ESTRATEGIAS PARA EL MANEJO DEL CONFLICTO Y LA

ESTRATEGIAS PARA EL MANEJO DEL CONFLICTO Y LA NEGOCIACIÓN þ Compresión del conflicto þ Negociación basada en principios 1

CONFLICTO Coexistencia de deseos, intereses o valores contradictorios en el individuo, entre personas o entre grupos, que de no ser resueltos positivamente pueden generar angustia y trastornos emocionales 2

CONFLICTO Universal Esencia de la vida Crecimiento personal CONFLICTO Fuente de creatividad Inevitable Energía primaria de los sistemas 3

MANIFESTACIÓN DEL CONFLICTO PSICOLÓGICA O INTRAPERSONAL Conflictos internos (conscientes e inconscientes) INTERPERSONAL Conflictos entre personas SOCIAL Y ORGANIZACIONAL Conflictos entre grupos 4

EJERCICIO DEL NUDO 5

FRUSTRACIÓN Necesidades Deseos metas Conflictos Frustración Obstáculo Incremento de la ansiedad Mecanismos de defensa 6

AGRESIVIDAD EXPRESIÓN TIPICA DEL CONFLICTO Necesidad Tensión Frustración Agresividad Reprimir Rencor Explota r Arrepentimiento Retorno al equilibrio TOLERANCIA ASERTIVIDAD 7

INFLUENCIA DEL CONFLICTO Y EL ESTRÉS EN LA TOMA DE DECISIONES CUANDO PERMANECE EL CONFLICTO Y EL ESTRÉS SE INCREMENTA ü Las falsas interpretaciones ü Los estereotipos ü La impulsividad ü La rigidez SE DISMINUYE ü El pensamiento analítico ü La flexibilidad ü La atención ü La habilidad para priorizar 8

INFLUENCIA DEL CONFLICTO Y EL ESTRÉS EN LA TOMA DE DECISIONES CUANDO EL CONFLICTO Y EL ESTRÉS ES PRODUCTIVO üPromueve la creatividad üEstimula el cambio y la toma decisiones 9

ORIGEN DEL CONFLICTO ü Subjetividad de la percepción ü Información incompleta ü Fallas en la comunicación interpersonal ü Diferencias de personalidad 10

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MODELOS MENTALES Y PERCEPCIONES Modelos mentales Comportamientos Percepciones Actitudes 12

NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS 7 Elementos básicos de la negociación 13

NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS PARADIGMAS DE NEGOCIACIÓN GANAR / PERDER Acuerdos mutuamente satisfactorios Uso del poder y la autoridad para beneficio propio PERDER / GANAR PERDER / PERDER Tratan de agradar o apaciguar sin una visión clara Comportamientos vengativos 14

EJERCICIO NARANJAS 15

FALLAS MÁS FRECUENTES EN EL MANEJO DEL CONFLICTO èConvertir los conflictos de procesos en conflictos de personas èUtilizar los mecanismos de defensa que disfrazan los conflictos (negación, racionalización, proyección. . . ) 16

FALLAS MÁS FRECUENTES EN EL MANEJO DEL CONFLICTO èActitudes dogmáticas y rígidas que anulan toda posibilidad de diálogo èPoca capacidad para negociar èLa ilusión de resolver los conflictos sin profundizar en sus causas 17

Respetar las diferencias Escucha reflexiva TOLERANCIA Oportunidad de aprendizaje Comprender la posición del otro 18

ELEMENTOS BÁSICOS DE LA NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS 1 Centrarse en intereses en lugar de posiciones 2 Idear opciones que satisfagan intereses mutuos 3 Determinar y desarrollar el MAAN 19

ELEMENTOS BÁSICOS DE LA NEGOCIACIÓN BASADA EN PRINCIPIOS 4 Usar los criterios de legitimidad como medio de persuasión 5 Mantener una clara comunicación en dos sentidos 6 Hacer compromisos sobre la sustancia sólo al final del proceso 7 Construir relaciones positivas 20

EJERCICIO FINAL 21

CENTRARSE EN LOS INTERESES EN LUGAR DE LAS POSICIONES IMPLICA è Aclarar nuestros propios intereses è Estar dispuesto a hablar sobre nuestras propias necesidades y deseos è Tratar de entender los intereses de la otra parte è Indagar permanentemente sobre el “por qué” de las posiciones 22

CENTRARSE EN LOS INTERESES EN LUGAR DE LAS POSICIONES INTERESES è Son necesidades, deseos, inquietudes y temores è Responden al ¿por qué? y ¿para qué? è Ayudan a comprender el problema è Facilitan la solución creativa del problema POSICIONES è Son el ropaje de los intereses è Responden al ¿qué quiero? è Ocultan el verdadero problema è Dificultan el proceso de lograr acuerdos 23

IDEAR OPCIONES QUE SATISFAGAN LOS INTERESES IMPLICA Multiplicar alternativas Visión más amplia del problema Inventiva centrada en intereses Genera razones para apoyar las ideas Centrar el esfuerzo en inventar el mejor acuerdo Indagando en los intereses de las partes 24

DESARROLLAR EL MAAN Acciones que se definen por fuera de la negociación Última carta que se juega 25

USAR CRITERIOS DE LEGITIMIDAD Persuadir a la otra parte de que una propuesta es justa y adecuada según normas o criterios independientes del deseo de cualquiera de las partes 26

MANTENER UNA CLARA COMUNICACIÓN EN DOS SENTIDOS Escucha activa Hacer consciente la comunicación no verbal Reconocer el valor del punto de vista del otro Hablar por uno mismo no por ellos 27

HACER COMPROMISO SOBRE LA SUSTANCIA SÓLO AL FINAL DEL PROCESO MOMENTO ADECUADO Compresión clara de todos los intereses Muchas opciones sobre la mesa 28

CONSTRUIR RELACIONES POSITIVAS La calidad de un resultado negociado se mide en la calidad de las relaciones de trabajo resultante 29

CARACTERÍSTICAS DE UNA NEGOCIACIÓN EXITOSA ü El acuerdo es MEJOR que nuestro MAAN ü Los INTERESES de ambas partes quedan satisfechos ü Se logró la MEJOR OPCIÓN ü Es LEGÍTIMO para todos ü Incluye COMPROMISOS operacionales 30