Ecole des Hautes Etudes Commerciales EHEC Thme Etude

Ecole des Hautes Etudes Commerciales EHEC Thème: Etude et analyse de l’impact du système d’information marketing sur la performance commerciale d’une entreprise pharmaceutique Cas: Groupe SAIDAL Présenté par: Mlle: Madjida BOUDABBA Mlle: Lamia ZEMAR Encadreur: Mr. Abdenacer KHERRI Maitre-Assistant à EHEC Alger 25ème promotion Juin 2012

Les objectifs de la recherche ØParmi les objectifs que nous sommes assignées dans le cadre de la réalisation de ce mémoire, c’est d’attirer l’attention des entreprises algériennes en général, et le Groupe SAIDAL en particulier , sur l’importance et le rôle du système d’information marketing et son impact sur la performance commerciale.

Le choix du thème ØSon originalité et sa relation avec nos études; ØThème d’actualité dans le cadre du marché pharmaceutique; ØLa position de la concurrence sur le marché pharmaceutique vis-à-vis de la technologie.

Le choix de l’entreprise ØSa position concurrentielle qui lui procure le nom du leader national dans l’industrie des produits pharmaceutiques. ØSa conviction d’améliorer sa performance commerciale.

La problématique Ø Quel est l’impact du système d’information marketing (SIM) sur la performance commerciale du Groupe SAIDAL ?

Les sous questions ØQu’est ce qu’un système d’information marketing ? ØComment peut-on mesurer la performance commerciale? ØExiste-t-il un impact du SIM sur la performance commerciale du Groupe SAIDAL ?

Les hypothèses ØH 1 : le système d’information marketing est un outil fondamental qui fournit des informations nécessaires pour prendre les meilleures décisions. ØH 2 : on peut mesurer la performance commerciale par le chiffre d’affaires et la part de marché. ØH 3 : oui, le système d’information marketing du Groupe SAIDAL a un impact important sur sa performance commerciale.

Le plan de travail v 1 er chapitre : Le système d’information marketing (SIM). ØSection 01 : la notion de l’information. ØSection 02 : le concept du système d’information. ØSection 03 : le système d’information marketing (SIM). ØSection 04: les composantes du SIM.

v 2ème chapitre : La performance commerciale. ØSection 01 : le concept de la performance. ØSection 02 : les types et la mesure de la performance. ØSection 03 : la performance commerciale. ØSection 04: les indicateurs de la performance commerciale.

v 3ème chapitre : L’analyse de l’environnement du Groupe SAIDAL. ØSection 01 : historique et présentation de l’entreprise SAIDAL. ØSection 02 : organigramme du Groupe SAIDAL. ØSection 03 : SAIDAL en chiffres. ØSection 04: l’environnement du Groupe SAIDAL.

v 4ème chapitre : L’analyse de l’impact du SIM sur la performance commerciale du Groupe SAIDAL. ØSection 01 : le SIM au sein du Groupe SAIDAL. ØSection 02 : l’impact du SIM sur la prise de décision. ØSection 03 : l’analyse du chiffre d’affaires et de la part de marché du Groupe SAIDAL. ØSection 04: méthodologie de l’enquête et le traitement des résultats.

Le SIM Øest un ensemble structuré de personnes, d’équipement et de procédures conçu pour générer un flux continu d’information sur le marché, la concurrence et l’environnement. Øcet ensemble vise à rassembler, à trier, à analyser et à distribuer aux décideurs une information de qualité.

Les composantes du SIM ØLe système comptable interne ; ØLe système d’intelligence marketing; ØLe système d’analyse et de modélisation de l’information marketing ; ØLe système d’études et de recherches marketing.

La performance commerciale Øest l’atteinte des objectifs commerciaux de façons relative aux moyens engagés pour les atteindre. Instaurer une culture de communication et d’écoute. Øest l’ensemble des éléments qui permettent de mesurer les résultats de l'activité commerciale d'une entreprise.

Les indicateurs de la performance commerciale Les indicateurs quantitatifs Les indicateurs qualitatifs ØLe chiffre d’affaires; ØLa part de marché ; ØLe taux de pénétration. Ø L’image de l’entreprise; Ø La satisfaction du client.

La présentation du Groupe SAIDAL ØLe Nom de l’entreprise: Groupe SAIDAL. ØLe type: société par actions(SPA). ØLe capital social : 2. 500. 000 DA. ØLa date de création: 1985. ØLes filiales : Antibiotical, Biotic, Pharmal et Somedial.

Objectifs et missions du Groupe v. Objectifs: ØL’optimisation de la production par l’amélioration des performances ; ØLa conquête du marché extérieur. v. Missions: ØLa production et la commercialisation des produits pharmaceutiques; ØLa prestation de service liée à l’activité de la société.

Le SIM du Groupe SAIDAL Les sources d’information internes Les sources d’information externes ØLes rapports des représentants; ØLes délégués médicaux ; ØContrats passés avec les clients; ØLes clients (leurs attentes, leur ØLes revendeurs; réclamation…); ØStatistiques des ventes; ØL’IMS (intercontinental ØAlbum de presse; marketing service); ØBilan, Tableau de financement et ØSociété d’études; Budget. ØMinistère de la santé; ØInternet.

L’analyse de la performance commerciale du Groupe Le CA L'évolution du CA 35. 00% 32. 60% 30. 00% 25. 00% 20. 00% 18. 60% 15. 00% 10. 00% 5. 00% Années 2. 70% 0. 00% 2007 2008 2009 2010 -5. 00% -4. 60% -10. 00% 2011

La part de marché Part de marché de SAIDAL en% 7. 00% 5. 60% 6. 00% 5. 00% 6. 50% 5. 40% 5. 30% 5. 40% 4. 00% 3. 00% 2. 00% 1. 00% Années 0. 00% 2007 2008 2009 2010 2011

Les objectifs de l’ enquête ØDe savoir l’importance de l’information et du SIM au sein du Groupe SAIDAL. ØDe préciser les moyens utilisés par les responsables du Groupe pour mesurer la performance commerciale de ce dernier. ØD’identifier l’impact du SIM du Groupe SAIDAL sur sa performance commerciale.

La construction de l’échantillon ØNous avons choisi un échantillon de 20 responsables interpellées d’une manière aléatoire au niveau du Groupe. ØParmi cet échantillon les hommes étaient majoritaires, la participation par rapport à l’âge à été représentative et nous avons pu regrouper une variété de professions.

L’élaboration et le traitement du questionnaire v. Afin de générer de l’information nécessaire à notre étude nous avons élaboré un questionnaire comprenant : ØQuestions ouvertes ; ØQuestions fermées à choix unique; ØQuestions fermées à choix multiples. v. Pour le traitement , nous avons eu recours à: EXCEL 2007 qui permet l’élaboration des graphiques ainsi que les tableaux sous un style plus attractif.

QUELQUES RESULTATS ET ANALYSE DU QUESTIONNAIRE

v. Les moyens utilisés pour collecter les informations Ø Question 04 : quels sont les moyens utilisés pour collecter les informations ? Les manifestations scientifiques Le journal officiel 10% 8% 12% Les sites internet 14% 19% IMS Les documents établis par le ministère de la santé Les revues Autres

v Le moyen le plus efficace pour la collecte des informations Ø Question 05 : lequel semble selon vous le plus efficace ? Les manifestations scientifiques Le journal officiel 21% 7% 11% 7% 7% Les sites internet 11% 32% IMS Les documents établis par le ministère de la santé Les revues 4% Tous les éléments Pas de réponses

v La mesure de la performance Ø Question 09 : quels sont les moyens utilisés pour mesurer la performance commerciale de votre entreprise ? Le chiffre d’affaires 14% L’image de l’entreprise 32% Le volume des ventes 23% Le profit 11% 12% 9% La part de marché Le degré de satisfaction de la clientèle

v. L’élément le plus amélioré après la mise en place du SIM au sein du Groupe SAIDAL Ø Question 10 : quel est l’élément le plus amélioré après la mise en place du SIM au sein du Groupe SAIDAL ? Le chiffre d’affaires 12% L’image de l’entreprise 33% 15% Le volume des ventes 10% 8% 23% Le profit La part de marché Le degré de satisfaction de la clientèle

v. L’impact du SIM sur la performance commerciale Ø Question 11 : a votre avis, est ce que la mise en place d’un SIM a eu l’impact attendu sur la performance commerciale du Groupe SAIDAL ? 10% Oui 90% Non

Résultats de l’enquête ØLes responsables utilisent l’IMS pour collecter les informations parce qu’ils pensent que c’est le moyen le plus efficace ; ØSelon les responsables du Groupe SAIDAL, la performance commerciale est l’augmentation du CA et l’amélioration de la part de marché ; ØLes responsables n’utilisent pas les indicateurs qualitatifs pour mesurer la performance commerciale , ils se basent sur le CA et la part de marché;

ØL’élément le plus amélioré après la mise en place du SIM est le chiffre d’affaires et la part de marché; ØLa majorité des responsable (90%) trouvent que la mise en place du SIM a eu l’impact attendu sur la performance commerciale du Groupe SAIDAL.

Suggestions et recommandations Ø Donner plus d’importance à l’outil intranet pour communiquer les informations entre les différents services ; Ø Il faut faire des formations à l’étranger pour les responsables du Groupe pour mieux maîtriser le SIM parce que c’est un nouveau concept ; Ø Les responsables du Groupe doivent essayer d’améliorer les indicateurs qualitatifs (l’image de l’entreprise, le degré de satisfaction de la clientèle) en utilisant le SIM.

Conclusion ØLe SIM du Groupe SAIDAL a pour objet d’engendrer un flux d’informations pertinentes, provenant des sources internes et externes de l’entreprise, et destiner à servir de base aux décisions. ØLes principaux résultats auxquels nous avons aboutis après l’élaboration de notre travail nous ont permis de Confirmer les trois hypothèses. ØA la lumière des analyses effectuées nous pouvons conclure que le SIM contribue à l’amélioration de la performance commerciale du Groupe SAIDAL.

Merci pour votre attention