DISTRIBUN STRATEGIE Marketing management DISTRIBUCE Procesy fyzickho pemstn
DISTRIBUČNÍ STRATEGIE Marketing management
DISTRIBUCE Procesy fyzického přemístění Změna vlastnických vztahů Podpůrné činnosti Klasické pojetí = dodání hodnoty v podobě produktů V novém pojetí = vytvoření vztahu se zákazníkem, kdy distribuce hodnoty je povýšena na tvorbu hodnoty
DISTRIBUČNÍ ŘETĚZEC Dodavatelský řetězec sleduje výrobní a prodejní stránku podnikání. Sleduje vnější prvky podnikání. Řízení DŘ je řízení toků mezi firmami. Rozdíl mezi dodavatelským řetězcem a distribuční cestou Zvolení skladby distribučních cest spadá pod distribuční politiku
DISTRIBUČNÍ CESTY Přímá cesta Výrobce => Zákazník Nepřímá cesta je s mezičlánkem Zprostředkovatelé Prostředníci Podpůrné distribuční mezičlánky (firmy poskytující přepravu, poradenské služby, finanční služby aj. )
MEZIČLÁNKY Prostředník 1. Maloobchod 2. Velkoobchod Zprostředkovatel 1. Broker (komisionář) 2. Obchodní zástupce 3. Aukční síně, …
TYPY DISTRIBUČNÍCH CEST Vpřed Vzad Pro výrobky Pro služby Pro místa Pro spotřebitelské trhy Pro výrobní trhy
DC NA SPOTŘEBITELSKÝCH TRZÍCH Cesta přímá = bezúrovňová (osobní, katalog, …) Cesta nepřímá = několikaúrovňová (1, 2, 3) Jednoúrovňová se začleněním maloobchodu Jednoúrovňová se začleněním velkooobchodu Jednoúrovňová se začleněním zásilkového obchodu Multilevel marketing = několik úrovní obchodníků, např. Avon
DC NA PRŮMYSLOVÝCH TRZÍCH Přímá = daleko častější než na spotřebitelských trzích Nepřímá = většinou jednoúrovňová (mezipodnikový distributor, který nakupuje zboží od výrobce a obsluhuje převážně menší odběratele. Nabízejí široký sortiment nebo přímo naopak)
DC SLUŽEB Charakterizována vlastnostmi služeb Nehmotnost Nestálost Neoddělitelnost Neskladovatelnost Službu poskytuje většinou její producent DC ovlivněny novými počítačovými rezervačním systémy CRS a globálními distribučními systémy (GDS)
DC MÍST Většinou v rámci CR Je nabízeno na trhu, ale nelze doručit zákazníkovi Zákazník musí přijet na místo sám Volbu DC ovlivňují náklady na zprostředkování, požadovaná úroveň služeb, vlastnosti trhu a dostupnost
ZÁKLADNÍ DISTRIBUČNÍ STRATEGIE Intenzivní … Selektivní … Exkluzivní …
DISTRIBUČNÍ STRATEGIE 1. Strategie motivace v DC 2. Strategie push (tlaku) Strategie pull (tahu) Strategie zaměřená na prostředníky Strategie přizpůsobení Konfliktní strategie Strategie kooperace Strategie úhybná
MÍSTO PRODEJE Prodejní místo, jeho materiální i nemateriální prostředí má vliv na rozhodování zákazníka o tom, zda si produkt koupí. Důležitý je i výběr lokality – polohy, dopravní dostupnost, možnost parkování, dispoziční řešení, výběr a zaškolení personálu, celková atmosféra aj.
OBECNÉ ZÁSADY PRO VOLBU STANOVIŠTĚ PRODEJNY/PROVOZOVNY Stav a vývoj koupěschopnosti v oblasti Blízkost místa k surovinovým zdrojům Blízkost místa k odbytu Blízkost místa ke zdroji pracovních sil Atraktivita místa, dopravní spojení Zásobování energií a vodou Cena místa a délka potřebného pronájmu Možnost rozšíření podnikání Existující konkurence
SPÁDOVÁ OBLAST „Spádová oblast je geografická oblast, ze které přicházejí zákazníci do prodejní jednotky“. Stanovování spádové oblasti: Přímé dotazování zákazníků na bydliště – slevové karty, věrnostní bonusy
SPÁDOVÁ OBLAST INDEX MALOOBCHODNÍ SATURACE P x AE IMS = -----------S IMS = objem tržeb z prodeje zboží na m P = počet lidí v oblasti (pravděpodobných zájemců o určitou 2 výrobkovou řadu) AE = průměrné výdaje za toto zboží na osobu S = celkový prostor věnovaný prodeji tohoto zboží ve všech obchodech v dané oblasti
SPÁDOVÁ OBLAST: PŘÍPADOVÁ STUDIE RESTAURACE Restaurace bude přitahovat hosty v okruhu 10 km, v této oblasti žije 80. 000 obyvatel Odhadneme, že 5% obyvatel chodí občas do restaurace (cca 6 x za rok) a jí mimo domov, tj. (6 x 4000 = 24. 000 jídel) Ve spádové oblasti je několik kaváren a restaurací, ale jen tři jsou schopné nám konkurovat. To znamená, že 4 restaurace (včetně nás) by mohlo za rok navštívit 4000 hostů a že každá restaurace by mohla nabídnout průměrně 6000 jídel. Naše restaurace bude mít 50 míst u stolu a bude otevřena 300 dní v roce po dobu oběda a večeře. Celkový počet jídel, které můžeme nabídnout je (300 x 2 x 50 = 30000. Vyjdeme-li z průměru 6000 oproti možným 30000, pak je to pouhých 20%. 80% nevydělává nic. 6000 jídel za rok představuje průměr 5 jídel za dobu oběda nebo večeře, tedy 10 jídel denně, 60 týdně. Jídla se budou pravděpodobně hustit na konec týdne, restaurace bude plně obsazená v sobotu večer. PERSONÁL SE BUDE NUDIT
SPÁDOVÁ OBLAST ROVNICE ZLOMOVÉHO BODU Existují dvě města, A, B. V jaké vzdálenosti od města B začne přitahovat město A zákazníky mnohem silněji, než město B? Vzdálenost A - B Zlomový bod = -------------------1 + Obyvatelstvo A -----------Obyvatelstvo B
- Slides: 18