E 4 Conseil et relation annonceur Argumentaire de

E 4 – Conseil et relation annonceur

Argumentaire de vente Préparer les outils de vente Argumentaire de vente Plan d’appel téléphonique Plan de découverte Plaquette de présentation PTC Carte de visite Page publicité

Caractéristiques Argumentaire de vente Avantages Preuves Arguments SONCAS Technique : Site Internet Bonne visibilité Référencement Avec ce canal, vous aurez la Confort totale maîtrise de votre message face à un récepteur volage mais passif. Commerciales : Contact après chaque avancée du dossier Suivi Client régulier Programmation Grâce à un suivi régulier nous des dates de gérerons les contraintes suivi potentielles plus rapidement. Psychologiques : Concurrence Vous aurez Aucun de vos l’avantage sur vos concurrents ne concurrents présente leur offre via notre site pour le moment Cette publicité mettra en valeur Orgueil votre entreprise et permettra une réelle présence sur le marché. Innovation : L’offre de l’entreprise est nouvelle Vous serez précurseur Vous serez le premier à communiquer via ce site Parce que vous serez les premiers à communiquer via notre site, la clientèle sera entièrement à votre disposition Nouveauté Rapport qualité/prix L’investissement est minime Vous aurez de nombreux retours Grâce à un investissement minime, vous augmenterez rapidement votre CA Argent Ciblage Notre clientèle sera votre clientèle Nous partageons Grâce à ce ciblage, vous aurez Sympathie les mêmes cibles toutes les chances de votre côté Sécurité

Plan d’appel téléphonique Méthode CROC : (Contact, Raison de l’appel, Objectif, Congé) Contact Bonjour, Mlle Coraline Aeimerton de l’agence RB Conseil / Timeto à l’appareil, je souhaiterais parler à Mr X s’il vous plait. Raison de l’appel Je désirerais, si possible, vous présenter notre offre de diffusion de publicité via notre site Internet Objectif Serait-il possible de prendre RDV pour Mercredi …. . . à ……h ? ou jeudi ……. À ……h ? Congé Nous disons donc jeudi …… à …. . h, je vous remercie de m’avoir accordé un peu de votre temps. Je vous souhaite une bonne journée. Au revoir Mr X.

Préparation de différentes réponses possibles aux barrages : « C’est à quel sujet ? » « C’est au sujet de la documentation que j’ai faite parvenir à Mr X. » « Il n’est pas là. » , « Il est en réunion. » « Quand puis-je le rappeler ? » « Je ne suis pas intéressé » « Je comprends que vous ne soyez pas intéressé par une offre que vous n’avez pas encore eue l’occasion d’étudier. C’est justement pour cela que je vous propose de venir vous la présenter. » « C’est trop cher » « Vous avez raison de parler du prix, mais votre investissement sera rentable dès la première année »

Annonceur Nom de l’enseigne : Modèle de plan de découverte Actions Temps forts de l’année : Rattachement groupe : Modes de vente : Décisionnaires : Messages prioritaires (notoriété / trafic) : CA de l’année N : Type de site web : Evolution : Nombre de salariés : Nombre de visiteurs uniques / mois : Autres activités : Efficacité vente : Type de référencement : Médias et publicité : Supports : Budget par support : Préférence par hiérarchie : Hors média :

Plaquette de présentation

Cibles de communication : Cibles principales : Tout annonceur axé dans le domaine scolaire. Cœur de cible : Etablissements scolaires (post-bac). Cibles secondaires : Entreprises de fournitures scolaires, entreprises cherchant de futurs élèves en alternance, … PTC : Plan de Travail Créatif Bénéfice : « Votre communication, notre affaire ! » Justification de la promesse : Tous vos prospects se trouvent sur ce site. Après avoir trouvé leur vocation, ils voudront cher de quoi l’alimenter. Le thème et l’ambiance : Sobre, scolaire.

Carte de visite

Print screen page publicité Augmentez votre visibilité Vous souhaitez élargir la visibilité de votre marque, obtenir de nouveaux visiteurs, gagner des demandes de devis ou des clients? La publicité sur Internet constitue un levier flexible, adaptatif et particulièrement réactif. Vous pouvez prendre contact via cette page pour déposer une publicité, chaque demande sera étudiée au cas par cas, un designer sera là pour vous conseiller et vous aider à mener à bien votre projet. Contact : Mlle Aeimerton Coraline, Chargée de communication. lunalyna@hotmail. fr 06. 65. 27. 93. 70

Préparer la prospection Fichier suspects Modèle fiche prospect Liste des tâches Planning Rétroplanning

Lauréat Soutien scolaire, cours à domicile http: //www. laureat. fr/ Domicours Soutien scolaire, cours à domicile http: //www. domicours. fr/ IONIS Cours particuliers à domicile http: //www. ionis-tutoring. fr/ Cours Académiques de France Soutien scolaire, remise à niveau http: //www. coursacademiques. fr/ Fichier suspects enaco Ecole de commerce à distance http: //www. enaco. fr/ Pythagore Cours à domicile http: //www. courspythagore. com/soutien-scolaire/cours-particuliers-paca/cours-a-domicile-06 -Nice. php Le Bon Prof Soutien scolaire http: //www. lebon-prof. com/ Soutien scolaire, cours à domicile Scolamania Cours à domicile http: //www. scolamania. com/ CNED Ecole à distance http: //www. cned. fr/ ABC Cours Soutien scolaire et cours particuliers à domicile http: //www. abc-cours. fr/? gclid=CMf. Ihf. Cngr 4 CFVYIv. Aod. Wrc. Ay. Q

Fichier suspects Fournitures de bureau ou scolaire Pourmonbureau Fournitures de bureau http: //www. pourmonbureau. com/ Amazon Vente de Livres à distance http: //www. amazon. fr ebay Vente à distance http: //www. ebay. fr/

Esg-langues Cours de langues http: //www. esg-langues. fr/ Babbel Apprendre les langues http: //fr. babbel. com/ BOA Lingua Séjours linguistiques http: //www. boalingua. fr/ Fichier suspects ESL Séjours linguistiques http: //www. esl. fr/fr/sejour-linguistique. htm Wall Street English Centre de formation à la langue anglaise http: //lp. wallstreetenglish. fr/cours-anglais-nice? provenance=517&nst=0&gclid=CNHCluyngr 4 CFc. GUv. Qodiak. AJw Cours de langues Sud Concours Langues Centre de formation en langues http: //www. sud-concours-langues. fr/dif/anglais/? gclid=CLq. Stu 2 ngr 4 CFY-Vv. Qod. R 3 EA-A EF Préparation au TOEIC ou TOEFL http: //www. englishtown. fr/online/lp/Online. Student_EUTOEFL 02. aspx? ptn=gofr&lng=fr&ctr=fr&ps=y&etag=GGFRS_CRT_TFL_tt 06&mkwid=sru. EWLil 9_dc&pcrid=4301 3810233&kword=toffel&match=e&plid=&gclid=CLWtlt. Sogr 4 CFZc. Rv. Qod. YE 8 AWQ

Auteur de la fiche : Date : Coordonnées de prospect Nom de l’entreprise : Site Internet : Adresse : Tel : Présentation du prospect Modèle fiche prospect Activité : Chiffre d’affaire : Effectif : Dirigeant : Nos interlocuteurs : Les fournisseurs actuels du prospect : Origine du contact avec le prospect : Les opportunités envisageables Intérêt représenté par le prospect : Possibilités commerciales envisageables : Contraintes éventuelles :

Liste des tâches Tâches Estimation du temps Dates 1 Préparer l’argumentaire de vente 1 jour 01/07/201302/07/2013 2 Rédiger le plan d’appel téléphonique 1 jour 01/07/201302/07/2013 3 Faire une analyse SWOT 2 jours 17/07/201319/07/2013 4 Faire un Plan de Travail Créatif 1 jour 17/07/201318/07/2013 5 Création d’une « page publicité » sur le site web 2 jours 15/07/201317/07/2013 6 Conception de la plaquette de présentation 2 semaines 01/07/201313/07/2013 7 Création d’un portefeuille annonceur et segmentation Création d’un fichier de suspects 1 semaine 19/07/201326/07/2013 8 9 Rédiger un modèle de fiche prospect 1 jour 25/07/201326/07/2013 10 Rédiger un modèle de fiche de suivi de la prospection Evaluer la prospection 1 jour 25/07/201326/07/2013 1 jour 26/07/201327/07/2013 11

Planning

Retroplanning

Suivre la prospection Fiche de suivi de la prospection Evaluation de la prospection

Entreprise Personne contactée CNED Tiger Group Internationnal Tell me more Secrétaire Mmme Ortega Mr André Potapoff Secrétaire Mr Henri Tavers Secrétaire Telelangue Secrétaire ISCAE Cathy Awat 31/07 EF Academy ENACO Real translator job Amazon Master studies Secrétaire 31/07 Sophie Martinet Melissa Hoover Secrétaire 31/07 Toluna Secrétaire 31/07 Ipsos Acces Panels Secrétaire 31/07 Englishtown Pigier ESCOM Kaplan Euro. Pair Fiche de suivi de la prospection Date de la Résultat prise de contact 30/07 Demande de rappeler 30/07 Pas intéresser Date de la Résultat relance Action à engager 05/08 Pas intéresser Abandon 05/08 Pas intéresser aucune - Abandon 30/07 Demande de documentation Demande de rappeler Demande de Rendez-vous Pas intéresser 05/08 Pas intéresser aucune - Demande de Rendez-vous Demande de documentation Demande de rappeler Pas intéresser aucune - 30/07 31/07 - 06/08 Pas intéresser aucune Demande de 06/08 rappeler Demande de 06/08 documentation Pas intéresser Demande de rappeler Pas intéresser Abandon Abandon Préparer le RDV Abandon Noter de rappeler Abandon

Evaluation de la prospection Ratios Formules Taux de contact (Prospects 197/201 x 100 = contactés/ 98% Nombre de contact) x 100 Vérifier la qualité du fichier Taux de remontée (Entretiens déroulés/ Prospects contactés) x 100 36/197 x 100 = 18, 30% Nombre de RVD par rapport aux nombre d’appels Taux de transformation (Ventes/ Entretiens déroulés) x 100 8/36 x 100 = 22, 22% Chiffré la réussite du commercial Chiffre d’affaire moyen (Chiffre d’affaires/ Nombre de ventes) 4800/8 = 600 € Valeur moyenne d’une commande Coût d’acquisitions 1500/8 = 187, 5 € Savoir si cette opération a permis de gagner de l’argent Coût total/ Nombre de vents Calculs Significations

Installer une relation commerciale Questionnaire d’évaluation de la satisfaction de la clientèle

RR Conseil / Timeto Enquête de satisfaction clients Votre raison sociale : Accueil téléphonique Service commercial Questionnaire d’évaluation de la satisfaction de la clientèle Prestation Produit Facturation Votre Impression Générale Votre appréciation Très bien Amabilité ○ Rapidité ○ Relation ○ Conseils ○ Rapidité ○ Précision et clarté des devis ○ Prospectus commercial ○ Compétences techniques ○ Capacité à répondre à vos besoins ○ Disponibilité ○ Qualité de la prestation ○ Respect des délais ○ Conseils Disponibilité Précisions et clarté Impression générale Vos remarques et suggestions : Rempli par : Date : Bien Pas concerné Passable ○ ○ Assez bien ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○

Proposer des solutions de communication

Proposer des solutions de communication -Bannière (468 x 60 px) -Bannière large (728 x 90 px) : cette bannière possède deux atouts : une plus grande résolution et un excellant rapport visibilité / intrusivité. -Skyscraper (60 x 600 px et 120 x 600 px) : qui occupe un espace conséquent dont l’impact est renforcé par sa verticalité. -Le pavé (300 x 250 px) : bonne lisibilité, s’intègre facilement au contenu d’un site internet. -Le carré (250 x 250 px) : sa largeur moindre facilite son insertion dans le contenu, au cœur du texte ou dans une colonne de droite.

Préparer la négociation Plan de découverte Argumentaire de vente

Annonceur Nom de l’enseigne : Modèle de plan de découverte Actions Temps forts de l’année : Rattachement groupe : Modes de vente : Décisionnaires : Messages prioritaires (notoriété / trafic) : CA de l’année N : Type de site web : Evolution : Nombre de salariés : Nombre de visiteurs uniques / mois : Autres activités : Efficacité vente : Type de référencement : Médias et publicité : Supports : Budget par support : Préférence par hiérarchie : Hors média :

Caractéristiques Argumentaire de vente Avantages Preuves Arguments SONCAS Technique : Site Internet Bonne visibilité Référencement Avec ce canal, vous aurez la Confort totale maîtrise de votre message face à un récepteur volage mais passif. Commerciales : Contact après chaque avancée du dossier Suivi Client régulier Programmation Grâce à un suivi régulier nous des dates de gérerons les contraintes suivi potentielles plus rapidement. Psychologiques : Concurrence Vous aurez Aucun de vos l’avantage sur vos concurrents ne concurrents présente leur offre via notre site pour le moment Cette publicité mettra en valeur Orgueil votre entreprise et permettra une réelle présence sur le marché. Innovation : L’offre de l’entreprise est nouvelle Vous serez précurseur Vous serez le premier à communiquer via ce site Parce que vous serez les premiers à communiquer via notre site, la clientèle sera entièrement à votre disposition Nouveauté Rapport qualité/prix L’investissement est minime Vous aurez de nombreux retours Grâce à un investissement minime, vous augmenterez rapidement votre CA Argent Ciblage Notre clientèle sera votre clientèle Nous partageons Grâce à ce ciblage, vous aurez Sympathie les mêmes cibles toutes les chances de votre côté Sécurité

Présenter et valoriser la proposition commerciale Prise de note pour rendez-vous

Prise de note pour rendez-vous Questions à poser : - Avez-vous déjà communiqué ? > Si la réponse est « non » : Pourquoi n’avez-vous jamais communiquer ? > Si la réponse est « oui » : par le biais de quelle entreprise ? quels étaient leurs tarif ? quelle était la qualité de leur services ? …. - Connaissez-vous notre entreprise ? - Où avez-vous entendu parler de nos offres ? - Quel est le budget que vous souhaitez consacrer à cette campagne ? Caractéristiques Avantages Preuves SONCAS Des professionnels à votre service Offre nouvelle RB Conseil / Timeto s’occupe de tout Investissement de XXX € Vos concurrents ne communiquent pas sur Internet Réduction de 15% Notre équipe est composée de professionnels 20 ans de métier Sécurité Vous serez les premiers à communiquer via notre site web Tout est pris en charge par notre équipe Le site web viens juste d’être mise en ligne il y a quelques mois Nouveauté Nous nous occupons du design, de la conception, et la mise en ligne Confort Avec cette somme vous toucherez XXX auditeurs Soit un coût par auditeur de XXX € Soit un coût pour mille de XXX € Argent Vous pourrez ainsi vous différentier de vos concurrents Cela vous permettra de Orgueil générer une image positive Vous bénéficierez d’une réduction « premier client » Vous paerez XXX € au lieu de XXX € Sympathie

Ajuster et finaliser la proposition Bon de commande Devis

Bon de Commande RB Conseil / Timeto Représenté par : Mr Roger Lanteri Adresse : 28 rue Verdi Code postal : 06000 Commune : Nice Tel : 0665279370 Mail : rogerlanteri@gmail. com Format : Bannière large (728 x 90 px) = 750€ / semaine Bon de commande Durée : 2 mois soit 8 semaines 6 000€ Formule choisie : Sans options 0€ Montant hors taxes : 6 000€ Total : 6 000€ TVA 19. 6% Total TTC : 7 176€ Remarques : Ce bon de commande a été réalisé après déductions dues à un geste commercial. Fait à Nice le 23/08/2013 Signature : Votre contact commercial : Mlle Aeimerton Coraline, 0665279370, mlleaeimerton@gmail. com RB Conseil / Timeto, 28 rue verdi, 06000 Nice

Devis RB Conseil / Timeto 28 rue Verdi 06000 Nice 0665279370 Devis n° 1 Établit le : 23/08 en double exemplaire Lieu de la prestation : Nice Nous vous prions de bien vouloir prendre connaissance de notre meilleure offre de prix concernant : Format : Bannière large (728 x 90 px) = 750€ / semaine Devis Durée : 2 mois soit 8 semaines 6 000€ Formule choisie : Sans options 0€ Montant hors taxes : 6 000€ Total : 6 000€ TVA 19. 6% Total TTC : 7 176€ Durée de validité du devis : 3 mois Devis gratuit Modalités de paiement : par traite à 30 jours fin de mois Devis reçu avant l’exécution des travaux Date : …………………. « Bon pour accord » Signature

Gérer le dossier annonceur Brief créatif Maquette Rétroplanning

Brief créatif Qui ? Tiger Group International Dans le monde de la distribution depuis plus de 17 années, L'équipe du TIGER GROUP INTERNATIONAL a décidé de créer son propre concept de distribution. Leur philosophie est de vous fournir des produits de très haute qualité fabriqués en France, notamment par les laboratoires SCHWARTZ (cosmétiques, boissons énergétiques, nutrition, édition, et autres) à des prix défiant toute concurrence. Et aussi de vous permettre par la même occasion d'arrondir vos fins de mois - voire même développer des revenus - en faisant de la publicité pour ces produits en direct sur Internet ou dans leurs business centers. La concurrence est bien sur très rude mais Tiger Group International possède un avantage conséquent : il a l’exclusivité sur ce produit et ce produit est le seul à présenter ces spécificités. Quoi ? Objectif de notoriété Problématique : Comment Objectif de notoriété : Ce produit étant nouveau sur le marché et n’ayant aucune communication antérieure soufre d’une notoriété très basse voire inexistante. Message : Promesse : Rester jeune plus longtemps Preuves : Ingrédients miraculeux, testes du produit gratuit, vidéos témoignages. Pour qui ? Cibles : - Personnes entre 25 et 99 ans souhaitant rajeunir - Cœur de cible : personnes entre 45 et 55 ans et le plus souvent faisant parti de la gente féminine souhaitant rajeunir - Personnes souhaitant devenir des revendeurs Comment ? Publicité sur Internet Bannière large (728 x 90 px) Durée 2 mois (8 semaines)

Maquette

Rétroplanning

Formaliser le cahier des charges par type de prestataire Cahier des charges par type de prestataires

Cahier des charges par type de prestataire Cahier des charges stagiaire L’annonceur : Tiger Group International entreprise de vente en réseau Le produit : DELIVRANCE, nouvelle gamme innovante de produits cosmétiques de luxe, fabriquée par les laboratoires SCHWARTZ - Soin Lifting Intense longue durée d'action Le contexte : réalisation d’une maquette de bannière La demande de l’annonceur : Conduire le projet Echéance : 28/08/2013 Budget : Compensation frais de restauration + Trajets Documents joints : NON Cahier des charges webdesigner L’annonceur : Tiger Group International : Dans le monde de la distribution depuis plus de 17 années, L'équipe du TIGER GROUP INTERNATIONAL a décidé de créer son propre concept de distribution. Leur philosophie est de vous fournir des produits de très haute qualité fabriqués en France, notamment par les laboratoires SCHWARTZ (cosmétiques, boissons énergétiques, nutrition, édition, et autres) à des prix défiant toute concurrence. Et aussi de vous permettre par la même occasion d'arrondir vos fins de mois - voire même développer des revenus - en faisant de la publicité pour ces produits en direct sur Internet ou dans leurs business centers. La concurrence est bien sur très rude mais Tiger Group International possède un avantage conséquent : il a l’exclusivité sur ce produit et ce produit est le seul à présenter ces spécificités. Le produit : DELIVRANCE est une nouvelle gamme innovante de produits cosmétiques de luxe, fabriquée par les laboratoires SCHWARTZ et distribuée exclusivement par la nouvelle compagnie française TIGER GROUP INTERNATIONAL. Ce coffret Soin Lifting Intense longue durée d'action contient 8 soins. Chaque soin utilise 3 produits parfaitement synergiques pour obtenir un rajeunissement immédiat et une action anti-âge progressive et durable. Le contexte : Réalisation d’une bannière de publicité La demande de l’annonceur : Réaliser une bannière de publicité de 728 x 90 px Echéance : 29/09/2013 Budget : à Négocier Documents joints : Diagnostic Brief annonceur Rétroplanning

Choisir des prestataires Comparer différents prestataires

Tableau comparatif de différents prestataires Appréciation globale de la prestation de l’agence Ensemble de la prestation 1 2 3 4 5 Evaluation de la prestation de l’agence dans son rôle de conseil Compréhension de la problématique 1 2 3 4 5 Connaissance du marché 1 2 3 4 5 Pertinence des recommandations stratégiques 1 2 3 4 5 Esprit critique de l’agence 1 2 3 4 5 Qualité de la copie stratégie 1 2 3 4 5 Cohérence et originalité des opérations proposées 1 2 3 4 5 Réactivité de l’agence 1 2 3 4 5 Niveau d’implication des dirigeants 1 2 3 4 5 Evaluation de la prestation de l’agence dans son rôle de création Cohérence entre la stratégie et la création 1 2 3 4 5 Originalité e impact du concept créatif 1 2 3 4 5 Qualité de la direction artistique 1 2 3 4 5 Réactivité de la cellule créative de l’agence 1 2 3 4 5 Evaluation de la prestation de l’agence dans son rôle de suivi commercial et technique Qualité de la relation commerciale 1 2 3 4 5 Disponibilité de l’équipe commerciale en charge du budget 1 2 3 4 5 Clarté des comptes rendus de réunion 1 2 3 4 5 Qualité du suivi technique 1 2 3 4 5 Réactivité de la cellule commerciale 1 2 3 4 5 Adéquation entre les prix pratiqués et la qualité de la 1 2 3 4 5 prestation Clarté des devis et des plannings réalisés 1 2 3 4 5

Négocier l’achat de prestations Données sur le prestataire

Cédille Création Données sur les prestataires Cédille Création - studio spécialisé en design industriel - vous accompagne dans la création de vos marques, gammes, produits, packaging et supports de communication. Le studio mélange passionnement et subtilement sensibilité artistique et rigueur industrielle. Chaque projet est abordé comme un dialogue, une co-création, pour mieux comprendre et innover. Sillonner les tendances pour vous apporter de nouvelles impulsions, recher des idées innovantes jusqu'à définir et finaliser vos projets. Cécile Aubert - Designer Cécile est née à Paris, passionnée de dessin, elle étudie l'art et le design au Strate College, et est formée aux Ateliers Dinand, chez Dièdre Design et Lafuma. Son goût pour l'univers de l'enfance la porte, au début, à travailler avec des fabricants en puériculture. De rencontres en collaborations, elle intègre l'entreprise Babymoov pour qui elle conçoit jouets d'éveil, tapis, mobiles, collections de vaisselle, mobilier et luminaire. Garante de la cohérence des gammes, elle crée pour eux de nombreux imprimés et mélanges de couleurs. Au fil des ans, Cécile cultive une touche ludique pleine de gaieté et de poésie qu'elle transpose aujourd'hui à d'autres secteurs d'activité à travers son studio Cédille Création, dédié au design industriel et artisanal. Créer et développer des supports de communication - print/web - à votre image. Faire évoluer vos signes forts, logos et charte graphique, en accord avec votre vision et vos aspirations. Comprendre et traduire vos valeurs de marque, vous conseiller sur une approche globale.

Données sur les prestataires Claire Chamberlin Je réalise pour vous l'ensemble de votre identité visuelle (logos, charte graphique, cartes de visites, papier à lettres. . . ) et de vos projets d'impression (affiches, flyers, dépliants, brochures…). Optez pour une communication créative, sur mesure et stratégique. http: //chamberlinclaire. wix. com/claire-chamberlin • Conception d’identité visuelle (logo, charte graphique, carte de visite…) • Campagne de communication (affichage, presse…) • Édition (brochure, dépliant, magazine, catalogue…) • Flyer • Retouche photo • Packaging • Covering • Décoration d'intérieur entreprise et boutique • Evènement / stand • Enseigne • Étalagiste / décoration de vitrine Sa vision créative : • Communiquer l’essentiel • Révéler la singularité et les qualités de votre projet • Organiser les contenus, hiérarchiser les informations, choisir ou créer la bonne • Un graphisme sobre et épuré pour une meilleure lisibilité • Un esprit jeune et moderne

Coralune Graphiste / Web designer Coralune, Graphiste / Web designer vous propose un service de qualité à petit prix. Données sur les prestataires Toujours prête à partir à l’aventure, Coralune se déplace partout en France mais aussi à l’international. N’hésitez pas à demander un devis, Coralune sera ravie de vous répondre dans les plus brefs délais. Ayant déjà travaillé en France comme à l’étranger (Anglettre, USA, Phillippines), Coralune saura s’adapter aux exigences et à la culture de chaque pays en y apportant sa touche Franchie.