Digitale Transformation im Vertrieb Chance oder Hype Kennen

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Digitale Transformation im Vertrieb Chance oder Hype?

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Kennen Sie Tesla? Quelle: tesla. com

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Mittelständische Unternehmen Absatzpolitische Herausforderungen Ist der Absatz über den Fach- und Großhandel zukunftsfähig? Wie

Mittelständische Unternehmen Absatzpolitische Herausforderungen Ist der Absatz über den Fach- und Großhandel zukunftsfähig? Wie lerne ich meinen Endkunden kennen ? Wie gehe ich mit neuartigen Wettbewerbern um ? Benötige ich einen Direktvertrieb online? Ist mein Marketing in Zukunft zielführend ? Geschäftsführung Wie generiere ich neue Leads für unser Unternehmen? Digitalisierung im Vertrieb – was bedeutet das für uns? Wie binde ich den Handel in den immer komplexer werdenden Produktzyklus ein ?

Vertrieb 4. 0 Chancen UMSATZ KUNDENERFAHRUNG HEBEL KOSTEN Quelle: Capgemini Consulting 2014, entnommen: Binckebanck,

Vertrieb 4. 0 Chancen UMSATZ KUNDENERFAHRUNG HEBEL KOSTEN Quelle: Capgemini Consulting 2014, entnommen: Binckebanck, Lars und Elste, Rainer, Hrsg. , 2016. Digitalisierung im Vetrieb: Strategien zum Einsatz neuer Technologien in Vertriebsorganisationen. Wiesbaden: Springer Fachmedien. ISBN 978 3 658 05053 5. S. 51

Vertrieb 4. 0 Chancen Erfolgspfade und Risiken der Digitalen Industrie. . So liegen die

Vertrieb 4. 0 Chancen Erfolgspfade und Risiken der Digitalen Industrie. . So liegen die größten digitalen Werthebel „gar nicht wie vielfach unterstellt in der Technologie oder nur in einer Flexibilisierung der Fertigung, sondern in teilweise produktionsfernen, indirekten Bereichen wie Vertrieb, Preissetzung, Planung, Controlling oder Einkauf“, sagt Kautzsch*). Damit wird klar, dass die bisherige Diskussion um Industrie 4. 0 zu kurz greift, weil sie auf die in Werkshallen genutzte Technologie fokussiert. *)Thomas Kautzsch, Partner bei Oliver Wyman und Leiter des globalen Beratungsbereichs Automotive und Manufacturing Industries Quelle: https: //www. springerprofessional. de/big data/industrie 4 0/der wahre wert von industrie 4 0/10029628? cm_mmc=ecircle. NL _ LM_sp_nl_management_fuehrung_2016 04 20 _ S_Erfrischende+Quereinsteiger+|+agile+Organsisationen+|+interne+Projektmanager _ L__&e. Circle_cc=&e. Circle_mid=1900547224&e. Circle_rid=19185828572&e. Circle_sel=

Vertrieb 4. 0 Markt-Einflüsse KUNDEN MARKT • B 2 B Kunden verhalten sich wie

Vertrieb 4. 0 Markt-Einflüsse KUNDEN MARKT • B 2 B Kunden verhalten sich wie B 2 C Kunden: „Consumerization“ • B 2 B Kunden erwarten Kommunikation über alle Kanäle: „Connected Customer“ • Kunden erwarten personalisierte Ansprache • • PRODUKT Plattformen und • Software (digital!) wird Marktplätze sind neue Teil des Produkts Player am Markt (Bsp: • Neue Produkte (digitale Amazon) Services) entstehen Globaler Markt • Komplexität der Produkte Höhere Transparenz steigt Neue „disruptive“ Business Modelle drängen in den Markt „Uberisierung“ TECHNOLOGIE • • Immer Online Digitale Tools für die Vereinfachung von komplexen Themen sind verfügbar Analyse Tools sind verfügbar und Transparenz in den Kanäle sind möglich Künstliche Intelligenz

57% des Verkaufsprozesses ist bereits gelaufen, bevor Kunden einen Vertriebsmitarbeiter kontaktieren Quelle: Roland Berger

57% des Verkaufsprozesses ist bereits gelaufen, bevor Kunden einen Vertriebsmitarbeiter kontaktieren Quelle: Roland Berger Gmb. H, 2015. Die digitale Zukunft des B 2 B Vertriebs (online). München: Roland Berger Gmb. H (Zugriff am 15. 02. 2016). Verfügbar über: http: //www. rolandberger. de/medien/publikationen/2015 11 17 rbsc pub digitale_zukunft_des_b 2 b_vertriebs. html

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Vertrieb 4. 0 Messbarer Nutzen Zielerreichung in % 70% Unternehmen mit Digitaler Unterstützung 64% Unternehmen ohne digitale Unterstützung 60% 55% 50% 49% 54% 48% 42% 40% 30% 46% Gesamthafte Wiederkehrrate Vertriebsziele von Kunden Forecastgenauigkeit im Vertrieb Quelle: Ostrow 2013, S. 1. Entnommen: Binckebanck, Lars und Elste, Rainer, Hrsg. , 2016. Digitalisierung im Vertrieb: Strategien zum Einsatz neuer Technologien in Vertriebsorganisationen. Wiesbaden: Springer Fachmedien. ISBN 978 3 658 05053 5. S. 407 38% VM, die ihre Ziele erreicht haben

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Vertrieb 4. 0 Customer Journey mit digitaler Unterstützung (Beispiele) „Sichtbar“ an digitalen Touchpoints Ersatzteilportal und interaktive FAQ Lösung Kunde Online Shop für Bestandskunden Zielgruppenorientierte Website mit Nutzenargumentation Live Dialoge Digitaler Produkt Konfigurator

Digitale Transformation im Vertrieb Bausteine der digitalen Transformation im Vertrieb 1. Digitalisierung wird zur

Digitale Transformation im Vertrieb Bausteine der digitalen Transformation im Vertrieb 1. Digitalisierung wird zur „Chefsache“ 2. Positionierung, Strategie und USPs 3. Digitale Projekte – Start mit einem Leuchtturm Projekt 4. Die Menschen – Change Management 5. „Beobachtung“ der Entwicklungen intern und extern

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20 Jahre Online-Business Erfahrung im B 2 C- und B 2 B-Vertrieb 30 Mitarbeiter mit allen Kompetenzen der Digitalen Transformation im Vertrieb Referenzen unter WWW. FDI. DE IHR ANSPRECHPARTNER: Thomas Reisacher Geschäftsführer FDI [email protected] de