Comportamiento del Consumidor Modelo de comportamiento del consumidor

Comportamiento del Consumidor Modelo de comportamiento del consumidor, factores y proceso de decisión de compra

Ensayando una definición: ¿Cómo definiríamos el comportamiento del consumidor? Todos los factores que influyen y finalmente se materializan en la forma como un individuo enfrenta, decide y realiza la compra de determinado bien para su consumo. Kotler y Armstrong 2008: 128

Modelo: Comportamiento del consumidor Estímulos de MKT y otros Factores del entorno: Economía, política, etcétera Estímulo de Marketing: Marketing Mix Características del Comprador “Caja Negra” del consumidor Proceso de Decisión de Compra Elección del producto, de la marca, del lugar, del momento, de la cantidad Kotler y Armstrong 2008: 129 Respuesta del consumidor

Características del consumidor: Factores § § Factores Culturales Factores Sociales Factores Personales Factores Psicológicos

Características del consumidor: Factores § Factores Culturales – Cultura – Subcultura – Clase social § Factores Sociales § Factores Personales § Factores Psicológicos

Cultura Conjunto de valores, percepciones, deseos y comportamientos básicos que un miembro de la sociedad aprende de su familia y de otras instituciones importantes. Kotler y Armstrong 2008: 129

Subcultura Grupo de personas que comparten sistemas de valores basados en experiencias y situaciones comunes en sus vidas: Nacionalidades, religiones, grupos raciales, regiones geográficas. Kotler y Armstrong 2008: 130

Clase social Divisiones relativamente permanentes y ordenadas de una sociedad, cuyos miembros comparten valores, intereses y conductas similares: Involucra ingresos, educación, ocupación, riqueza, entre otras. Kotler y Armstrong 2008: 132

Características del consumidor: Factores § Factores Culturales § Factores Sociales – Grupos – Familia – Rol y posición social § Factores Personales § Factores Psicológicos

Grupos Dos o más personas que interactúan para alcanzar metas individuales o colectivas. – Grupos de Pertenencia - Membresía (Formales / Informales) – Grupos de Referencia - Aspiracional (Líderes de opinión) Kotler y Armstrong 2008: 133

Familia Influencia de los miembros del entorno familiar. Esposa, hijos, padres: Decisión, compra y consumo. Kotler y Armstrong 2008: 134

Rol y posición social (Status) Rol: Lo que se espera las personas realicen según quiénes le rodean. Status: Estima general que confiere la sociedad al rol determinado. Kotler y Armstrong 2008: 135

Características del consumidor: Factores § Factores Culturales § Factores Sociales § Factores Personales – – – Edad y ciclo de vida Ocupación Situación económica Estilo de vida Personalidad y autoconcepto § Factores Psicológicos

Características del consumidor: Factores § § Factores Culturales Factores Sociales Factores Personales Factores Psicológicos – – Motivación Percepción Aprendizaje Creencias y actitudes

Motivación Motivo: Una necesidad que es lo suficientemente apremiante como para impulsar a la persona en la búsqueda de su satisfacción. Kotler y Armstrong 2008: 138

Percepción Proceso por el que las personas seleccionan, organizan e interpretan la información para formarse una imagen inteligible del mundo. – Atención Selectiva – Distorsión Selectiva – Retención Selectiva Kotler y Armstrong 2008: 139

Aprendizaje Cambios en la conducta del individuo derivados de la experiencia. Kotler y Armstrong 2008: 140

Creencias y actitudes Creencia: Idea descriptiva que una persona tiene acerca de algo. Actitud: Evaluaciones, sentimientos y tendencias consistentemente favorables o desfavorables de una persona hacia un objeto o idea. Kotler y Armstrong 2008: 141

Proceso de decisión de compra § § § Reconocimiento de la necesidad Búsqueda de información Evaluación de alternativas Decisión de compra Conducta posterior: Conciliación vs. Disonancia Cognoscitiva Kotler y Armstrong 2008: 143

Bibliografía: KOTLER, Philip y ARMSTRONG, Gary (2008) Fundamentos de Marketing. 8ª. ed. México D. F. : Pearson Educación