Erfolgreiches Vertriebskonzept fr den deutschen Mittelstand Wie Sie
Erfolgreiches Vertriebskonzept für den deutschen Mittelstand Wie Sie mit Smart Business Roadmap Ihre Umsätze steigern Sönke Bradtmöller – Territory Market Manager Region Mitte 2006 © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Public 1
Anforderungen der Kunden Was der Kunde erklärte Was dokumentiert wurde 2006 Was der Projektleiter verstand Was der Analytiker entwarf Was installiert wurde Was dem Kunden berechnet wurde © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Public Was der Programmierer konfigurierte Was der Berater definierte Wie es gewartet wurde Was der Kunde wirklich gebraucht hätte 2
Agenda • Verkaufen im Mittelstand heute Geschäftliche Herausforderungen • Wie Smart Business Roadmap (SBR) hilft, erfolgreich zu verkaufen • Zusammenfassung: Vorteile für Sie und Ihre Kunden 2006 © 2006 Cisco Systems, Inc. Alle Rechte vorbehalten. Cisco Public ‹#›
1. Verkaufen im Mittelstand heute 2006 © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Public 4
Herausforderungen der Kunden Reaktionsfähigkeit gegenüber den Kunden Kosteneindämmung Betriebliche Effizienz Sicherheit Source: Global Cisco Focus Groups, April 2005 2006 © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Public 6
2. Wie Smart Business Roadmap hilft, erfolgreich zu verkaufen 2006 © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Public 8
Eine typische Vertriebssituation Account Manager Technical Decision Maker Angebot Cisco Abgestimmt auf technologische Anforderungen 2006 © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Business Decision Maker Zu teuer! Fehlende Verbindung zu Geschäftsprozessen Cisco Public Fehlende Bedeutung für geschäftliche Herausforderungen 9
Cisco Smart Business Roadmap dient dazu… … ein langfristiges Verkaufsberatungsverhältnis. . . anhaltende Umsatzmöglichkeiten zu bilden. Ergebnisse: • Betrachtung von Geschäftsbedürfnissen statt technologischen Anforderungen • Der Cisco-Partner wird zum strategischen Berater • Unterstützt bei der Planung einer langfristigen Optimierung 2006 © 2006 Cisco Systems, Inc. Alle Rechte vorbehalten. Cisco Public ‹#›
Wertekette für Geschäftsentscheidungen Geschäftsstrategie Geschäftslösungen Frühes Engagement = Höherer Umsatz Technologien Produktgesteuerte taktische Methode Preiswettbewerb = niedriger Umsatz 2006 SBR-Methode © 2006 Cisco Systems, Inc. Alle Rechte vorbehalten. Produkte Cisco Public ‹#›
Cisco Smart Business Roadmap Definition § Eine Roadmap, die Organisationen bei der Optimierung ihrer geschäftlichen Abläufe unterstützt. Hierbei werden geschäftliche Herausforderungen priorisiert und ein flexibler Plan für Netzwerktechnologien erstellt, der die wichtigsten Anforderungen abdeckt. Vorteile § Die Unternehmensleitung kann darauf vertrauen, dass ihre kurzfristigen Netzwerkinvestitionen langfristigen Geschäftszielen Vorschub leisten und dass gleichzeitig das Risiko sowie die Gesamtkosten sinken. § Unternehmen können Technologielösungen stufenweise entsprechend ihren Anforderungen und ihrem Budget implementieren 2006 © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Public 12
Smart Business Roadmap – Phasen Besondere Serviceleistungen Sichere Vernetzung Externe Anbindung Sichere Vernetzung Grundlage 2006 © 2006 Cisco Systems, Inc. Alle Rechte vorbehalten. Wachstum Optimierung Cisco Public ‹#›
Smart Business Roadmap – Geschäftliche Prioritäten Besondere Serviceleistungen • Uneingeschränkter Zugriff auf Informationen • Einheitliches Kundenangebot • Maximale Rentabilität Externe Anbindung • Besserer Zugriff auf Daten • Verbesserte Zusammenarbeit für Mitarbeiter, Kunden und Lieferanten • Weitere Verbesserungen der Geschäftsprozesse Sichere Vernetzung – intern • Automatisierte Geschäftsprozesse • Weniger Verarbeitungsfehler • Verbesserte Mitarbeiterproduktivität Grundlage 2006 © 2006 Cisco Systems, Inc. Alle Rechte vorbehalten. Wachstum Optimierung Cisco Public ‹#›
Smart Business Roadmap – Erfolgsfaktor Anwendungen Besondere Serviceleistungen • Effizienz der Geschäftsprozesse • Integration von Geschäftsprozessen mit Unified Communication • Besondere Technologien Externe Anbindung • ERP: Compliance-Module, CRM. . . Modernisierungen der Geschäftsprozesse • Dokumentmanagement, Imaging, Webportale • Branchenanwendungen, um mit der Konkurrenz Schritt zu halten Sichere Vernetzung – intern • Automatisierung grundlegender Funktionen: MS Office, Exchange, DSL/Kabel. . . • CRM in Branchen mit ausgeprägter Kundenorientierung, Salesforce. com • Erste webfähige Anwendungen Grundlage 2006 © 2006 Cisco Systems, Inc. Alle Rechte vorbehalten. Wachstum Optimierung Cisco Public ‹#›
Smart Business Roadmap – Cisco Solutions Besondere Serviceleistungen • • UC-Anwendungen (Unified Communication), XML, HR Business Intelligence Connectors Erweiterte Sicherheit – CS-Mars Videoanwendungen Externe Anbindung • • Konvergenz durch Unified Communications (Voice) Application Connectors – Microsoft Mobilität VPNs für Clients, Business-to-Business Sichere Vernetzung – intern • Routing – ISR, sprachfähig • Switch – modularer Catalyst Switch • Sicherheit – Adaptive Security Appliance mit Stateful Firewall, Anti-X Grundlage 2006 © 2006 Cisco Systems, Inc. Alle Rechte vorbehalten. Wachstum Optimierung Cisco Public ‹#›
Step-by-Step Sales Approach Vorgespräch Identify Business Maturity and Identifizierung Verticals to des Reifegrads getder targeted Value Unternehmung Assessments 2006 Ermittlung der Herausforderungen Identifizierung und Priorisierung der Hauptgeschäftsherausforderungen © 2006 Cisco Systems, Inc. Alle Rechte vorbehalten. Bewertung der Herausforderungen verstehen und deren Einfluss bewerten Lösungsempfehlung Business need based Lösungssolution empfehlung, die aktuellen roadmap to und address zukünftigen business Geschäftschallenge dürfnissen today and in Rechnung trägt the future Cisco Public ‹#›
Vorgespräch Definierung des Reifegrads der Unternehmung 2006 © 2006 Cisco Systems, Inc. Alle Rechte vorbehalten. Cisco Public ‹#›
Ermittlungen der geschäftlichen Herausforderungen Bewertungen 2006 © 2006 Cisco Systems, Inc. Alle Rechte vorbehalten. Cisco Public ‹#›
Bewertung der Herausforderungen Implementation score to assess phase 2006 © 2006 Cisco Systems, Inc. Alle Rechte vorbehalten. Cisco Public ‹#›
Lösungsempfehlung 2006 © 2006 Cisco Systems, Inc. Alle Rechte vorbehalten. Cisco Public ‹#›
3. Zusammenfassung: Vorteile für Sie und Ihre Kunden 2006 © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Public 22
Ihr Nutzen von Smart Business Roadmap Die Smart Business Roadmap-Verkaufsmethode von Cisco ermöglicht den Aufbau einer langfristigen Beratungsbeziehung zu den Kunden Höhere Rentabilität • Größere Geschäftsabschlüsse • Mehr Service- und Supportangebote • Dauerhafte Einnahmen Stärkere Kundenbindung • langfristige Optimierung • Proaktive Planung • SBR unterstützt bei beratenden Verkaufsaktivitäten 2006 © 2006 Cisco Systems, Inc. Alle Rechte vorbehalten. Cisco Public ‹#›
Zusammenfassung Cisco Smart Business Roadmap Konzept Grundlage Smart Business Roadmap ist mittelstandsgerecht Kosteneindämmung Betriebliche Effizienz Nur Cisco und seine erstklassigen Partner können die Gesamtlösung bereitstellen 2006 Wachstum Optimierung Kundenorientierung Sicherheit Vereinheitlichte Komponenten Unkomplizierte Finanzierung Supportdienste zur einfachen Bereitstellung © 2006 Cisco Systems, Inc. Alle Rechte vorbehalten. Cisco Public ‹#›
Links zu SBR-Ressourcen Deutschsprachige Ressourcen für Partner: www. cisco. de/smbpartner Bereich Vertriebswerkzeuge Smart Business Roadmap – Leitfaden zur Ermittlung und Bewertung der Herausforderungen und Lösungsempfehlungen – Smart Business Roadmap Online Bewertungstool – Kurzes Video – Präsentationen Weiterführende englischsprachige Ressourcen: www. cisco. com/go/smbpartner www. cisco. de/smbpartner 2006 © 2006 Cisco Systems, Inc. Alle Rechte vorbehalten. Cisco Public ‹#›
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