Distribun strategie Analza faktor Cle distribuce Charakter trhu

Distribuční strategie

Analýza faktorů • • Cíle distribuce Charakter trhu Povaha a druh produktu Výběr distribučního kanálu, modifikace stávajících cest • Motivaci členů distribuční cesty • Makroprostředí • Stupeň prodeje

1. Určení cílů -další aspekty • • • výrobce Push nebo pull systém distribuční mezičlánek Zákazníkovy nákupní zvyklosti konečný spotřebitel Výrobkové image Poskytování služeb Konkurence výrobce Druh výrobku distribuční mezičlánek Vliv na kanál konečný spotřebitel Nebýt otrokem distribuce Náklady

2. Výběr typu distribučního kanálu • • Přímý prodej Přímý marketing Vlastní prodejny Prostředníci

3. Stupeň distribuce • Strategie intenzivní distribuce • Strategie selektivní distribuce • Strategie exkluzivní distribuce

4. Výběr členů distribučního kanálu • • Oblíbenost prodejny cílovou skupinou Schopnost prodejny zajistit potřebný servis Pověst prodejny v místě Finanční stav prodejny Skladovací možnosti Vliv na prodejnu Reklamace, stížnosti a jejich vyřizování prodejnou • Fluktuace prodejního personálu

5. Zajištění koordinace • Řešení konfliktů

6. Vertikální distribuční systém VDS Korporační VDS Velkoobchodní vůdčí postavení Smluvní VDS MO vůdčí postavení Administrativ-ní VDS Franšízy

DISTRIBUČNÍ ANALÝZA

Numerická distribuce(ND) (Pokrytí trhu) počet dealerů výrobku A ND= . 100 (%) celkový počet dealerů na trhu

Vážená distribuce (VD) (Tržní dosah) cel. obrat dealerů prodávajících A VD= . 100 celkový obrat na trhu

Indikátor velikosti (stupeň proniknutí) VD prům. prodej dealerů A ND IV= prům. prodej dealerů na trhu IV= IV> 1 IV<1 IV=1

Podíl na prodeji (na obratu) PP obrat výrobku A PP= . 100 celkový obrat dealerů A

Tržní podíl (TP) • TP= ND. IV. PP x 100 (%) • TP=VD. PP x 100 (%)