DECISIONES DE NEGOCIOS Decisiones de Negocios Lic Sofa

DECISIONES DE NEGOCIOS Decisiones de Negocios Lic. Sofía Serrano

Objetivo Un OBJETIVO es un estado futuro de una variable del universo, que dicho decisor pretende obtener. Un Conjunto de objetivos se define: Oj, Pj Donde: Oj : conjunto finito de objetivos con j = 1, 2, . . . , n. Pj : ponderación de cada objetivo. Dos objetivos son diferentes con sólo tener uno de los tres elementos X, E, T distintos. Decisiones de Negocios Lic. Sofía Serrano

Objetivos en Conflicto El conflicto aparece en la concreción de los objetivos, en la obtención de los resultados. Nada impide que convivan en su estado conceptual. El conflicto nace de restricciones y revela restricciones. Una restricción es todo lo que restringe, impide que una variable adopte todos los comportamientos posibles. (Ejemplos: recursos, naturales, de hecho, culturales, certeza-riesgo). Si existen varios objetivos de igual importancia y si existen alternativas disponibles que los contemplan todos, si todos pueden satisfacerse al mismo tiempo, es que sobran recursos, los recursos son infinitos y por lo tanto gratuitos, etc. Decisiones de Negocios Lic. Sofía Serrano

Objetivos en Conflicto Dos objetivos están en conflicto cuando el incremento en la realización de uno implica una reducción en la obtención del otro. O 1 O 2 Objetivos sin Conflicto O 1 > O 1 - < O 2 O 1 O 2 < O 1 - > O 2 El conflicto surge cuando los objetivos forman lo que se llama un Optimo Paretiano Donde el aumento de realización de un objetivo solo podrá hacerse al costo de la reducción de la obtención de otro y esta situación se define como CONFLICTO. Decisiones de Negocios Lic. Sofía Serrano

Objetivos en Conflicto Un Optimo Paretiano que origina conflicto es una clase de indiferencia en la cual distintas canastas de resultados tienen para el decisor (no obligatoriamente para otro) el mismo valor, la misma utilidad. La substitución dentro de una curva de indiferencia está expresa en la tasa marginal de substitución Existe un trade off un intercambio entre objetivos. En una curva de indiferencia existe siempre combinaciones de distintos grados de alcance de objetivos, combinaciones que siempre tienen la misma utilidad. Decisiones de Negocios Lic. Sofía Serrano

Objetivos Simultáneos y Compatibles Objetivos Múltiples Simultáneos Si su período de obtención es el mismo. Compatibles Si pueden ser obtenidos total o parcialmente en conjunto en el mismo período. Son incompatibles si la obtención de uno implica obligatoriamente la imposibilidad de la obtención del otro. ¿Hasta que punto estamos dispuestos a sacrificar la obtención de un objetivo a cambio de incrementar la obtención de otro? Este problema sólo puede suceder cuando tenemos objetivos en conflicto y divisibles. Decisiones de Negocios Lic. Sofía Serrano

Objetivos Simultáneos y Compatibles Dos objetivos simultáneos son compatibles si ambos pueden ser obtenidos total o parcialmente en el mismo periodo NO No conflicto Simultáneos Compatibles Conflicto SI Incompatibles Decisiones de Negocios Lic. Sofía Serrano Conflicto

Objetivos Simultáneos y Compatibles No Compatibles Simultáneos Si Incompatibles No conflicto Conflicto Compatibles No Conflicto Incompatibles En Conflicto Decisiones de Negocios Lic. Sofía Serrano

Objetivos Simultáneos y Compatibles No Compatibles Simultáneos Si Incompatibles No conflicto Conflicto Compatibles No Conflicto Incompatibles En Conflicto Decisiones de Negocios Lic. Sofía Serrano

Objetivos Simultáneos y Compatibles No Compatibles Simultáneos Si Incompatibles No conflicto Conflicto Compatibles No Conflicto Incompatibles En Conflicto Aumentar las ventas y aumentar el precio? Decisiones de Negocios Lic. Sofía Serrano

Objetivos Simultáneos y Compatibles No No conflicto Compatibles Simultáneos Conflicto Si Incompatibles Conflicto Compatibles No Conflicto Incompatibles En Conflicto Aumentar las ventas y aumentar el precio? Decisiones de Negocios Lic. Sofía Serrano

Objetivos Simultáneos y Compatibles No Compatibles Simultáneos Si Incompatibles No conflicto Conflicto Aumentar las ventas y aumentar el precio? Compatibles No Conflicto Incompatibles En Conflicto $25 $29, 99 Decisiones de Negocios Lic. Sofía Serrano

Objetivos Simultáneos y Compatibles No Compatibles Simultáneos Si Incompatibles No conflicto Conflicto Compatibles No Conflicto Incompatibles En Conflicto Decisiones de Negocios Lic. Sofía Serrano

Objetivos Simultáneos y Compatibles Dos objetivos en conflicto deben ser simultáneos, es decir debe pretenderse realizarlos en el mismo tiempo pero dos objetivos simultáneos no están obligatoriamente en conflicto. Los objetivos incompatibles están, por definición, en conflicto. Los objetivos compatibles pueden o no estar en conflicto. Un objetivo es divisible cuando pueden existir distintos grados de obtención del mismo. Es indivisible si se puede obtener en forma total o no. Decisiones de Negocios Lic. Sofía Serrano

Objetivos Simultáneos y Divisibles O 2 O 1 Indivisible e Incompatible O 2 Decisiones de Negocios Lic. Sofía Serrano Divisible e Incompatible O 2 O 1 Indivisible y Compatible Divisible y Compatible

Objetivos en Conflicto ¿Como se evita el CONFLICTO en la vida real? – Redefiniendo el tiempo de obtención – Redefiniendo los objetivos en general – Fijando umbral para ciertos objetivos – Introduciendo restricciones sobre todos los objetivos, salvo uno – Comenzar a satisfacer el objetivo más importante y continuar luego con los otros – Concentración en el objetivo principal y transacción entre los distintos objetivos Decisiones de Negocios Lic. Sofía Serrano

Como Evaluar - Definir los criterios • Determinar el criterio con el cual se evaluaran las posibles alternativas y la importancia relativa de cada una. • Definición de Métricas o Índices Algunos de los índices comúnmente utilizados para evaluar y comparar alternativas son: Métricas comúnmente utilizadas Índices financieros Índices de Producción Índices de Calidad VAN Rotación de Stocks Cantidad de Defectos TIR Eficiencia de línea Cantidad de Rechazos Repago Simple Cumplimiento de Entregas Costos de no calidad ROI Tiempos de parada Re-trabajos Decisiones de Negocios Lic. Sofía Serrano

Caso – El ejecutivo Decisiones de Negocios Lic. Sofía Serrano

Caso - El Ejecutivo El directorio de la empresa, se encuentra evaluando quién será el ejecutivo/a que ocupará la gerencia general de la filial que la empresa ha decidido abrir en la provincia de Santa Fe. Se han listado una serie de requisitos que debiera reunir el candidato a ocupar el cargo mencionado: capacidad decisoria, conocimiento del mercado, habilidad negociadora, cumplimiento de objetivos planteados, capacidad para trabajar en equipos multidisciplinarios. Luego de varias reuniones, acuerdan en ordenar sus preferencias de la siguiente forma: Capacidad decisoria conocimiento del mercado cumplimento de objetivos en % capacidad de trabajar en equipos multidisciplinarios habilidad negociadora. (> léase “es preferido a”) • Se pide: Determinar cuál debiera ser el ejecutivo seleccionado para cubrir el cargo, aplicando los métodos estudiados. Decisiones de Negocios Lic. Sofía Serrano

Objetivos Múltiples Los valores de ponderación de cada objetivo O 1 – Capacidad Decisora 0, 5 O 2 – Conocimiento del mercado 0, 25 O 3 – Cumplimiento de objetivos 0, 14 O 4 - Trabajo en equipos 0, 06 O 5 – Habilidad negociadora 0, 05 Totalidad de los Objetivos Decisiones de Negocios Lic. Sofía Serrano Ponderación 1

Objetivos Múltiples Los valores que se detallan en la matriz son los valores surgidos de arduas reuniones de trabajo: POSTULANTE A POSTULANTE B POSTULANTE C POSTULANTE D O 1 – Capacidad Decisora Buena Óptima Muy buena O 2 – Conoc. del mercado Excelente Amplio Escaso Muy amplio 100 % 90 % Regular Buena Regular Óptima Baja Media Alta Baja O 3 – Cumplim. de objetivos O 4 - Trabajo en equipos O 5 – Habilidad negociadora Además se ha acordado trabajar con las siguientes escalas: O 1 PÉSIMO – REGULAR – BUENA – MUY BUENA – ÓPTIMA O 2 INSUFICIENTE – ESCASO – AMPLIO – MUY AMPLIO – EXCELENTE O 3 ESCALA PROPORCIONAL O 4 MALA – REGULAR – BUENA – ÓPTIMA O 5 BAJA – MEDIA – ALTA Decisiones de Negocios Lic. Sofía Serrano

Objetivos Múltiples Ejemplo Objetivo 1: Capacidad Decisora O 1 PÉSIMO – REGULAR – BUENA – MUY BUENA – ÓPTIMA M R B MB O Escala Original, se divide en intervalos iguales 1 3, 25 5, 5 7, 75 10 La escala sustituta siempre debe ser la misma Intervalo = 2. 25 Nro. de intervalos de la escala substituta: 9 Nro. de intervalos de la escala original: 4 Valor de cada intervalo (9/4): 2, 25 Además han definido trabajar con una escala substituta que va de 1 a 10 (donde 1 es pésimo y 10 es excelente), para adjudicar a cada postulante su grado de cumplimiento en relación con cada objetivo de la lista. Decisiones de Negocios Lic. Sofía Serrano

Objetivos Múltiples Escala Original - Escala sustituta Escala Orginal Escala Sustituta Objetivo 1 Objetivo 2 Objetivo 3 Objetivo 4 Objetivo 5 Escala Original Escala Substituta Escala Original Escala Substituta Optimo 10 Excelente 10 100% 10 Optima 10 Alta 10 MB 7, 75 Muy amplio 7, 75 90% 9, 1 Buena 7 Media 5, 5 Bueno 5, 5 Amplio 5 . . . Regular 4 Baja 1 Regular 3, 25 Escaso 3, 25 10% 1, 9 Mala 1 Pésimo 1 Insuficiente 1 0% 1 Decisiones de Negocios Lic. Sofía Serrano

Objetivos Múltiples Solución de la Matriz de Objetivos Múltiples Matriz de Resultados O 1 O 2 O 3 O 4 O 5 Ponderación 0, 50 0, 25 0, 14 0, 06 0, 05 Valor Esperado Post. A 5, 5 10 10 4 1 6, 94 Post. B 10 5, 5 10 7 5, 5 8, 48 Post. C 10 3, 25 10 4 10 7, 96 Post. D 7, 75 9, 1 10 1 7, 75 Decisiones de Negocios Lic. Sofía Serrano