Entis Sutisna SE MM Kuliah 4 Strategi Penentuan

Entis Sutisna, SE, MM

Kuliah 4, Strategi Penentuan Posisi (Positioning) • • Langkah-langkah dlm penentuan posisi Empat prinsip strategi penentuan posisi Analisis pasar, internal, dan kompetitor Pernyataan penentuan posisi

Langkah-langkah dalam Positioning Menurut Kotler : o Mengenali keunggulan-keunggulan yang mungkin dapat ditampilkan dalam hubungan dengan kompetitior/pesaing. o Memilih keunggulan-keunggulan yang paling kuat/menonjol. o Menyampaikan keunggulan itu secara efektif kepada target pasar.

Kriteria Unggulan Menururt Kotler, sebuah keunggulan yg patut ditampilkan ke pasar harus memenuhi kriteria : • Penting kemampuan dianggap penting oleh semua pembeli • Berbeda belum ada pesaing yg menawarkan keunggulan tsb. • Unggul (Superior) dibandingkan dgn produk/jasa pesaing • Dapat dikomunikasikan menjadi perhatian pembeli atau calon pembeli • Pelopor sulit ditiru oleh pesaing • Harga terjangkau pembeli mampu membayar keunggulan yg ditambahkan tsb • Menguntungkan perusahaan msh memperoleh laba dgn adanya keunggulan tsb

Empat Prinsip Strategi Penentuan Posisi • • Harus mampu mengantarkan dan membangun penentuan posisi dalam benak konsumen Penentuan posisi harus khusus, sederhana, dan konsisten Penentuan posisi hrs dpt membedakan perusahaan dari pesaing/kompetitor. Perusahaan tidak dpt merangkul semua kebutuhan utk semua jenis konsumen harus fokus.

Dimensi dalam Strategi Pengembangan Penentuan Posisi • • Atribut Produk o Hubungan harga/kualitas o Kualitas tinggi harga tinggi; kualitas rendah harga rendah Referensi kompetitor/pesaing o Perusahaan baru hanya akan mengikuti pemimpin pasar Karakteristik pengguna o • • Kegunaan, manfaat, pelayanan, kinerja tenaga penjual, garansi Perusahaan melakukan pendekatan kpd pasar sasaran melalui komunitas tertentu Kelas Produk Bersaing bukan hanya dgn perusahaan yg memiliki produk yg sekelas dgn yg di atasnya atau di bawahnya

Analisis Pasar, Internal, dan Kompetitior • • • Penentuan posisi menghubungkan antara anilisis pasar dan analisis kompetitor dgn analisis korporasi internal. Penentuan posisi adalah strategi utk menempatkan produk dalam benak konsumen relatif terhadap produk (perusahaan) kompetitor. Strategi penentuan posisi yg baik akan mampu menciptakan persepsi bhw produk (perusahaan) berbeda dgn kompetitor dan disukai oleh konsumen Suatu produk/jasa dpt diposisikan berdasarkan ; atributnya, manfaat yg diberikan, cara pemakaian, profil pasar sasaran, asal negara pebuat, dan relatif harga terhadap kompetitor. Bukan hanya produk yg mempunyai strategi penentuan posisi, perusahaan juga memilikinya. Prshn yg telah memformulasikan strategi penentuan posisi akan menjabarkannya dlm bentuk “pernyataan penentuan posisi”.

Pernyataan Penentuan Posisi • Pernyataan penentuan posisi biasanya dilakukan melalui slogan/tagline o • Contoh : Leading with technolgy, the best in quality (memimpin dgn teknologi, terbaik dalam kualitas) Slogan perusahaan bertujuan ; o o Eksternal ; pembentukan persepsi dlm benak konsumen atau pelanggannya. Internal : memberikan arah bagi perusahaan utk bersaing dan bertumbuh serta mempengaruhi komitmen dari seluruh individu dlm perusahaan utk bersama-sama mempunyai sikap dan tingkah laku sesuai dgn janji perusahaan yg tersirat dari pernyataan penentuan posisi atau slogan tsb.

Tagline/Slogan Tagline berfungsi sebagai sebuah kalimat yg mengiringi setiap media, dalam rangka membentuk image yg diharapkan dan sebuah “rasa” yg diinginkan utk dibentuk. § Contoh : § Dancow aku dan kau, suka dancow § Kitkat ada break, ada kitkat § Daia pakai Daia, lupakan yg lain § Yamaha yang lain pasti ketinggalan § Coca. Cola kapan saja, di mana saja § Kijang memang tiada duanya

Contoh slogan/tagline produk internasional

Contoh slogan/tagline produk nasional

Contoh Slogan/Tagline Jasa Logistik

Tagline Produk dan Perusahaan Logistik

Memetakan Skenario Masa Mendatang • • • Kompetitor o Lokasi o • Petakan lokasi setiap pesaing, seberapa dekat lokasi tsb dgn lokasi perusahaan Kualitas hasil o • Analisis siapa saja dan seberapa kuat kompetitor yg ada di pasar Lakukan survey utk mengetahui pandangan/pendapat konsumen terhadap kualitas produk/jasa perusahaan dan pesaing Harga o Bandingkan harga produk/jasa perusahaan dgn harga produk/jasa pesaing Pemetaan penentuan posisi o Petakan posisi produk perusahaan dibandingkan dgn produk para pesaing, misalnya menggunakan basis harga dan lokasi

Kesalahan Positioning Menurut Kotler ada beberapa kesalahan penentuan posisi yg harus dihindari sbb : • Underpositioning o • Overpositioning o • Konsumen mempunyai gambaran yg terlalu sempit mengenai suatu atribut Confused positioning o • Konsumen tdk mengenali kekhususan /merk/atribut yg dikomunikasikan Konsumen merasa tidak ada pastian dgn citra suatu produk krn terlalu banyak janji yg diberikan, atau sering berubah. Doubtful positioning o Konsumen merasa ragu dgn janji produk tsb, seperti masalah ; kemampuan produk, harga, dan hasilnya.

TERIMA KASIH