Determinao do Valor de Venda de Projetos Estruturais

Determinação do Valor de Venda de Projetos Estruturais ENECE 2005 Eng. Marcos Monteiro Eng. Suely Bueno

Grupo de Valorização Profissional ► Objetivo: Propor e implementar ações que visassem a valorização da Engenharia Estrutural ► Alguns Trabalhos Desenvolvidos: § Escopo de Projetos § Seguro de Responsabilidade Profissional § Modelos de Contrato e Proposta § Recomendações para Elaboração de Projetos Estruturais § Diversas ações de divulgação junto aos projetistas, contratantes, meios de comunicação e mercado consumidor § Tabela de Honorários de Referência ENECE 2005 27/10/2005

Formação do Preço de Venda de Projetos ► Levantamento da estrutura de custos de cerca de 20 empresas de diversos portes da cidade de São Paulo. ► Formatação de planilha de fácil utilização, para auxiliar as empresas a apurarem sua estrutura de custos. ► A empresa passa a tomar consciência de que existe um valor mínimo de venda do projeto estrutural, de acordo com a sua estrutura de trabalho. ENECE 2005 27/10/2005

Formação do Preço de Venda de Projetos CUSTOS DIRETOS (PRODUÇÃO) 46 a 62% 56 (65, 88%) 6 a 16% 14 (16, 47%) -15 a 28% 15 (17, 65%) + CUSTOS FIXOS + BDI = 85 VALOR LÍQUIDO DO PROJETO + IMPOSTOS 10 a 18% 15 100% 100 = VALOR BRUTO DO PROJETO ENECE 2005 27/10/2005

Formação do Preço de Venda de Projetos CUSTOS DIRETOS (PRODUÇÃO) ► Dados obtidos: § Ítem que os prestadores de serviços possuem maior quantidade de dados; § Informatização desorganizou a estrutura de trabalho existente (década de 80); § Forma de apuração de custos varia com a empresa: Ø Alocação de horas em projetos (mensalistas) Ø Produção (fases de projeto entregues / m² gerados) Ø Sistemas mistos ENECE 2005 27/10/2005

Formação do Preço de Venda de Projetos CUSTOS DIRETOS (PRODUÇÃO) ► Fatores que influenciam na determinação dos custos diretos § Escopo do Projeto ØA ABECE desenvolveu em conjunto com as entidades de contratantes (SINDUSCON, SECOVI). o trabalho “Escopo de Serviços de Projeto Estrutural”. Nesse trabalho, os serviços de projeto estrutural estão divididos em: Essenciais, Associados, Específicos e Opcionais. § Salários / Benefícios Ø situação ENECE 2005 atual dos colaboradores X riscos envolvidos 27/10/2005

Formação do Preço de Venda de Projetos CUSTOS DIRETOS (PRODUÇÃO) ► Fatores que influenciam na determinação dos custos diretos § Produtividade Qualidade da análise e da concepção estrutural Ø Atenção no dimensionamento de pontos especiais da estrutura Ø Cuidados no detalhamento de pontos críticos (nós, vigas de transição, nichos, ancoragens, etc) Ø Impacto das novas normas (concreto, execução, incêndio, desempenho) Ø A ABECE desenvolveu o trabalho “Recomendações para Elaboração de Projetos Estruturais de Edifícios de Concreto” visando orientar projetistas e contratantes para os pontos importantes dos projetos estruturais, para que sejam alcançadas as condições de segurança, comportamento em serviço, durabilidade e construtibilidade adequados; ENECE 2005 27/10/2005

► HISTÓRICO: Em diversas reuniões realizadas pelo Grupo de Valorização , com mais de 40 empresas de projetos de estrutura , concluímos que : A Valorização do Projeto passa pelo aval de uma terceira parte certificando que o projeto é de qualidade , está detalhado e especificado de maneira adequada à boa execução , atendendo as normas técnicas vigentes e as especificações do cliente ENECE 2005 27/10/2005

► CONTRATANTE: O aumento da incidência de acidentes estruturais, patologias e, portanto, o aumento dos custos de manutenção levou a ABECE a elaborar esse trabalho , para que sirva de linguagem comum dos Projetistas junto aos Contratantes. É necessário que todos comecem a ter consciência da complexidade dos projetos e possam contribuir positivamente para um ótimo produto final. ENECE 2005 27/10/2005

► CAUSAS DA MÁ QUALIDADE DOS PROJETOS: § Preços muito baixos : fazer o projeto “caber” no que foi cobrado. Como o preço não é justo, o projeto não é honesto § Profissionais nem sempre com experiência adequada § Análises complexas e de difícil interpretação § Equipes reduzidas : menor custo , menor preço § Prazos inadequados , impraticáveis ENECE 2005 27/10/2005

EXPERÊNCIA DOS PROFISSIONAIS: § Fim das grandes escolas de projeto : os estagiários tinham contato com projetos importantes e iam absorvendo uma sabedoria que lhes dava uma bagagem muito grande ao se graduarem § Hoje , não conseguimos sequer contratar estagiários. Não podemos dar esta oportunidade aos que estão se formando ► POUCA ENECE 2005 27/10/2005

► ISOLAMENTOS DOS PROFISSIONAIS: Só quem já se dedicou alguns anos ao desenvolvimento de projetos dentro de um escritório sabe como é importante a experiência adquirida em cada projeto , quanto é importante o acompanhamento, a troca de idéias com os outros engenheiros ou simplesmente ficar ouvindo os telefonemas e discussões dos colegas sobre projetos que nem são os seus. ENECE 2005 27/10/2005

► SOFTWARES PODEROSOS: § Utilizamos softwares muito poderosos que exigem de nós a adoção de soluções cada vez mais complexas e sofisticadas § Nossa maior dificuldade é validar nossos modelos , verificar se nossa estrutura está bem representada , se os dados de entrada estão absolutamente corretos , se todas as respostas da estrutura estão de acordo com seu funcionamento real ENECE 2005 27/10/2005

► COMPLEXIDADE: As próprias Normas pressupõem a utilização de ferramentas poderosas quando impõem a verificação de uma enorme quantidade de combinações de carga , efeitos de 2 a ordem locais e globais , deformações para parcelas de carga aplicadas cada uma a seu tempo e seus efeitos nos elementos de vedação. . . ENECE 2005 27/10/2005

► MAIORES RISCOS E RESPONSABILIDADADES: § Apresentação de Proposta com Estudo e Quantitativos § Não estamos recebendo nada pelas informações, talvez apenas uma oportunidade de ser contratado. Por que temos que nos arriscar tanto? § É fácil prever a quantidade de um piso , quanto de massa para sua execução , quando vai ser pago pelo assentamento. Mas imaginar e quantificar os materiais a serem empregados na estrutura de um edifício , no prazo para se fazer uma proposta de projeto estrutural , é impossível. ENECE 2005 27/10/2005

► MAIORES RISCOS E RESPONSABILIDADADES: É impossível determinar com precisão as quantidades dos materiais antes da definição das formas e detalhamento completo dos projetos. O compromisso assumido com a entrega destas quantidades tem levado projetistas a abrir mão de parcelas de carga , armaduras secundárias , aceitação de maiores deformações. . ENECE 2005 27/10/2005

► PRAZOS: Nas discussões para elaboração das recomendações, um dos pontos que ficou evidente foi o número de horas que é necessário despender para a entrega das Formas Preliminares. Todas as análises devem ser feitas nesta fase. Se pularmos etapas fatalmente estaremos assumindo compromissos “no escuro”, que nos trarão dor de cabeça no decorrer da fase executiva. ENECE 2005 27/10/2005

PASSOS DAS RECOMENDAÇÕES: § Emissão dos Boletins Técnicos onde serão abordados ítens da norma e outros assuntos importantes que ajudarão a todos no desenvolvimento dos projetos § Apresentação desses trabalhos junto aos contratantes ( Sinduscon ) § Iniciar o processo de verificação com Contratantes que já abraçaram a idéia, para que possamos formatar esta etapa ► PRÓXIMOS ENECE 2005 27/10/2005

Formação do Preço de Venda de Projetos CUSTOS DIRETOS (PRODUÇÃO) ► Principais falhas na definição dos custos de produção: § Não alocação das horas dos diretores efetivamente trabalhadas nos projetos; § Falta de provisões para: Ø Retrabalhos Ø Assessoria ao cliente, projetistas e obra (pré e pós Ø Verba para elaboração de estudos diversos Ø Alocação de horas para reuniões de coordenação entrega) § Falta de alocação de custos indiretos sobre salários (Leis sociais, custos sobre notas): necessidade de formalizar relações profissionais para reduzir o risco ENECE 2005 27/10/2005

Formação do Preço de Venda de Projetos CUSTOS FIXOS ► Dados obtidos: § Poucas empresas têm controle do impacto do custo fixo sobre o preço do projeto estrutural § Entre as empresas que possuem algum controle, existe grande variabilidade entre os insumos que compõem esse ítem § Apesar da grande variação de seu peso sobre o custo do projeto (6 a 16%), não pode ser apontado com a principal causa das grandes diferenças de valores das propostas ENECE 2005 27/10/2005

Formação do Preço de Venda de Projetos CUSTOS FIXOS ► Composição: § Despesas Administrativas (1 a 3%) Ø Funcionários, Pró Labore Diretores, Contador, Seguros, . . . § Despesas com Imóvel (2 a 4%) Ø Aluguel, Condomínio, IPTU, . . . § Concessionárias Públicas (1 a 3%) Ø Energia, Água, Telefone, Internet, Celular, . . . § Despesas Escritório (2 a 4%) Ø Suprimentos, Material Escritório, Limpeza, Manutenção, . . . § Despesas Automóveis (0, 5 a 2%) ENECE 2005 27/10/2005

Formação do Preço de Venda de Projetos CUSTOS FIXOS ► Principais falhas na definição dos custos de produção : § Falta de alocação de verba complementar para pró labore dos Diretores Ø Remuneração sócios (horas alocadas em projetos + horas alocadas na administração + retirada de lucros (parcela variável) § Desconsideração de alocação de verba para aluguel (quando imóvel da pessoa física) ou por utilização de veículo próprio a serviço da empresa Ø A utilização de imóvel ou veículo a serviço da empresa deve ser considerada para remunerar a depreciação do bem § Falta de apuração do impacto do custo fixo sobre o valor do projeto ENECE 2005 27/10/2005

Formação do Preço de Venda de Projetos IMPOSTOS ► Composição: § Impostos sobre faturamento Ø Ø Ø Ø PIS Cofins IRPJ Contribuição Social ISS (exceto uniprofissionais) CPMF Custos Financeiros Ø Ø Ø CREA Associações Contribuições Sindical e Assistencial ISS (uniprofissional) Taxas Bancárias § Impostos / Taxas / Contribuições (não dependem do faturamento) ENECE 2005 27/10/2005

Formação do Preço de Venda de Projetos IMPOSTOS ► Principais falhas na consideração dos impostos § Não consideração de custos financeiros incidentes sobre o projeto Ø Desbalanceamento cliente de pagamentos financiamento para o § Falta de apuração do impacto dos impostos, taxas e contribuições (não incidentes sobre o faturamento) no valor do projeto § Cultura de que o profissional liberal (autônomo) paga menos impostos ENECE 2005 27/10/2005

Custos Empresas x Autônomos CUSTOS DIRETOS (PRODUÇÃO) + CUSTOS FIXOS + BDI % Fat. Bruto Empresa Autônomo 46 a 62% R$ 4. 620 (66%) R$ 4. 210 (60, 1%) 6 a 16% R$ 1. 120 (16%) R$ 420 (6%) R$ 5. 740 R$ 4. 630 R$ 1. 260 (18%) R$ 2. 370 (33, 86%) R$ 7. 000 -15 a 28% = VALOR LÍQUIDO DO PROJETO + IMPOSTOS = VALOR BRUTO DO PROJETO ENECE 2005 10 a 18% 27/10/2005

Impacto da Informalização É um grande engano pensar que é o profissional liberal (autônomo) que rebaixa os preços do mercado. ► Os estudos mostram que o grande problema do setor é a informalização cada vez maior da atividade. ► Esse fenômeno atinge tanto empresas quanto autônomos. ► Com relação à informalização, ela atinge todos os setores da atividade: ► § § Tributário Administrativo Produção Gerencial ENECE 2005 27/10/2005

Impacto da Informalização Formal CUSTOS DIRETOS (PRODUÇÃO) Informal 56% + CUSTOS FIXOS + BDI 14% 15% = VALOR LÍQUIDO DO PROJETO + IMPOSTOS 15% = VALOR BRUTO DO PROJETO ENECE 2005 100% Informalização Tributária • Recolhimento Parcial ou não recolhimento dos impostos devidos 2% • Informalização da contratação 27/10/2005

Impacto da Informalização Formal CUSTOS DIRETOS (PRODUÇÃO) Informal 56% + CUSTOS FIXOS + BDI 14% 15% = VALOR LÍQUIDO DO PROJETO + IMPOSTOS 15% Informalização Gerencial • Pensamento Geral: O cara está “viajando”. Não consigo cobrar nem o custo ! 0% 2% = VALOR BRUTO DO PROJETO ENECE 2005 100% 27/10/2005

Impacto da Informalização Formal CUSTOS DIRETOS (PRODUÇÃO) 56% Informalização Administrativa 14% • Não alocação de despesas com imóvel e automóveis 6% 15% • Enxugamento da “estrutura administrativa” 0% + CUSTOS FIXOS + BDI = • Não consideração do pró labore de diretores VALOR LÍQUIDO DO PROJETO + IMPOSTOS 15% = VALOR BRUTO DO PROJETO ENECE 2005 Informal 100% • Cartuchos recondicionados e outras “gambiarras” • Faturamento menor maior peso do custo fixo no faturamento 2% 27/10/2005

Impacto da Informalização Maior Risco Formal CUSTOS DIRETOS (PRODUÇÃO) 56% + CUSTOS FIXOS + BDI 14% Informalização da Produção • E se eu “flexibilizar” minha relação com os colaboradores ? 50% 6% 15% 0% 15% 2% 100% 58% = VALOR LÍQUIDO DO PROJETO + IMPOSTOS = VALOR BRUTO DO PROJETO ENECE 2005 27/10/2005

Impacto da Informalização Maior Risco Formal CUSTOS DIRETOS (PRODUÇÃO) 56% + CUSTOS FIXOS + BDI 14% 15% = VALOR LÍQUIDO DO PROJETO + IMPOSTOS Informalização da Produção • E se eu “flexibilizar” minha relação com os colaboradores ? • Agora, com esse novo software, vou diminuir muito os meus custos de produção. Ele faz tudo direitinho. 45% 6% 0% 15% 2% 100% 53% = VALOR BRUTO DO PROJETO ENECE 2005 27/10/2005

Impacto da Informalização Maior Risco Formal CUSTOS DIRETOS (PRODUÇÃO) 56% + CUSTOS FIXOS + BDI 14% 15% = VALOR LÍQUIDO DO PROJETO + IMPOSTOS 15% = VALOR BRUTO DO PROJETO ENECE 2005 100% Informalização da Produção • E se eu “flexibilizar” minha relação com os colaboradores ? • Agora, com esse novo software, vou diminuir muito os meus custos de produção. Ele faz tudo direitinho. • E se eu reduzir minha estrutura de trabalho e os engenheiros passarem a gerar desenhos ? 43% 6% 0% 2% 51% 27/10/2005

Impacto da Informalização Maior Risco Formal CUSTOS DIRETOS (PRODUÇÃO) 56% + CUSTOS FIXOS + BDI 14% Informalização da Produção • Se o engenheiro está gerando desenhos, para quê verificar ? Está tudo certo ! 41% 6% 15% 0% 15% 2% 100% 49% = VALOR LÍQUIDO DO PROJETO + IMPOSTOS = VALOR BRUTO DO PROJETO ENECE 2005 27/10/2005

Impacto da Informalização Maior Risco Formal CUSTOS DIRETOS (PRODUÇÃO) 56% + CUSTOS FIXOS + BDI 14% 15% = VALOR LÍQUIDO DO PROJETO + IMPOSTOS 15% = VALOR BRUTO DO PROJETO ENECE 2005 100% Informalização da Produção • Se o engenheiro está gerando desenhos, para quê verificar ? Está tudo certo ! • O tempo de desenho está muito elevado. Isso está encarecendo o projeto. O negócio é começar a soltar “detalhes típicos”. A obra se vira ! 37% 6% 0% 2% 45% 27/10/2005

Impacto da Informalização Maior Risco Formal CUSTOS DIRETOS (PRODUÇÃO) 56% + CUSTOS FIXOS + BDI 14% 15% = VALOR LÍQUIDO DO PROJETO + IMPOSTOS 15% = VALOR BRUTO DO PROJETO ENECE 2005 100% Informalização da Produção • Se o engenheiro está gerando desenhos, para quê verificar ? Está tudo certo ! • O tempo de desenho está muito elevado. Isso está encarecendo o projeto. O negócio é começar a soltar “detalhes típicos”. A obra se vira ! • Para quê esse monte de reuniões de compatibilização. O meu negócio é estrutura ! 36% 6% 0% 2% 44% 27/10/2005

Impacto da Informalização Maior Risco Formal CUSTOS DIRETOS (PRODUÇÃO) 56% + CUSTOS FIXOS + BDI 14% 15% = VALOR LÍQUIDO DO PROJETO + IMPOSTOS 15% = VALOR BRUTO DO PROJETO ENECE 2005 100% Informalização da Produção • Os caras estão malucos: sobrecargas exageradas, normas complicadas, vento, incêndio, alternativas estruturais. . . Isso é coisa dos teóricos ! Considero metade de tudo isso, faço o arroz feijão, o software se vira, meu cliente fica satisfeito. Nunca aconteceu nada ! Os cálculos estão cheios de “coeficientes de segurança” ! 30% 6% 0% 2% 38% 27/10/2005

Impacto da Informalização Maior Risco Formal CUSTOS DIRETOS (PRODUÇÃO) 56% + CUSTOS FIXOS + BDI 14% 15% = VALOR LÍQUIDO DO PROJETO + IMPOSTOS Informalização da Produção • O negócio está apertado. Estou sem serviço. Vou tocar tudo sozinho. Se precisar alguma coisa, terceirizo para alguém. Vai depender tudo de mim, mas como não tenho custos, o que entrar é meu ! 27% 6% 0% 15% 2% 100% 35% = VALOR BRUTO DO PROJETO ENECE 2005 27/10/2005

Impacto da Informalização Maior Risco Formal CUSTOS DIRETOS (PRODUÇÃO) 56% + CUSTOS FIXOS + BDI 14% 15% Informalização da Produção • O outro eu perdi. Agora não têm solução ! Tenho que fechar esse. Pelo menos eu garanto as contas do mês. . . 24% 6% 0% = VALOR LÍQUIDO DO PROJETO + IMPOSTOS 15% 2% 100% 32% = VALOR BRUTO DO PROJETO ENECE 2005 27/10/2005

Impacto da Informalização Maior Risco Formal CUSTOS DIRETOS (PRODUÇÃO) 56% + CUSTOS FIXOS + BDI 14% 15% Informalização da Produção • Esse eu pego de qualquer jeito ! A gente dá uma apertada, trabalho de final de semana. Dá para sobreviver. . . 20% 6% 0% = VALOR LÍQUIDO DO PROJETO + IMPOSTOS 15% = VALOR BRUTO DO PROJETO ENECE 2005 100% Contrariamente ao que muitos pensam, o poço não tem fundo ! 2% 28% 27/10/2005

Informalização x Risco da atividade Valores atuais de venda não comportam os custos da atividade formal Crescimento da engenharia no custo do projeto redução da remuneração ► Busca desenfreada pelo aumento de produtividade e redução de custos : informalização ► ► § Corte de custos em atividades importantes: verificação, alternativas estruturais, cuidados adicionais de dimensionamento em pontos críticos, detalhamento insuficiente dos projetos § Redução dos tempos de desenvolvimento menor tempo de análise (estruturas mais complexas e esbeltas) maiores riscos de erros (conceituais, informações prestadas, entendimento dos projetos) Aumento de riscos para toda a cadeia da construção (projetista, construtora, usuários) ► E o risco da atividade ? Onde está sendo considerado ? ► § Participamos talvez da única atividade no mundo onde, apesar de se aumentar o risco, se reduz o retorno financeiro. ENECE 2005 27/10/2005

Formação do Preço de Venda de Projetos BDI ►O que é BDI ? § O BDI (Benefícios e Despesas Indiretas) é um coeficiente empregado, principalmente na construção civil, para dimensionar o montante de custos indiretos sobre os custos diretos dos contratos. § A taxa de BDI é dada pelo quociente entre o montante do custo indireto e o total do custo direto. § O coeficiente de BDI é o fator multiplicador que aplicado ao custo direto do contrato resulta no seu valor de venda. ENECE 2005 27/10/2005

Formação do Preço de Venda de Projetos BDI ► O que compõe o BDI ? § Na construção civil, o BDI incorpora tudo o que não é custo direto da obra (estrutura administrativa do escritório, investimentos, retorno financeiro, etc) § Na planilha da ABECE considerou-se que todos os custos fixos mensais (administração, manutenção, etc) compõe o custo direto dos projetos, estando diluídos nos mesmos § Para o cálculo do BDI deve-se considerar então: Ø Ø Ø Risco da atividade Sazonalidade Investimentos Marketing Capacitações ENECE 2005 Ø Ø Custos Financeiros Alterações de projeto / retrabalhos Reuniões / Assistência ao projeto Retorno Financeiro • Lucro não é pecado 27/10/2005

Retorno Financeiro ► Têm por objetivo: § Permitir reinvestimentos no negócio, para melhoria contínua dos processos e das condições dos colaboradores. ENECE 2005 27/10/2005

Retorno Financeiro ► Têm por objetivo: § Permitir qualidade de vida compatível com a formação e a atividade profissional: Ø Horário ENECE 2005 de trabalho compatível 27/10/2005

Retorno Financeiro ► Têm por objetivo: § Permitir qualidade de vida compatível com a formação e a atividade profissional: Ø Finais ENECE 2005 de semana 27/10/2005

Retorno Financeiro ► Têm por objetivo: § Permitir qualidade de vida compatível com a formação e a atividade profissional: Ø Férias ENECE 2005 27/10/2005

Retorno Financeiro ► Têm por objetivo: § Permitir qualidade de vida compatível com a formação e a atividade profissional: Ø Manutenção ENECE 2005 durante afastamentos forçados 27/10/2005

Retorno Financeiro ► Têm por objetivo: § Permitir qualidade de vida compatível com a formação e a atividade profissional: Ø Aposentadoria ENECE 2005 27/10/2005

Formação do Preço de Venda de Projetos BDI A não consideração do BDI na formação do custo dos projetos, mais do que característica de informalidade, é uma irresponsabilidade com o negócio e com a nossa qualidade de vida, de nossos colaboradores e de nossas famílias. ENECE 2005 27/10/2005

Negociação de projetos: a hora da verdade ► Principais dificuldades na negociação de projetos § Orçamentos sobre informações incompletas § Clientes com poder econômico muito superior ao dos projetistas § Poucos contratos de valor elevado § Projetistas relegam a segundo plano a organização administrativa de suas empresas § Despreparo dos projetistas para enfrentar as negociações § Descontos por telefone (facilitação do leilão) § “Primeiro atira para depois mirar” ENECE 2005 27/10/2005

10 Passos a serem dados 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. Detectar individualmente os erros que estamos cometendo e a necessidade de começar a mudar esse quadro Estabelecer o escopo de nossos projetos Definir critérios mínimos (não negociáveis) de desenvolvimento de projetos, baseados nas normas técnicas Conhecer nossos custos (formalizar atividades) : fazer contas Agregar aos custos dos projetos as verbas correspondentes a investimentos, capacitações e demais itens necessários à manutenção do negócio, objetivos pessoais e dos colaboradores ( BDI) Ao elaborar um orçamento com base nos custos apurados, comparar o valor obtido com a Tabela de Honorários de Referência Ao finalizar a proposta, determinar o preço mínimo de venda de seu projeto O valor da proposta deve considerar a realidade da empresa. Nunca se submeter a descontos absurdos Entregar as propostas pessoalmente Nunca dar descontos por telefone. Não facilitar os leilões ENECE 2005 27/10/2005

Valorização Profissional “Acredito numa sociedade que aprende pelo exemplo, numa sociedade que valoriza seus melhores profissionais que trilharam o caminho da excelência. Ter a coragem de cobrar caro implica na necessidade de você sempre se aprimorar, a de assumir a responsabilidade pelo preço diferenciado, em vez de se esconder por trás da mesmice e da média do mercado. É preciso ter coragem para cobrar mais caro e prestar melhores serviços para a sociedade. É muito mais fácil ficar escondido na mediocridade. Mas como faremos um país melhor se ninguém tem a coragem de fazer melhor? E, se você fizer melhor e cobrar o mesmo preço, você estará tirando a clientela dos outros, em vez de tirar mais dos clientes que você já tem. Cobrar o mesmo é tão egoísta quanto cobrar mais caro, só que ninguém percebe a sutileza deste argumento. Se nossos melhores profissionais não lutarem por aumento de salários e preços, quem aumentará o nosso padrão de serviços melhorando a nossa qualidade de vida? ” Stephen Kanitz ENECE 2005 27/10/2005