTAL 100% cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

� Materias centrales � Materias de interés secundario � Materias orden de tercer cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

En busca de la receta… 1. Planificar la negociación. - Definir los objetivos de la negociación. - Definir su mínimo aceptable. - Analizar el contexto del proceso. - Analizar la correlación de fuerzas. - Analizar el peso y peso específico del Sindicato. cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

En busca de la receta… 2. Definir las materias de la negociación. - Los puntos centrales. - Los puntos para entregar. - Los puntos para canjear. cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

En busca de la receta… 3. Los negociadores. - Definir el equipo negociador. - Características de los negociadores. - Roles de nuestro equipo. - La contraparte. Conocer su historia, su estilo. - Tener claridad del propio estilo y tipo de negociador. cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

En busca de la receta… 4. - Antes de hablar… Escuchar… Suele ser que cometemos el error de hablar mucho y escuchar poco. No olvide escuchar a la contraparte. Solo así puede saber lo que realmente quiere. Pero… escuche atentamente, no escuche preparando la respuesta… cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

En busca de la receta… 5. Pregunte… En toda negociación es importante saber lo que interesa al otro… Pregunte… busque saber lo que interesa a su contraparte… Por qué? , Cómo? , Qué se pretende? , Cuál es el objetivo? , son fórmulas que pueden ayudar a comenzar una frase… cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

En busca de la receta… 6. Las maniobras. - La negociación es un ejercicio delicado. - Supone nuestra atención permanente. - Hay que estar alertas a las maniobras que pueda realizar la contraparte. cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

Algunas de las maniobras más comunes - Regateo: supone entrar a la negociación con posiciones duras y extremas. - Cuando se cae en “regateo por el regateo” normalmente los intereses de cada parte terminan insatisfechos. - No se generan nuevas opciones ni alternativas que den valor a la negociación. cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

Algunas de las maniobras más comunes - Falta de capacidad: supone que las partes deben “ir a evaluar” con otro los avances o acuerdos. - No caer en el juego. - Se puede responder con la misma norma. - Se puede pedir a la contraparte que le presente a quien tiene el poder. - Se puede pedir a la contraparte que vuelva solo cuando tenga poderes amplios. cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

Algunas de las maniobras más comunes - El desgaste: supone aferrarse a las posiciones sin ceder hasta que la otra parte ceda. - En este caso si el negociador es obstinado conviene proponer salidas alternativas. - Para eso es útil tener evaluadas opciones para los puntos más relevantes. cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

Algunas de las maniobras más comunes - El ataque: supone intimidar. - No necesariamente se trata de un ataque personal. - No ceda ante la amenaza. - No se asuste… Las amenazas son solo eso. cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

Algunas de las maniobras más comunes - El ultimatum: pretende hacer sentir a la contraparte en el límite de las opciones. - Hay que evaluarlo según el momento de la negociación. - No ceda ante la amenaza. - No se asuste… El limón siempre tiene un poco de jugo más… cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

Que hacer? ? ? - Estar alertas para poder detectar la maniobra. - No caer en el juego. - Retrucar. Siempre oponer una opción o alternativa ante la maniobra de la contaparte. - Buscar elementos que le den objetividad al momento. - Evaluar los intereses en la situación. cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

Aplicando algunas cosas prácticas cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

Que pasa si los otros no ceden? � Suba al balcón. � Busque � No sus alternativas… trate de controlar las reacciones de su contraparte, si no las propias. � No reaccione ante las provocaciones, amenazas u ofertas rápidas. cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

Que pasa si los otros no ceden? � Póngase � Crear � La al lado del oponente. una atmósfera favorable al acuerdo. contraparte espera hostilidad. � Escúchelo, � Pero reconozca su punto de vista. también deje en claro el propio. cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

Que pasa si los otros no ceden? � Reformule. � Si las posiciones se cierran y usted la fuerza lo más probable es que no logren ningún avance. � Cambie el juego. � Busque conocer el interés de la otra parte. � Pregunté y repregunté para saber que quiere. � Busque nuevas fórmulas para sus propias ideas. cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

Que pasa si los otros no ceden? � Tienda � Si el puente de plata. su contraparte no desea avanzar o no confía en su propuesta. � No lo presione. No abunde en argumentos. � Hágalo participar del proceso. � Incorpore sus ideas en la negociación. � Ayúdele, tiéndale un puente para salir… cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

Algunas cosas finales… � No olvide que los negociadores son personas… � EVITE decir “NO”… � EVITE decir “PERO”… � EVITE apurarle… cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

Algunas cosas finales… � No olvide que los negociadores son personas… � Relájese… � Evite mantener posturas físicas rudas o defensivas… � Busque posturas físicas que demuestren interés y acogida… cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

Algunas cosas finales… � No olvide que los negociadores son personas… � Cuidado con el lenguaje no verbal (el propio y el del otro)… � Su equipo debe tener una imagen sólida… NUNCA se descalifique o contradiga con los compañeros delante de la empresa. � Sea claro… directo… � Evite los ataques personales… cristiangonzalezsantibanez@gmail. com

Suerte…!!!!! cristiangonzalezsantibanez@gmail. com 976749607 cristiangonzalezsantibanez@gmail. com