DISTRIBUCIJA Posrednici preko kojih proizvoai prodaju robu svojim

DISTRIBUCIJA

Posrednici preko kojih proizvođači prodaju robu svojim krajnjim korisnicima čine kanal distribucije koji se još naziva trgovinski ili marketinški kanal. Distribucija fizičkih proizvoda ima dva aspekta: 1. Fizičku distribuciju (marketing logistiku). Obuhvata sve aktivnosti koje se odnose na fizičko kretanje proizvoda od proizvođača do ciljnog tržišta. Faze: procesiranje narudžbine, rukovanje proizvodima, skladištenje, upravljanje zalihama i prevoz proizvoda. 2. Kanali distribucije (kanali marketinga). Skup pojedinaca koji usmeravaju tok i prodaju proizvoda.

KANALI DISTRIBUCIJE U pravo vreme na pravom mestu i u pravim količinama. 1. Direktni kanali distribucije: nulti kanal distribucije. Osnovni kanali direktnog marketinga su: direktna prodaja, kućne prezentacije, prodaja putem pošte, telemarketing, multi level marketing, online prodaja, prodaja u proizvođačevim maloprodajnim objektima. 2. Indirektni kanal distribucije: postojanje najmanje jednog posrednika između proizvođača i potrošača.

NELT Distribucija robe široke potrošnje predstavlja našu osnovnu delatnost. U toj oblasti smo neprikosnoveni, jer našim partnerima možemo da ponudimo kompletnu uslugu – uvoz i carinjenje robe, skladištenje, marketinške usluge, prodaju i dostavu. Za sve prodajne programe koje distribuiramo, garantujemo dostupnost robe finalnim potrošačima u svakom trenutku i na svakom mestu. Naš cilj je da dostignemo ideal distribucije – 100 % preporučenog portfolija, u 100% objekata, tokom 100% vremena. Usmerenost na kvalitet usluge, organizacija, poznavanje lokalnog tržišta, kao i dobra geografska pokrivenost zapadnog Balkana su ono što nas izdvaja u odnosu na konkurenciju, i čini liderskom distributerskom kućom na ovim prostorima.

KANALI DISTRIBUCIJE POTROŠAČKIH PROIZVODA 1. Kanal A je direktni kanal distribucije. 2. Kanal B ima jednog posrednika – trgovca na malo i naziva se kanalom jednog nivoa. 3. Kanal C podrazumeva kretanje proizvoda od proizvođača do veletrgovca, od veletrgovca do trgovca na malo i od trgovca na malo do krajnjeg korisnika – kanal dva nivoa. 4. Kanal D ima tri posrednika.

KANALI DISTRIBUCIJE INDUSTRIJSKIH PROIZVODA 1. Kanal E je direktni kanal distribucije. 2. Kanal F je kanal kroz koji industrijski proizvod prolazi od proizvođača do industrijskog distributera pa onda do potrošača. 3. Kanal G takođe ima jednog posrednika, i u tom kanalu proizvođač preko agenta prodaje proizvod industrijskim kupcima. 4. Kanal H kombinuje posrednike koji postoje u kanalima F i G (kada nema prodajne operative).

STRATEGIJE DISTRIBUCIJE 1. Izbor najefikasnijeg distributivnog kanala (ili više njih). ü Vrsta proizvoda ü Asortiman prozvodnog programa proizvođača ü Broj ciljnih tržišnih segmenata ü Broj potrošača u svakom segmentu ü Razvijenost i opremljenost posredničke mreže ü Odnos snaga između proizvođača i posrednika 2. Utvrđivanje inteziteta distribucije i 3. Definisanje stepena integracije kanala.

1. IZBOR NAJEFIKASNIJEG KANALA DISTRIBUCIJE ü Vrsta proizvoda. Dubina kanala zavisi od toga da li je: 1. Industrijski proizvod (manji broj posrednika). 2. Potrošački proizvod (veći broj posrednika). ü Asortiman proizvodnog programa. Što je veća homogenost proizvoda i pripadajućih tržišta to kanali mogu biti uži, što omogućava i da distribucija bude jeftinija. ü Broj ciljnih tržišnih segmenata. Važno kod pokrivanja geografskih segmenata.

1. IZBOR NAJEFIKASNIJEG KANALA DISTRIBUCIJE ü Broj potrošača u svakom segmentu. Veliki broj potrošača traži distribuciju sa većim brojem posrednika. ü Razvijenost i opremljenost posredničke mreže. Što je kvalitet resursa niži to je potrebnije da se kvalitet supstituiše kvantitetom. ü Odnos snaga između proizvođača i posrednika: v Mreža jakih posrednika omogućava distribuciju sa manjim brojem posrednika, bez obzira na snagu proizvođača. v Mreža slabih posrednika traži širu distribuciju, bez obzira na snagu proizvođača v Ako na proizvođačkoj strani imamo subjekte koji su snažniji od partneraposrednika i kanal distribucije mora biti veći.

2. IZBOR INTEZITETA DISTRIBUCIJE Broj posrednika na svakom nivou kanala distribucije koja opredeljuje intezitet prodaje ili jačinu tržišne pokretljivosti. 1. Intenzivna distribucija kada proizvođač želi da postigne maksimalnu pokrivenost tržišta. 2. Selektivna distribucija podrazumeva korišćenje samo određenog broja ali ne i svih raspoloživih prodajnih objekata, odnosno distributera. 3. Ekskluzivna distribucija se koristi kada proizvođač želi da koristi samo jednog posrednika na relativno velikom geografskom području.

PIONIR Distribucija proizvoda na tržištu Srbije obavlja se u saradnji sa najvećim KA sistemima, veleprodajama i ovlaštenim distributerima. Postoji poseban ogranak Pionira za distribuciju TT kanala, sa prodajnim menadžerima, menadžerima za logistiku i prodavcima na terenu. Osim domaće prodaje, Pionir je veliki izvoznik svojih proizvoda, kako u zemlje regiona tako i u evropske zemlje: Velika Britanija, Švajcarska, Francuska, Austrija, Holandija, Švedska, Nemačka. Osvojena su i tržišta Rusije, Ukrajine, Kuvajta, SAD, Kanade i Australije. Na regionalnim i ino tržištima roba se distribuira preko Pionirovih kompanija (Bi. H, Crne Gora i Makedonija), kao i ovlaštenih uvoznika i ditributera. Značaj izvoza za Pionir potvrđuje učešće od 50% u ukupnom finansijskom prometu.

3. DEFINISANJE STEPENA INTEGRACIJE KANALA Posrednici omogućavaju da se broj kontakata između proizvođača i kupca znatno redukuje. 1. Posrednici u najširem smislu mogu biti: Trgovci: prodavci na veliko i malo kupuju robu, polažu pravo na nju i prodaju je. 2. Agenti i brokeri: oni tragaju za kupcima, pregovoaraju sa njima ali nisu vlasnici robe (brokeri, prodajni agenti i drugi predstavnici proizvođača).

TRGOVCI NA MALO Kao posrednici u marketinškom kanalu predstavljaju i prodavce i kupce za proizvođače i veletrgovce. Osnovne vrste maloprodajnih objekata su: ü Konvencionalne (klasične) prodavnice ü Specijalizovane prodavnice ü Diskontne prodavnice ü Kataloški izložbeni saloni ü Robne kuće ü Supermarketi ü Hipermarketi ü Prodajni (šoping) molovi

VELETRGOVCI Prodaju proizvode drugim veletrgovcima ili trgovcima na malo. Najčešća je podela: 1. Veletrgovci koji preuzimaju vlasništvo nad robom i rizik u vezi sa poslovima koje obavljaju putem kanala (preprodavci, distributeri, izvoznici i uvoznici). 2. Agenti i brokeri ne preuzimaju vlasništvo, obavljaju ograničen broj aktivnosti u razmeni, za koje dobijaju nadoknadu u vidu provizije.

DIS Snažan logistički sistem Žuti kamioni EURO 5 standarda sa Disovim logotipom, svaki dan opslužuju razvijenu mrežu marketa i franšiznih partnera, a čitav sistem funkcioniše sa vrlo visokim nivoom efikasnosti i učinka. Flota od 67 najmodernijih kamiona marke IVECO naslanja se na moderni distributivni centar u Krnjevu sa skladišnim prostorom veličine 15. 000 m 2. Ovaj prostor opslužuje 120 zaposlenih, a podeljen je na 5 skladišta od kojih je jedno hladnjača za čuvanje robe u specijalnom režimu. U sastavu distributivnog centra nalazi se i benzinska pumpa, napravljena isključivo za sopstvene potrebe. Ceo sistem funkcioniše precizno, kao sat.

FRANŠIZING Franšiza je pravni ugovor u kome se posrednici u kanalu sporazumevaju oko prava i obaveza svakog člana. ü Davalac franšize je vlasnik trgovačke marke, proizvoda, načina poslovanja i sl. ü Primalac franšize plaća vlasniku pravo korišćenja trgovačke marke, proizvoda ili načina poslovanja. On dobija marketinške, tehničke i finansijske usluge u zamenu za novčanu naknadu. Dve osnovne vrste: 1. Franšizing proizvoda i trgovačkog imena (primalac franšize je saglasan da prodaje proizvode koje obezbeđuje proizvođač). 2. Franšizing poslovnog formata (stalni odnos između davaoca i primaoca franšize).