Comprendre son March 1 Comprendre son March La

Comprendre son Marché 1

Comprendre son Marché La Démarche Marketing Les 4 Formes de Marketing Bto. B vs Bto. C Produit vs Service La Distinction OEM/MRO

La Démarche Marketing

La Philosophie de Marché • La capacité à connaître en temps utile – les besoins des hommes – l’ensemble des moyens de production les plus aptes à les satisfaire 4

Le Marché : Offre et Demande Surplus Disette • Economie de marché • Economie libérale • Economie d’entreprise 5

Article • « Concurrence : L’Equipe condamné à 3. 5 millions d’euros » – Le Figaro du 21 février 2014 – Par Caroline Salle 6

Le Rôle central du Marketing Production Finance P Marketing Ressources Humaines Finance Marketing HR n nc na Fi tio c du o r e P Client Re s ss ou rce s Hu m e ain 7

La Séquence de Marché Point de Départ Focalisation Moyens Produit de Production Moyens Marché But Client 1930 1960 Besoins et Désirs Marché Produit Client 2000 8

Les 4 Formes de Marketing

4 Formes de Marketing Bto. B Bto. C Produit Service 10

Le Marketing Bto. B • Le Marketing Bto. B est l’ensemble des techniques de marché utilisées par des entreprises qui commercent avec d’autres entreprises – Produit : marketing industriel – Service : marketing du service 11

Le Marketing Bto. C • Le Marketing Bto. C est l’ensemble des techniques utilisées par des entreprises qui s’adressent aux consommateurs, soit directement, soit par la Distribution – Produit – Service 12

4 Marketing Produit/Service Bto. B Bto. C Produit Service 13

Identifier un Marché Bto. C 14

Identifier un Marché Bto. B • Le Marché de l’Aviation civile

Un Marché français robuste • La filière prévoit 10 000 embauches en 2 016 16

Le Bto. A • B to A : Business to Administration 17

Produit vs Service 18

Un Produit : le Plastique

Qu’est ce qu’un Produit ? Transformation INPUT Process Valeur ajoutée OUTPUT

Un Service : le Transport

Qu’est ce qu’un Service ? • Un processus immatériel d’échanges entre un client et un fournisseur • Un processus avec interaction entre le prestataire de services et le client – Le client participe à la délivrance du service – Un client peut modifier la délivrance du service

Les 4 Dimensions du Service Intangible Inséparable SERVICE Périssable Source : Donald W Cowell Hétérogène

Les 4 Dimensions • Intangibilité : le service ne peut être matérialisé • Périssabilité : le service ne peut être ni stocké ni restitué • Inséparabilité : la production et la consommation du service sont simultanées • Hétérogénéité : le poids de l’individu dans le service ne permet pas une qualité constante

B to A • SNCF Frêt et le Ministère de la Défense – Contrat de juillet 2013 à juin 2017 25 – Ensemble du trafic ferroviaire et 105 sites militaires

La Distinction OEM et MRO 26

OEM vs MRO • Un fabricant OEM (Original Equipment Manufacturer) livre des éléments à un ensemblier industriel • Le terme d’OEM est usité dans les industries mécanique, aéronautique, informatique, électronique • MRO (Maintenance & Repair Operation) désigne un fabricant de pièces détachées destinées à la seconde monte et/ou au commerce de détail • Un fabricant peut développer à la fois des activités de OEM et de MRO.

OEM vs MRO • OEM : Original Equipment Manufacturer – – Fabricant de pièces intégrées à un ensemble 1ère monte Grand Compte R&D • MRO : Maintenance, Repair & Operations • Ou Maintenance Repair Overhaul – – Fabricant de pièces de remplacement d’un ensemble 2ème monte Intermédiaires Produits standard

Article • « Zodiac cherche à réduire sa dépendance aux avionneurs » – Les Echos du 21 novembre 2013 – Par Bruneau Trevidic 29

Zodiac Fabricant OEM et MRO OEM MRO R&D, Avionneurs Produit Standard, Opérateurs Client Assemblage Aérien Distribution industriel Marché End User, Remplacement

Conclusions • Le marketing part des désirs des consommateurs et des besoins des entreprises • Il existe un marketing Bto. B et un marketing Bto. C • Il existe un marketing Produit et un marketing Service • OEM et MRO sont deux formes de marchés Bto. B 31