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DISTRIBUIÇÃO (PRAÇA)

Distribuição (praça) Um bom produto e um preço adequado não suficientes para assegurar vendas. É necessária também a existência de uma forma eficiente de conduzir os produtos até os compradores finais. Caso contrário, o plano de marketing será deficiente, pois os consumidores estão acostumados e muitas vezes exigem seus produtos em locais que lhe sejam acessíveis e convenientes, além de disponíveis quando deles necessitam. A empresa estabelece os intermediários que utilizará para transportar os produtos, além de administrar os estoques para viabilizar a sua distribuição no lugar e tempo determinado. Logo, as empresas têm um mix de possibilidades para chegar aos clientes, um composto de distribuição, que são: os canais de distribuição e a movimentação física (logística).

Canais de distribuição É o caminho que as mercadorias seguem desde o produtor até o consumidor, incluindo agentes, varejistas e atacadistas. PRODUTOS DE CONSUMO Fabricante Atacadista Distribuidor Varejista Cliente Canal A Canal B Canal C Canal D

Canais de distribuição Atuando como uma extensão das empresas até chegar aos clientes, o canal de distribuição acaba por superar barreiras que separam o produto e os serviços daqueles que necessitam. Os intermediários atuam como peças chaves para o desembaraço das transações comerciais desempenhando várias funções, como: n n n n Troca de informações; Promoções; Novos contatos; Ajustes de distribuição; Negociações; Distribuição física; Linhas de financiamento; Minimização de riscos.

Estratégias para novos produtos Sabendo que a cooperação é o foco do trabalho dos membros do canal, muitas empresas adotam sistemas verticais de Marketing, que surgiram para contestar os canais convencionais.

Canais de distribuição Canal convencional de distribuição Sistema Vertical de Marketing (SVM) Consiste em um grupo de empresas independentes que executam suas funções objetivando a maximização de seus lucros, mesmo às custas dos lucros do canal como um todo. Não há interação entre os membros e não há nenhum procedimento formal para atribuir papéis e resolver conflitos de canal. Os membros do canal se comportam como um sistema unificado mantendo mínimo o nível de conflito. Um dos membros é o responsável direto, geralmente é o dono ou alguém que trabalha com os outros sob contrato ou tem tanta influência (poder) que os demais são obrigados a cooperar.

Canais de distribuição Com a proliferação de segmentos de clientes e possibilidades de canais, muitas empresas têm adotado canais híbridos de marketing. Esse sistema ocorre quando uma empresa estabelece dois ou mais canais de Marketing para alcançar um ou mais segmentos de consumidores.

Distribuição física (logística) n São as atividades relativas às movimentações eficientes de produtos do final da linha de produção até o consumidor final. Incluem atividades como fretamento, armazenamento, manuseio, controle de estoques, localização de fábrica, processamento de pedidos, etc. O conjunto dessas atividades chama-se de logística. n O objetivo da logística é fornecer determinado nível desejável de atendimento ao cliente com o mínimo custo possível. Portanto, a preocupação deixa de ser a entrega rápida ao cliente para receber o pagamento da fábrica, e passa a ser a satisfação do cliente com um alto nível de atendimento.

Distribuição física (logística) A logística tem como principais funções: n n Processamento de pedidos: devem ser rápidos e precisos através de vendedores, de telefone, de troca eletrônica de dados (EDI), de leitoras ópticas, de padronização de códigos de produtos, etc. Armazenagem: como os ciclos de produção e de consumo, geralmente, não coincidem a armazenagem de mercadorias é essencial para a empresa. Gerenciamento de estoques: manter um estoque equilibrado para satisfazer as necessidades dos clientes. O uso do sistema just-intime é uma solução para manter um estoque razoável evitando custos desnecessários. Transporte: a escolha de transportadoras afeta diretamente os custos da empresa e envolve a satisfação do cliente. A empresa pode optar por transporte: ferroviário, rodoviário, marítimo ou fluvial, aéreo, dutos (comuns para gás e petróleo) e intermodal (combinação de mais de dois meios de transporte).

Varejistas Os varejistas são os intermediários que vendem diretamente aos consumidores, em sua grande maioria, através de vendedores internos (lojas) e/ou externos (porta-em-porta), enquanto outros utilizam sistemas de mala-direta ou outros instrumentos, como: internet, máquinas, telemarketing, etc. As lojas de varejo são classificadas segundo diferentes características: o volume de vendas, a abrangência e a variedade de suas linhas de produtos, os preços e a organização. Dessa forma pode-se classificá-las como: n n n n n Lojas de especialidades; Lojas de departamentos; Supermercados; Lojas de conveniência; Superlojas (hipermercados); Lojas de descontos; Lojas de fábricas; Shopping centers; Porta-em-porta. ,

Atacadistas Os atacadistas são os intermediários que se caracterizam por não vender ao consumidor final. O que também os caracteriza é o fato de comprarem em grande quantidade de produtores e revendê-los em quantidades pequenas, principalmente aos pequenos varejistas que precisam de variedade, mas com estoques baixos e controláveis. Os atacadistas também podem prestar alguns serviços, tanto aos fabricantes, quanto aos varejistas: treinamentos, promoções especiais, facilitando o financiamento (elasticidade do prazo de pagamento), assistência, assessoria, transporte, etc. Existem três tipos de atacadistas: n n n Comerciantes; Corretores e agentes; Fabricantes.