DAITIM KAVRAMI ve DAITIM KANALLARI DAITIM KANALI veya

DAĞITIM KAVRAMI ve DAĞITIM KANALLARI DAĞITIM KANALI veya PAZARLAMA KANALI Mal ve hizmetlerin üreticiden tüketiciye ulaştırılması için kurulmuş sistemdir. ØDoğrudan pazarlama: Üretici Tüketici ØAracı kullanarak pazarlama: Üretici Aracı Tüketiciler ürünlerin sadece %3’nü üreticiden satınalmaktadır.

DAĞITIM KAVRAMI ve DAĞITIM KANALLARI DAĞITIMDA ARACI KULLANMANIN YARARI ØZaman ve para tasarrufu ØSatış teşkilatı ØPazar bilgisi ØPromosyan (tutundurma) ØÜrünü sınıflandırma ve Ürünü standardize etme ØDepolama, bozulma ve çalınma riskini azaltma ØFinansal destek ØRisk üstlenme ØSatınalma kolaylığı

DAĞITIM KANALI ÜYELERİ TOPTANCILAR Üreticilere: ØÜreticinin yükünü azaltır ØSatış giderlerini azaltma ØStok yükünü ve riskini azaltma Parekendecilere: ØDanışmanlık ve Eğitim ØFinansman desteği ØZaman ve yer tasarrufa ØHızlı taşıma ØÜründe çeşitlilik sağlama PAREKENDECİLER Doğrudan son tüketiciye satış yapan kişi ve kuruluşlardır.

DAĞITIM KANALI SEÇENEKLERİ Tüketim malları için kanallar ØÜreticiden Parekendeciden ØÜreticiden toptancıdan Parekendeciden ØÜreticiden Komisyoncudan Toptancıdan Parekendeciden tüketiciye parekendeciye; tüketiciye toptancıya; parekendeciye tüketiciye komisyoncuya toptancıya parekendeciye tüketiciye Örgütsel mallar için kanallar Üreticiden kullanıcıya Hizmetler için kanallar Üreticiden kullanıcıya Ters kanallar Tüketiciden üreticiye (Geri dönüşüm; tamir-bakım)

TUTUNDURMA KAVRAMI TUTUNDURMA: Tutumları ve ve davranışları etkilemek için SATICI ile ALICI arasında kurulan iletişimdir. İLETİŞİM MODELİ Øİletişim = Bilgi aktarımı ØBilgi: (Malumat, emir, istek, algı, anlayış, yaklaşım, sezgi vs. ) SMS ? Geri Besleme

TUTUNDURMANIN AMAÇLARI ØBİLGİLENDİRMEK: İnsanların ürünün farkına varmalarını sağlamak ØİKNA ETMEK: Ürünü kullanma konusunda alıcının inandırılması ØHATIRLATMAK: Alıcıya malın varlığını, hazır olduğunu ve faydalarını hatırlatmak

TUTUNDURMA KARMASI ØREKLAM: İnsanların ürünün farkına varmalarını sağlamak ØKİŞİSEL SATIŞ: Ürünü kullanma konusunda alıcının inandırılması ØSATIŞ GELİŞTİRME: Alıcıya malın varlığını, hazır olduğunu ve faydalarını hatırlatmak ØHALKLA İLİŞKİLER: Talebi uyarmak için işletmenin toplumla bütünleşmesi çabaları

ØREKLAM: ØÜrün, hizmet, fikir , örgüt, mekan ve kişilerin Øbelirli bir kişi veya kuruluş tarafından ØBir bedel karşılığında yüze olmayan bir şekilde ØSunumu ve tutundurulması etkinlikleridir. ØREKLAMIN ÖZELLİKLERİ: ØBüyük kitlelere kolayca ulaşabilir ØReklam kampanyaları pahalıdır ØDoğrudan geri bildirim sağlamaz Øİkna gücü zayıftır ØKişiler üzerinde baskı duygusu yaratmaz ØREKLAM ÇEŞİTLERİ: ØCoğrafi yönünden reklamlar (Ülke, bölge, yerel) ØKapsam yönünden reklamlar ((Ürün, kurum, karşılaştımalı, rekabetçi)

ØREKLAM ARAÇLARI: ØGazete ØTelevizyon ØDoğrudan posta ØTelevizyon ØRadyo ØDergi ØDiğer reklam araçları (Sinema, açık hava, mobil)

ØKİŞİSEL SATIŞ: Satış yapmak amacıyla bir veya daha çok potansiyel alıcıyla karşılıklı konuşmak, görüşmek ve sonuca ulaşmaktır ØKİŞİSEL SATIŞIN AMAÇLARI: ØMüşteriyi ikna ederek satışı gerçekleştirmek Øİşletmeye pazarın durumu, rakipler ve alıcılar hk. daki bilgilerin doğru ve zamanında ulaşmasını sağlamak ØAlıcılara hizmetlerin istene düzyde sunulmasını sağlamak ØMüşteri tatminini sağlamak ve geliştirmek ØKİŞİSEL SATIŞIN ÖZELLİKLERİ: ØKişisel iletişime dayalı olduğundan esnektir ØDiğer tutundurma şekillerine göre daha etkilidir ØÜlkenin istihdam sorununa katkı sağlar ØYetenekli satış gücü oluşturmak zordur ØPersonel devir hızı yüksektir

ØYARATICI KİŞİSEL SATIŞ SÜRECİ Müşteri bulma Hazırlık Temas Sunuş İtirazları karşılama Satışın kapanması Satış Sonrası izleme

ØSATIŞ GELİŞTİRME: Alıcıya malın varlığını, hazır olduğunu ve faydalarını hatırlatmak (Sergiler, fuarlar, teşhirler) ØSATIŞ GELİŞTİRMENİN AMAÇLARI: ØFarkındalik yaratmak ØMarka bağlılığı yaratmak ØTekrar satınalmayı sağlamak ØRakip markalara yönelimi kırmak ØMüşteri değeri yaratmak ØMevsimlik dengesizlikleri kırmak ØStok düzeyini geliştirmek ØSATIŞ GELİŞTİRMENİN ARAÇLARI: ØTüketicilere yönelik araçlar (Eşantiyonlar, kuponlar, çekilİşler) ØAracılara yönelik araçlar (Katalog verilmesi, ortaklaşa reklam, mal avansı, eğitim ve danışmanlık, satış yarışmaları) ØSatış gücüne yönelik araçlar (Yarışmalar, toplantılar, primler, el kitapları)

ØHALKLA İLİŞKİLER: Talebi uyarmak için işletmenin toplumla bütünleşmesi çabaları ØHALKLA İLİŞKİLER: işletmenin uzun süreli tanıtım faaliyetidir. ØHALKLA İLİŞKİLERDE HEDEF KİTLE: ØİŞLETME İÇİ: ØÇalışanlar ØOrtaklar ØSendikalar ØİŞLETME DIŞI ØTüketiciler ØBayiler ØTedarikçi firmalar ØAracı işletmeler ØKamu kuruluşları ØEğitim kuruluşları İşletmeyi hedef kitleye tanıtabilmek için yazılı, sözlü, görsel ve işitsel araçlardan yararlanılır

HALKLA İLİŞKİLER: Talebi uyarmak için işletmenin toplumla bütünleşmesi çabaları HALKLA İLİŞKİLERDE TEMEL AMAÇ: Doğru bilginin en uygun araçlarla ve dürüst bir şekilde halka veya topluma aktarılmasıdır HALKLA İLİŞKİLERİN İLKELERİ: Øİki yönlü ilişkiye dayalı iletişim kurmak ØDoğru bilgi vermek Øİnandırıcı olmak ØSüreklilik ve Sabırlı olmak ØTüm çalışanların sorumluluğa katılımını sağlamak ØAçıklık ØTekrar ve sürekli olmak Øİş ahlakı kurallarına uymak