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ENFRENTANDO OBJEÇÕES
O que são Objeções? Ato ou efeito de objetar; Contestação. Aquilo que se apresenta em oposição ou desaprovação; Argumento adverso, razão contrária. Dúvida, dificuldade.
Não há quem não passe por Objeções? Não somos uma unanimidade. . . Afinal, nem sempre o cliente concordará com nossos argumentos profissionais. . . Portanto, lidar com pessoas do ponto de vista profissional, significa, justamente, saber alterar suas expectativas, a partir dos valores psicológicos que defendemos, a fim de criar nele uma nova postura que garanta uma mudança de paradigma diante da própria realidade. Esta é a missão do grande psicólogo!
Somos como PROCRUSTO Devemos conduzir o cliente a assumir os valores emocionais que representamos e que são traduzidos em seus relacionamentos intra e interpessoais. Portanto, apesar das objeções, devemos nos tornar formadores de valores relacionais e afetivos em nosso cliente.
Qual o segredo para lidar bem com as Objeções? • Podemos viver bem com as opiniões alheias mesmo que elas confrontem nossos valores pessoais e profissionais? • Somos capazes de aceitar as objeções que o cliente nos apresenta atendimento? na hora do
SIM, nós somos capazes de fazer isto. Mas, como?
A ARTE DE VIVER EM SOCIEDADE O Psicólogo é um verdadeiro artista da convivência
Ser Tolerante Capacidade para assimilar a carga do cliente de forma “aterrada”. O Psicólogo deve agir de três maneiras quando as objeções se fizerem reais:
“Atrair” e “assimilar” as opiniões do cliente ao mesmo tempo em que se mostra capaz de deriválas à terra, sem que haja danos a própria estrutura. Significa “Aceitar” uma objeção mesmo que não “Concorde” com ela. Agir como um “Para-raios”
“Interromper” o movimento a fim de cessar uma objeção do cliente. Reconhecer que a escolha de parar ou acelerar uma ação é pessoal e intransferível. Significa surpreender o cliente com uma resposta inesperada. Assumir o controle do próprio “Freio”
Flexibilizar-se diante da situação “Absorver” o impacto da objeção sem provocar reverberações inadequadas. Desenvolver a arte da escuta ativa. (Lona x Parede) Significa dar às pessoas o direito de pensar o que quiser a seu respeito, fazendo-as entender que isto não alterará sua essência, tão pouco suas convicções.
Ser Autêntico Conhecer tão profundamente a si mesmo, ao ponto de se tornar capaz de transformar um NÃO do cliente em um SIM. Assumir as convicções pessoais e ser capaz de tornálas conhecidas do outro. Devemos confiar nos valores profissionais para fortalecer nosso poder de influência no ato do atendimento.
Somos aquilo que somos. . . Somos, portanto, o que escolhemos ser. . . Nada, nem ninguém, tem o poder de mudar esta verdade. Só precisamos acreditar nisto e tomar posse desta condição.
ACEITANDO O NÃO
Vamos iniciar por “escancarar” uma verdade: O NÃO É UMA CERTEZA INABALÁVEL
Já nascemos com o NÃO bem definido. Ele está associado ao MEDO. . . Todos nascemos com o medo internalizado. . . Trata-se de uma necessidade. . .
O medo gera em nós PRUDÊNCIA. . . A prudência produz RESPONSABILIDADE. . . A responsabilidade nos leva a agir em conformidade com a ética e a moral. Precisamos do NÃO porque sem ele ficamos vulneráveis.
O medo que decodifica o NÃO é inato. . . Não aprendemos a ter medo ou a negar o NÃO. . . Apenas nos submetemos a ele. Mas, a vida é mais do que simplesmente ter medo. . .
Temos também o SIM. . . O SIM não é inato. . . Precisa ser aprendido. A ele associamos a palavra ESPERANÇA. Afinal, o SIM será sempre uma possibilidade. . . Algo a ser conquistado. . . O SIM deve ser desejado.
Portanto: Temos o NÃO (medo) como certeza e o SIM (esperança) como possibilidade. Daí surge a maneira correta de agir diante da vida! Mas, como podemos aprender a lidar com o NÃO? (Dois irmãos Rabinos)
Podemos agir de três maneiras:
1. Assumir apenas a certeza do NÃO. Esta postura gera pessoas covardes e inseguras. Vivem se escondendo de si mesmas e do mundo que as cerca. Tudo passa a ser visto sob uma óptica pessimista e obscura. A pessoa se torna murmuradora e depressiva.
2. Assumir apenas o SIM como possibilidade. Esta postura gera pessoas arrogantes e presunçosas. Vivem se revelando como superioras às demais pessoas com quem convive. Tudo passa a ser visto sob uma óptica otimista demais e supervalorizada. A pessoa se torna insuportavelmente segura e assustadoramente autossuficiente.
3. Assumir a certeza do NÃO associando a ela a possibilidade do SIM. Significa sentir o medo que gera a prudência e a responsabilidade ao mesmo tempo em que se acrescenta a esperança da conquista como possibilidade real.
Esta postura gera pessoas equilibradas e seguras. Vivem de forma ponderada e se colocam como iguais diante das demais pessoas com quem convivem. O Mundo passa a ter cores diversificadas e a tolerância ao NÃO se fortalece pela expectativa do SIM. A pessoa se torna sustentavelmente MADURA.
Conclusão: Objeções estão diretamente ligadas ao medo do NÃO. . .
SIM NÃO ? 1. Tolerantes Ter autocontrole; Ser flexível; 2. Autênticos Ter as convicções pessoais bem definidas e assumidas Assim sendo, para vencê-las devemos aprender a lidar com as negativas da vida sendo: NÃO SIM ?
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