DEFINICION Etimolgicamente el trade sera equivalente a Comercio
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DEFINICION Etimológicamente el trade sería equivalente a Comercio o Actividad Comercial, por que podría traducirse como el “Marketing Comercial” Randall (1990, 1994) y Davies (1993) lo interpretan como una reacción ante los cambios experimentados por los consumidores y la distribución. El TM estaría orientado a satisfacer al consumidor a través de la integración de las actividades de marketing del fabricante con las del distribuidor
ORIGEN El concepto es relativamente reciente, nacido en los 80’s y se refiere a la integración de funciones entre marketing y ventas, algunos autores sitúan a la multinacional Colgate-Palmolive como la primer empresa en acuñar este concepto Sin embargo, otros autores ubican a P&G y Walmart como primera alianza estratégica enfocada a reducir el stock y rebajar costos mediante promociones conjuntas y acciones de marketing en el punto de venta
Tipos de Promoción OBJETIVOS Mecánica Promocional Proveedor Distribuidor Comprador / Consumidor Reducción de PVP ó 2 x 1 • Incremento en ventas • Incremento en facturación • Desplazamiento de stock • Aumento trafico de clientes Regalo inmediato • Incremento en ventas • Diferenciador • Incremento en ventas y margen • Diferenciador • Fidelización • Incremento en ventas • Diferenciador y Fidelización • Valor añadido al producto • Prueba • Sinergia de productos • Fidelización • Incremento en facturación • Diferenciador • Sensación de ahorro • Complemento • Prueba • Animación en Pde. V • Diferenciador • Prueba • Diferenciador • Incremento en facturación y tráfico de clientes • Valor añadido al servicio (divertido) Regalo diferido Lote Multiproducto Producto gratuito (degustaciones) Sorteos, juegos, concursos • Descuento en compra • Ahorro • Valor añadido al producto
Elementos clave en Pde. V asociados a la marca Condiciones Físicas Alineadas Exhibición • • • Categorías Merchandising Rotación Sentidos • • • Decoración Temperatura Iluminación Color Aroma Condiciones Racionales Beneficios • • Funcionalidad Solución Practicidad Nutrition Valor • • Costo / Beneficio Costo / Prestigio Costo / Oportunidad Costo / Solución Condiciones Sicológicas Mente • • Relación emocional y de identidad Estilo de vida Interacción • • Posicionamiento de la marca Actividades asociadas a la marca
Trade Marketing un complemento Trade Marketing Mercadeo Tradicional Fuerza de Ventas
Tendencias • Los Canales de Distribución tienden a convertirse en sólidos medios publicitarios • Los PPVV deben preparse para tener suficiente tráfico para ser considerados medios de inversión publicitaria • Las areas de trade marketing deben apoyar estrategias las marcas con los canales
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