EL CONSUMIDOR Y EL CONSUMO Autora Lourdes Ortega

EL CONSUMIDOR Y EL CONSUMO Autora: Lourdes Ortega Sáez 1

ÍNDICE: n n n n El marketing y los consumidores La decisión de hacer la compra Factores influyentes Necesidades del consumidor La motivación Personas que influyen en la compra El proceso de aprendizaje Consumo 2004 2

El marketing y los consumidores El marketing ha sido definido como una estrategia de la empresa, centrada en un conjunto de acciones que tienden a conocer las necesidades del consumidor y a satisfacerlas, así como proporcionar un beneficio a la empresa. ¿Qué es el consumidor? El consumidor es la persona, conjunto de personas o empresas que consume o utiliza un producto o servicio para satisfacer una necesidad. En la empresa el consumidor es la pieza fundamental para la producción. 3

La decisión de hacer la compra Antes de llegar a la decisión de hacer la compra el consumidor pasa por una serie de etapas: Reconocimiento de una necesidad: que es donde el consumidor es impulsado a la acción por una necesidad. Elección de un nivel de participación: es donde en consumidor decide cuanto tiempo invertir en el intento de satisfacer la necesidad. Identificación de alternativas: es donde el consumidor descubre productos y marcas alternas. Evaluación de alternativas: es cuando clasifica las ventajas y desventajas de las opciones. Decisión: es cuando decide o no hacer la compra Comportamiento después de la compra: el consumidor busca la seguridad de haber tomado la decisión correcta, es decir si el consumidor se ha quedado satisfecho con lo que ha comprado. 4

Factores influyentes en la decisión de compra. Acciones de marketing. Situaciones de uso. Influencia del entorno: La influencia socio-cultural. • Los grupos de referencia • Los líderes de opinión 5

Necesidades del consumidor. La necesidad es la carencia de algo que el individuo, conjunto de personas o empresas desea con mayor o menor intensidad. CLASES DE NECESIDADES: n n n Necesidades vitales Necesidades normales y suntuarias Necesidades particulares y colectivas: Necesidades elásticas y rígidas Necesidades de materiales y de orden superior 6

La jerarquía de necesidades de Maslow: Necesidades de autorrealización Dar lo que uno es capaz, autocumplimiento Necesidades de autoestima Autovalía, éxito, prestigio 3º, 4º, 5º nivel Necesidades Secundarías Necesidades de aceptación social Afecto, amor, pertenencia y amistad Necesidades de seguridad Seguridad, protección contra el daño. Necesidades fisiológicas Alimentación, agua, aire 1º y 2º nivel Necesidades Primaría 7

La motivación Las motivaciones pueden ser: ü Positivas: Se basa en el impulso que nos induce o que nos lleva a satisfa cer las necesidades percibidas por el consumidor. P. e. : “ Me pones 100 gr. de jamón serrano, de ese que me llevé el último día, estaba buenísimo” üNegativas: Son aquellas que hacen que rechacemos el producto, a pesar de que exista una necesidad por satisfacer. Si vamos a una tienda a comprar un ordenador y el trato que nos dan no nos gusta, seguramente, nos iremos sin comprar el ordenador a pesar de que lo necesitemos. üRacionales: Cuando realizamos un estudio sobre como satisfacer nuestra necesidad, proponiéndonos una serie de requisitos que le producto que ha de tener para que lo compremos. P. e. : ”Si me compro una casa tendrá que tener garaje y piscina” üEmocionales: Su base se encuentra en las emociones y sentimientos que nos produce la adquisición de un bien. Cuando decimos sentimientos nos referimos a tales como el orgullo, placer, etc. P. e. : “ Me encanta este conjunto, me sienta divina mente. ”(Mejora la autoestima) 8

Modelos motivacionales À MODELO PSICO SOCIAL À MODELO PSICO ANALITICO À MODELO DE APRENDIZAJE 9

Personas que influyen en la compra n PRESCRIPTOR: persona que determina la decisión de compra. n INICIADOR: persona que piensa o sugiere en primer lugar la idea de comprar un determinado producto o servicio n INFLUENCIADOR: persona que, explicita o implícitamente, convence a a la hora de comprar n DECISOR: señora o director de empresa que elige que va a comprar n COMPRADOR: persona o empresa que va a comprar el producto n USUARIO: persona o empresa que va a utilizar el producto 10

El proceso de aprendizaje APRENDIZAJE: adquisición, por la práctica, de una conducta duradera. FACTORES QUE INFLUYEN EN EL APRENDIZAJE: • La motivación • El condicionamiento • La extinción • La discriminación de estímulos • Los refuerzos 11

Tipos de aprendizaje n El aprendizaje básico n El aprendizaje cognitivo n El aprendizaje de actitudes del consumidor n El aprendizaje de comportamiento 12

Consumo 2004 contraste: Hogares <>Hostelería/Restauración Carne Pesca Leche Platos Prep. Beb. alcohol Pan Fruta fresca Café Infu. Aceite oliva Hortalizas frescas Hogar 23, 8 13, 9 4, 4 2, 9 0, 6 7, 2 8, 7 0, 9 2, 2 6, 0 H&R 15, 0 12, 0 1, 7 0, 3 8, 2 3, 7 1, 5 4, 1 1, 2 2, 6 13

Gráfico consumo 2004 contraste: Hogares <>Hostelería/Restauración 14

ESIC EDITORIAL Autora: Francisca Parra Guerrero. ISBN 84 7356 146 5 Gómez Gejo, Miguel [et. al. ] Economía y organización de empresas (2º curso de Bachillerato). Barcelona. Editorial: EDEBÉ – 2001 www. mapa. es/alimentacion/pags/comercializacion/estudios/consumocarne. pdf WWW. rincondelvago. com. (Factores que influyen en la decisión de hacer la compra) Enciclopedia Multimedia y Biblioteca virtual EMVI. 15