Das neue Cisco SMB Partner Programm mehr Umsatz

… Im Überblick: Cisco im SMB-Markt SMB LÖSUNGEN Smart Business Communications System SMB PRODUKTE SMB PARTNER PROGRAMM SERVICE UND SUPPORT Hochwertiges Angebot mit Cisco SMARTnet Einfach, Sicher, Clever FINANZIERUNG 0% Finanzierungslösung von Cisco Capital Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential 2

Ihre Vorteile § Cisco Select Zertifizierung und SMBSpezialisierung § SMB Partner Betreuungsmodell § Aktuelle Promotions § Programme & Incentives § Pre-Sales Support § Informationsaustausch § Marketingunterstützung § Distributionspartner www. smbpartner. de Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential 3

SMB-Spezialisierung Select-Zertifizierung Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential 4

Was erwarten unsere Partner von uns? § 95%: Offizieller Status, Auflistung im Partner Locator § 84%: Höhere Margen als Belohnung für Leistungen im SMB -Markt § 86%: Mehr Cisco Support – ICAM, TMM § 93%: Gemeinsame Marketing & Lead-Generierungsaktivitäten • % who said Important or Very Important Global SMB Select survey – Oct 2006 Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential 5

Select-Zertifizierung § Neuer Einstiegspunkt in das Cisco Channel Partner Programm Gold Silber Premier § SMB-Spezialisierung ist Voraussetzung für die Select. Zertifizierung Select SMB Specialization § Belegt, dass der Partner die Anforderungen von SMBKunden erfüllen kann Registrierte Partner Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential 6

SMB-Spezialisierung Vertrieb Technisch Zwei Rollen Eine oder zwei Personen E-Learning Routing, Switching, Wireless, Security, Unified Communications On-Line Prüfungen E-Learning, ILT Routing, Switching, Wireless, Security, Unified Communications Account Mgr. & Techniker On-Line Prüfungen Entwicklung und Anerkennung von Fähigkeiten im SMB-Bereich Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential 7

Select-Zertifizierung und SMB-Spezialisierung SMB Partner Programm Ihre Vorteile I § Nutzung des "Cisco-Certified"-Logos § Spezialisierte SMB Vertriebs- und Technik -Trainings § Aufnahme in den Cisco Partner Locator § Presales Support - Partnerhelpdesk § Direkte Betreuung durch Cisco Endkunden Ansprechpartner (SMB AM) Cisco Channelbetreuer (ICAM) Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential 8

Select-Zertifizierung und SMB-Spezialisierung SMB Partner Programm Ihre Vorteile II § NFR: Cisco-Produkte für den Eigengebrauch und Demonstrationen mit 70% Discount § 2 % Backend Rabatt auf Ihren SMB-Umsatz (PDF) § Neu: 8% Backend Rabatt auf den SMB Unified Communications-Umsatz: UC 500, IP Telefone, Applikationen (PDF-UC) § Marketingbudget und Unterstützung für Veranstaltungen § Qualifizierte Leads aus Cisco SMB Kampagnen aus Ihren Cisco SMB Kampagnen (Cisco. Callcenter) Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential 9

Cisco Betreuungsmodell Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential 10

Kundensegmente und Betreuungsmodell Kundensegment Betreuungsmodell Anzahl der Mitarbeiter Top Tier ~5, 000 + global ~5, 000 Medium Enterprise u, H Ed Commercial non-named TMM Regional C So. Ho ov, SMB e, G anc Mid Market TMM/ ICAM Commercial named Fin ~10 Large Enterprise ale ~250 In country Strategisch rtik ~1, 000 High touch, Vertikal Ve ~2, 500 Global Retail Konsumenten Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential 11

SMB Ansprechpartner - Gebiete Stefan Thiel Presentation_ID Volker Zangenberg Natascha Ledel Martin Venmann Robert Wagner North Bettina Kuhn Thilo Herzau Kerstin Weiss East Nikolas Mäueler Thorsten Mischok West 2 Britta Baltes Satoshi Pointner West 1 Nicole Merkel Lars Schilling Central 1 Simone Groß Thomas Zaschka Central 2 Erkan Süslü Christoph Hansen South 2 Sarah-Jane Pill Hans-Jürgen Bohr South 1 Senad Kapetanovic Frank Fähnrich South-West 1 Nadine Fried Nicole Schaar South-West 2 © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential 12

SMB Ansprechpartner - Gebiete Stefan Thiel Presentation_ID Volker Zangenberg Natascha Ledel Martin Venmann Robert Wagner 22000 -28999 20000 -21999, 29000 -31999, 37000 -38999 Bettina Kuhn Thilo Herzau Kerstin Weiss 10 xxx-19 xxx, 39 xxx 01 xxx - 09 xxx, 98 xxx – 99 xxx Nikolas Mäueler Thorsten Mischok 42 xxx, 44 xxx, 50000 -53999, 57000 -59999 West 2 Britta Baltes Satoshi Pointner 32000 -33999, 40000 -41999, 45000 -49999 West 1 Nicole Merkel Lars Schilling 54000 -56999, 65000 -69999 Central 1 Simone Groß Thomas Zaschka 34000 -36999, 60000 -64999 Central 2 Erkan Süslü Christoph Hansen 90000 -97999 South 2 Sarah-Jane Pill Hans-Jürgen Bohr 80000 -86999 South 1 Senad Kapetanovic Frank Fähnrich Nadine Fried Nicole Schaar © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential North East 70000 -71999, 73000 -74999, 87000 -89999 South-West 1 72 xxx, 75000 -79999 South-West 2 13

SMB Ansprechpartner – die Gesichter I Natascha Ledel SMB AM Presentation_ID Martin Venmann SMB AM Bettina Kuhn SMB AM Thilo Herzau SMB AM Britta Baltes SMB AM Nikolas Mäueler SMB AM Robert Wagner ICAM Kerstin Weiss ICAM Satoshi Pointner ICAM Thorsten Mischok ICAM North East West 1 West 2 © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential 14

SMB Ansprechpartner - die Gesichter II Nicole Merkel SMB AM Simone Groß SMB AM Sarah-Jane Pill SMB AM Erkan Süslü SMB AM Senad Kapetanovic SMB AM Nadine Fried SMB AM Lars Schilling ICAM Thomas Zaschka ICAM Hans-Jürgen Bohr ICAM Christoph Hansen ICAM Frank Fähnrich ICAM Nicole Schaar ICAM Central 1 Central 2 South 1 South 2 South-West 1 South-West 2 Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential 15

Aktuelle Promotions Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential 16

Fast Track Promotion Über 230 Cisco SMB Produkte zu Top Konditionen erhältlich § Kein Ausfüllen von Formularen § Keine Genehmigung erforderlich § Keine Begrenzung auf bestimmte Partnerstufen § Vierteljährliche Erweiterung bzw. Update der Promotion-Produkte Ihre Chance zu mehr Umsatz und mehr Marge! Cisco Select Certified Partner Cisco Registrierte Partner Unregistrierte Partner Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential 17

Fast Track Promotion Über 230 Cisco SMB Produkte zu Top Konditionen erhältlich § Switching: Cisco Catalyst Express 500/ 520, Catalyst 2960 und Catalyst 3560 § Routing: Cisco Integrated Services Router 850, 870, 1800, 2800 Serie § Wireless: Mobility Express, Cisco Access Points und WLAN Controller 2106 und 4400 § Security: Cisco Adaptive Security Appliance ASA 5505 and 5510 § Komplettlösung für kleine Unternehmen: Cisco Smart Business Communications System Cisco Select Certified Partner Cisco Registrierte Partner Unregistrierte Partner Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential 18

Programme & Incentives Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential

Mehr Umsatz mit Finanzierung durch Cisco Capital Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All

0% Finanzierungslösung von Cisco Capital Easy Lease Cisco Unified Communications und Cisco Netzwerk. Lösungen für den Preis einer Tasse Kaffee pro Tag! § Überzeugende Verkaufshilfe in Form eines unwiderstehlichen Preisangebots § Schnellere Projekt-Realisierung § Größere Geschäftsabschlüsse § Bezahlung Ihrer Rechnung binnen 24 bis 48 Stunden Cisco Select Certified Partner Cisco Registrierter Partner x Presentation_ID Unregistrierte Partner © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential 21

Sie können Ihre Abschlüsse vergrößern! “…gehört Finanzierung dazu, so werden durchschnittlich 34 % mehr ausgegeben! Ursprünglicher Wert des Abschlusses $100 K Zuwachs + 34% Wert des finanzierten Abschlusses = $134 K *Daten speziell für Finanzierung für SMBs mit jährl. IT-Ausgaben von $ 100 – $ 500 K, nach Angaben von: The Yankee Group, 2006 US Small and Medium Business IT Infrastructure Survey; die Yankee Group definiert "SMBs" als Unternehmen mit weniger als 1000 Angestellten Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential 22

Easy. Lease: Voice-Programm, Eigenschaften § 0% Finanzierung über 36 Monate § Mindestens 4 Cisco Handsets (z. B. 4 Cisco IP-Telefone) § Mindestbetrag für Finanzierung: € 1000 § Maximale 0%-Finanzierung pro Kunden während der Sonder-aktion € 125. 000 § Mindestens 70 % Cisco-Lösungen (einschließlich Hardware, Software & Services) § Mindestens 10 % Cisco-Hardware Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential 23

Easy Port-Programm, Eigenschaften § 0% Finanzierung über 36 Monate § Mindestens 1 Cisco-Switch erforderlich § Mindestbetrag für Finanzierung: € 1000 § Maximale 0%-Finanzierung pro Kunden während der Sonderaktion € 125. 000 § Mindestens 70% Cisco-Lösung (mit Hardware, Software & Services) § Mindestens 10% Cisco Hardware Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential 24

Ansprechpartner Vincent Jeambart Jan Jakobi Leasing Account Manager vjeambar@cisco. com jajakobi@cisco. com Tel. : 0049 (0) 6196 - 773 9004 Tel. : 0049 (0) 811 - 559 5490 Mobile: 00 49 (0) 175 – 579 2938 Mobile: 00 49 (0) 170 – 787 8060 Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential 25

NFR Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential 26

Demogeräte und Eigengebrauch (NFR) § Einsatzbereiche Live Demo ist der ideale Weg zu verkaufen Profitieren Sie im Eigengebrauch von den Cisco Lösungen § Bis zu 70% NFR-Discount für Select Zertifizierte Partner § Bis zu 50% NFR-Discount für Registrierte Partner Cisco Select Certified Partner 70% Cisco Registrierter Partner 50% x Unregistrierte Source: Placeholder Partner for Notes is 14 points Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential 27

Empfohlene NFR-Liste für Smart Business Communications System/ UC 500 § Cisco UC 500 UC 520 W-2 BRI-K 9 § Cisco IP Phones CP-7906 G= CP-7931 G= CP-7970 G= § Cisco IP Softphone SW-CCME-UL-IPCOMM= § Unified Call Connector SW-UCC-Client-1 § Cisco Unified Video Advantage Cameras SUVA-V 2= x 2 SUVA-SW-2. x x 2 § Stone. Voice Applications. Bundle Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential 28

Partner Development Funds Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential

Grundlagen der PDF Programme § Cisco will die Profitabilität der Partner unterstützen, die im Mittelstands- oder SMB-Markt arbeiten § Der Partner Development Fund (PDF) und der Partner Development Fund – Unified Communications (PDF-UC) belohnen Partner für das Verkaufen von Cisco SMB-Produkten § Das PDF Incentive-Programm ist eine entscheidende Komponente der SMB-Spezialisierung Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential 30

PDF-Überblick § SMB Specialized Partners, die entweder Select oder Premier Certified sind, kommen für PDF in Frage § Vierteljährliche Backend Rabatte in Höhe von 2% auf der Basis von Produktkäufen, die für den SMB-Bereich bestimmt sind § Vierteljährliche Rabatte auf US $ 5000 pro Partner begrenzt § Online-Tool für die Programmregistrierung und zum Nachverfolgen der Verkäufe, die für den Rabatt berücksichtigt werden § Programm läuft vom 1. November 2007 bis zum 26. Juli 2008 SMB Spezialisierung (Select /Premier Partner) x Cisco Registrierter Partner x Unregistrierte Partner Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential 31

PDF-UC Überblick § Das PDF-UC Programm belohnt Partner für ihre Verkäufe von Cisco Unified Communications-Lösungen für kleine Unternehmen: Smart Business Communications System/ UC 500 § SMB Specialized Partner, die über keine weiteren UCSpezialisierungen verfügen, können am PDF-UC teilnehmen § Partner können einen vierteljährlichen Backend Rabatt von 8 % ihrer Verkäufe von UC 500 -Systemen, IP-Telefonen und Anwendungen verdienen § Mindestverkauf der relevanten Produkte in Europa $ 5000 pro Quartal § Das Programm läuft vom 1. November 2007 bis zum 26. Juli 2008 SMB Spezialisierung (z. B. Select Partner) ohne UC Spez. x Cisco Registrierter Partner x Unregistrierte Partner Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential 32

PDF, PDF-UC Überblick Qualifikationskriterien PDF-UC Teilnahmeberechtigte Partner SMB Specialized, die Select oder Premier Certified sind SMB Specialized, die nicht Express, Advanced oder Master UC Specialized sind In Frage kommende Produkte SMB-spezifische Produkte UC 500, IP-Telefone und dazugehörige Anwendungen Teilnahmeberechtigte Partner müssen sich vor Ende des Cisco. Geschäftsmonats anmelden Teilnahmeberechtigte Partner müssen sich vor Ende des Cisco -Geschäftsmonats anmelden Zu Anfang des Monats nach der Programmregistrierung Rabattprozentsatz 2% 8% Limit für Quartalszahlungen US $ 5000 entfällt Mindestverkauf für Rabatt entfällt US $5000 vierteljährlich Partner. Anmeldeperiode Anrechnung beginnt Zeitpunkt der Auszahlung Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential 33

OIP Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential 36

OIP (Cisco Opportunity Incentive Programm) OIP belohnt Partner, die neue Geschäftsmöglichkeiten (Opportunities) identifizieren, entwickeln und gewinnen § Genehmigter Partner: Erster Partner, der neue Opportunity registriert hat § Für (Select) Zertifizierte Partner: Discount: 6% Rabatt Upfront § Für Registrierte Partner Discount: 3% Rabatt Upfront Ihre Chance zu mehr Marge x Presentation_ID Cisco Select Certified Partner 6% Cisco Registrierter Partner 3% Unregistrierte Partner © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential 37

Trade In Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential 38

Trade In (Technology Migration Program - TMP) Damit Cisco-Lösungen preislich noch attraktiver werden § Eintausch existierender Cisco Produkte und ausgewählter Wettbewerbsprodukte gegen erhebliche Rabatte ("Trade-in Credits“) auf neue Cisco-Technologien § Vorteil für Kunden: Existierende Investitionen auch für zukünftige Käufe nutzen zu können § Vorteil für Partner: Konstant innovative Lösungen anbieten zu können Wertvolle, zusätzliche Umsatzmöglichkeiten mit neuen und existierenden Kunden Aus alt wird neu! Cisco Select Certified Partner Cisco Registrierter Partner x Presentation_ID Unregistrierte Partner © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential 39

Fast Track Trade In Promotion Zusätzlichen Rabatten von bis zu 15% § Die Aktion kombiniert: Die hohen Rabatte der Fast Track Promotion Schnelleren Credits für Trade Ins Einfacher Prozess, der es den Distributoren ermöglicht, allen registrierten Resellern Trade-in Preise in Echtzeit zu nennen. § Teilnehmende Produkte: Cisco PIX 501/. 506 E/ 515 E Cisco ASA 5505/ 5510 Cisco Select Certified Partner Cisco Registrierter Partner x Presentation_ID Unregistrierte Partner © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential Catalyst 2900/ 2950 Switches Ausgewählte Wettbewerbs. Switches: Nortel, 3 Com, HP Procurve Cisco Catalyst 2960 40

Partner Helpline – Presales Support Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved.

Partner Helpline Ihr kostenloser erstklassiger Pre-Sales Support! § § § § § Für Cisco-Partner und Aussendienstmitarbeiter Fokus auf kleine und mittlere Unternehmen Support von Montag bis Freitag 09: 00 - 17: 00 Uhr Deutschsprachig Entgegennahme webbasierter Anfragen Schneller Zugriff auf vorhandene Cisco-Ressourcen Vereinfachung von Problem-Eskalationen Steigerung der Produktivität und Effizienz www. cisco. com/go/ph Cisco Select Certified Partner Cisco Registrierter Partner x Presentation_ID Unregistrierte Partner © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential 42

Informationsaustausch Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential 43

SMB Partner Portal – www. smbpartner. de Informations- und Kommunikationsplattform Alle SMB Informationen auf einen Blick § Aktuelle Promotions § Vertriebliche und technische Produktunterstützung § Service & Support § Training & Events § § § www. smbpartner. de Programme & Incentives Vertriebs-Werkzeuge Marketing-Werkzeuge Unsere Distributoren Select Zertifizierung Cisco Select Certified Partner X/ Cisco Registrierter Partner X/ Unregistrierte Partner Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential 44

Cisco SMB Partner Newsletter Mittelstand im Fokus Aktuell informiert alle 2 Wochen: § Produkt- und Technologie. Neuigkeiten § Programme und Promotions § Seminare und Trainings § Vertriebs-Tools § Website zur Anmeldung: www. smbpartner. de Cisco Select Certified Partner Cisco Registrierter Partner Unregistrierte Partner Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential 45

Allgemeiner monatlicher Partner Newsletter: Cisco Partner Intelligence Individuelle Anmeldung zu den Bereichen, die Sie interessieren! Inhalte: § Produkt- und Technologie-Neuigkeiten § Programme und Promotions § Schulungen und Trainings § Seminare und Messen § Vertriebs-Tools § Website zur Anmeldung: http: //cisco-sm. imakenews. com/ciscopartner/ww Cisco Select Certified Partner Cisco Registrierter Partner x Presentation_ID Unregistrierte Partner © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential 46

Training & Events § Cisco SMB University (SMB Training) § Cisco Business Solutions Workshop § Cisco Partner Sales Connect (Vertrieblich) § Cisco Partner Up-To Date (Technisch) § Cisco SMB Partner Webinare alle 2 Wochen montags von 16 -17 Uhr § Partner e-Learnings Cisco Select Certified Partner Cisco Registrierter Partner X/ Presentation_ID Unregistrierte Partner © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential 47

Marketingunterstützung Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential 48

Campaign Builder Entwickeln Sie Ihre nächsten Marketingkampagnen § Vielfalt von Kampagnenvorlagen: Personalisierte e. Mails Postkarten Anzeigen Direktmarketing-Material § Eigene Angebote gestalten und integrieren Ihr Text und Ihr Logo Cisco Select Certified Partner Cisco Registrierter Partner x Presentation_ID Unregistrierte Partner © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential www. smbpartner. de/go /campaignbuilder 49

Infocenter Web. Shop mit Informationsmaterial zu Produkten, wie z. B. Broschüren, Datenblätter, Publikationen, CD's und Werbemittel Cisco Select Certified Partner Cisco Registrierter Partner x Presentation_ID Unregistrierte Partner © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential http: //infocenter. cisco. de/ 50

Telemarketing § Auf Cisco spezialisiertes Call Center mit deutschen Agenten mit Cisco-know how § Zur Verfügung für Select Partner Prozess § Gemeinsame Ausarbeitung eines Telefonleitfadens § Gemeinsames Briefing der Agenten § Lead-Annahme § Verkaufen Cisco Select Certified Partner x Cisco Registrierter Partner x Unregistrierte Partner Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential 51

Distributoren von Cisco Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential

Distributoren von Cisco § AZLAN - A Trademark of Tech Data Zentrale: +49 89 4700 -5520 Zentrale Fax: +49 89 4700 -5312 Ansprechpartner: Cisco Business Unit E-Mail: cisco@techdata. de Cisco SMB Portal bei TD Azlan: www. techdata. de/cisco § Comstor Networks Tel: 030/3 46 03 -300 Fax: 030/3 46 03 -399 Ansprechpartner: Comstor Sales Team Email: sales@comstor. de Web: www. comstor. de/cisco § INGRAM MICRO Distribution Gmb. H Telefon: 089 / 4208 -2760 Telefax: 089 / 4208 -2750 E-mail: sales-cisco@ingrammicro. de Cisco SMB Portal bei Ingram Micro: www. ingrammicro. de/cisco Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential 53

… Im Überblick: Cisco im SMB-Markt SMB LÖSUNGEN Smart Business Communications System SMB PRODUKTE SMB PARTNER PROGRAMM SERVICE UND SUPPORT Hochwertiges Angebot mit Cisco SMARTnet Einfach, Sicher, Clever FINANZIERUNG 0% Finanzierungslösung von Cisco Capital Presentation_ID © 2006 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential 54