CONOCIMIENTO DEL MERCADO Clave del xito El mercado

CONOCIMIENTO DEL MERCADO: Clave del éxito

El mercado, centro orientador �José María Ibáñez “el éxito comercial de un nuevo producto sólo se produce cuando éste es capaz de satisfacer las necesidades del mercado” – motivaciones de compra �Las investigaciones de mercado son fundamentales �El mercado es el centro orientador de todo nuestro quehacer, y su conocimiento e interpretación es la clave del éxito �Todo producto tangible o intangible está destinado al mercado

El mercado, centro orientador Segmentación del mercado Perfiles y características de los segmentos Análisis de atractivo Selección de mercado meta Posicionamient o para cada segmento Mercadeo operativo

Elección del mercado meta �Dividir a un grupo en características más homogéneas �Diferenciación: desarrollo de distintas ofertas �Al segmentar el mercado tome las siguientes característica �Segmentación sociodemográfica �Segmentación por ventajas buscadas �Segmentación comportamental �Segmentación de vida

Elección del mercado meta �Criterios que permiten segmentar un mercado �Capacidad de medición �Capacidad de acceso �Solidez �Capacidad de acción �La segmentación es una tierra fértil para la creatividad y el éxito para la mercadotecnia �Micro segmentación: descubrir segmentos de interés en el interior de cada segmento - nichos

Elección del mercado meta �Empresas deciden que estrategia de introducción utilizan: �Marketing indiferenciado �Marketing concentrado �Elección de cobertura: recursos de la empresa, homogeneidad del producto, etapa del ciclo de vida de la categoría de producto, homogeneidad del mercado y competencia �Segmentación internacional

Más allá de la macro y la micro segmentación �Migración del marketing de transacciones al marketing de relaciones. Se pretende satisfacer a clientes reales �Lograr un entendimiento de las necesidades y preferencias de cada cliente �Debe utilizarse la tecnología para convertirse en dos cosas: �Individualización capaz de suministrar bienes y servicios individualizados con eficiencia �Marketing personalizado capaz de extraer información sobre las necesidades y preferencias específicas de cada cliente

Conocimiento del mercado meta �Analizar las características tanto demográficas como psicográficas �Saber los motivos por el cuál consumidores adquieren un producto: cognoscitivas, afectivas o conductuales �Cundiff, Still y Goboni: para entender el marketing, también se debe entender la conducta del comprador �Como conocer y saber acerca del mercado. Información ≠ datos �La información requerida puede obtenerse por medio de tres fuentes: informes internos,

Conocimiento del mercado meta �Características de los sistemas de información: �Fáciles de compilar y utilizar �Ser sencillos de entender, analizar e interpretar �Ser fiables y confiables �Ser precisos y sin errores �Oportunos para suministrar a tiempo la información �Sistemas de inteligencia: monitorear de manera permanente y sistemática el entorno en el cuál está inmersa la empresa

Conocimiento del mercado meta �Beneficios del análisis de competencia: �Descubrirá cuál es su ventaja competitiva �Analizar los competidores le ofrece la oportunidad de explorar alternativas �Algunos clientes no conocen sus necesidades �Observar a tus competidores para aprender más de su mercado �Un mercado saturado de competidores, usted puede evitar costosos errores de empezar un negocio �Benchmarketing, herramienta que sirve para descubrir, analizar e implementar cómo las empresas que son líderes hacen sus procesos

Investigación de mercados �Proceso objetivo y sistemático en el que se genera la información para ayudar en la toma de decisiones de mercado �Cualquier empresa puede y debe hacer sondeos de mercados, el proceso es: �Determinación de objetivos �Investigación exploratoria �Determinación de fuentes de información: primarias y secundarias �Fuentes primarias: observación, experimentación e interrogación �Métodos de investigación: estructurados o no estructurados

Establecimiento de una posición en el mercado �Una vez que la empresa decide lanzar su producto, debe determinar la manera de posicionarlo �Un posicionamiento equivocado podría destruir un producto exitoso �Además de ideas novedosas se requiere conocimiento del mercado meta �Una ventaja competitiva es mucho más sólida cuando el cliente tiene una percepción de superioridad

Establecimiento de una posición en el mercado �Tipos de posicionamientos: �Por diferencia de productos �Por atributos o beneficios principales �Por usuarios del producto �Por uso del producto �Por categoría �Ante un competidor determinado por asociación �Por un problema determinado �Posicionamiento del nuevo producto: �Confrontación directa �Posicionamiento diferenciado �Brandy equity

Comportamiento del comprador �Comprador: alguien que está potencialmente “deseoso y capacitado para comprar” �Consumidores directos �Productores �Intermediarios �Cualquiera que sea el cliente, nos interesa saber es su comportamiento de compra �El entendimiento de este comportamiento es parte fundamental de un programa exitoso de marketing �Compradores organizados �Compradores individuales

Comportamiento del comprador �Estímulos de marketing �Cognoscitivos �Afectiva �Comportamental