DIVERSIFICATION LA FERME Diversi Ferm Vendre sa viande

DIVERSIFICATION À LA FERME Diversi. Ferm

Vendre sa viande au juste prix : « Le savoir-faire et le faire-savoir » Martine De Nijs Diversi. Ferm-Pôle économique Céline Francotte Accueil Champêtre en Wallonie

Le savoir-faire

Cellule de coordination (ULg-Gx. ABT) Encadrement hygiénique Encadrement économique ULg-Gx. ABT ACW Encadrement technologique CARA H 4 EPASC

Accueil Champêtre en Wallonie 5 Un encadrement de qualité pour vous aider dans vos activités d’accueil à la ferme et à la campagne! Accueil Champêtre en Wallonie : • • • Encadre les agriculteurs et les ruraux par un suivi étroit de leurs projets et réalisations, Informe sur les règlements en vigueur et les aides existantes, Propose des formations sur différents thèmes liés à l’accueil, Assure la promotion des activités de ses membres par son site Internet, la publication de plusieurs guides, la présence à de nombreux salons et foires et l’établissement de contacts avec les médias Représente les intérêts de ses membres au sein des institutions agricoles et touristiques Développe des produits innovants tels que les circuits touristiques

Accueil Champêtre en Wallonie 6 Quelques chiffres : 489 gîtes, 171 chambres d’hôtes dont 32 avec tables d’hôtes, • 2 campings à la ferme, • 118 fermes pédagogiques, lieux de stages et anniversaires à la ferme, • • 8 Fermes Gourmandes® et restaurants à la ferme, 67 magasins à la ferme, 17 salles en location, • • 9 golfs à la ferme, 7 circuits champêtres • •

Pourquoi la vente directe ? 7 Pour se réapproprier une certaine autonomie décisionnelle et économique = revenu « juste » Pour le contact direct avec le consommateur Pour créer ou maintenir un emploi : ! disponibilités et revenus attendus ≠ Pour répondre à une évolution sociétale de durabilité (local et de saison)

Derrière la vente directe… 8 Vente directe = production-transformation à la ferme et commercialisation en direct • Vente directe = 3 métiers = producteur + transformateur + « commerçant » • Constat sur le terrain… § • • • Production de la matière première = OK même si adaptation Transformation : formation technique puis OK ! Hygiène ! Commercialisation : agriculteur ≠ commerçant et communicateur • pas ou peu de calcul des prix de revient et prix de vente OR base du calcul de rentabilité •

… sans oublier de calculer la rentabilité ! 9 Une activité est déclarée « rentable » dès qu’elle génère un profit. Profit si un volume de vente = chiffre d’affaires = recettes suffisantes pour permettre : - de payer l’ensemble des charges (voir schéma), - de rembourser les crédits bancaires, - de dégager un revenu minimum (=salaire), - de dégager un bénéfice pour assurer le développement de l’entreprise et les investissements futurs. De quels données, chiffres, … ai-je besoin pour calculer la rentabilité de ma production ? Encore des questions…

Business Plan ? . . . 10 Aujourd’hui, impossible de démarrer une activité indépendante ou de développer une nouvelle activité pour un indépendant, sans qu’on lui demande s’il a établi son « Business Plan » . Un terme anglais que l’on traduira, littéralement en français, par «Plan d’affaire» mais qui reprend à la fois pour la future activité : - - Un plan d’affaire : en résumé : qui, quoi, où et comment? Un plan financier : les chiffres qui permettront de prouver la rentabilité de la nouvelle activité. Un travail rébarbatif mais oh combien instructif!

Quelques définitions incontournables 11 Le chiffre d'affaires (CA) est constitué par le total HTVA des ventes et/ou prestations d’une entreprise = recettes les frais fixes (FF) ou charges de structures, ne dépendent pas du volume de production (dû même si pas de production): � loyer, amortissements, intérêts d’emprunts, taxes diverses, assurances, publicité… � peuvent varier palier. � à répartir entre les différentes productions selon une clé de répartition par ex : % du CA total, % viande transformée, …

Quelques définitions incontournables 12 Les frais variables (FV) ou charges opérationnelles : varient avec le volume de production mais proportionnellement : - achats de matières premières (HTVA), emballages, consommation énergie, la main d’œuvre, … Les frais directs (FD) ou charges directes : peuvent être rattachés de manière certaine à l’achat d’un bien ou à la production d’un bien ou d’un service : - salaire du personnel affecté à la production (pas une secrétaire!) - matières premières et consommables, …

Quelques définitions incontournables 13 Les frais indirects (FI) (ou charges indirectes) : ne peuvent être imputés directement à l’achat etc. . . - frais de direction, d’administration - frais de promotion, publicité - frais financiers, … Le prix de revient (PR) : que ce soit pour un bien ou un service c’est la somme de tout ce qu’il a coûté, coût de distribution y compris (!). PR = Frais variables + frais fixes ≠ Prix de vente! Le prix de vente (PV) : est calculé en ajoutant une marge bénéficiaire au prix de revient. On y ajoute la TVA pour avoir un PV TTC.

Prix achat = Coût total + Coût achat + Coût production = Coût total production + Coût distribution = Coût commercial + Coût administratif = Prix revient Marge = Prix vente Dans ce schéma, les coûts de distribution sont compris dans le calcul du prix de revient. Si au démarrage de l’activité, on n’a pas encore bien déterminé ses lieux de vente, prévoir le poste est un plus, en cas de vente à intermédiaire, c’est aussi sur ce poste que l’on pourra négocier une remise.

Quelques définitions incontournables 15 Marge nette bénéficiaire : c’est la différence entre le PVHT et PRHT, généralement exprimée en %. Représente au min le « bénéfice » supplémentaire que l’on s’alloue en plus de son salaire SI tous les frais ont été calculés dans le prix de revient + pertes (invendus) + rémunération coopérateurs +… q Marge brute : se calcule comme la marge nette mais TTC! Le seuil de rentabilité : CA min à réaliser pour couvrir tous les frais ou quel volume de vente à réaliser pour couvrir ces frais? Le seuil de rentabilité minimum : CA minimum pour

Exemples chiffrés 16 Les exemples présentés ici ont été simplifiés. Ils ont pour seul objectif de démontrer les enseignements positifs que peuvent apporter les calculs de prix de revient, prix de vente et seuil de rentabilité tant au démarrage d’une production que durant toute l’activité quand des choix d’orientation se posent : investissement, vente avec intermédiaire, engagement de personnel, réductions des coûts … Les calculs proposés vous aideront à préparer le travail qui sera approfondi avec un comptable, le seul qui aie toutes les données en main!

CA prévisionnel et seuil de rentabilité 17 • Comment déterminer le CA prévisionnel de mon activité? estimer grâce aux informations récoltées lors de l’analyse du plan d’affaires, OU • en calculant le seuil de rentabilité et déterminer un CA minimum en tenant compte des données spécifiques à ma propre activité. • • Exemple : Calcul du CA minimum d’une production de viande en colis. Vente d’un bovin en colis : 400 kg de viande. Investissement en matériel et bâtiment. Vente exclusive à la ferme

CA et seuil de rentabilité minimum 18 Les données nécessaires au calcul (hors taxes) : - montant en € des frais fixes/mois - montant en € des frais variables/kg de viande produite - prix de vente au kg • Prix de vente au kg – frais variables/kg = la marge brute au kg = par kg vendu, la couverture des frais fixes c’est le minimum • = Quantité/mois à vendre pour atteindre le seuil minimum de rentabilité ou CA min. •

CA et seuil de rentabilité minimum 19 • • On commence par faire le relevé des frais variables et fixes (cf tableaux). Ces données nous seront également utiles pour calculer le prix de revient au kg de la production de viande. Mode de détermination du seuil de rentabilité minimum : - arithmétique •

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CA et seuil de rentabilité minimum 22 Détermination arithmétique 1. Déterminer la marge brute au kg Montant des frais fixes mensuels = 176, 66 € (HT) Prix de vente au kg estimé = 10 € (HT) Montant des frais variables au kg = 5, 85 € (HT) Marge brute sur FV au kg = 10 € – 5, 85 € = 4, 15 € 2. Quantité mensuelle à vendre (produire) Pour couvrir juste les 176, 66 € de frais fixes, Il faut vendre 176, 66 : 4, 15 = 42, 57 kg/mois soit 1/9 b/mois.

CA et seuil de rentabilité minimum 23 3. Vérification Quantité vendue x prix de vente au kg = 42, 57 x 10 = 425, 70 € Frais fixes = 176, 66 € Frais variables = 5, 85 X 42, 57 = 249, 03 € Total = 425, 69 € Dans ce calcul : - 425, 70 € représente le CA mensuel - 249, 03 € le montant mensuel des frais variables •

Le prix de revient 24 On a à présent tous les éléments qui permettront de déterminer le PR au kg de la production : PR = FF + FV • • • Frais fixes/kg = 176, 66 : 400 = 0, 44 € Frais variables/kg = 5, 85 € Prix de revient : 0, 44 € + 5, 85 € = soit 6, 29 € Dans ce cas, le PR est inférieur au PV puisqu’une production est rentable quand elle génère un profit ce qui est le cas ici, on couvre les charges et on génère un revenu.

Remarques et recommandations 25 Le CA qui a été déterminé précédemment est satisfaisant, on n’a tenu compte de la couverture - d’un bénéfice outre le salaire (15 €/h) - de frais de distribution (si vente ext. à la ferme) - de frais de publicité - de la taxe sur les revenus (30 %) Le seuil de rentabilité minimum ne prenant en compte que les frais fixes → réduire au maximum. ! toute entreprise qui souhaite s’agrandir, investir ou engager du personnel, être sûr de pouvoir augmenter son CA en conséquence.

Remarques et recommandations 26 Le besoin en fonds de roulements - ! à déterminer dans le calcul de rentabilité = tenir compte décalage dans le temps entre les flux physiques (production, stock) et financiers (paiements entrants et sortants, remises Le faire-savoir : comment se faire connaitre ? - ! Frais de communication à considérer dans le calcul = charges fixes indispensables pour alimenter le potentiel clients le CA !

Le prix de vente 27 Pour calculer le prix de vente TTC au kg de mes colis de viande, je vais partir de son prix de revient HTVA au kg auquel je vais ajouter : - une marge bénéficiaire à évaluer en tenant compte : - des pertes ou invendus, - charges exceptionnelles ou imprévus - un montant correspondant à la taxation sur le bénéfice réalisé - une marge pour épargne (investissements futurs) - la TVA

Le prix de vente 28 Exemple : - Prix de revient d’un kg de viande (en colis) : 6, 29 € - Marge à ajouter : - 4, 15 € de revenu - 0, 5 € frais exceptionnels - Prix de vente HTVA : 10, 84 € - Prix de vente TTC : 10, 84 X 1, 06 = 11, 49 € On utilise souvent un coefficient multiplicateur pour se faciliter la tâche que l’on calcule en divisant le prix de vente TTC par le Prix de revient. Dans l’exemple, il sera de 1, 83.

La rentabilité de l’activité 29 Exemple : PRIX HTVA /mois 1 bovin/mois Clientèle ? PV 10 €/kg 11 €/kg 12 €/kg Vente colis (400 kg)=1 b FF FV 4. 000 € 4. 400 € 4. 800 € 176, 66 € 2. 339, 42 € Résultat 1. 484 € 1. 883. 92 € 2. 283, 92 € Ben après taxation (30%) 1. 039 € 1. 318, 74 € 1. 598, 74 €

La rentabilité de l’activité 30 Exemple : VOLUMES HTVA 1 à 2 bovins/mois 10 €/kg Clientèle ? Vente colis 400 kg - 1 b 600 kg - 1, 5 b 800 kg - 2 b PV 10 €/kg 4. 000 € 6. 000 € 8. 000 € FF 176, 66 € FV 2. 339, 42 € 3. 805, 92 € 4. 638, 42 € Résultat 1. 484 € 2. 017, 42 € 3. 184, 92 € Ben après taxation (30%) 1. 039 € 1. 412 € 2. 229 € Ex : 1 bovin/mois - 12 bovins/an - PV de 10€/kg Bénéfice = 12. 468 €/an 2 bovins/mois - 24 bovins/an - PV de 10€/kg Bénéfice = 26. 748 €/an

Le faire-savoir

1. Le nom du magasin/marque des produits 32 S’en préoccuper dès le début du projet q Demander l’avis à plusieurs connaissances (proches, commerciaux, …) q Choisir pour l’adresse mail et pour le nom du site web (vérifier disponibilité du nom de domaine dnsbelgium. be et le bloquer rapidement) q Facile pour éviter les fautes d’orthographes, compréhensible par les étrangers q Attirant : donner envie au client d’être curieux q

1. Le nom du magasin/marque des produits 33 Comment le choisir? q Lié à un lieu dit, nom de rue, nom de ferme, … q Lié à une partie du bâtiment q Lié à un objet particulier q Un choix affectif q !!! Aux noms en wallon difficile à orthographier et pas facilement compréhensible

2. Le logo 34 q q Un dessin, croquis, . . . Simple et représentatif de votre produit Lisible en petit et en noir et blanc Pas trop chargé

3. Le magasin 35 A l’extérieur � Panneau publicitaire (visible et lisible) à l’extérieur de la ferme (! Permis d’urbanisme) et enseigne près du magasin � Heures d’ouverture visibles � Signalisation (à proximité de la ferme et dans la ferme si besoin) � Abords soignés, propres, accès carrossable, emplacements de parking

3. Le magasin 36 L’aménagement du magasin q Rayonnage adapté (min 0, 80 m du sol) q Mise en évidence : éclairage, place dans les rayons q Prix affichés q Circulation aisée q Création d’une ambiance (matériaux ou décoration récurrente/saisonnière)

4. Le folder/brochure 37 Moyen incontournable pour se faire connaitre q Produit d’appel pour faire connaitre le site web (moins d’infos qu’avant) q Importance de belles photos attrayantes q Folder professionnel = image positive et professionnelle q Peu de texte q Format fermé classique US (1/3 A 4) q !!! Aux fautes d’orthographe et écriture non lisible q Extrait de la fiche « Folder » de la boite à outils communication d’Accueil Champêtre en Wallonie

5. La carte de visite 38 Premier échange avec le client potentiel q But : laisser vos coordonnées et laisser une image dont on se souviendra q Format standard (85 x 55 mm) q De plus en plus originale (matière, forme et textures originales) q Format double = plus de place pour photos q Peu de texte q Peut remplacer le folder q !!! Aux fautes d’orthographe et écriture non lisible q Extrait de la fiche « Cartes de visite » de la boite à outils communication d’Accueil Champêtre en Wallonie

6. La page Facebook 39 ≠ de profil Facebook q Outil de promotion gratuit q Permet de toucher beaucoup de personnes en une fois q Fidéliser sa clientèle (rappeler que l’on existe) q Que publier: q q q q Nouveau produit Nouveau site web Nouvelles photos Nouvelle activité, nouvelle réalisation Réductions, promotion, offres spéciales Évènements, … Extrait de la fiche « Créer une page Facebook » de la boite à outils communication d’Accueil Champêtre en Wallonie

7. Le site web 40 Présentation complète de votre activité q Être présent sur le web (permet d’être trouvé sur la toile) q !!! Qualité des photos très importante q Rendu professionnel = image professionnel de votre activité q CMS (système de gestion de contenu) = avoir une info à jour q !!! Ergonomie = facilité d’utilisation (si pas, le visiteur s’en va) q Nom de domaine simple et facile à écrire q Importance du référencement q Faire appel à un webmaster q

8. Se faire connaître dans sa région 41 q q q q Clientèle fidèle = clientèle locale Organiser une inauguration Se faire connaitre auprès: De l’administration communale ou ADL (repris sur le site web) Des autres propriétaires de la région Des restaurants locaux Des entreprises locales (cadeaux de fin d’année, …) Des commerces locaux Extrait de la fiche « Se faire connaitre dans sa région» de la boite à outils communication d’Accueil Champêtre en Wallonie

Pour plus d’informations : 1. le vade-mecum de la valorisation des produits agricoles et de leur commercialisation en circuits courts Via le site www. diversiferm. be ou à partir du portail de l’Agriculture http: //agriculture. wallonie. be/apps/spip_wol win/article. php 3? id_article=361

Pour plus d’informations : 2. La boite à outils communication d’Accueil Champêtre en Wallonie ou conseils en communication Par mail : celine. francotte@fwa. be ou téléphone : 081/627. 458

Merci de votre attention Martine DE NIJS DIVERSIFERM-Pôle économique www. diversiferm. be martine. denijs@fwa. be - 081/627 469 Céline FRANCOTTE ACCUEIL CHAMPETRE EN WALLONIE www. accueilchampetre. be celine. francotte@fwa. be - 081/627 458