ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIN ETAPAS DE LA EXPORTACIN La

ESTRATEGIAS DE INTERNACIONALIZACIÓN

ETAPAS DE LA EXPORTACIÓN La exportación debe ser un concepto dinámico y no estático. Existen 7 etapas en la exportación: 1. La empresa no desea exportar. 2. La empresa exporta si llegan pedidos del exterior. 3. La empresa se plantea y estudia la posibilidad de exportar. 4. Exporta experimentalmente. 5. Consolida su experiencia exportadora. 6. Selecciona los mercados mas interesantes. 7. Se convierte en global.

PASO 1: Información para decisiones de mercadeo Decisión de mercadeo 1. Internacionalizarse o permanecer local? 2. 3. 4. A que mercados entrar? Cómo entrar a los mercados seleccionados? Cómo mercadear en los mercados escogidos?

Factores Clave para el Éxito KSFS Lógica de Industria Definido Localmente Nacionalmente Regionalmente Globalmente

UN MARCO DE ANÁLISIS Presiones para una mayor integración global Presiones para una mayor January 1998 diferenciación local

DIFERENTES NEGOCIOS OCUPAN POSICIONES DIFERENTES Mainframe Presiones para una mayor integración global Computadoras Computers mainframe Aviación civil Autos PCs Equipos agrícolas Cerveza Servicios domésticos January 1998 Servicios profesionales Especialidad es químicas Telecomunicaciones Semiconductores Químicos básicos Farmacéuticos Alimentos preparados Banca minorista Distribución de alimentos Presiones para una mayor diferenciación local

La Internacionalización de una Empresa tiene varias fases Fase local: Consolidación de la participación en el mercado local Fase I: Fase III: Exportaciones puntuales en épocas de sobreoferta Implantación de estrategia proactiva de exportación Adquisición empresas de montaje plantas y/o países de en limítrofes Fase IV: Adquisición de empresas y/o montaje de plantas en países no limítrofes pero regionales Fase V: Conformación de alianzas estratégicas para penetrar mercados no naturales Fase VI: de Modificación inversionistas internacionales Modelo Uppsala, Johanson y Vahlne (1990)

Sopese las Ventajas y Desventajas de la Internacionalización Ventajas Desventajas • Mayores economías de escala • Mayor riesgo cambiario • Mayor potencial de crecimiento • Mayor necesidad de capital • Mejores canales de distribución • Vulnerabilidad a políticas fiscales de otros países. • Diversificación del riesgo • Mayores posibilidades de • Mayor acceso a capital competencia • Estabilización de los ingresos • Peligro de regulaciones no • Menor costo de endeudamiento • Aprovechamiento de la capacidad instalada económicas • Nuevas culturas, nuevas formas de hacer negocios. Tomado de exposición de Luis Gallo

PASO 2: Información para decisiones de mercadeo Labor de inteligencia de mercadeo necesario 1. Estimación de la demanda global y el potencial de la firma de participar en este, al compararlo con la competencia internacional y las oportunidades propias del mercado local 2. Un orden de prelación o prioridad de los mercados externos, de acuerdo con el potencial, competencia local y situación y distancia psicológica 3. Tamaño del mercado, barreras al comercio internacional, costos de transporte, competencia local , requisitos gubernamentales y estabilidad política 4. Para cada mercado: comportamiento del comprador, práctica competitiva, canales de distribución, prácticas de promoción, experiencia de la empresa en ese mercado.

PASO 3: 8 Preguntas sobre el modo de entrada a un mercado internacional 1. Por qué la empresa quiere ir al mercado internacional? 2. 3. Qué productos o servicios se deben vender? Qué países o regiones se debe penetrar y en que orden o secuencia? 4. Para cada mercado, cuáles son los recursos y tiempo gerencial disponible para este efecto? 5. A partir de lo definido en la pregunta anterior, que modo de entrada se ha planeado? 6. En ausencia de ventas directas, que socio debe seleccionar la firma? 7. 8. Se tiene un contrato negociado con el socio local? En qué medida las adaptaciones de producto y mercadeo afectan la rentabilidad del negocio.

Determine el modo más conveniente de entrar al mercado elegido Distribuidores Exportación por Agentes Intermediarios Comercializadoras Modos de acceso Exportación por a mercados externos Sucursal Propia Franquicias Fabricación Local Alianzas Adquisiciones

Dinámica de la forma de entrada tiempo c sucursal o subsidiaria propia n t agentes r licencias o l joint venture Internet exportaciones indirectas riesgo

Definición del modo de entrada a un mercado (exportación o inversión) Políticas Corporativas Fortaleza corporativa y posición competitiva Factores internos Características del producto Continuum sobre forma de entrar Inversión Directa Exportación 10 -----------------Directa Indirecta Políticas gubernamentales domésticas Costos comparativos del país anfitrión 1 Oportunidad del Mercado Factores Externos Ambiente Geo-Cultural Desarrollo económico y desempeño Ambiente Político

Fases y posible evolución en el mercado global Doméstico (Preinternacional) Foco Doméstico D E R I V A E N Fase 1 Entrada inicial País seleccio -nado Fase 2 Expansión en Mercados Nacionales Modo de entrada D E R I V A E N Modifica estrategia de mercado Fase 3 Racionalización Global País 1 País 2 Desarrolla y adquiere marcas D E R I V A E N Coordina mezcla de mercadeo a través de países y regiones Integra abastecimiento y producción con mercadeo País 3 Secuencia y momento de entrada Comparte Publicidad, promoción y costos de distribución País 4 Fuente: Susan Douglas, Samuel Craig, “Global marketing strategy”, Columbia journal of World Business, 1989 Distribuye recursos para lograr crecimiento y un portafolio balanceado

El papel de la cultura nacional en el mercado El mercadeo internacional está en buena medida moldeado por la cultura nacional, en tanto que la cultura es un patrón integrado del comportamiento que es aceptado en una sociedad. Entre los elementos de la cultura están entre otros: (i) tecnología, (ii) lenguaje, (iii) estética, (iv) educación, (v) religión, (vi) actitudes y valores, (vii) organización social, (viii) vida política.

Variables culturales en Mercadeo Funciones del mercadeo Variables culturales Tecnología Lenguaje Estética Producto Promoción Precio Educación Religión Actitudes y valores Organización social Política Distribución Investigación de Mercado Formulación estratégica