Consumer Behavior Eighth Edition SCHIFFMAN KANUK Bab 1

Consumer Behavior, Eighth Edition SCHIFFMAN & KANUK Bab 1 Pendahuluan: Dampak Revolusi Digital Pada Perilaku Konsumen 1 -1

Opening Vignette 1 -2

Tujuan Pemasaran Satu-Satu (One-to-One Marketing) • Memperoleh pelanggan • Menjual lebih banyak • Memperoleh laba 1 -3

Revolusi Digital • Memungkinkan “customization” produk, pelayanan dan iklan promosi yang berbeda dengan sebelumnya • Meningkatkan hubungan dengan pelanggan, lebih efektif dan efisien 1 -4

Perubahan Lingkungan Bisnis • Akses pada pola dan • Meningkatnya preferensi kekuatan konsumen pelanggan • Akses terhadap • Evolusi lainnya informasi • Beragam produk dan Web connection – PDAs jasa – HDTV • Pertukaran instan dan interaktif – Mobile phones 1 -5

Perilaku Konsumen Perilaku yang ditunjukkan pelanggan dalam mencari, membeli, menggunakan, mengevaluasi dan membuang produk dan jasa yang mereka harapkan dapat memuaskan kebutuhannya. 1 -6

Konsumen Individu Seseorang yang membeli barang dan jasa untuk digunakan sendiri, untuk keperluan rumah tangga, untuk digunakan anggota keluarga atau untuk teman. 1 -7

Konsumen Organisasi Sebuah lembaga bisnis, pemerintah, ataupun institusi lainnya (profit atau nonprofit) yang membeli barang, jasa dan/atau peralatan dan perlengkapan yang diperlukan organisasi untuk menjalankan fungsinya. 1 -8

Perkembangan Konsep Pemasaran Konsep Produksi Konsep Produk Konsep Penjualan Konsep Pemasaran 1 -9

Konsep Produksi • Berasumsi bahwa konsumen tertarik pada produk karena harganya yang murah • Tujuan pemasaran: – Produksi yang murah dan efisien – Distribusi yang intensif – Expansi pasar 1 -10

Konsep Produk • Berasumsi bahwa konsumen akan membeli produk yang mempunyai mutu tertinggi, kinerja terbaik dan paling banyak fitur • Tujuan pemasaran: – Peningkatan mutu – Penambahan fitur • Cenderung mengarah “Marketing Myopia” 1 -11

Konsep Penjualan • Berasumsi bahwa konsumen tidak akan membeli kecuali mereka secara agresif dibujuk • Tujuan pemasaran: – Jual, jual • Kebutuhan dan kepuasan pelanggan kurang diperhatikan 1 -12

Konsep Pemasaran • Berasumsi bahwa untuk menjadi sukses, perusahaan harus menentukan kebutuhan dan keinginan target pasar tertentu dan memberikan kepuasan yang diinginkan lebih baik dari para pesaing • Tujuan pemasaran: – Memperoleh laba melalui kepuasan pelanggan 1 -13

Para Pemimpin Bisnis Yang Memahami Perilaku Konsumen • Alfred Sloan, General Motors • Colonel Sanders, KFC • Ray Kroc, Mc. Donald’s 1 -14

1 -15

Konsep Pemasaran Filosofi yang berorientasi pelanggan yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan pelanggan menjadi fokus pengembangan produk dan strategi pemasaran yang memungkinkan perusahaan mencapai tujuan organisasionalnya. 1 -16

Implementasi Konsep Pemasaran • • 1 -17 Penelitian Konsumen Segmentation Targeting Positioning

Penelitian Konsumen • Proses dan alat yang digunakan untuk mempelajari perilaku konsumen. • Dua sudut pandang: – Pendekatan positivist – Pendekatan interpretivist 1 -18

Segmentation, Targeting dan Positioning • Segmentation: proses membagi pasar menjadi kelompok konsumen dengan kebutuhan dan karakteristik yang sama • Targeting: memilih satu atau lebih semgen yang akan dikejar • Positioning: membangun sebuah image produk yang berbeda di benak konsumen 1 -19

Positioning Yang Berhasil • Mengkomunikasikan benefit produk, bukan fiturnya 1 -20 • Mengkomunikasikan sebuah selling proposition yang unik bagi produk

1 -21

Apa USP Minuman Isotonik Ini Dibanding Yang Lainnya? 1 -22

Bauran Pemasaran (Marketing Mix) • • 1 -23 Product Price Place Promotion

Hubungan Dengan Pelanggan Yang Sukses Customer Value Customer Satisfaction 1 -24 Customer Retention

Jenis Pelanggan • Loyalists • Apostles • Defectors 1 -25 • Terrorists • Hostages • Mercenaries

Pemasaran Yang Fokus Pada Profitabilitas Tier 1: Platinum Tier 2: Gold Tier 3: Iron Tier 4: Lead 1 -26

Konsep Societal Marketing Penyempurnaan dari konsep pemasaran tradisional yang menganjurkan para pemasar untuk mematuhi pada prinsip tanggung jawab sosial dalam memasarkan produk dan jasa yang mereka tawarkan; oleh karenanya mereka harus berusaha untuk terus memuaskan kebutuhan dan keinginan pasar yang menjadi sasarannya dengan cara menjaga dan meningkatkan kesejahteraan konsumen dan masyarakat keseluruhan. 1 -27

Konsep Societal Marketing • Perusahaan akan sejahtera jika masyarakat sejahtera. • Baik perusahaan ataupun individu akan menjadi lebih baik jika tanggung jawab sosial merupakan bagian yang integral dari setiap keputusan pemasaran • Mesyaratkan semua pemasar untuk mematuhi prinsip tanggun jawab sosial. 1 -28

Pemasaran Sosial 1 -29

1 -30

1 -31

1 -32

1 -33

1 -34

1 -35

1 -36

1 -37

1 -38

1 -39

Keluaran 1 -40 Pengaruh Eksternal Pengambilan Keputusan Pelanggan Proses Perilaku Pasca Keputusan Masukan Usaha Pemasaran Perusahaan 1. Produk 2. Promosi 3. Harga 4. Jalur Distribusi Kebutuhan Pengakuan Pencarian Pra Pembelian Evaluasi Alternatif Pembelian 1. Coba coba 2. Pembelian ulang Evaluasi Pasca Pembelian Lingkungan Sosial Budaya 1. Keluarga 2. Sumber informal 3. Sumber non komersial lainnya 4. Kelas sosial 5. Budaya dan sub budaya Ruang Lingkup Psikologis 1. Motivasi 2. Persepsi 3. Pembelajaran 4. Kepribadian 5. Sikap Pengalaman Model Pengambilan Keputusan Konsumen