COMPRAS EN FARMACIA Ingrid Westermeier 1 Ingrid Westermeier

COMPRAS EN FARMACIA Ingrid Westermeier 1

Ingrid Westermeier • Químico Farmacéutico Universidad de Concepción 1988 • Profesor Ayudante Universidad de Concepción 1989 , Farmacia Química. • Administrador de Locales de Farmacias Ahumada 1990 • Category Manager Productos Farmacéuticos Eticos - Otc Farmacias Ahumada 1997 -2003 Ingrid Westermeier 2 2

• Diplomado en Administración Farmacéutica 1996 Universidad de Chile • Sub Gerente Productos Estrategicos 2004 • Responsable definir mix de productos, planificar abastecimiento, rentabilidad de la operación comercial, para los productos de Marca Propia , exclisivos o Controlados Farmacéuticos y Consumo Masivo. Ingrid Westermeier 3 3

Planificación de Compras en Farmacia Crear Negocios • Detectar oportunidades , desarrollo productos, exclusividades • Crecer en ventas • Diferenciarse de la Competencia ( Marcas Propias, Controladas , Exclusivas ) • Aumentar participación de Mercado Ingrid Westermeier 4 4

Planificación de Compras en Farmacia Crear Negocios • Aumentar la rentabilidad ( Construcción de Margen ) • Disminuir los costos, sin perjuicio de la Calidad economías de escala. • Entregar al consumidor la mejor experiencia de compra. ( Conocer al Consumidor y su árbol de decisión ) Ingrid Westermeier 5 5

• Surtir eficientemente las necesidades de demanda de nuestro mercado, en la cantidad requerida y momento preciso. • Conocer el valor del mercado real y potencial con esto definir nuestro mercado meta. • Evaluación Comercial, de nuevos negocios o incorporación de productos • ¿Donde estamos? • ¿Donde queremos llegar? • ¿Como quiero ganar en el mercado? Ingrid Westermeier 6 6

Evaluación Comercial Demanda de la Empresa Requerimientos del Mercado a servir por parte de la Empresa. Q*= S* x Q Q* Demanda de la Empresa S* Participación de Mercado de la Empresa Q Demanda de Mercado Ingrid Westermeier 7 7

Evaluación Comercial • Conocer Mercado Total de negocio en estudio. • Determinar Unidades y Venta en valores • Demanda, Cliente Objetivo, Estacionalidad, etc • Número de competidores y la participación de cada uno. (productos o Farmacias ) • Estimar sustitución de los competidores y crecimiento del Mercado Ingrid Westermeier 8 8

Investigación de Mercado Fuentes de Información • Primarias: Observación directa, entrevistas • Estudios de Mercado : Focus group, experimentos, observación, información histórica evolución del consumo, Competencia y su evolución, posición competitiva, hábitos de clientes. • Secundarias: Se compran Nielsen, I. M. S, Censo, etc. Ingrid Westermeier 9 9

Fuentes de Información Nielsen Empresa de investigación mundial de mercado, que por medio de un sofware entrega información completa y continua para productos de Consumo Masivo. Permitiendo detectar oportunidades. evaluando y cuantificando resultados de una Empresa y sus Competidores. Ingrid Westermeier 10 10

Fuente de Información Nielsen (Información) • Volúmenes de Ventas • Participación de Mercado • Distribución • Comportamiento de Consumidor • Tipos de Negocios ( Supermercados, Farmacias, Perfumerías, Almacenes, Minimarket, etc ) Ingrid Westermeier 11 11

Fuente de Información I. M. S Empresa de investigación mundial, del mercado Farmacéutico, que por medio de un sofware entrega información de venta (unidades y valores), participación distribución, crecimientos y tendencias de los Productos Farmacéuticos nacionales e importados en las diferentes categorías terapéuticas , formas farmacéuticas y presentaciones. Ingrid Westermeier 12 12

I. M. S Ingrid Westermeier 13 13

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Indicadores de Gestión • Participación de Mercado ( M. Share): VTAS DEL PRODUCTO P VTAS DEL MCDO PARTICIPA PRODUCTO P Ej: P= 1. 200 MDO P= 23. 500 M. SH= 1. 200/23. 500 = 0, 051= 5, 1% Ingrid Westermeier 18 18

Indicadores de Gestión • Crecimiento o Decrecimiento: Variación ( aumento o disminución ) absoluta o porcentual entre dos valores registrados en distintos períodos. Ej: P SEP= 1. 500 P OCT= 1. 800 Var. abs= 1. 800 - 1500 = 300 Var. %= 1. 800 - 1500 = 0, 2 = 20% 1500 Ingrid Westermeier 19 19

Indicadores de Gestión • • Peso de Categoría. Número de Productos que participan en la Categoría Presentaciones y Formas Farmacéuticas. Productos que lideran la categoría Tendencias o Comportamientos Ej Cambio de Terapias Histórico de Ventas en Unidades y Valores. Análisis de Costos y Precios de Venta Planes de Inversión y Marketing Ingrid Westermeier 20 20

CONTENIDOS • • • Clasificación Proveedores , Maquiladores Maestro de Productos Condiciones Comerciales Sistema de Reaprovisionamiento Administración de Inventarios Compra Comercial Planificación de necesidades Documentos de Compra y Pago a Proveedores Sistema de Canje y vencimientos Ingrid Westermeier 21 21

Clasificación de Proveedores • Origen de Productos Nacionales - Importados • Tipo de Productos Exclusivos o Competitivos Ingrid Westermeier 22 22

Clasificación de Proveedores • Números de Productos ( sku ) Pequeños - Medianos - Grandes • Tipo de Comercialización Fabricantes - Distribuidoras - Maquiladores • Importancia Gestión de Stock Rentabilidad - Rotación - Reposición - Poder Negociación. Ingrid Westermeier 23 23

Clasificación de Productos MAESTRO DE PRODUCTOS • • • Datos Básicos / Generales / Agrupaciones Datos de Compra Datos de Venta Ingrid Westermeier 24 24

Maestro de Productos • Datos Básicos / Generales – Nombre o descripción del material – Código o número de material – Código de Barra EAN 13 – DUN 14 – Contenido, Presentación, Forma Farmacéutica – Dimensiones del envase – Condiciones de Almacenaje – Estacionalidad. Ingrid Westermeier 25 25

Maestro de Productos • EAN 13: Permite alineación de base de datos. – Código de Barra EAN 13 representa la unidad mínima de venta. Ingrid Westermeier 26 26

Maestro de Productos • DUN 14 – Código de Barra de 14 caracteres que representa la unidad de embalaje de un producto. Ingrid Westermeier 27 27

Maestro de Productos Agrupaciones Origen Nacional - Importado Tipo de material Farmacéuticos Eticos, Otc, Veterinarios, Naturales, Consumo Masivo, Tocador, Alimentos, Accesorios, Insumos, Materias Primas, Envases , etc Ingrid Westermeier 28 28

Maestro de Productos Agrupaciones • Grupo de articulo • Indicador ABC • Código IMS (clasificación internacional para productos Farmacéuticos) • Condición de venta: directa, libre, con Receta • Objetivo de Producto: Producto de Trafico, Destino, etc Ingrid Westermeier 29 29

Maestro de Productos • Datos de Compra Proveedores, Proveedor principal, Maquilador Laboratorio o línea de productos Unidades de Empaque Condiciones Comerciales de compra Ingrid Westermeier 30 30

Maestro de Productos • Datos de Venta Precios de venta Público por Local de Farmacia o a nivel de Cadena. Promociones , Cupones, Descuentos. Campañas Marketing , Catálogos, Ofertas cruzadas o complementarias Estrategia de Precios de Venta público. Ingrid Westermeier 31 31

Condiciones Comerciales Precio de Compra Precio de Lista: Valores Netos Descuentos por conceptos : – Descuento Volumen – Descuento Financiero – Descuento Oferta – Descuentos Ocasionales o de Oportunidad. Ingrid Westermeier 32 32

Condiciones Comerciales Precio de Compra Final Neto PCf = Precio de Lista aplicando todos los descuentos resultado de negociación, estos valores se aplican en forma secuencial. Ej. : PL = $ 1240 Dvol = 3% Dfin = 2% Doferta= 10% PCf= PL- 1240*3%= 1240 -37, 2=1202. 8 PCf= 1202. 8 - 1202. 8*2% = 1202. 8 -24. 056=1178. 74 PCf= 1178. 74 – 1178. 74*10%= 1178. 74 – 117. 8 PCf= 1060. 74 PCf = 1240 – 1240 (15%)=1240 -186=1054 33 Ingrid Westermeier 33

Condiciones Comerciales Margen Neto Corresponde al cuociente entre el Aporte y el Precio Venta neto. Aporte: Diferencia entre precio de venta neto y precio de compra. Mg= Aporte / Precio Venta Neto Mg = (PVP/1. 19 – PC) / (PVP/1. 19 ) 34 Ingrid Westermeier 34

Condiciones Comerciales Margen Neto Ejemplo PVP = 3490 PC=2300 Mg= Aporte / Precio Venta Neto Mg = (3490/1. 19 – 2300) / (3490/1. 19 ) Mg = (2932 - 2300) / 2932 Mg = 633/2932 = 21. 6 % 35 Ingrid Westermeier 35

Condiciones Comerciales • Marck Up factor de Comercialización f = PV / PCf • Rentabilidad: Retorno de la inversión • Aporte Comercial Ingrid Westermeier 36 36

Condiciones Comerciales Tipos de Compra OBJETIVO – Compras de Reposición – Compras de inclusión o creación de productos – Compras Nacionales e Importadas – Compras de Oportunidad , Especiales – Compras con Bonificación en unidades DESPACHO – Compras Centralizadas – Compras Directas – Compras contra Pedido Cliente – Cross docking 37 37 Ingrid Westermeier

Condiciones Comerciales Tipos de Compra NEGOCIACION – Licitación – Contratos de abastecimiento y o servicios – Consignación – Reposiciones de urgencia – Compras de Reposición habitual – Compras de Oportunidad – Tercerizaciones o Maquilas. Ingrid Westermeier 38 38

Sistema de Reaprovisionamiento Tipos de Reaprovisionamiento – Diario - Semanal – Quincenal- Mensual- Trimestral – Centralizado a un Centro de Distribución – Compra Pre-distribuida – Directo a Local – Contra Pedido Cliente – Auto Compra en Local Ingrid Westermeier 39 39

Administración del Inventario INVENTARIO –Conjunto de Productos existentes en la compañía. INVENTARIO COMERCIAL –Segmento de Productos cuyo objetivo es ser vendido directa o indirectamente a terceros. INDICE GESTION STOCK –Rotación, Sobre stock, Quiebres de Stock , Stock de Seguridad (estrecha relación confiabilidad de proveedores) , volumenes de productos y nivel de servicio que se desea tener. Ingrid Westermeier 40 40

Compra Comercial Objetivo: Motivar la preferencia del consumidor , aumentar tráfico, entregar un mayor valor final al cliente, crear consumo, aumentar lealtad y obtener las utilidades involucrada en la operación usando los elementos de Marketing disponibles. VARIABLES DE MARKETING 4 P Producto Precio Ingrid Westermeier Promoción Plaza 41 41

Compra Comercial VARIABLES DE MARKETING Ingrid Westermeier 42 42

Planificación de Necesidades • Planificación de necesidades por punto de pedido ( Mínimo - Máximo ) Usado en la reposición de sucursales desde un Centro de Distribución. Completando un máximo cuando el inventario cae por debajo del mínimo. Ingrid Westermeier 43 43

Planificación de Necesidades • Planificación de necesidades punto de reorden. Usado en la reposición de los proveedores hacia el Centro de Distribución. Nivel de inventario de un producto en cuyo momento se debe generar el Pedido de Reposición. – Venta diaria – Periodo de Reposición – Inventario de Seguridad. Ingrid Westermeier 44 44

Planificación de Necesidades • Planificación de Planes de Fabricación. Programas de compra usado en la reposición de los productos Marca Propia , donde se debe considerar la historia y anticipar las necesidades a Maquiladores de modo de planificar compras de insumos , esta compra considera mayores stock de seguridad dado los tiempos de respuesta de Maquiladores y lo critico de los Productos. – Venta diaria – Periodo de Reposición – Inventario de Seguridad. Ingrid Westermeier 45 45

Planificación de Necesidades • Planificación de Importaciones Programas de compra usado en la reposición de los productos Importados , donde se debe considerar la historia y anticipar stocks para tres meses , esta compra considera mayores stock de seguridad dado los tiempos de demora de la Importación – Origen de Importación – Flete ( Marítimo , Aéreo ) – Periodo de Reposición – Inventario de Seguridad. Ingrid Westermeier 46 46

Documentos de Compra y Pago a Proveedores • Documentos de Compra : ORDEN DE COMPRA (Pedido ) Datos de Cabecera O/C: – Datos del Proveedor Datos cuerpo de O/C: – – Materiales ( Código y Descripción ) Cantidades ( Unidades ) Condiciones Comerciales ( Precio Lista, Descuentos ) Plazo y forma de Pago. Ingrid Westermeier 47 47

Documentos de Compra Datos pie de O/C: – Condiciones de Despacho ( Refrigerado , Unidades de Empaque cerradas , etc ) – Lugar de Despacho – Observaciones ( Adjuntar O/C a factura , etc) Ingrid Westermeier 48 48

Pago a Proveedores Documento de Pago a Proveedores forma parte del acuerdo comercial de la compra. – Cheques – Letras o Convenios – Negociación de plazos ( 30, 60 , etc días ) – Pago Contado Ingrid Westermeier 49 49

Documentos del Proveedor FACTURA Documento que formaliza la venta de productos, Proveedor/ Cliente NOTA DE CREDITO Documento que representa dinero por percibir el cliente, por conceptos de descuentos o diferencias generadas en la facturación. NOTA DE DEBITO ( Factura complementaria ) Documento que representa dinero por percibir del Proveedor, por conceptos de diferencias en facturación Ingrid Westermeier 50 50

Sistema de Canje y vencimientos Tipos de Canje – Vencimientos – Deterioro – Cambio de Formato o presentación – Retiro del Mercado, etc Ingrid Westermeier 51 51

Sistema de Canje y vencimientos Criterios de Canje –Políticas de Canje de Proveedores –Poder Negociación –Participación de la Empresa en las ventas del proveedor –Participación del Proveedor en el Mercado –Relaciones Comerciales Ingrid Westermeier 52 52