Entrenamiento Gerencial para MIPYMES Parte 1 Para iniciar

“Entrenamiento Gerencial para MIPYMES”

Parte 1: Para iniciar 1. 1 Objetivo del tema Con este tema usted aprenderá a: • Comprender los tipos básicos de negociación. • Saber cómo preparar, realizar y cerrar una negociación. • Ser capaz de utilizar el poder y la autoridad de forma eficaz. • Familiarizarse con estrategias para negociar y maximizar el valor de ambas partes.

1. 2 ¿Qué haría usted?

¿Qué podría hacer usted?

“Cuando no se tiene el poder de forzar un resultado, uno busca negociar con el fin de influir en ese resultado”

Parte 2: Lo que debo saber 2. 1 Conceptos básicos • Las negociaciones se dan en lo profesional y en lo personal. • Cualquier pequeña mejora en las habilidades para negociar produce grandes beneficios. • Hay 3 conceptos que enmarcan una negociación: Concepto Significado MAAN Mejor Alternativa ante un Acuerdo Negociado Precio de Reserva Límite mínimo de un acuerdo negociado (Condiciones Mínimas) ZPA Zona de Posible Acuerdo

Ejemplo de una ZPA (Zona de Posible Acuerdo) • Es un área de negociación en que se podría efectuar un acuerdo. • Ejemplo: - Un comprador tiene un precio de reserva de $275, 000 y desearía pagar lo menos posible. - Un vendedor tiene un precio de reserva de $250, 000 y desearía obtener lo máximo posible. Precio de reserva del vendedor Precio de reserva del comprador $275, 000 $250, 000 ZPA (Zona de Posible Acuerdo)

Optimización del valor • En una situación óptima, los negociadores pueden maximizar el valor del acuerdo. • Se dice que es “Óptimo paretiano” cuando ninguno de sus términos puede cambiarse para beneficiar a una de las partes sin disminuir el valor de la otra parte.

Tipos de negociaciones Suma Cero Ambas partes compiten por los beneficios del acuerdo. Integral (Favorable a ambas partes) Ambas partes cooperan para lograr los máximos beneficios integrando sus intereses.

Negociación Suma Cero • Cada parte compite para “reclamar” valor para ella y quitárselo a la otra parte. • Ejemplos clásicos son: - La venta de una casa - Compra-venta en un mercado • Características: - Generalmente el único problema es el dinero. - Un peso más para una parte es un peso menos para la otra. - Si revela información propia se vuelve menos efectivo. - Se vuelve un juego de “estira y afloja” dentro de la ZPA. - La relación y reputación entre las partes es irrelevante.

Estrategias de Negociación Suma Cero • Fije su primera oferta en el lugar correcto (“poder del anclaje”). • No revele ninguna información significativa sobre sus circunstancias. • Aprenda lo máximo posible sobre la otra parte. • Aproveche ese conocimiento para establecer su primera oferta. - Establezca esa primer oferta algo más alto que su precio de reserva. - Asigne un valor alto a aquello que la otra parte valora. - Utilice el tiempo a su favor, si los otros tienen prisa. • No se exceda, ni exagere en sus peticiones.

Negociación Integral • La tarea es crear el máximo valor posible para ambas partes. • La cooperación no le cuesta nada a nadie. • Algunas estrategias a implementar son: - Proporcione información sobre sus circunstancias. - Conozca lo más que pueda sobre la otra parte. - Utilice lo que sabe para encontrar opciones creativas. • En la práctica, las negociaciones mezclan elementos competitivos y de cooperación.

Fuentes de poder en la negociación • Una buena MAAN propia. Esta permite negociar condiciones más favorables. • Una MAAN pésima de la otra parte. Necesita comparar dicha MAAN contra referencias de la industria o imaginando los intereses de la otra parte. • Información. Conocer sobre las preocupaciones y objetivos de la otra parte, ayuda a encontrar formas creativas de acordar. • Aspiraciones ambiciosas. Las aspiraciones tienen una gran influencia en el resultado, ya que se proyecta esa presencia negociadora. • Un buena relación. A veces es preferible ceder un poco con tal de mantener una buena relación.

Situaciones al negociar • Negociación en fases Las primeras fases permiten establecer la confianza y que la fase final no sea importante en cuanto a dinero o impacto. • Negociación entre varias partes Alianzas de forma natural o con propósito único, que aunque no coincidan en algunas cosas, si se unen para ese asunto. • Problemas especiales - Diferencias de género o cultura. - Dificultades de comunicación. - Percepción de grupo con intereses comunes. - Barreras de emoción. - Negociadores intransigentes o “sinvergüenzas”. - Cualquier imprevisto.

2. 2 Pasos para preparar una negociación 9. - Prevea el tema de autoridad. 4. - Mejore su MAAN 3. - Identifique su MAAN 2. - Evalúe sus necesidades 1. - Piense en un buen resultado 5. - Determine su precio de reserva 6. - Evalúe las concesiones 8. - Evalúe los intereses de la otra parte. 7. - Evalúe la MAAN de la otra parte. 11. - Luche por lograr el acuerdo 12. - Sea flexible en la negociación 10. - Averigüe lo máximo de la otra parte.

Pasos para lograr una negociación integral 1. No comience por las cifras, trate de descubrir el precio de reserva de la otra parte. 2. Continúe con sus esfuerzos por construir una relación aún después de comenzada la negociación. 3. No se sienta presionado por cerrar el acuerdo muy rápidamente. Genere opciones que ofrezcan provecho mutuo.

Pasos para cerrar un acuerdo 1. Señale el final del camino antes de llegar. Informe a la otra parte cuando se aproxime a un acuerdo final. 2. Sea flexible si prevé que irá más allá de la ronda final. 3. Disuada a la otra parte de buscar concesiones mayores. 4. Consigne por escrito las condiciones del acuerdo 5. No presuma. El acuerdo se puede caer y prepara al otro para ser más agresivo en el futuro.

2. 3 Consejos Para la determinación del lugar y la hora • Acuerde con la otra parte cuándo y dónde reunirse. • Consulte preferencias de la otra parte. • Seleccione instalaciones que cubran sus necesidades. • Analice la posibilidad de realizar las negociaciones en el "terreno" de la otra parte. • Un lugar neutral impide las interrupciones. • Esté alerta de la táctica de presión por tiempo.

Consejos para determinar el tono correcto • No desestime la importancia de tener una charla al comienzo. • Tome en cuenta lo que esta conversación revela acerca del otro negociador. • Si la otra parte es más formal, no se exceda en el nivel de informalidad de la charla y viceversa. • Asegúrese de que haya café, refrescos o refrigerios.

Consejos para tener un buen comienzo • Trate de aliviar la tensión con sus comentarios iniciales. • Después trate el orden del día. • Hable del proceso de negociación de forma explícita. • Ponga atención a las decisiones durante el proceso. • Ofrézcase a explicar sus intereses e inquietudes en primer lugar.

Parte 3: Manos a la obra 3. 1 Caso Práctico • Situación: Las negociaciones de Ana Instrucciones: • Equipos: 5 personas como máximo • Resolución del caso: juntos leerán la situación planteada y después de un consenso de equipo, contestarán las preguntas que se plantean en el manual. • Al final se compararán las respuestas de cada equipo • Tiempo : 60 minutos.

3. 2 Herramientas Cómo prepararse paraunauna negociación prepararse para negociación Utilice esta hoja. Utilice de trabajo lista delista verificación registrar los resultados de cada paso de la preparación esta hoja como de trabajo como de verificacióny ypara registrar los resultados de cada paso de la preparación para una negociación. un círculo en “sí” luego completar todos los elementos de cada categoría. ) para una negociación. (Haga un (Haga círculo en “sí” luego dedecompletar todos los elementos de cada categoría. ) ¿Ha. . . considerado cuál sería un buen resultado? ¿Qué pretende conseguir a través de la negociación? Cómo analizar la posición eeintereses de la de otrala parte. Cómo analizar la posición intereses otra parte. esta hoja de trabajo para resumir su conocimiento de la otra parte. Estudie sus hallazgos para encontrar puntos clave Utilice esta hoja Utilice de trabajo para resumir su conocimiento de la otra parte. Estudie sus hallazgos para encontrar puntos clave para una negociación. Para aprender lo máximo que pueda sobre los intereses y preocupaciones de la otra parte. . . ¿Ha contactado con fuentes dentro de la industria? Para aprender lo 1. máximo que pueda sobre los intereses y preocupaciones de la otra parte. . . 1. ¿Ha contactado con fuentes dentro de la industria? Planificadorde de negociación de ventas Planificador de ventas Utilice este formulario de planificación de ventas a fin de prepararse para la próxima negociación de ventas. Cuenta: Fecha: 1. Defina los asuntos que la cuenta querría negociar y por qué (tales como precio, descuento por volumen, extensión de plazos).

Parte 4: Para terminar 4. 1 Repaso de conceptos vistos • • • Conceptos de negociación. Tipos de Negociaciones. Fuentes de poder en la negociación. Pasos para preparar una negociación. Pasos para cerrar un acuerdo.

4. 2 Para profundizar en el tema • “La única guía de cuatro páginas que necesitará para negociar” - The Only Four-Page Guide to Negotiating You’ll Ever Need por Walter Kiechel. - Artículo de Harvard Management Update, Septiembre de 1996.

Póngase a Prueba • Conteste el examen de opción múltiple y entréguelo al encargado.

Fin de la clase • Autor - Marjorie Corman Aaron • Adaptación: