CRM 1 Wisdom 21 Management Consulting I CRM

CRM 추진전략 방법론 1 Wisdom 21 Management Consulting

I. CRM 수행방법론 3/8/2021 ©© 2007 2005 Wisdom 21 Wisepost Business All rights Partners

사례 : S사 - CRM 성과분석 25 이용고객비 (%) 24 21 16 14 대조

2. CRM 의 출 발 • IMC (Integrated Marketing Comm. ) • Campaign Promotion

4. Middle UP/Down 접근법 ■CRM 활동은 4가지 하위 활동으로 구성된다. ■각 Sub-Process는 전사적 전략목표와

II. 고객이해 Approach 3/8/2021 ©© 2007 2005 Wisdom 21 Wisepost Business All rights Partners

1. 고객은 누구인가? - 고객범위 선정 1차적인 고객인 유통업자와의 관계(PRM) 및 최종 고객과의 관계

2. 고객은 누구인가? - CRM이 가능한 조 건 • Identification : 고객이 확인되어야 함

3. 고객특성지표 개발 세분화 기준변수의 정교화를 위하여 고객특성지표에 대한 Measuring을 실행해야 함 Data Source

21세기 기업경영의 마르지 않는 샘 물 위즈덤 21의 정보 자료입니다. Wisdom 21 Management Consulting

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CRM 추진전략 방법론 1 Wisdom 21 Management Consulting

사례 : S사 - CRM 성과분석 25 이용고객비 (%) 24 21 16 14 대조 군 Test 1 Test 2 Test 3 Up. Selling 1. 0 0. 7 주부 직장인 60 53 51 객단가 (천원) 46 39 32 3/8/2021 ©© 2007 2005 Wisdom 21 Wisepost Business All rights Partners reserved All rights reserved 5 5 33 Wisdom 21

2. CRM 의 출 발 • IMC (Integrated Marketing Comm. ) • Campaign Promotion • Channel Planing : DM, etc. Marketing CRM Information Analysis IT • • • Data Warehouse • OLAP • Channel Infra 3/8/2021 ©© 2007 2005 Wisdom 21 Wisepost Business All rights Partners reserved All rights reserved 6 6 Data Mining Measuring S/T/P Test Marketing Wisdom 21

4. Middle UP/Down 접근법 ■CRM 활동은 4가지 하위 활동으로 구성된다. ■각 Sub-Process는 전사적 전략목표와 효과적 Data 관리에 바탕한다. 전략적 목표 정보분석 능동적 마케팅 전략 Data 관리 CRM Strategy Data Identification Customer Acquisition Data Gathering Customer Retention Data Cleansing Customer Development Data Merge & Purge Customer Release Integration into MCIF Test Marketing 시스템구축 3/8/2021 ©© 2007 2005 Wisdom 21 Wisepost Business All rights Partners reserved All rights reserved 8 8 Wisdom 21

1. 고객은 누구인가? - 고객범위 선정 1차적인 고객인 유통업자와의 관계(PRM) 및 최종 고객과의 관계 모두를 포 괄한 전체적인 구조 하에서 CRM을 접근해야 함 Extended Enterprise 개념에 기반을 둔 CRM End User Intermediary 3/8/2021 ©© 2007 2005 Wisdom 21 Wisepost Business All rights Partners reserved All rights reserved 11 11 Wisdom 21

2. 고객은 누구인가? - CRM이 가능한 조 건 • Identification : 고객이 확인되어야 함 • 거래주기 : 고객이 남긴 발자국(Transaction Log) • Product-Service Blending 금융 유통 의료 교육 통신 3/8/2021 ©© 2007 2005 Wisdom 21 Wisepost Business All rights Partners reserved All rights reserved 12 12 제조 Wisdom 21

3. 고객특성지표 개발 세분화 기준변수의 정교화를 위하여 고객특성지표에 대한 Measuring을 실행해야 함 Data Source Category Raw Data Subject Internal Customer, Product, Transaction, Org, etc. External Survey, Official Statistic, Household, etc. Personal Rearranged CIF Method Gathering Individual Picture Measure Individual Revenue Response Contents Social, Psycho, Behavioral Metrics Merge/purge Mining Value, Profit, Cost Management Campaign Management Tracking • 각 사의 Data값에 대한 세부분석 Data Integration 을 위한 선행작업 • 외부자료의 수집 (통계청, 건교부, 한국은행 등) • 소비자 행동 특징을 위한 도구(Measure)연구 • 수익 분석을 위한 ABC 분석방법론 정의 3/8/2021 ©© 2007 2005 Wisdom 21 Wisepost Business All rights Partners reserved All rights reserved 13 13 Wisdom 21

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