COURS Ngociation Achat Seconde anne IUT Snart Fontainebleau

COURS Négociation -Achat Seconde année IUT –Sénart Fontainebleau Sourcing photos produits : LSA, Point de Vente, Marketing Magazine

Sommaire I. Rôle et mission de l’acheteur II. Préparation de la négociation - définition du besoin - analyse du marché - procédure d’appels d’offres - sélection des fournisseurs potentiels III. La politique du prix - Rôle du prix - Fixation du prix des marchandises - Politique de prix bas mise en œuvre par la GD - La démarque - Contraintes légales sur le prix ( LME)

Chapitre 1 Rôle et mission de l’acheteur Seconde année IUT –Sénart Fontainebleau Sourcing photos produits : LSA, Point de Vente, Marketing Magazine

Sommaire IV. Les étapes de l’entretien d’achat - prise de contact - argumentation (attitudes et tactiques de l’acheteur ) - conclusion ( critères de décision) V. Suivi et la stratégie - respect des conditions commerciales - contrôle qualité - suivi administratif et financier

Introduction Tout gain réalisé sur les achats a un impact direct sur le résultat ! • L'acte d'achat en entreprise est devenu un levier majeur de la performance de celle-ci. • La maîtrise du rapport avec les fournisseurs requiert donc une compréhension du processus de négociation afin d'optimiser ses relations et pouvoir ainsi obtenir les meilleures offres. • Revoir ou appréhender les fondamentaux de la démarche est une nécessité et apportera de réels gains dans votre futur activité professionnelle.

Introduction La fonction achats est une fonction émergente qui a connu 3 étapes dans son développement 1. Elle a d’abord été considérée comme une fonction essentielle mais à caractère administratif . L’acheteur était un passeur de commandes , un ‘’écouleur ‘’ de demandes d’achats . Valeur ajoutée des achats étaient économiquement faibles 2. La seconde étapes consiste à rajouter à la fonction administrative celle de la négociation. Non seulement l’ acheteur est investi de la passation des commandes mais il négocie l’ensemble des conditions commerciales des produits qu’il achète avec les fournisseurs et à le pouvoir de mettre en compétition ceux –ci : amélioration de la rentabilité de l’entreprise. premiers rapports de force

Introduction 3. Aujourd’hui nous sommes en économie de marché ou la règle est le prix de vente d’un produit , d’une prestation dicté par le marché ( les consommateurs ) . Cet état de fait est encore plus évident en cas de crise comme actuellement. L’acte d’achat devient stratégique car la seule variable réelle sur laquelle peut jouer l’entreprise pour réaliser des profits c’est le prix de revient du produit qui est constitué de 40% à 70% d’achats On intègre donc une troisième variable que sont les solutions techniques : informations produits , évolution technique du produit , tendance du marché , prix , disponibilité , couts logistiques , SAV etc…… • La maitrise de cette variable est souvent dévolue au chef de marché

Introduction

Introduction

Introduction Définition d’un acheteur § § § § § SELECTION DES FOURNISSEURS SELECTION ET CHOIX DES PRODUITS NEGOCIER LES PRIX NEGOCIATION COMMERCIALE CONNAISSANCE DU MARCHE CONNAISSANCE PRODUITS LOGISTICIEN CONVAINCRE STRATEGE

I. Rôle et mission de l’acheteur 1. 1 Le rôle stratégique des achats Gagner 1% aux achats ( prix , prestation , logistique) revient souvent en terme de marge à faire 10% de chiffre d'affaires en plus En économie de marché l’offre est souvent bien supérieure à la demande , de plus la durée de vie des produits étant toujours de plus en plus courte il ne suffit pas de produire pour vendre ni même de savoir vendre pour réussir : il faut être capable d’adapter son offre commerciale aux tendances du marché en maitrisant au mieux ses couts d’exploitation Ø Le pole Achat est le lien entre tous les acteurs de l’entreprise

I. Rôle et mission de l’acheteur 1. 1 Le rôle stratégique des achats L’illustration par l’exemple : Chemise Moyenne Gamme (fabrication Chine, Maroc)

I. Rôle et mission de l’acheteur 1. 1 Le rôle stratégique des achats Quelles sont les économies possibles? q. Réduction du temps de fabrication (Méthodes) Ø Réduction de 20% au meilleur des cas avec beaucoup d’efforts ° Soit 20% x 30 minutes = 6 minutes ° Gain direct : 6 minutes x 0, 066 = 0, 396 € Brut q Réduction du cout des matières premières (Achats) ØRéduction de 6% au pire des cas avec peu d’efforts ° Gain direct : 6, 1564 x 5% = 0, 396 € Net Ø Réduction de 20% au meilleur des cas avec beaucoup d’efforts ° Gain direct : 6, 1564 x 20% = 1, 231 € Net

I. Rôle et mission de l’acheteur 1. 1 Le rôle stratégique des achats La décomposition de prix : pourquoi ? LA DECOMPOSITION DE PRIX PERMET DE : • comparer efficacement les offres, • déceler les erreurs, • simuler l’incidence des modifications envisagées, • jouer la «vérité des prix, • recher des réductions de coûts • simuler le prix de nouvelles pièces par similitudes Partenariat

I. Rôle et mission de l’acheteur 1. 1 Le rôle stratégique des achats

I. Rôle et mission de l’acheteur 1. 2 L’ organisation des achats q Pour tenir ce rôle de chef de projet , l’acheteur doit être placé dans une organisation permettant : - de s’intégrer dans une chaine dont l’objectif est la satisfaction du client final - d’optimiser l’interaction des fonctions de l’entreprise

I. Rôle et mission de l’acheteur Figure 1 - Les activités du processus achat- approvisionnement

I. Rôle et mission de l’acheteur Figure 1 - Les activités du processus achat- approvisionnement

I. Rôle et mission de l’acheteur 1. 2 L’organisation des achats Ainsi la fonction achats se décompose en 3 sous-fonctions majeures : • les approvisionnements • les achats • le marketing achats des fonctions de l’entreprise Long terme Marketing achats Moyen terme Achats-Marché Chef de produit marketing Acheteur , chef de marché Catégory manager Court terme Approvisionnements Acheteur

I. Rôle et mission de l’acheteur 1. 2 L’organisation des achats Mission de la fonction Approvisionnement • Exploitation du calcul des besoins • Traitement des demandes d’achats • Passation des commandes de réapprovisionnement • Passation des commandes de dépannage • Suivi des contrats • Relance des livraisons • Suivi des litiges • Contrôle des performances des fournisseurs • Gestion des stocks • Gestion des fins de vie et obsolescence des produits

I. Rôle et mission de l’acheteur 1. 2 L’organisation des achats Mission de la fonction Achats • Elaboration de la politique d’achats en accord avec sa hiérarchie • Participation à l’élaboration de la politique MAKE OR BUY (faire ou faire ) ou à l’élaboration des MDD • Elaboration du budget achats • Détermination des objectifs • Evaluation des fournisseurs , consultations • Négociation des marchés • Rédaction des accords • Traitement des litiges

I. Rôle et mission de l’acheteur 1. 2 L’organisation des achats 1. 1. 1 L’ACHETEUR ET LA SUPPLY CHAIN : ETAT DE L’ART LES RAISONS DU DEVELOPPEMENT DU SUPPLY CHAIN MANAGEMENT Les objectifs que se sont fixés la majeure partie des entreprises ayant décidé l’implantation d’une organisation de type Supply Chain sont de nature à répondre à un certain nombre de facteurs structurels qui permettent de comprendre pourquoi le concept de Supply Chain Management est désormais incontournable. Ainsi, quatre enjeux principaux peuvent être identifiés : - une exigence accrue de la part des consommateurs. - la globalisation des marchés et la mondialisation de la concurrence. - l’incertitude chronique relative à la conjoncture économique (Besoin de réactivité). - l’avènement des nouvelles technologies.

I. Rôle et mission de l’acheteur 1. 3 La mission des achats 1. 2. 1 Principales missions Recher sur le marché et à acquérir les biens et services et les prestations qu’ils soient intégrés aux produits fabriqués et vendus par l’entreprise ou qu’ils soient nécessaires à son bon fonctionnement. Soit : q Contribuer à la définition des besoins au travers d’un cahier des charges clairement définis q Atteindre un niveau de qualité ‘’livrée’’ correspondant au standard attendu q Recher en permanence la baisse des couts totaux d’acquisition (et non pas uniquement des prix d’achat ) q S’assurer des conditions de flexibilité importants par la mise en place de dispositif d’approvisionnement assurant des délais cours et une réactivité adéquate q Garantir les conditions de services associés que peuvent attendre les clients internes des achats ( service utilisateur et prescripteur)

I. Rôle et mission de l’acheteur 1. 3 La mission des achats 1. 2. 1 Principales missions q assurer la maitrise des divers risques que peut encourir l’entreprise en amont : - couverture de la sécurité des approvisionnement - protection de la propriété intellectuelle et industrielle sur le développement des fournisseur ( entre autre des licences via Chine ) - respect des règles sociales et environnementales q mettre en place une veille technologique systématique et proactive

I. Rôle et mission de l’acheteur 1. 3 La mission des achats 1. 2. 2 Vision des dirigeants Achats Sur la figure 2 il est intéressant de voir comment les dirigeants d’Achats identifient eux-mêmes leurs priorités (ou se voient fixer leurs priorités par la DG) Voici une étude menée par KPMG ( cabinet de consultants ) auprès de 170 dirigeants entre 2002 et 2003 La couleur bleu foncé signifie ‘’Essentiel ‘’ et le code bleu clair signifie ‘’Important ‘’ Sur le second tableau seul les réponses ‘’essentielles ‘’ ont été retenues pour les objectifs opérationnels de court terme Alors que les 2 types de réponses ont été donnés pour les objectifs stratégiques à moyen terme (tableau du haut) Quels constats peut-on en tirer ?

I. Rôle et mission de l’acheteur Figure 2 - Objectifs stratégiques (haut) et opérationnels (bas) des Achats Essentiel Important

I. Rôle et mission de l’acheteur 1. 3 La mission des achats 1. 2. 2 Principales missions q Réduction du BFR ( besoin en fond de roulement ) : contribution des achats à, la maitrise des actifs circulants -maitrise des stocks - action sur les délais et cycles d’approvisionnement - action sur les délais de règlement

I. Rôle et mission de l’acheteur 1. 3 La mission des achats 1. 2. 3 Achats et création de valeur Les achats constituent la part dominante des charges d’exploitation : • d’externalisation (outsourcing) et l’abandon total d’activités industrielles en sont les conséquences immédiates. Ainsi : ØDans les secteurs industriels constitués de pur ensembliers (DELL , ALCATEL par exemple) , ou dans la grande distribution , les achats représentent jusqu’à 80% environ du chiffre d’affaires ØEn situation intermédiaire , dans les industries de haute technologie et de grande consommation comme l’automobile , les achats se situent entre 50 et 70% ØLes pourcentages les plus faibles se situent dans les activités de services (hors distribution) , les banques ou les assurances ou la part des achats représentent environ 35% du chiffre d’affaires

I. Rôle et mission de l’acheteur 1. 3 La mission des achats 1. 2. 3 Achats et création de valeur Le schéma de la figure 3 illustre bien les 2 axes principaux dont les achats disposent pour agir sur la création de valeur : Ø une contribution majeure dans l’augmentation des taux de rotation des capitaux engagés dans les stocks et la trésorerie Ø une action sur les couts des produits (directs) ou les couts indirects ( liés à des achats de prestations ou de services par exemple ) qui ont une incidence immédiate sur le taux de marge opérationnelle 3/2

I. Rôle et mission de l’acheteur 1. 3 La mission des achats Figure 3 – Achats et rentabilité des capitaux investis

I. Rôle et mission de l’acheteur 1. 3 La mission des achats Dans le cadre des Achats répétitifs ACHETER N’EST PAS APPROVISIONNER L’acheteur • valide avec l’utilisateur la définition de son besoin, • met en place (par l’adéquation de ce besoin au marché) toutes les modalités (quantités, cadences, modalités de paiement, de conditionnement, d’acheminement. . . ) qui vont concourir à la constitution du prix. Quel fournisseur(s) ? A quel prix ? Selon quelles modalités?

I. Rôle et mission de l’acheteur 1. 3 La mission des achats Dans le cadre des Achats répétitifs ACHETER N’EST PAS APPROVISIONNER L’approvisionneur • est le gestionnaire du contrat, il en assure les obligations, en fait respecter les engagements. Quel quantités ? A quel moment ? Vocabulaire Achats Contrat cadre / commande ouverte Appros Commandes / appels de livraison

I. Rôle et mission de l’acheteur 1. 4 L’acheteur et son pouvoir • La puissance du donneur d’ordres sur l’offreur ou inversement détermine Inévitablement un rapport de forces qui pèse lourdement sur les stratégies à adopter • Cette inégalité de pouvoir est liée à la nature même des échanges industriels ou commerciaux qui ne se font que rarement entreprises de taille identique (citer l’exemple du démarrage très difficile de BTLec en 1997) 1. 3. 1 Sa relation avec le marché En interne l’acheteur doit gérer de véritables projets et passer des contrats avec les acteurs des autres fonctions de l’entreprises : Les achats doivent apporter à la fonction commerciale : Ø des renseignements sur les fournisseurs et sur les concurrents en terme de cout et de qualité Ø des informations sur la fiabilité des produits achetés Ø des volumes d’achats à cours , moyen ou long terme

I. Rôle et mission de l’acheteur 1. 4 L’acheteur et son pouvoir 1. 3. 1 Sa relation avec le marché A l’inverse les fonctions commerciales , vente ou produits doivent apporter à la fonction achats : Ø des prévisions de vente à moyen et long terme Ø le retour d’information du terrain sur la qualité ou la perception des produits Ø une évaluation de l’impact d’une décision commerciale sur les couts

I. Rôle et mission de l’acheteur 1. 4 L’acheteur et son pouvoir 1. 3. 1 Sa relation avec le marché On peut trouver 3 types de comportement entre l’acheteur et le fournisseur : 1° L’approche traditionnelle : à savoir la mise en concurrence des fournisseurs. C’est le modèle dominant aux Etats-Unis et en Europe L’objectif principal est la diminution des couts ( depuis quelques années on a rajouté à cet aspect d’autres critères tels que la garantie , la fiabilité ) 2° Seconde approche , la méthode japonaise qui repose sur une dépendance mutuelle à long terme entre acheteurs et fournisseurs. Ce partenariat se caractérise par une relation à long terme , une proximité des fournisseurs , un nombre limité de ceux-ci et enfin un partage des responsabilités en cas de surcouts

I. Rôle et mission de l’acheteur 1. 4 L’acheteur et son pouvoir 1. 3. 1 Sa relation avec le marché 3° La troisième approche est l’approvisionnement à la recherche de l’innovation : cette approche est le désir de profiter des meilleurs outils de conception et du meilleur savoir faire existant à l’extérieur Ainsi les achats seront de plus en plus tournés vers : • l’internalisation des achats • moins de partenaires • maitrise des prix de revient • maitrise de la qualité • maitrise de la pérennité des produits

I. Rôle et mission de l’acheteur 1. 4 L’ acheteur et son pouvoir Définition du rôle de la centrale d’achats( dans la GD) Une centrale d’achat est au sens strict un organisme au statut variable (Coopérative, GIC, . . ) qui centralise les achats pour un ensemble de distributeurs ou grossistes indépendants. Ces distributeurs peuvent être par exemple des distributeurs indépendants sous même enseigne (Le GALEC des centres Leclerc) ou des franchisés. ØL’objectif essentiel de la centrale d’achat est d’obtenir de meilleures conditions commerciales grâce aux volumes obtenus par le regroupement des achats. Ø elle permet également de pousser davantage la spécialisation de la fonction achat.

I. Rôle et mission de l’acheteur 1. 4 L’ acheteur et son pouvoir ØEn général, la centrale d’achat prend en charge la recherche et le référencement des fournisseurs, les éventuels appels d’offres, la négociations des conditions commerciales et la réalisation des achats. ØSi la centrale ne gère que la partie référencement et éventuellement une pré -négociation des conditions commerciale, on parle alors de centrale de référencement. Selon Natexis, en 2008, le marché de la vente au détail des produit alimentaires était dominé par cinq grandes centrales d’achat comptant pour 86% des volumes et représentant les 6 grandes enseignes (Carrefour, Leclerc, Auchan, Intermarché, Casino, Système U).

I. Rôle et mission de l’acheteur 1. 4 L’acheteur et son pouvoir 1. 3. 1 Sa relation avec le marché Exemple de supers centrales d’achats européennes dans le commerce : q European Marketing Distribution ( EMD) : Markant (Allemagne, Autriche, European Marketing Distribution République Tchèque et Slovaquie) ; Groupe Casino (Casino, Monoprix et Leader Price via leur centrale d'achat EMC Distribution) (France); Super. Gros ; Euromadi (Espagne et Portugal) ; Tuko Logistics Oy ; Musgrave (Royaume-Uni et Irlande) ; ESD Italia ; Unil ; Superunie ; Axfood ; Mercator q Coopernic : Coopernic Colruyt ; Conad ; Coop ; E. Leclerc ; Rewe q Carrefour Europe : Carrefour ; Carrefour Market (anciens Champion, GS et GB) ; Carrefour City (ancien Shopi) ; Carrefour Contact (ancien 8 à huit); Dia (ancien Ed) q ALIDIS , AGENOR : Edeka , Eroski , ITM Entreprise ( 84, 7 milliards d’€ de CA en 2007 ) q AMS : Ahold ; Morrisons ; Kesko ; Mercadona ; Delhaize Group ; Système U ; Esselunga ; ICA , Metro Group (75 milliards d’€ en 2009)

I. Rôle et mission de l’acheteur 1. 5 L’organisation hiérarchique des achats 1. 4. 1 La bonne organisation hiérarchique (1/3) c

I. Rôle et mission de l’acheteur 1. 5 L’organisation hiérarchique des achats 1. 4. 1 La bonne organisation hiérarchique (2/3)

I. Rôle et mission de l’acheteur 1. 5 L’organisation hiérarchique des achats 1. 4. 1 La bonne organisation hiérarchique (3/3) La solution Ainsi la Direction générale • garde le vrai contrôle d’une fonction stratégique de l’Entreprise, • peut effectuer des arbitrages entre des intérêts parfois apparemment contradictoires, • valide la Politique Achats et en vérifie la mise en œuvre, • et la fonction Achats • participe aux comités de Direction, • peut-être co-responsabilisé sur les stocks, • peut motiver toute l’entreprise à améliorer ses prévisions (budgets achats) LA FONCTION ACHATS EST ALORS EN MESURE D’APPORTER TOUTE SA VALEUR AJOUTEE

I. Rôle et mission de l’acheteur 1. 5 L’organisation hiérarchique des achats 1. 4. 2 Centralisation / Décentralisation Achats centralisés Achats décentralisés + Acheteur spécialiste + Unicité d’interlocuteur pour chaque fournisseur, + véritable consolidation des besoins, + favorise la standardisation et la gestion du panel fournisseurs, - Alourdissement des procédures - pb de réactivité / pb qualité ou retard, - Détails Qualité, logistiques, conditionnement, -organisationnels voire culturels mal pris en compte, + Proximité / utilisateurs et osmose avec les objectifs du site, + L’acheteur a sous la main les détails des besoins (Qualité, logistiques, conditionnement, organisationnels), + Réaction «en temps réel» aux incidents, + Exploitation + systématique des marchés fournisseurs locaux, - Risque de déviation de la politique et de la stratégie Achats, - Démultiplication des interlocuteurs / chaque fournisseurs, - Dispersion des données, peu de consolidation des besoins - L’acheteur n’est pas spécialisé, En résumé, le désordre En résumé risque de bureaucratie et de dirigisme

I. Rôle et mission de l’acheteur BIBLIOGRAPHIE Roger PERROTIN et François SOULET de BRUGIERE : Le manuel des achats , processus , management , audit Edition Références , Paris 2008. Ø Philippe VALLIN : La Logistique ; Modèles et méthodes du pilotage des flux, Economica, Paris 2001. Ø Roger PERROTIN : Le marketing Achats ; stratégies et tactiques, Editions d'organisation, Paris 2007. Ø Roger PERROTIN : L'entretien d'achat : tactiques de négociation, Les Editions d'organisations. Ø Olivier BRUEL : Le management des achats , Economica Paris 2007 Ø Philippe CLOUET, Les achats un outil de management, les éditions d'organisation, 1989. Ø Fabrice CARLIER : Réussir ma première négociation , les éditions Vocatis Paris 2011