COMUNICACIN EFECTIVA EMISOR RECEPTOR CODIFICA DECODIFICA RUIDOS RECEPTOR

COMUNICACIÓN EFECTIVA EMISOR RECEPTOR CODIFICA DECODIFICA RUIDOS RECEPTOR EMISOR DECODIFICA

INTERACCION COMUNICACIONAL • TRES FACTORES A CONSIDERAR PARA UNA NEGOCIACION : üFACTORES RACIONALES üFACTORES INTERACTIVOS üFACTORES EMOCIONALES

SATISFACCION DE LA NECESIDAD DEL CLIENTE • Se debe DIFERENCIAR : ü LAS CARACTERÍSTICAS DEL SERVICIO ü SUS VENTAJAS ü LOS BENEFICIOS ES LO QUE COMPRAN LOS CLIENTES

TIPOS DE NECESIDADES üMANIFIESTAS üLATENTES ( 3 tipos ) : a) el cliente las conoce pero las oculta b) las que percibimos c) las que el cliente y nosotros desconocemos

PROCESO DE LA VENTA • TRES ETAPAS : ü de ORIENTACION ü de ANÁLISIS ü de DESARROLLO

EL LENGUAJE EN LAS VENTAS • EVITE palabras ó frases, tales como : ü FIRMA Y CONTRATO diga “ INICIO DE UN ACUERDO ” ü COSTO Y GASTO ü VENDER ü PROBLEMAS diga “ INVERSIONES ” “ PERMITE TENER Ó POSEER ” diga “ PUNTOS A TENER EN CUENTA” üGASTOS : HABLAR DE PERIODOS DE TIEMPO CORTOS ü GANANCIAS ( AHORROS ) : PERIODOS LARGOS

REQUISITOS DE UN AGENTE COMERCIAL ü La habilidad comercial se APRENDE ü CONOCIMIENTO ü ESCUCHE, ESCUCHE …. . !!!!! üFOCALICESE : EL CLIENTE Y SUS NECESIDADES ü UBIQUESE EN EL LUGAR DEL CLIENTE üNO HABLE DE PRECIO SINO DE VALOR ü NO VENDA …. . AYUDE A COMPRAR

ESTADOS DE MADUREZ DEL CLIENTE • INMADURO. AÚN NO IDENTIFICA VENTAJAS COMPETITIVAS • MADURANDO. LOS BENEFICIOS AÚN NO TIENEN PROYECTADO SU VALOR. • MADURO. YA LE HA OTORGADO VALOR A LOS BENEFICIOS DE SU SERVICIO

CERRAR EL OFRECIMIENTO • SABER CUANDO COMENZAR A CERRAR • SEPA REALMENTE LO QUE EL CLIENTE QUIERE Y NECESITA • PARA EL PROCESO DE CIERRE NO UTILICE TÉCNICAS AISLADAS • CONTINUE LUEGO CON UN OFRECIMIENTO DE EXCELENCIA

PODER Y NEGOCIACION • SABER QUE ES EL PODER • EL PODER ESTÁ DENTRO DE UNO • “ OTROS ” NOS OTORGAN PODER • SABER QUE ES UNA NEGOCIACIÓN • ARRANCAR DESDE UNA POSICION DE FUERZA • NO DEFINA PUNTOS INDIVIDUALES • “ATE” TODO LOS PUNTOS EN UN SOLO PAQUETE

IDENTIFICACION Y PREPARACION DE CANDIDATOS • PRIMER CLAVE : LA CALIFICACIÓN • BASE DE DATOS DE CANDIDATOS • LISTADO DE POTENCIALES CLIENTES • CONSEGUIR LA ENTREVISTA • REALIZAR UNA PRESENTACIÓN PREVIA

CONCEPTOS FUNDAMENTALES PARA EL OFRECIMIENTO DE SERVICIOS • ENCONTRAR EL SEGMENTO DE MERCADO • ESPECIALIZARSE !!! • POSICIONARSE COMO : EXCLUSIVO. ÚNICO ESPECIAL • DEBE SER PERCIBIDO COMO DISTINTO • LOS CLIENTES QUIEREN TENER : LO ÚLTIMO LO NUEVO.