Distribution Channel Aditia Sovia Pramudita S T M
Distribution Channel Aditia Sovia Pramudita, S. T. , M. B. A
Distribution Channels • A distribution channel - set of independent organizations involved in the process of making a product or service available to the consumer or business user • Used to move the customer towards the product or the product to the customer
Why Use Marketing Intermediaries? • Selling through wholesalers and retailers usually is much more efficient and cost effective than direct sales
Distribution Channel Functions • Information: consumer behavior “search stage” • Promotion: messaging • Negotiation: price and other terms • Physical distribution • Prospecting: finding, communicating, and tracking prospective buyers
Direct versus Indirect Channels • Direct Channels • • Employed sales staff National sales staff Brand. com Voice/CRS/Mobile • Indirect – Intermediaries
Number of Channel Levels • Channel level can be described as distribution channels • Direct marketing channel • Retailer • Wholesaler
Number of Channel Levels
Push vs. Pull strategies • Pushing the product “down” through the distribution channel TO the customer • Incentives to intermediaries • Pulling the customer “up” through the distribution to the channel • Traditional media/private sales/CRM
Channel Organization • A vertical marketing system (VMS) consists of producers, wholesalers, and retailers acting as a unified system • A Horizontal marketing system (HMS) a distribution channel arrangement whereby two or more organizations at the same level join together for marketing purposes to capitalize on a new opportunity • A Multi channel marketing System (MCMS) a collaboration between VMS and HMS
Conventional vs. Vertical Marketing Channels
Jenis-jenis vertical marketing system • VMS korporasi (corporate VMS) menggabungkan serangkaian tahap produksi dan distribusi di bawah kepemilikan tunggal. • VMS teradministrasi (administered VMS) mengkoordinasi serangkaian tahap produksi dan distribusi tidak melalui kepemilikan biasa tetapi melalui ukuran dan kekuatan salah satu anggota. • VMS kontraktual (contractual VMS) terdiri dari perusahaan indpenden pada berbagai level produksi dan distribusi yang menyatukan program mereka berdasarkan kontrak untuk memperoleh lebih banyak pengaruh ekonomi dan / atau penjualan daripada yang dapat mereka capai sendiri. VMS kontraktual meliputi : jaringan sukarela yang disponsori pedagang besar, koperasi pengecer, dan organisasi waralaba.
Konflik Saluran Distribusi • konflik saluran pemasaran vertikal terjadi bila muncul konflik antara level yang berbeda dalam saluran yang sama. • Konflik saluran horisontal terjadi bila muncul konflik antara para anggota di level yang sama dalam saluran itu. • Konflik multi saluran terjadi bila produsen membangun dua saluran atau lebih yang saling bersaing untuk menjual di pasar yang sama.
Penyebab Konflik • • Ketidaksesuaian sasaran Peran dan hak yang tidak jelas Perbedaan persepsi Ketergantungan besar perantara pada produsen
Mengelola Konflik • Penggunaan sasaran superordinat (sasaran yang paling tepat) • Mempertukarkan orang di antara dua atau lebih tingkat saluran • Kooptasi adalah usaha suatu organisasi untuk memperoleh dukungan pemimpin organisasi lain dengan memasukkan mereka ke dalam dewan penasihat, dewan direksi, dan sejenisnya.
Tugas 1. Sebutkan contoh-contoh perusahaan yang pernah menjalankan VMS, HMS, dan MCMS; jelaskan kenapa perusahaan tersebut tergolong dalam jenis distribusi tersebut.
- Slides: 15