ESCUELA POLITCNICA DEL EJERCITO DEPARTAMENTO CIENCIAS ECONMICAS ADMINISTRATIVAS

ESCUELA POLITÉCNICA DEL EJERCITO DEPARTAMENTO CIENCIAS ECONÓMICAS ADMINISTRATIVAS Y DE COMERCIO TEMA: PLAN ESTRATÉGICO DE MARKETING PARA LA COMERCIALIZACIÓN DE PRODUCTOS ASFÁLTICOS DE LA EMPRESA BREM CIA. LTDA. ELABORADO POR: SR. SGOP. DE E. MORETA LUIS. DIRECTOR : SR. ING. RODRIGO SALTOS. CODIRECTOR : SR. ING. ARCENIO CORDOVA.

ASPECTOS GENERALES. ANÁLISIS SITUACIONAL – FODA. INVESTIGACIÓN DE MERCADO. OBJETIVOS Y OPCIONES ESTRATÉGICAS PLAN DE MARKETING. ASPECTOS FINANCIEROS. CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES.

ü Brem Cía. Ltda. , Es una empresa privada, cuyo precursor es el Sr. Ing. Víctor Rodríguez quien emprende la empresa con la comercialización de productos asfálticos para la construcción vial. ü Se encuentra ubicada en la ciudad de Quito. ü Constituida en marzo de 1995 ü Empresa familiar de BREM : BURBANO, RODRÍGUEZ EQUIPOS Y MAQUINARIAS DE CONSTRUCCIÓN VIAL

Actividad de la Empresa: Comercialización de productos asfálticos, maquinaria y equipos para las siguientes líneas como son: • División Químicos: Venta de productos químicos para aplicaciones asfálticas • DIVISIÓN MAQUINAS Y EQUIPOS: Venta de maquinaria y equipos para conservación vial. • EQUIPO DE LABORATORIOS: Venta de equipos de laboratorio para la realización de pruebas de producción de emulsiones asfálticas y su señalización.

La misión de BREM CIA. LTDA. , es comercializar y promocionar productos asfalticos, equipos y maquinarias innovadores que incrementen el desarrollo de la empresa en el campo de la construcción vial.

La Visión de BREM CIA. LTDA. , al 2015 Es constituirse en una empresa líder en el área de comercialización de productos asfálticos, equipos y maquinaria de construcción vial con los más altos estándares de calidad, innovación y precios razonables para satisfacer a los clientes.

OBJETIVO DEL ESTUDIO OBJETIVO GENERAL Desarrollar un plan estratégico de marketing que permita posicionar y promocionar los productos asfálticos a nivel nacional de la empresa “BREM CIA. LTDA. ”, utilizando las herramientas y estrategias adecuadas.

FORTALEZAS OPORTUNIDADES 1. Mantiene una excelente 1. Capacidad de negociar directamente infraestructura física y con proveedores nacionales e tecnológica en la empresa. internacionales. 2. Maneja un control de calidad, 2. Posicionar los productos asfálticos a costos y procesos en las nivel nacional y explotar el nicho de importaciones de los mercado. productos asfálticos. DEBILIDADES AMENAZAS 1. No existe suficiente capital 1. Cambios de las nuevas leyes por parte del gobierno (importaciones). para cubrir toda la demanda. 2. Alto consumo de productos 2. No existe una planificación en extranjeros las compras y ventas.

Población Quito= 2. 215. 820 habitantes PEA= 1. 085. 016=48. 97% Sector de la Construcción= 79. 206, 17 = 7. 3% Muestra= n=382

ü Quito es la ciudad donde se compra mayores productos asfálticos. ü Los clientes que mas compran productos asfálticos son las constructoras. ü El 9% de los clientes compra productos asfálticos en Brem, quiere decir que su participación en el mercado es relativamente baja. ü Akzonobel es la empresa que mas provee a Brem de productos asfálticos y equipos y maquinaria. ü Los productos de mayor venta en Brem son los aditivos y emulsiones asfálticas. ü Las promociones de Brem son más difundidas en internet.

– Incrementar el nivel de satisfacción del cliente al 80% a través de los productos que ellos compran. – Incrementar el número de clientes y/o proyectos al 30% en Brem. – Incrementar las ventas en un 35% respecto del periodo anterior. – Capacitación y actualización del personal en las áreas tecnológicas y sobre nuestros productos de construcción vial.

ESTRATEGIA DE DESARROLLO - Liderazgo en costos ESTRATEGIA DE CRECIMIENTO - Penetración en el mercado ESTRATEGIA COMPETITIVA - Promoción y publicidad ESTRATEGIA DE INNOVACIÓN - Planificación, gestión de calidad y conocimiento tecnológico.

PLAN DE MARKETING. • DIVISIÓN QUÍMICOS - Emulsificantes - Aditivos de adherencias - Polímeros • - DIVISIÓN MAQUINAS Y EQUIPOS Pavimentadora Hd-10 Bachadora TP-4 Sellador de grietas CRM-500 Retroexcavadoras Esparcidoras de asfaltos

• EQUIPO DE LABORATORIOS - Prueba de rueda cargada LWT- Prueba de Cohesión CM-100 -Pruebas de abrasión en húmedo - Señalización

• Penetrar en el mercado estimulando a los clientes potenciales. • Ofrecer un servicio de asesoría en cuanto a los equipos y maquinarias de construcción vial. • Ofrecer las garantías tanto de los productos asfálticos , equipos y maquinarias.

• Fijación de precios basados en la competencia. • Aplicación de estrategias de precios en paquetes. • Creación de precios por descuentos.

RUTAS DE ENTREGA DE BREM. CIA LTDA. ANAL DE DISTRIBUCIÓN DE BREM. CIA. LTDA. FABRICANTE CONSUMIDOR

§ Utilizar un canal de Distribución Directo. • Establecer una ruta de entrega de los productos, para los clientes de la ciudad de Quito. . Abrir una nueva sucursal en la provincia del Guayas.

Diseño de página web Diseño del catálogo

Elaboración de un presupuesto de publicidad. Promoción de los productos basados en la diferenciación del servicio. Uso del Internet, como medio de promoción. Promoción de los productos a través de ferias.

ESTRATEGIAS Cursos de Capacitación. Creación de un ambiente laboral agradable. para los trabajadores. Ofrecer Seminarios de motivación. Premios por buen desempeño laboral, bonos, etc.

ESTRATEGIAS COSTO PLAN DE MRK. PRODUCTO $ 1. 000 PRECIO $1. 450 PLAZA $6. 400 PROMOCIÓN $8. 530 PERSONAL DE VENTAS $5. 400 COSTO TOTAL $22. 780

1. Análisis del Valor Actual Neto (VAN) (Con proyecto y sin proyecto). 2. Análisis de la Tasa Interna de retorno de la inversión (TIR) (Con proyecto y sin proyecto). 3. Período de recuperación de la inversión (PIR) (Con proyecto y sin proyecto). . 4. Relación costo beneficio (RC/B) (Con proyecto y sin proyecto).

La Tasa mínima de descuento del rendimiento es una relación entre: la prima de riesgo, la tasa pasiva y la tasa de inflación. (BCE, 2011) Prima de riesgo 5, 00% Tasa pasiva a junio/2011 4, 58% Índice de inflación a junio/2011 2, 81% Tasa de descuento 12, 39%

VAN = -Io + FCN 1 + FCN 2 + FCN 3 + ……. + FCNn (1 + i)1 (1 + i)2 (1 + i)3 (1 + i)n VALOR ACTUAL NETO SIN FINANCIAMIENTO CONCEPTO AÑO 0 FLUJO DE CAJA 1 -102. 780, 00 VAN Parcial 2 3 4 5 65. 904, 37 67. 969, 78 70. 076, 50 72. 225, 35 74. 417, 19 58. 638, 99 53. 809, 69 49. 361, 62 45. 266, 72 41. 498, 74 VAN Total 145. 795, 76 VALOR ACTUAL NETO CON EL FINANCIAMIENTO CONCEPTO AÑO 0 FLUJO DE CAJA 1 -127. 780, 00 114. 299, 73 VAN Parcial VAN Total 2 118. 921, 70 101. 699, 20 318. 485, 27 3 128. 175, 59 94. 146, 84 4 132. 931, 08 90. 286, 40 5 137. 755, 32 83. 313, 59 76. 819, 24

TIR = -Io + FCN 1 + FCN 2 + FCN 3 + ……. + FCNn (1 + r)1 (1 + r)2 (1 + r)3 (1 + r)n TASA INTERNA DE RETORNO TIR SIN EL FINANCIAMIENTO CONCEPTO AÑO 0 FLUJO DE CAJA 1 -102. 780, 00 TASA INTERNA DE RETORNO = 2 65. 904, 37 3 67. 969, 78 4 70. 076, 50 5 72. 225, 35 74. 417, 19 60, 13% TIR CON EL FINANCIAMIENTO CONCEPTO AÑO 0 FLUJO DE CAJA -127. 780, 00 TASA INTERNA DE RETORNO = 1 2 114. 299, 73 3 118. 921, 70 4 128. 175, 59 5 132. 931, 08 137. 755, 32 89, 83%

RAZÓN COSTO BENEFICIO SIN FINANCIAMIENTO CONCEPTO FLUJOS DESCONTADO ACUMULADO TOTAL FLUJO DESCONTADO AÑO 0 1 2 3 4 5 -102. 780, 00 58. 638, 99 53. 809, 69 49. 361, 62 45. 266, 72 41. 498, 74 -102. 780, 00 -44. 141, 01 9. 668, 69 59. 030, 30 104. 297, 02 145. 795, 76 248. 575, 76 VAN. 145. 795, 76 RCB. ( VAN. /INV. ) 1, 42 RAZÓN COSTO BENEFICIO CON EL FINACIAMIENTO CONCEPTO FLUJOS DESCONTADO ACUMULADO TOTAL FLUJO DESCONTADO AÑO 0 1 2 3 4 5 -127. 780, 00 101. 699, 20 94. 146, 84 90. 286, 40 83. 313, 59 76. 819, 24 -127. 780, 00 -26. 080, 80 68. 066, 04 158. 352, 44 241. 666, 03 318. 485, 27 446. 265, 27 VAN. 318. 485, 27 RCB. ( VAN. /INV. ) 2, 49

PERIODO DE RECUPERACIÓN DE LA INVERSIÓN PERIODO DE LA RECUPERACIÓN SIN EL FINANCIAMIENTO CONCEPTO FLUJO DE CAJA RECUPERACIÓN INVERSIÓN COSTO NO RECUPE(INV. FC 1) AÑO 0 -102. 780, 00 2 3 4 5 65. 904, 37 67. 969, 7 8 70. 076, 50 72. 225, 35 74. 417, 19 133. 874, 14 36. 875, 63 CNR / FN 2 0, 54 PERIODO RECUP(2+0, 54) 2, 54 1 AÑOS PERIODO 2 MESES 12*0, 5 4 DE RECUPERACIÓN 2 2 2 6, 48 6 6 DIAS 30*0, 48 14, 4 14

PERIODO DE RECUPERACIÓN DE LA INVERSIÓN PERIODO DE LA RECUPERACIÓN CON EL FINANCIAMIENTO CONCEPTO FLUJO DE CAJA AÑO 0 -127. 780, 00 RECUPERACIÓN INVERSIÓN COSTO NO RECUPE(INV. -FC 1) 2 114. 299, 73 PERIODO RECUP(2+0, 11) 2, 11 AÑOS MESES DIAS PERIODO 2 12*0, 11 DE 2 1, 32 30*0, 32 RECUPERACIÓN 2 1 9, 6 2 1 10 4 128. 175, 59 13. 480, 27 0, 11 3 118. 921, 70 233. 221, 43 127. 780, 00 CNR/ FN 2 1 5 132. 931, 08 137. 755, 32

RESUMEN DE LA EVALUACIÓN FINANCIERA TASA DESC. PROYECTO SIN FINANCIAMIENT PROYECTO CON O FINANCIAMIENTO TIEMPO 12. 39% VAN. 145. 795, 76 318. 485, 27 TIR. 60. 13% 89. 83% RCB. 1, 42 2, 49 PRI. 2 2 AÑOS 6 1 MESES 14 10 DIAS

• Brem Cía. Ltda. es una empresa comercializadora de productos asfálticos, maquinaria y equipos para la construcción vial , la misma que presenta ventas bajas debido a los cambios arancelarios y a la falta de promoción y publicidad. • Brem no tiene un plan de marketing que le ayude a promocionar sus productos. • Brem requiere de un financiamiento para ejecutar nuevas decisiones que le permitan crear una nueva sucursal.

ü Se recomienda la aplicación del plan estratégico de marketing propuesto para solucionar el mayor problema que tiene la empresa actualmente que es su bajo nivel de posicionamiento y ventas. ü La empresa debe desarrollar un departamento de marketing enfocado a la investigación que promueva la innovación y desarrollo constante de los productos. ü Se recomienda a la empresa obtener un crédito bancario de acuerdo a su presupuesto y a la aplicación del plan de marketing para invertir.