Definisi Sales Management Personal Selling Management Sales Management

Definisi ‘Sales Management’ • Personal Selling Management Sales Management • Personal Selling Management Ø pengarahan tenaga penjualan, yang diartikan lebih luas lagi sebagai seluruh kegiatan pemasaran yang termasuk perencanaan produk, distribusi fisik, dan penetapan harga produk. • Sekarang manajemen pemasaran memiliki pengertian, makna, serta lini kerja yang jauh lebih luas dibandingkan manajemen penjualan. • Sales Management Ø sebuah lini kerja yang berkaitan dengan pengawasan, pengarahan, dan perencanaan personal selling.

Definisi ‘Sales Management’ • Beberapa pekerjaan yang ada di dalam lini sales management : – – – – motivasi, pembayaran, supervisi, penentuan rute penjualan, perlengkapan, pemilihan, penarikan. • Sales management juga mencakup jenis tugas penjualan (sales) yang diberikan kepada tenaga penjualan (salesman).

Proses Penjualan Dalam SAP Fundamental • Enterprise Resource Planning (ERP) merupakan sebuah kesatuan sistem yang terintegrasi baik informasi internal maupun eksternal yang meliputi keseluruhan organisasi / perusahaan, mulai dari sistem keuangan, pemasaran, penjualan distribusi, manajemen transportasi, material management, production planning, plant maintenance, project system, human resources, dll. • SAP adalah satu software ERP terkemuka di dunia yang sekarang banyak diimplementasikan oleh perusahaan di Asia.

Proses Penjualan Dalam SAP Fundamental • SAP (System Analysis and Program Development) ditemukan oleh Wellenreuther, Hopp, Hector, Plattner, dan Tschira pada tahun 1972. • Pada tahun 1977 berganti nama menjadi ‘Systems Application and Products in Data Processing’. • SAP sudah melewati tahap R/1 dan R/2 dan pada saat ini adalah sistem R/3 yang lebih dikenal dengan SAP R/3. • Selain sistem R/3, berkembang pula SAP BI (Business Intelligence) yang digunakan untuk Data Warehousing, SEM (Strategic Enterprise Management), SCM (Supply Chain Management) dan CRM

Pengelolaan Order Penjualan • Proses Sales Order merupakan skenario yang menjelaskan proses penjualan secara lengkap dari kegiatan pra-penjualan, penciptaan sales order, pemenuhan pesanan penjualan dan pembuatan faktur pesanan penjualan serta proses posting di akuntansi keuangan. • Kegiatan pra penjualan : – Pelanggan bisa mendapatkan informasi harga produk melalui penyelidikan atau kutipan harga – Aktivitas pemasaran seperti pelacakan kontak pelanggan, termasuk panggilan penjualan, kunjungan, dan surat kabar – Perusahaan dapat mempertahankan data tentang pelanggan dan menghasilkan milis berdasarkan karakteristik pelanggan tertentu

Pengelolaan Order Penjualan Siklus Sales Order Management: 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. Sales Order Availability Check Outbond Delivery Transportation & packaging Picking Good Issue Billing Payment Processing

Siklus Sales Order Management 1. Sales Order • Pada saat proses order penjualan, pesanan barang dari konsumen didokumentasikan dalam Surat Perintah Penjualan atau Sales Order. • Selama pembuatan sales order, sistem secara otomatis melakukan fungsi dasar: • • Pemantauan transaksi penjualan Memeriksa ketersediaan Mentransfer persyaratan untuk perencanaan kebutuhan material (MRP) Penjadwalan pengiriman Menghitung harga dan pajak Memeriksa batas kredit Membuat dokumen cetak atau elektronik yang ditransmisikan

Siklus Sales Order Management Contoh dokumen sales order : SAP ERP order entry screen

Siklus Sales Order Management Beberapa jenis dokumen pesanan penjualan yang telah ditentukan sebelumnya di SAP ERP : 10

Siklus Sales Order Management Layar pencarian pelanggan: Hasil pencarian pelanggan: 11

Siklus Sales Order Management Order screen dengan tanggal lengkap: 12

Siklus Sales Order Management Order proposal : 13

Siklus Sales Order Management 2. Availability Check • Pada tahap ini Sales Order yang telah dikeluarkan akan digunakan untuk memeriksa stok yang ada digudang, apakah barang yang dipesan oleh konsumen masih ada stoknya atau tidak. • Ketersediaan barang dapat dijadikan dasar untuk mengkonfirmasi tanggal pengiriman kepada pelanggan

Siklus Sales Order Management 3. Delivery Outbound • Delivery Outbound adalah proses penjadwalan pengiriman, merupakan bagian penting dari rantai logistik. • Sistem menawarkan proses pengiriman yang efisien dan sangat otomatis di mana perubahan manual, hanya dibutuhkan dalam kondisi tertentu. 4. Select Transportation & Packaging • Tahapan ini merupakan proses penentuan transportasi dan kemasan. • Yaitu menentukan alat transportasi apa yang akan digunakan untuk mengirim barang ke konsumen, dan apakah ada sebuah perlakuan khusus untuk pengiriman ini.

Siklus Sales Order Management 5. Picking • Merupakan proses pemilihan barang dari gudang. • Yaitu menentukan barang mana yang akan dikeluarkan dari gudang, berdasarkan tanggal stok atau kondisi barang, dan mengeluarkan barang dari gudang ke tempat pengemasan. • Pada tahap ini barang telah di kemas untuk pengiriman.

Siklus Sales Order Management 6. Goods Issue • Tahap pengeluaran barang dari gudang. • Pada tahap ini dikeluarkan Delivery Document, kemudian barang dikirimkan ke konsumen • Fungsi-fungsi yang dijalankan ketika melakukan posting Goods Issue : • Mengurangi stok bahan di gudang dengan jumlah pengiriman • Perubahan Nilai yang diposting ke rekening neraca akuntansi persediaan • Persyaratan dikurangi dengan jumlah pengiriman • Memperbarui status nomor seri • Postingan goods secara otomatis dicatat dalam aliran dokumen • Penentuan Bursa dijalankan untuk saham konsinyasi vendor • Sebuah Worklist untuk bukti pengiriman dihasilkan

Siklus Sales Order Management 7. Billing • Merupakan tahap pembuatan tagihan ke konsumen. • Billing dibuat berdasarkan dari SO dan DD. • Setelah tagihan diterima, konsumen akan melakukan verifikasi barang dan pengecekan kesesuaian barang yang dipesan. • Fungsi Billing : • Pembuatan faktur berdasarkan pengiriman atau jasa • Isu memo kredit dan debit dan proforma invoice (konfirmasi berisi detail dan harga suatu transaksi yang diberikan oleh pemberi jasa/penjual) • Mentransfer data penagihan dengan akuntansi keuangan

Siklus Sales Order Management 8. Payment Processing • Tahap pembayaran oleh konsumen. • Bagian keuangan akan mengurus masalah pembayaran ini.

Tahapan Dalam Penjualan Tahapan dalam penjualan yang bisa dipraktikkan tenaga penjual atau salesman dalam penjualan barang atau jasa di antaranya adalah: • • Prospecting and qualifying Preapproach Approach Presentation and demonstration Overcoming objections Closing Following up and maintenance.

Tahapan Dalam Penjualan 1. Prospecting and Qualifying. Langkah pertama dalam menjual adalah mengidentifikasi dan mengkualifikasi prospek. • Perusahaan dapat memperoleh leads melalui cara-cara berikut: • – – Mencari sumber data pelanggan melalui media massa. Membuka stan di pameran perdagangan. Mengundang pelanggan yang sudah ada untuk menyarankan prospek Menghubungi organisasi dan asosiasi dimana prospek berada atau menjadi anggota di dalamnya – Terlibat dalam aktifitas bicara atau menulis yang akan menarik perhatian – Kontak dengan pelanggan prospek tanpa janji temu terlebih dahulu (cold canvassing).

Tahapan Dalam Penjualan 2. Preapproach. • Tugas tenaga penjualan pada tahap ini adalah : – Mempelajari perusahaan prospek : apa yang dibutuhkan, siapa yang terlibat dalam keputusan pembelian, bagaimana karakter personal dan model pembeliannya. – Menetapkan tujuan kunjungan: mengkualifikasikan prospek, mengumpulkan informasi, melakukan penjualan secepatnya. – Menentukan pendekatan kunjungan yang paling baik, bisa kunjungan personal, telepon atau surat. – Merencanakan keseluruhan strategi penjualan untuk prospek.

Tahapan Dalam Penjualan 3. Approach. • Pendekatan personal dari tenaga penjualan terhadap prospek, dilihat dari segi sopan santun, gaya bahasa, gaya berpakaian dan gimik. 4. Presentation and demonstration. • Tenaga penjualan mengenalkan produk kepada pembeli, dengan menggunakan formula AIDA (attention, interest, desire, action). 5. Overcoming Objections. • Tenaga penjualan mengatur dan mengatasi keberatan pelanggan sehubungan dengan harga, jadwal pengiriman atau karakteristik dari produk. • Perluasan keahlian dari negosiasi.

Tahapan Dalam Penjualan 6. Closing. • Proses menutup penjualan, yaitu bagaimana caranya prospek akhirnya memutuskan untuk membeli. • Tenaga penjual dapat menawarkan rangsangan untuk menutup penjualan, seperti harga spesial, ekstra kuantiti, atau hadiah yang bisa didapat. 7. Following Up And Maintenance. • Diperlukan untuk mengukur kepuasan pelanggan dan bisnis ulang. • Tenaga penjual harus menjadwalkan untuk melakukan follow-up ketika order pertama sudah diterima untuk memastikan pelaksanaan, petunjuk dan pelayanan yang layak. • Kunjungan ini akan mendeteksi masalah-masalah yang ada, mengukur kepuasan pelanggan, dan mengurangi hal-hal yang tidak diinginkan yang mungkin timbul.

Siklus Penjualan Tunai dan Kredit • Penjualan dapat dibagi 2 dalam pelaksanaan, yaitu: – Penjualan secara tunai – Penjualan secara kredit • Prosedur – Prosedur Penjualan Tunai 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Prosedur Order Penjualan Prosedur Penerimaan Kas Prosedur Penyerahan barang Prosedur Pencatatan Penjualan Tunai Prosedur Penyetoran Kas ke Bank Prosedur Pencatatan Penerimaan Kas Prosedur Pencatatan Harga Pokok Penjualan

Siklus Penjualan Tunai dan Kredit • Dokumen yang Digunakan Dalam Sistem Penjualan Tunai 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. Faktur Penjualan Tunai (FPT) Pita Register Kas (PRK) Credit Card Sales Slip Bill Of Lading Faktur Penjualan COD Bukti Setor Bank Rekap Harga Pokok Penjualan

Siklus Penjualan Tunai dan Kredit • Prosedur – Prosedur Penjualan Kredit 1. 2. 3. 4. 5. Prosedur penjualan Prosedur persetujuan kredit Prosedur pengiriman barang Prosedur pembuatan faktur Prosedur akuntansi penjualan kredit

Siklus Penjualan Tunai dan Kredit • Dokumen yang Digunakan Dalam Sistem Penjualan Kredit 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. Penawaran Harga (PH) Order Form (OF) Memo Purchase Order (PO) Surat Pengantar Suplier (SPS) Berita Acara Penerimaan Delivery Order/Surat Pengantar/Surat Jalan (DO/SP/SJ) Surat Perintah/Permintaan Pengeluaran Barang (SPB) Invoice/Faktur Pajak Kwitansi

Purchasing

Lingkup Pekerjaan Purchasing 1. Pembelian

Lingkup Pekerjaan Purchasing 2. Pemeriksaan kedatangan barang

Lingkup Pekerjaan Purchasing 3. Pembayaran pemasok

Lingkup Pekerjaan Purchasing 4. Seleksi dan evaluasi kinerja pemasok

Kebijakan